提升銷售的新路徑 開創(chuàng)新渠道嫁接模式提升銷售

    對于渠道的嫁接，主要有兩種模式，一是同行或同類產品直接的嫁接，如許多跨國公司在前期進入中國市場或中國公司開拓國外市場時都采取同行合作渠道，如飛利浦前期進入中國市場嫁接TCL的銷售渠道、奇瑞進入美國市場嫁接夢幻的銷售渠道等等，通過傍“大款”來促進產品的銷售；二是跨產品的渠道嫁接，主要策略有： 

    一是借船出海。如對于有些產品，可以在淡季借用別的處于銷售旺季的公司的力量來實現(xiàn)銷量的提升。當你的產品處于淡季的時候，可能其它行業(yè)的產品正處于銷售的旺季，對于這些正在大搞特搞做促銷的公司來說，我們可以把自己當作他們搞促銷所需贈品的供應商，從而開發(fā)一種新的團購渠道。如某報刊采用買一份報紙送一瓶紅茶的方式做促銷；如飲料在冬天被用作促銷的贈品等等。 

    二是渠道合作。有許多的渠道都可以運用合作的思維進行運作，特別是與一些傳統(tǒng)的渠道合作，如郵政網點、銀行網點、供銷合作社系統(tǒng)的網點、高速公路的加油站、火車站和機場等等。如飼料在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村市場的開發(fā)過程中，其渠道的運作可以借道郵政網點，如江西宜春的郵政網點就與某飼料進行了分銷合作，既利用了廣泛的郵政網點，又采用了郵政便利的物流配送體系；可以進行服務功能性渠道的開發(fā)，如有意識地扶持當地有影響力的獸醫(yī)經銷或合作經銷飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務力和影響力，占領區(qū)域市場現(xiàn)有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務支持，引導發(fā)展以該“獸醫(yī)經銷商”為中心的養(yǎng)殖聯(lián)合體；可以嫁接分銷兼容性渠道，如與經銷農藥、化肥、種子等的經銷商和農村供銷社網絡合作，利用原來經銷商的客情關系向養(yǎng)殖戶提供融資服務，己方配套養(yǎng)殖技術和信息服務，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶。這樣經銷商在原來業(yè)務中增加了飼料銷售，提高整個經營效益，而養(yǎng)殖戶也獲得了購買的便利和更多的服務支持；可以進行區(qū)域養(yǎng)殖價值鏈的協(xié)同，通過嫁接當地的屠宰加工和內外銷售等企業(yè)，與經銷商組織的養(yǎng)殖戶簽訂定點收購的長期合同，經銷商賒銷飼料，回購畜產品，飼料企業(yè)組織良種供應和獸醫(yī)服務，構建區(qū)域性養(yǎng)殖產業(yè)鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，實現(xiàn)一條龍的運作，提高了養(yǎng)殖效率。 

    三是渠道的互補。在渠道的嫁接過程中，要充分發(fā)掘互補型的渠道，如好記星的火爆銷售就是有效利用了互補渠道，當別的同類型的電子產品在商場和電器城火拼的時候，他們在渠道開發(fā)初期就把貨放在書店里進行銷售，從而大獲成功，在沒有競爭對手的促銷員搶客，在沒有對手的產品作比較的地方，消費者除了買好記星沒有別的選擇；如在湖南懷化，金絲猴奶糖進藥店銷售，有效互補，拓展了銷售渠道；如可口可樂與九成、百事可樂與盛大等游戲開發(fā)商的合作，主要是為了與網吧進行渠道的互補運作；如燃氣、家電、太陽能熱水器與房地產的合作，既可以是促銷贈品，有可以整體運作；如飲料或快速消費品與麥當勞、迪尼斯公園等的合作同樣是為了互補并整合資源。 

    四是開道。在跨產品的渠道嫁接過程中，不僅可以借道，如啤酒在冬季可以通過火鍋店進行銷售；白酒可以與飲料捆綁等等，而且需要開道，特別是一些新的渠道，如突破常規(guī)，在開拓渠道的過程中，“找個愛自己的人結婚”和“找個有錢人結婚”，即如果對方愿意或興趣很濃，或者是有足夠的資金實力，哪怕不是經銷你所在行業(yè)的產品，同樣可以讓其開道運作，通過扶持和培育，進而提升產品的銷售。 

    總之，在變革的環(huán)境中，企業(yè)的渠道運作應該系統(tǒng)思考和創(chuàng)新，不僅要重視新的專業(yè)性渠道和培育良好的合作伙伴關系，而且需要善于嫁接，根據實際情況找到最合適的渠道，如飛利浦借道TCL（合作渠道）；寶潔依靠當地強勢經銷商并建立持久可靠的關系；杉杉集團靠特許經營的方式；格力集團的廠商股份合作制；美的集團通過當地的幾個批發(fā)商來管理零售商等等。在渠道運作過程中應善于“借道”，一方面要借助專業(yè)性的大賣場和知名連鎖企業(yè)，先搶占終端，然后逐步形成對終端的控制力，另一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網吧、天然氣與房地產開發(fā)商的合作、家電與房地產的合作等，通過渠道嫁接來有效提升銷售。