如何快速提高“掃路工”的業(yè)務素質(zhì)和技能

　　2000年本人曾在一家中型肉類制品有限公司服務，當時公司發(fā)展很快，到處建辦事處，為使新招聘的業(yè)務人員能迅速地進入工作狀態(tài)、快速提升銷售業(yè)績，本人結(jié)合自己在一線工作的切身感受擬定了一篇“新業(yè)務人員實戰(zhàn)導入”的培訓講稿，雖有“業(yè)務洗腦”的味道，但今天看來仍然有其現(xiàn)實意義，現(xiàn)筆者略作整理，以予大家分享。當然，由于是講演稿又是針對一家企業(yè)而言，因而言語中的形容及夸張在所難免，希請各位看官見諒。（全文如下）　　

　　新加盟××公司的新業(yè)務人員們，我的戰(zhàn)友、我的兄弟，我的姐妹，大家好！大家辛苦了！今天由本人從“新銷售人員實戰(zhàn)導入”談起，我很榮幸，客氣話也就不講了，現(xiàn)在咱們就開門見山吧�！　�

　　談起銷售，我都害怕，現(xiàn)在是市場經(jīng)濟，商人太多，且不說個個都是豪杰英雄，但也總會點南拳北腿，不信你隨便和“老”愛跳槽的“老”業(yè)務人員侃銷售，他敢毫不客氣的把自己的業(yè)務能力夸得頭頭是道，要是和學營銷的大學生們（包括來應聘的大學生）談銷售，他能從營銷理論談到促銷技巧，再從策劃定位談到廣告效應，天花亂墜之中令人驚嘆：厲害，這人將來是帥才！現(xiàn)在就連一般的業(yè)務（銷售）人員都敢來一句：是騾子是馬拉出來溜溜，柔中有剛，實力難測。在這個張揚個性、追求個人價值實現(xiàn)的今天，謙虛已成為不自信的代名詞，謙虛也成為降低自己身價的負砝碼。其實，謙虛依然是美德！

　　謙虛不謙虛我們今天可以不討論，但是在不謙虛背后隱蔽著一個無限奢侈的“理想”，是我們今天必須要首先討論的一個話題，這個話題不挑明了說，下面的培訓你也許聽不進去。這個“理想”話題就是：人人都想當老板，人人都不滿意自己的薪金待遇，從而導致人人不安心自己的工作崗位，這種意識流私下里被我們歌頌、贊揚、感動、暗戀乃至使我們追求、效仿、沖動、玩命，它使我們心態(tài)浮澡、失衡、盲從乃至變態(tài)，不錯，不想當將軍的士兵不是好士兵，追求成功是人的天性，然而，上帝從來只把機會給予那些有心人，是的，成功屬于你，成功屬于我，我們可以在各自的崗位上成功，比如：我可以是李素麗、張海迪；也可以是從體操王子到服裝王子的李寧，當然，不排除我們今天的隊伍里將來可能會產(chǎn)生腰纏萬貫的企業(yè)家，但是我說一句大家都不會抬杠的話：成功的背后一定是艱辛的工作投入和頑強的意志付出，這還不夠，從商業(yè)上講還是一種個人無限成本的支撐和有限機遇把握的能力。不經(jīng)歷風雨怎么能見彩虹，沒有人能隨隨便便成功。如果是心想事成，那我們談人生的理想就是很無聊的事。

　　所以，我們應該不在乎別人怎么說，我們知道：沒有因為貧困，我們的父母不讓我們?nèi)プx書，那是好讓我們能更好地去駕馭人生未來；我們知道：上學和成長是一種人生經(jīng)歷，那么工作與創(chuàng)造就是人生經(jīng)歷中的一次蛹化蝶，拒絕浮澡，我們才能最終拒絕平庸；我們知道：不會因為我們踏入社會想去回報父母，天上就會掉餡餅；我們知道：年青沒什么不可以，因而拒絕單純想把不懂得搞懂，但千萬不要讓幼稚和幼弱使我們掉進前進路上的陷阱；我們知道：世上是有成功笑，但也常見失敗哭，“掙錢”二個字好辛苦。經(jīng)歷和經(jīng)驗是我們踏入社會必須要面對的現(xiàn)實生活過程，我們無法跨越和逃避，在這個充滿誘惑力的商業(yè)社會，我們更應該知多知少要知足。所以，我們一定要不在乎別人怎么說，把握好生活中的每一分鐘，從端正心態(tài)拒絕好高務遠開始，搞好自己的人生定位，去踏實做人、做事、做職業(yè)，在快樂的工作歷煉中，點滴積累，去把自己成就為“業(yè)務尖兵”、“營銷精英”。當然，沒有人能捆綁住我們的理想，天高任鳥飛，但我們必須是鳥，海闊憑魚躍，但我們必須是魚，唯此，我們的未來才不是夢！

　　老實說，跨進一個新的單位，面對一個新的環(huán)境，加入一個新的團隊，去從事一個與人打交道的銷售工作，困難與挑戰(zhàn)是可想而知的。然而，我們既不賣飛機，也不轉(zhuǎn)讓核電站，說起務實銷售，我們所面對的客戶都是普通商人，最大的也就是個超市老總或者是個總代理。知己知彼，滿懷信心地去取勝對方，是自己的定位所在。那么找準務實銷售的切入點，我們就能順勢而為。

　　一、學習相關(guān)法律知識，保護自己

　　俗話說：有理走遍天下，無理寸步難行。理的標準在哪里：現(xiàn)代社會就是法律準繩。君不見：銷售通路上既有軟陷阱，又有沼澤地，還有居心叵測的溫柔殺手。細瞅瞅：小人、騙子、吝嗇鬼、逃債賊、五花八門的笑面強盜還真有。雖說害人之心不可有，但防人之心絕不可無。提高警惕，保護自己，才能大膽地往前走。不過到目前為止我們還沒有發(fā)現(xiàn)那個武裝團伙把武警部隊給打垮的，所以學點法律知識很重要。

　　學習法律知識須以適應本職銷售工作為基礎：《合同法》、《勞動法》、《商標法》、《消費者權(quán)益保護法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品衛(wèi)生法》等等，重要條款記下來，學以備用，活學活用，腦子里裝把法律手槍，保證有用。

　　二、學習相關(guān)業(yè)務知識，提高自己

　　話說自己銷售的產(chǎn)品，應該是頭頭是道，對產(chǎn)品工藝流程、質(zhì)量標準、衛(wèi)生標準、口感品味、營養(yǎng)成分、獲得過哪些獎項、通過什么級別的質(zhì)量及管理認證等等，都能如數(shù)家珍，總之是化自己的劣勢為優(yōu)勢，化優(yōu)勢為強勢。比如：某種火腿腸色重，那是此類腸中含有天然辣椒素所致；保質(zhì)期短是因為無防腐劑等等。王婆賣瓜，能夸的好，夸的妙，那就是本事。和客戶侃足球，談國際新聞，說花絮趣事，那應是醉翁之意不在酒，談天說地還是要談自己的產(chǎn)品。業(yè)務人員沒有好口才是不行的，但好口才應從專業(yè)知識上來，這就是：在商言商，生意人說生意話。

　　新業(yè)務員學業(yè)務知識應從自身的本職工作入手，積極學習公司的各相規(guī)章制度，掌握公司的產(chǎn)品銷售政策，要會熟練運用、填寫公司與自身業(yè)務相關(guān)的各種單據(jù)票據(jù)，要熟知公司規(guī)范銷售合同的內(nèi)涵并能單獨操作業(yè)務訂單的簽定，

　　當然，與營銷相關(guān)的業(yè)務知識宏觀上講非常多，但也應從基礎知識入門，掌握基礎知識要從基本詞匯開始，什么是價值、定位、銷售、營銷、細分、策劃、策略、宗旨、理念、效益、利潤率、虧損率、政治、政策、文化、4P、4S、POP等等，現(xiàn)在不少業(yè)務員談營銷張口市場定位，閉口客戶細分，但是連最基本的詞匯概念定義都沒能搞清楚，結(jié)果是大家在一塊溝而不通，這都是基礎知識不牢惹的禍。知其然，不知其所以然是學習中的高級錯誤之一，好多人包括我本人都被這塊石頭絆倒了不少跤呀！戰(zhàn)友們，警惕�。�

　　三、學習同行、學習客戶，施展自己

　　人與人之間的智力確實有差距，但是就一個事情的具體操作過程而言，誰也不比誰聰明多少，我敢說：科學院大院士賣糖葫蘆不一定賣過農(nóng)村小媳婦。不錯，銷售技能的競爭是一種心智的競爭，而銷售過程的競爭是一種心力的競爭，對一些銷售過程中的疑難問題，要向領導多請示、向同行多學習，可以與團隊共謀，端正自己，不言放棄，謙虛使人進步，進步使人提升，對于日常銷售基本工作一定要親力親為，時間久了，熟能生巧，熟能生智。別人能干好的你也一定能干好，用好心力就能提高心智，不管面對什么樣的工作問題要告誡自己：我能，我是好樣的！

　　多和客戶溝通，建立商業(yè)友情絕對必要，研究客戶需求什么，擔心什么，希望什么是搞好銷售工作的重要支點。再豪情萬丈的業(yè)務員，也難依劍平天下，市場變化非個人所能左右，但是客戶心理你要隨時了解和掌握，唯此才能在生意多變的逆境中求生存，把銷售工作做到一個新境界！

　  四、忍氣吞生，洗耳恭聽