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河北小城市的皮革　美國市場賣瘋了

2006-01-20 10:48:48 來源：中國鞋網(wǎng) http://xibolg.cn/

    中國地方政府組織當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)，集體“走出去”的成功案例

    簡介

    河北辛集市是一個小城市，支柱產(chǎn)業(yè)為制革及服裝，但羊皮制革占全國總量的百分之四十以上，羊皮服裝革和羊皮服裝可代表國內(nèi)先進水平，是全國最大的產(chǎn)銷基地。年出口羊皮服裝革近千萬張，皮革服裝600多萬。市內(nèi)企業(yè)幾乎均為民營。

    辛集皮革原出口市場主要為俄羅斯，在美國毫無市場及知名度，全市沒有企業(yè)及個人到過美國，對美國可說是一無所知。

    自2002年開始，辛集為改變單一俄羅斯市場的狀況，以及降低俄羅斯貿(mào)易不規(guī)范的風(fēng)險，委托我們幫助，開始策劃進入美國市場。經(jīng)過3年的努力，辛集現(xiàn)成為中國皮革服裝走進美國最成功的實踐者。

    三年內(nèi)，辛集有26個民營企業(yè)，一百二十余人次多次赴美考察，參加美國的專業(yè)商展。七個企業(yè)己在紐約及洛杉磯設(shè)立了辛集皮革服裝展銷中心。并在全美建立了十分廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)。

    河北辛集是中國小城市民營企業(yè)群體進入美國的范例，也是中國皮革服裝產(chǎn)業(yè)直銷美國，走得最早與作得最成功的。

    他們的主要經(jīng)驗為：

    1，領(lǐng)導(dǎo)重視，專人負(fù)責(zé)；

    辛集市領(lǐng)導(dǎo)安排有開拓俄羅斯市場經(jīng)驗、富有魄力的“辛集皮革商城” 付主任田英申親自負(fù)責(zé)美國市場的開拓工作。委托美國華商團體及多個媒體，在紐約成功的舉辦了“辛集皮革走進美國專題研討會”。擴大辛集影響，結(jié)交了數(shù)十位朋友，并邀請了多位客戶去辛集作實地考察。

    2，在紐約設(shè)辦事處、聘顧問；

    為開拓美國市場還聘請多位商務(wù)顧問，為“辛集皮革產(chǎn)業(yè)如何走進美國”作專題策劃。設(shè)立“辛集皮革商城”紐約辦事處作為窗口，宣傳辛集皮革，研究美國市場，建立客戶網(wǎng)絡(luò)。

    3，成立“辛集皮革商會”；

    在國內(nèi)成立“辛集皮革商會”，發(fā)展多家優(yōu)秀企業(yè)及企業(yè)家作為常務(wù)理事，在美國籌組“美中皮革商會”，成為與美國皮革商會、美國皮革進口商與批發(fā)商對口交流的平臺。也為中國民營企業(yè)順利訪美創(chuàng)造了條件。

    4，優(yōu)選企業(yè)赴美考察、參展；

    他們根據(jù)美國市場，確定了辛集皮革服裝企業(yè)進入美門的條件與門檻，先后從幾百家企業(yè)中選拔出26個優(yōu)秀企業(yè)，在美國911以后赴美薟證最困難的情況下，有一百二十余人次多次順利赴美考察，集體參加美國專業(yè)商展。在短期內(nèi)，能有如此多人赴美，這在中國中小城市中是不多的，在一個小行業(yè)中也是不多的，而在中國北方地區(qū)更是罕見的�？梢哉f，辛集皮革業(yè)是中國小城市中的民營企業(yè)，大膽“走進美國”的第一個群體。

    5，在美國設(shè)展銷中心，本土化經(jīng)營。

    在充分調(diào)查美國市場的基礎(chǔ)上，辛集以韓國出口美國的產(chǎn)品作為競爭對象（韓國皮革服裝是用中國的皮革，在中國加工制作的），調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)新產(chǎn)品，如突出時尚性的牛仔皮革服裝、休閑皮革服裝，改變皮革服裝以御寒為目的的傳統(tǒng)觀念。在美國設(shè)立全年開放的展銷中心，拉近了與客戶的距離，有了更多的接單加工機會與批發(fā)的商機。目前，辛集己有七家企業(yè)在美國注冊設(shè)立了分公司，13個員工參與工作，并聘用了美國銷售人員。他們實施本土化經(jīng)營，盡量雇用中國甚至河北籍的留美學(xué)生。在交易方式上也開始采用美國通行的，現(xiàn)代貿(mào)易的“保付代理服務(wù)”［或簡稱“保理”（Factoring）］，一步一個腳印，扎扎實實的推動了業(yè)務(wù)發(fā)展。（