銷售渠道設(shè)計

    一般情況下，做好銷售渠道設(shè)計前期要進(jìn)行以下工作：   　　1、市場調(diào)研   　　日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區(qū)便利店等。   　　市市場啟動之初，應(yīng)對區(qū)域內(nèi)上述所有銷售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來逐步建立與同業(yè)競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優(yōu)勢的新通路作好準(zhǔn)備。   　　2、鋪市計劃   　　根據(jù)市場調(diào)研資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷售終端網(wǎng)點開發(fā)）計劃。   　　雖然各形態(tài)的終端賣場應(yīng)根據(jù)商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經(jīng)營規(guī)模與產(chǎn)品銷量的進(jìn)一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區(qū)域內(nèi)主流終端鋪市率應(yīng)達(dá)到30%，半年內(nèi)達(dá)到50%以上，一年后則應(yīng)達(dá)80%以上。   　　3、首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇   　　市場啟動階段的第一個月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣場不應(yīng)過多，一般選擇2——3家為宜。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經(jīng)驗，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。   　　● 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣場選擇的標(biāo)準(zhǔn)一般主要有：   　　A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當(dāng)?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ�名度和影響力�?nbsp;  　　B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。   　　C、全場化妝品月度銷售總額較大。   　　D、場內(nèi)同業(yè)化妝品競爭品牌數(shù)量適中。   　　E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。   　　F、賣場進(jìn)場所需各項費用負(fù)擔(dān)居同行業(yè)中檔或以下水平。   　　G、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?nbsp;  　　H、有合適的產(chǎn)品陳列位。   　　I、有一定的廣告位空間。