縫紉機(jī)行業(yè):"我的未來(lái)不是夢(mèng)"

　　縫紉機(jī)行業(yè)是個(gè)相對(duì)低調(diào)，埋頭苦干的行業(yè)。經(jīng)銷商，這個(gè)市場(chǎng)上傳統(tǒng)的中堅(jiān)力量，之前，一直默默無(wú)聞、辛苦耕耘，不愿顯山露水。2000年以來(lái)，沉默的經(jīng)銷商們似乎“瘋”了，打起了自己的品牌，開(kāi)起了自己的大賣場(chǎng)，將分公司開(kāi)向全國(guó)，有的甚至還涉足整機(jī)制造領(lǐng)域……這些翻天覆地的變化驅(qū)使著《中外縫制設(shè)備》編輯部的工作人員們將第9期的焦點(diǎn)聚集在了我們的經(jīng)銷商身上。

　　在制造商主導(dǎo)的年代，經(jīng)銷商們只能在廠家制定的“游戲規(guī)則”里活動(dòng)。在重重的壓力下，許多經(jīng)銷商也試圖或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上做出適應(yīng)性調(diào)整，但遺憾的是，更多的經(jīng)銷商成為生產(chǎn)企業(yè)的附屬，完全被生產(chǎn)企業(yè)套牢。經(jīng)銷商只是一個(gè)任制造商在其上角力的平臺(tái)。隨著時(shí)代的發(fā)展，原來(lái)的“賣方市場(chǎng)”逐漸轉(zhuǎn)為“買方市場(chǎng)”，再加上經(jīng)銷商自身實(shí)力的不斷增強(qiáng)，沉默已久的經(jīng)銷商們終于“爆發(fā)”了。產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，促使經(jīng)銷商開(kāi)始注重形象的差異化。這種差異化包括內(nèi)部差異化和外部差異化。內(nèi)部的差異化主要指經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)品種、管理模式等；外部差異化主要指經(jīng)銷商的形象、聲譽(yù)等。在驅(qū)車從晉江去石獅的途中，路旁林立的福誠(chéng)“服裝設(shè)備專家”的廣告牌讓記者真真切切感受到了這一巨大的變化。

　　前途是光明的，道路是曲折的。在經(jīng)銷商還剛剛開(kāi)始學(xué)破蛹化蝶的本領(lǐng)時(shí)，就要接受營(yíng)銷渠道扁平化浪潮和新生渠道力量沖擊的考驗(yàn)。買方市場(chǎng)，銷售渠道成為企業(yè)最重要的資源之一，經(jīng)銷商的“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)生產(chǎn)廠家的經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力形成的威脅逐漸顯現(xiàn)，整合銷售渠道已經(jīng)成為諸多縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家共同關(guān)注的話題�！皬S家——總經(jīng)銷商——二級(jí)代理商——三級(jí)代理商”這種傳統(tǒng)的金字塔式的渠道模式，由于輻射能力強(qiáng)，在我國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)已運(yùn)行多年 ，可以說(shuō)是傳統(tǒng)銷售的經(jīng)典模式。然而這樣的模式也存在先天不足之處，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，廠家難以有效控制銷售渠道情況。另外，多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅一層層瓜分了渠道利潤(rùn)，而且由于經(jīng)銷商手中掌握的巨大市場(chǎng)資源，也成了廠家的心頭大患。目前，部分生產(chǎn)廠家正努力將金字塔式的銷售模式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商正面臨著市場(chǎng)逐漸成熟化、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下滑、市場(chǎng)終端大型化、客戶服務(wù)綜合化、生產(chǎn)企業(yè)通路變革等多重壓力。整廠規(guī)劃之路能否行得通？“自己生孩子”的舉措真能防患于未然嗎？大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)決策還能堅(jiān)持多久？怎樣才能將這對(duì)“老夫老妻”的“婚姻”關(guān)系進(jìn)行到底？這些都成為急需經(jīng)銷商與生產(chǎn)商靜下心來(lái)思考的問(wèn)題。

　　本次采訪，記者走訪了業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)家和專家，就變化、應(yīng)對(duì)策略等問(wèn)題進(jìn)行了探討，所得信息將在聲音、重點(diǎn)報(bào)道、企業(yè)等欄目中一一闡述。有人說(shuō)，21世紀(jì)是一個(gè)長(zhǎng)期的買方市場(chǎng)，堅(jiān)持營(yíng)銷創(chuàng)新，是企業(yè)立足于買方市場(chǎng)之寶。但在中國(guó)，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè)，在很大程度上沒(méi)有擺脫營(yíng)銷缺位的問(wèn)題，使得中國(guó)企業(yè)總體的營(yíng)銷水平還處在較為落后的階段。這種營(yíng)銷缺位主要體現(xiàn)在：營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷執(zhí)行、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷策劃等幾方面。療好營(yíng)銷缺位之傷痛，已成為日益融入國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的當(dāng)務(wù)之急。而經(jīng)銷商目前亟待解決的問(wèn)題是綜合素質(zhì)的提升與核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)筑，并根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)自主調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)擔(dān)起服務(wù)于縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和終端服裝企業(yè)的重?fù)?dān)。至于正在直銷或準(zhǔn)備直銷的生產(chǎn)商們，必須意識(shí)到，龐大的終端客戶、繁雜的售后服務(wù)，不是開(kāi)幾個(gè)分公司就力所能及的。只有在緊密型的合作伙伴關(guān)系中，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商才能成為利益的共同體，才能共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率，降低費(fèi)用，掌控市場(chǎng)。

　　魯迅先生曾說(shuō)過(guò)：“不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中死亡�！毕Ｍ�經(jīng)銷商們這次“不再沉默”后的爆發(fā)能將橋梁的作用發(fā)揮得更好，并促進(jìn)兩個(gè)合作伙伴的進(jìn)一步發(fā)展。