如何將消費(fèi)者一網(wǎng)打盡

    在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的患者往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果銷售人員不仔細(xì)揣摩患者的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

　　如何對(duì)不同的患者進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 

　　以下是全部類型的患者及其對(duì)策。 

　　一、自命不凡型： 

　　這類型人無(wú)論對(duì)什么藥，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。 

　　對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。 

　　二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 

　　病史時(shí)間長(zhǎng)，用過(guò)許多藥，效果多不佳，形成脾氣暴燥的性格，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 

　　對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。 

　　三、猶豫不決型： 

　　有治療的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 

　　對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。這類型人購(gòu)買以小療程為主，以觀后效，爭(zhēng)取二次購(gòu)買。 

　　四、小心謹(jǐn)慎型： 

　　這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。 

　　對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)藥物的安全性和療效性。 

　　五、貪小便宜型： 

　　希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。 

　　對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)藥或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。 

　　六、來(lái)去匆匆型： 

　　檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心自己的身體。 

　　對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 

　　七、經(jīng)濟(jì)不足型： 

　　這種類型的人想治療，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 

　　對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和同來(lái)檢查的健康人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買。