經(jīng)銷商，學(xué)習(xí)決定進(jìn)步

    有道是開業(yè)容易守業(yè)難，馬老板八年前決定從國(guó)營(yíng)工廠里跳出來做生意的時(shí)候，只花了十來天的時(shí)間就在批發(fā)市場(chǎng)里談妥了批發(fā)攤床的場(chǎng)地租賃問題，并辦下了相關(guān)手續(xù)和首批進(jìn)貨，半個(gè)月后就直接開張做生意了。這支起攤子容易，怎么把這生意做下去可就不是那么簡(jiǎn)單的事情了。老板在下海做生意的之前，對(duì)這批發(fā)生意該具體怎么做也不是門兒清，雖說一知半解的知道點(diǎn)基本商業(yè)要素和皮毛，但真刀真槍的做起來之后卻發(fā)現(xiàn)以前知道的那點(diǎn)東西根本就不頂用。面也沒有經(jīng)銷商速成學(xué)習(xí)班能讓馬老板能進(jìn)去系統(tǒng)的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，也沒人來教馬老板這生意該怎么做，一切都只有馬老板自己摸索，自己學(xué)習(xí)，一點(diǎn)點(diǎn)積累，一點(diǎn)點(diǎn)提升，除了自己琢磨研究。馬老板這人比較可貴的地方就是能主動(dòng)去學(xué)習(xí)，去向人家老經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，主動(dòng)結(jié)交批發(fā)市場(chǎng)里大大小小的經(jīng)銷商老板們。人家畢竟做的時(shí)間長(zhǎng)，總有些經(jīng)驗(yàn)，能學(xué)點(diǎn)東西是點(diǎn)東西。生意不忙的時(shí)候，馬老板就捧個(gè)茶杯過去和人家聊聊，從言語之中一點(diǎn)點(diǎn)收集積攢，打聽收集來的經(jīng)驗(yàn)雖然比較零碎，但有總比沒有強(qiáng)，學(xué)來的東西只要是適合自己的立馬用上，或者根據(jù)馬老板自己的經(jīng)營(yíng)情況改改再用。就這樣，在開張之后，花了馬老板差不多半年的時(shí)間，才摸上點(diǎn)批發(fā)生意的門道。然后八年一直發(fā)展下來，馬老板也是家正兒八經(jīng)銷貿(mào)易公司的老板了，雖說還是在做經(jīng)銷生意，但今天這個(gè)正規(guī)化的經(jīng)銷貿(mào)易公司與當(dāng)年那個(gè)批發(fā)攤床自然是不可同日而語了。這八年來，馬老板之所以能發(fā)展到今天這一步，很大程度上憑著不間斷學(xué)習(xí)，不停的找同行，找廠家，找賣場(chǎng)，甚至是一些做的不錯(cuò)的下線二批商學(xué)東西，從此中少了不少?gòu)澛�，躲避了不少風(fēng)險(xiǎn)。    　　馬老板生意做大了之后，遇到的問題也就更大了，更復(fù)雜了。以前是馬老板自己又是老板又是伙計(jì)，手下就兩個(gè)跑腿送貨的人。現(xiàn)在可不像以前，現(xiàn)在馬老板的公司里有幾十號(hào)業(yè)務(wù)員，大大小小五六個(gè)部門，具體的業(yè)務(wù)都是由相關(guān)的業(yè)務(wù)員具體去操辦，馬老板已經(jīng)逐漸開始脫離實(shí)際的事務(wù)性操作層面了，更多的精力是集中在宏觀管理和對(duì)廠家的開發(fā)與接洽上了。馬老板以前只會(huì)做小管理，如今面對(duì)這大管理該怎么做？就成了新個(gè)問題。此外，新招來的員工絕大多數(shù)是生手，如何盡快的把這些員工培養(yǎng)成熟手，盡快的上手，又成了新問題。馬老板以前積攢的那點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在當(dāng)前這個(gè)新市場(chǎng)環(huán)境下有不少都已經(jīng)過時(shí)了，即便是都傳授給業(yè)務(wù)員們，這個(gè)有效性又要打不少折扣了，不但員工們要學(xué)習(xí)新的東西，馬老板自己也得要學(xué)，特別是這個(gè)公司內(nèi)部管理方面的專業(yè)知識(shí)，以前那套學(xué)來的東西和學(xué)習(xí)方式自然是得改進(jìn)了提升了�，F(xiàn)在不像以前了，原來做批發(fā)生意的老板都匯聚在一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)里，交流起來也方便，現(xiàn)在都一個(gè)個(gè)搬出去獨(dú)立成公司了，交流起來自是不方便了，就象原來大家都是住大雜院的，天天見面聊天，現(xiàn)在都搬到獨(dú)門獨(dú)戶的公寓樓了，門一關(guān)，往來就要少很多了。再加上，許多經(jīng)銷商都已經(jīng)做大了，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理上的許多東西也不會(huì)像以前那樣拿出來交流探討了，見了面更多的是嘻嘻哈哈扯東扯西，具體的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)壓跟絕少談出老，上那學(xué)去呀？馬老板有時(shí)候想去這個(gè)培訓(xùn)的事就犯愁，   　　馬老板的苦惱其實(shí)很多經(jīng)銷商都遇到過，隨著商業(yè)環(huán)境的逐漸成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈加成熟化正規(guī)化，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。做經(jīng)銷商，也就是做生意越來越不是件簡(jiǎn)單的事件。閉著眼睛做生意是不可能的，光抱著以前的老皇歷做生意也行不通了。老板自己要學(xué)習(xí)提升，員工也得要學(xué)習(xí)，以便能盡快上手。但到目前為止，還沒有那家學(xué)校開設(shè)經(jīng)銷商專業(yè)，系統(tǒng)的來教大家如何去做經(jīng)銷商，各位從事經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的老板們也沒有那位是先經(jīng)過學(xué)習(xí)之后，再來開始做生意的，都是邊做邊學(xué)，在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，在學(xué)習(xí)中發(fā)展壯大。那這為什么要學(xué)習(xí)？因?yàn)檫@做生意可不是那么簡(jiǎn)單的，許許多多的彎彎繞，許許多多的門道在里頭，且況有著太多的動(dòng)態(tài)因素在里面，這要是不學(xué)著點(diǎn)，不學(xué)著別人失敗或是成功的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完全靠自己摸索，什么都是自己拿自己做試驗(yàn)，那往往就可能是出師未捷身先死，   　　在經(jīng)銷商起步發(fā)展的初級(jí)階段，經(jīng)銷商自己是學(xué)習(xí)的主體，除了自己看書琢磨外，總在找機(jī)會(huì)學(xué)一下別人是怎么做的，然后融入一些自己的新設(shè)想，再運(yùn)用自己的生意上，也可以說是學(xué)習(xí)成果與實(shí)際操作的直接轉(zhuǎn)換。因?yàn)楫?dāng)時(shí)操作簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)額小，有些的設(shè)想可以及時(shí)的用于實(shí)踐，但在經(jīng)銷商的規(guī)模做大了之后，由一個(gè)單純的商品批發(fā)部提升到一個(gè)較為正規(guī)化的經(jīng)銷貿(mào)易公司的時(shí)候，這個(gè)生意的系統(tǒng)性和復(fù)雜性就要高出很多了。不再是個(gè)簡(jiǎn)單的引用套用了，做大了之后，老板要面臨更為復(fù)雜的管理和發(fā)展問題，必須上升到一個(gè)新的高度。此外，不但老板自己要學(xué)習(xí)和提升，員工也得要進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，由于很少會(huì)招到熟手，新員工都是靠在工作中慢慢上手學(xué)習(xí)，由生手到熟手的中轉(zhuǎn)時(shí)間較長(zhǎng)，也帶來不少問題。首先產(chǎn)生不了效益，老板自然給不了高點(diǎn)的工資，反過來又會(huì)影響新員工的軍心，并且，新手在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中間，出風(fēng)險(xiǎn)的可能性比較大，也容易給老板帶來各種方式的直接或是間接損失。   　　經(jīng)銷商都要學(xué)那些方面呢？   　　老板自己是學(xué)習(xí)如何更好的打磨自己的管理工具，員工要學(xué)的是如何有效的開展業(yè)務(wù)工作，總不能也讓員工也來想當(dāng)年的經(jīng)銷商一樣自己要慢慢的摸索吧，這時(shí)間成本也耗不起啊！退一步說，在許多經(jīng)銷商眼里，員工就是工具，即便是工具，也得有個(gè)打磨處理的程序，欲善其事，必先利其器，只有對(duì)員工進(jìn)行的培訓(xùn)，才能提升其工作能力，才能提升工作效率，最終增加工作收益。具體的學(xué)習(xí)內(nèi)容主要是在兩個(gè)方面，一是學(xué)習(xí)這生意如何做，做好、做順、做大，還有一個(gè)方面就是學(xué)習(xí)如何避免風(fēng)險(xiǎn)，躲避競(jìng)爭(zhēng)。簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是一正一負(fù)，少走彎路，降低風(fēng)險(xiǎn)。   　　怎么學(xué)？   　　一方面是經(jīng)銷商和員工自己來分析研究市場(chǎng)，摸索操作經(jīng)驗(yàn)，但更多的得跟別人學(xué)，學(xué)習(xí)一些成熟的經(jīng)驗(yàn)，可以直接借用的經(jīng)驗(yàn)。   　　向誰學(xué)？   　　基本上可以歸納成為向廠家學(xué)、向同行學(xué)，向下線客戶學(xué)（賣場(chǎng)和二批商），向?qū)�業(yè)人士學(xué)（營(yíng)銷專家，顧問等）   　　當(dāng)然，這個(gè)學(xué)習(xí)就存在個(gè)悟性的問題，對(duì)所學(xué)的東西理解了多少，有多少東西是真正學(xué)的進(jìn)去的？下一步才能談到運(yùn)用了問題，然后學(xué)以致用，把學(xué)到的東西真正運(yùn)用在現(xiàn)實(shí)工作上，把學(xué)習(xí)來的東西轉(zhuǎn)換成真金白銀的現(xiàn)實(shí)收益。學(xué)習(xí)鍛煉和提升人的思維能力，思維決定了方向和能力，也就是決定了收益，學(xué)還是不學(xué)，學(xué)習(xí)的方式和最終的有效性也就是導(dǎo)致了經(jīng)銷商的發(fā)展姿態(tài)各異，大大小小，快慢不一。   　　那么，在新形勢(shì)下，經(jīng)銷商如何來安排老板自己及員工的培訓(xùn)問題呢？筆者總結(jié)了一些優(yōu)秀經(jīng)銷商的培訓(xùn)組織經(jīng)驗(yàn)，在此一一撰出，供各位經(jīng)銷商朋友參考。   建立規(guī)劃：   　　作為經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理的一部分，員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃也得作為其中一個(gè)必備的環(huán)節(jié)。雖是一個(gè)環(huán)節(jié)，卻也是一個(gè)系統(tǒng)，也得有一個(gè)規(guī)劃，這個(gè)培訓(xùn)是為老板也好，為員工也好，首先得制定出一個(gè)整體的培訓(xùn)規(guī)劃出來，不能想到那學(xué)到那，也不適合東家學(xué)一點(diǎn)，西家學(xué)一點(diǎn)，得有個(gè)完整的計(jì)劃和系統(tǒng)：      　　　　　   　　培訓(xùn)需求，老板與員工的培訓(xùn)需求是不一樣的。一般來說，老板所關(guān)心的宏觀市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展問題，員工關(guān)心的技能問題，老板的培訓(xùn)需求主要集中在：      　  　　員工的培訓(xùn)需求主要集中在：      　  　　針對(duì)老板的培訓(xùn)安排：      　　   　　針對(duì)員工的培訓(xùn)安排:      　　講師與教材：   　　培訓(xùn)就得有講師，培訓(xùn)講師基本可按照相關(guān)特性分為以下幾大類：      　　講師的來源，基本可分為三大類：   　　一是具備一定身份和背景的高級(jí)講師，例如政府官員，學(xué)者教授，營(yíng)銷專家等高層次講師。   　　二是與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切，且經(jīng)常性來往的廠家人員，賣場(chǎng)人員等，其中這廠家人員又可分為廠家老總類，專業(yè)的經(jīng)理類，駐地機(jī)構(gòu)主管類等等。當(dāng)然，許多大企業(yè)也有其內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)師，能請(qǐng)來是最好。有道是不恥下問，許多經(jīng)銷商也不乏優(yōu)秀的下線二批商和零售店，必要時(shí)也可考慮向下線客戶學(xué)習(xí)。   　　三是內(nèi)部員工，特別是具備一定工作經(jīng)歷的老員工，以及一些有突出表現(xiàn)的新員工，學(xué)習(xí)也有個(gè)互相牽制的因素在里面，中和新員工與老員工之間的關(guān)系，使的老員工的自滿情緒與新員工的自大情緒得到一個(gè)抵消   　　培訓(xùn)還得有教材，高級(jí)戰(zhàn)略型的講師的教材主要是來自政府官員和學(xué)者教授等對(duì)政府政策對(duì)行業(yè)的宏觀分析判斷，營(yíng)銷專家與廠家人員則來自與對(duì)某個(gè)方面或是行業(yè)的深入性分析研究，以及行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)積累等。員工的教材來源則可分為了兩個(gè)方面：一是自己對(duì)工作的積累和總結(jié)，二是細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過人之處，研究其中的方式方法而得來的。   　　點(diǎn)面次序結(jié)合：   　　在培訓(xùn)的規(guī)劃中，外聘的高級(jí)講師側(cè)重于戰(zhàn)略點(diǎn)方面的培訓(xùn)，戰(zhàn)略是由戰(zhàn)術(shù)來支撐的，其他類型的講師則是圍繞著如何達(dá)成這個(gè)戰(zhàn)略展開來做具體的戰(zhàn)術(shù)分解，將若干個(gè)戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)形成面，逐個(gè)分解一一傳授給員工。次序方面安排則要考慮到培訓(xùn)內(nèi)容項(xiàng)目的先易后難，培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)興趣，首先安排些短、平、快的小型培訓(xùn)項(xiàng)目，培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)單，易學(xué)，易用，學(xué)習(xí)，能較快的運(yùn)用的實(shí)際工作中去，對(duì)工作乃至對(duì)員工個(gè)人的收益產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的促動(dòng)作用，使得員工從培訓(xùn)學(xué)習(xí)中能得到實(shí)際回報(bào)，才能鞏固學(xué)習(xí)興趣，并逐步引導(dǎo)員工往更高層面來進(jìn)發(fā)學(xué)習(xí)。   　　進(jìn)行培訓(xùn)：   　　部分外聘的高級(jí)專家因有特定時(shí)間安排，需要專門安排時(shí)間，集中人員參加培訓(xùn)，而可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)常約見的其他類型講師則可以安排在周會(huì)時(shí)或是月會(huì)時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。在項(xiàng)目安排上，除了既定的培訓(xùn)項(xiàng)目之外，經(jīng)銷商也可根據(jù)本地市場(chǎng)的情況或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，設(shè)定調(diào)查項(xiàng)目，讓員工分別從不同角度去觀察、研究、分析，定期匯總。每個(gè)人的視角必然是有所區(qū)別，所收集回來的分析報(bào)告必然也是各不相同，從中往往有些閃光點(diǎn)和有新創(chuàng)意的地方，可考慮作為提煉使用。而很多經(jīng)銷商卻沒有利用這一機(jī)會(huì)，總是習(xí)慣于訓(xùn)斥員工，看人家是怎么做的�。�！你又都干了些什么��！等等，讓員工對(duì)市場(chǎng)情況的分析研究失去了興趣，且造成厭倦抗拒心里。   　　方式多樣化：   　　除了集中性專題培訓(xùn)，周會(huì)月會(huì)培訓(xùn)外，經(jīng)銷商還可安排現(xiàn)場(chǎng)會(huì)式及郊游式的培訓(xùn)，也可以把廠家組織的集中培訓(xùn)機(jī)會(huì)讓給一些優(yōu)秀員工，作為獎(jiǎng)勵(lì)。   　　關(guān)于在員工培訓(xùn)方面的其他幾個(gè)問題：   　　1．雙方的理解不對(duì)稱點(diǎn)   　　老板和員工之間存在許多理解方面的不對(duì)稱，這也是許多老板提拔不了員工，員工得不到提升的主要原因。對(duì)培訓(xùn)的問題上也是雙方理解不對(duì)稱的體現(xiàn)之一：新員工認(rèn)為自己作為新員工，老板和公司有義務(wù)告訴我工作如何開展，而老板則認(rèn)為當(dāng)年也沒人教我，還不都是自己一點(diǎn)點(diǎn)摸索學(xué)習(xí)出來的？還向別人偷偷的學(xué)，現(xiàn)在條件好多了，各個(gè)部門到處都可以學(xué)習(xí)嘛，自己主動(dòng)的去觀察學(xué)習(xí)嘛，連學(xué)習(xí)都不主動(dòng)的人，以后在工作上怎么能主動(dòng)?   　　2，新老員工的磨合問題   　　相信絕大多數(shù)經(jīng)銷商都遇到這樣的問題，由于老員工內(nèi)心潛意識(shí)都有點(diǎn)在新員工面前擺老資格的想法，且會(huì)考慮到新員工有可能會(huì)分減老員工的利益收入，所以，擁有經(jīng)驗(yàn)的老員工往往不會(huì)主動(dòng)帶新員工。新招進(jìn)來員工較少能得到老員工的指點(diǎn)和幫助，難免就造成新員工工作效率低，由生手到熟手的轉(zhuǎn)換時(shí)間長(zhǎng)，老板所要支付的人力資源成本自然得提升。以培訓(xùn)的形式可以從一定程度上緩解這個(gè)問題，通過新老員工的互動(dòng)式培訓(xùn)，間接的提醒老員工你并非是五項(xiàng)全能，真正學(xué)到家了，作為后起之秀的新員工很快就能趕超上來。同時(shí)，讓老員工來公開講課輔導(dǎo)一方面老板明令要求，沒法推辭回避，另一方面也是滿足一些老員工擺譜、想有成就感的心理需求。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，讓外聘的高級(jí)專家給點(diǎn)評(píng)一下，告訴老員工們山有多高，水有多深，別以為都學(xué)的差不多了，就能夜郎自大了。   　　3．另一個(gè)角度看培訓(xùn)價(jià)值   　　作為經(jīng)銷商的普通員工，薪水待遇畢竟有限，適當(dāng)?shù)陌才排嘤?xùn)，提升員工的工作能力，也是提升員工個(gè)人的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為將來更好的發(fā)展打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這一切得明示給員工知道，要讓員工明白這個(gè)培訓(xùn)的價(jià)值和帶來的潛在收益。培訓(xùn)學(xué)習(xí)不是老板交辦下來的任務(wù)，得讓員工領(lǐng)情，對(duì)于員工來說，這也是除了工資之外的另一種無形的收益，多少抵消一些工資偏低帶來的問題。   　　潘文富，上海英昂企業(yè)咨詢有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中國(guó)經(jīng)銷商研究發(fā)展中心(DDRC)高級(jí)研究員， 森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，消費(fèi)品行業(yè)十余年工作歷程。具有經(jīng)銷商業(yè)主、企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理者，咨詢顧問等復(fù)合工作經(jīng)歷及視角。在企業(yè)工作期間，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、分支機(jī)構(gòu)主管、區(qū)域銷售經(jīng)理、高端產(chǎn)品推廣專員、市場(chǎng)研究經(jīng)理、培訓(xùn)師、市場(chǎng)部經(jīng)理等職。在從事個(gè)體經(jīng)銷、企業(yè)工作、顧問期間，涉及領(lǐng)域包括快消品，紡織品、人力資源管理 、廣告設(shè)計(jì)等行業(yè)，在四十多家營(yíng)銷財(cái)經(jīng)類刊物上發(fā)表論文百余萬字，出版關(guān)于經(jīng)銷商問題、個(gè)人創(chuàng)業(yè)問題、低成本管理等方面的個(gè)人專著十二本。電子郵件：Email：panwenfu@