一個杰出的營銷人需要知道什么？

    似乎每一本武俠小說里都在塑造著一個核心的主人公，我讀過金庸、梁羽生先生好多經(jīng)典的武俠小說，他們的小說里一個個栩栩如生的人物，曾令多少人牽腸掛肚，《神雕俠侶》里的楊過、《射雕英雄傳》中郭靖……   　　武俠小說中的每一個主人公，基本上具有以下共同點：經(jīng)歷坎坷、磨難重重、個性獨特、德為高尚、胸懷豁達，他們常常承受常人不能承受之大苦大悲大痛大難，又常常是絕處逢生、機緣巧合，巧獲超凡登峰造極之武功，最后終成一代風(fēng)云人物，美女如云，名利多收。   　　武俠小說畢竟是虛構(gòu)的，然而每一個小說里的主人公與現(xiàn)實中的營銷人卻是相同的：想成為一個杰出的營銷人，又何嘗不是經(jīng)歷坎坷、磨難重重、個性獨特、德為高尚、胸懷豁達，承受常人不能承受之大苦大悲大痛大難，終獲“杰出”之稱呢？   　　在杰出的背后，你付出的也許是常人體會不到的重重磨難，在充滿鮮花的旅途上，注定是要走過遍步荊棘的道路，你收獲的，也是常人無法比擬的，因為，杰出不是誰都會擁有的�！　　　　　　　　�   　　天將降大任于斯人者，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，杰出的背后注定是數(shù)不清的磨難。   　　越是高級的杰出人，越追求的是成功的成就，理想是完美的，在通往它的道路上必然經(jīng)受風(fēng)雨的洗禮。   　　古人云：圣者先機而作，智者見機而行，愚者失機而悔；想要杰出不只是修煉自身的能力，而且還善于把握機會。善勝者不爭、善陣者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗、善敗者不亂，對一個營銷人來說，運籌帷幄，計劃準備的越充分，執(zhí)行運作的越到位，結(jié)果享受的就越舒服。   　　每一個營銷人，一定要知道：   　　在你的生命里你知道你的輝煌在那里？   　　在你的生涯中我知道你能得到什么？   　　在你的機會中你知道你需要什么？   　　在你的時間里你要知道它的寶貴！   　　2001年10月25日，上海光大國際酒店，經(jīng)歷了七年營銷人生涯的我，以在蒙牛公司杰出的成績榮獲第二屆中國杰出營銷人金鼎獎---杰出區(qū)域銷售經(jīng)理得主，而這個獎距我離開蒙牛公司才剛剛9個月，在上臺領(lǐng)獎的一剎哪，沒有人看到我眼角的涌動的淚花，但哪一刻的我卻是心潮起伏，久久不能平靜，鮮花與獎杯不是一種虛榮的滿足，而是對自己多年努力的肯定，更是一種重大的壓力與使命感。   　　十年前，我在多年保存的一個作記錄的筆記本第一頁寫下了這樣一句話：寧愿一生是一場赤腳穿越沙漠的歷程，也不愿在生命的長河中空留遺憾的風(fēng)景！   　　十年來，我一直把它作為我的座右銘，在所有走過的工作單位里，我的業(yè)績始終都是比較突出的：   　　在伊利公司，我組建的銷售公司獲總經(jīng)理獎；   　　在蒙牛公司，我以河北、天津市場“五個第一”位列公司銷售狀元；   　　在貝因美打下的良好市場基礎(chǔ)，使河南市場第二年實現(xiàn)300%增長：   　　在小牛館，乳業(yè)競爭白熱化的前提下，60天打開伊利蒙牛全國重點市場煙臺，一度位列市場第二品牌；   　　在外資COOKS公司，創(chuàng)造了60天拓展全國市場，產(chǎn)品供不應(yīng)求的速度神話；　  　　正如有一句話寫到的一樣：人生就像一朵鮮花，飄到糞坑里，就要從低層作起，飄到草地里就是美麗芬芳，我的誓言是永遠作飄到草地里而不是糞坑里的鮮花！   　　什么是杰出？我們看杰出的特點：很少的！獨特的！總是特殊的！與眾不同的！因為是杰出的，所以付出的要比別人更多，在付出的背后，你得到與收獲的也更多，比如鈔票、美女、愛、地位、名譽、社會與周圍的人的認可、人們對你的珍惜等等。所以優(yōu)秀的人才總是短缺的，平庸的到處是！　   　　一個人的職業(yè)生涯規(guī)劃不外乎以下四種角色之一：：打工者、自由職業(yè)者、企業(yè)主、投資者；簡單點：老板與打工者，從打工到老板，你必須要經(jīng)過優(yōu)秀的營銷人員這個角色；你想作老板：一切都是為了積累，時機成熟當老板，積累到一定程度，你的負債大于零，你就是一個投資者；你想作打工者：一切都是為了快樂和安定，必須依靠老板，你為無數(shù)個看不見的老板打工而已。   　　每一個公司都在追求穩(wěn)定發(fā)展、一定利潤、品牌市場、持久增長，而每一個營銷人與企業(yè)都是在一種價值交換！所以一個營銷人，你必須衡量自己的價值天平：你是幾兩？權(quán)衡你在企業(yè)中的地位。   　　我始終堅信沒有一個企業(yè)不給優(yōu)秀的人才以回報的！每一個公司都歡迎忠誠、實干、能力，有效與有效率的人，我們需要的快樂中成長，作有價值的人，坦誠相待、角色任知與個人定位，作為一個營銷人，你必須有一個感恩的心、真誠的心，無論在哪個公司，別論收入多少，哪個平臺是給你最大的展示與表演舞臺，你演的好不好，畢竟給你提供了舞臺。   　　想要作一個優(yōu)秀的營銷人，你必須要不斷提升自己的知識技能、實戰(zhàn)技能，保持心態(tài)的平和、職業(yè)道德，在不斷的挑戰(zhàn)中積累豐富的經(jīng)驗，另外，用數(shù)字說話、用過程說話、用方向說話、有良好的工作時間計劃、工作進度要求、加強自身的目標管理，明確職業(yè)中每一階段的角色定位與職業(yè)規(guī)劃。   　　想要作一個優(yōu)秀的營銷人，你必須要不斷培養(yǎng)自己卓越的能力：基本業(yè)務(wù)技能能力！基礎(chǔ)營銷理論能力！計劃能力、執(zhí)行能力、分析能力、控制能力、策劃能力、管理能力！書面表達能力、口才演講能力、信息收集能力！實戰(zhàn)能力！別忘了，你一切的努力都是為了修養(yǎng)自己的獨立的工作與思維能力，說白了即獨擋一面！杰出不是為了企業(yè)！而是為了自己！所有的工作都是為自己干！   　　想要作一個優(yōu)秀的營銷人，一定要明曉以下的“123456”：   　　所謂1，即指營銷人要把握1個準則：必須認識在“挑戰(zhàn)中肯定自我”這一個信念準則。   　　所謂2，即指營銷人要學(xué)會2個平衡：營銷人員既要平衡公司利益，又要平衡客戶利益。   　　所謂3，即指營銷人要具有3個特性：營銷人要有對公司的誠性、工作的定性、熱愛營銷的愛性   　　所謂4，即指營銷人經(jīng)歷的4個階段：第一階段：不知道，不知道；入行時因為不知道所以不知道；第二階段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到了知道；由第三階段：知道，知道；越來越熟悉了，既由知道到了更知道；第四階段：知道，不知道，營銷的境界學(xué)無止境，不知道的事情還很多，即由知道又到了不知道。   　　所謂5，即指營銷人要明曉5個感覺：孤獨感、無助感、虛偽感、壓力感、單調(diào)感。   　　所謂6，即指營銷人要領(lǐng)悟6個決定：細節(jié)決定成敗、性格決定命運、思路決定出路、高端決定低端、勢能決定動能、入手決定出手。   　　想要成就一個杰出的營銷人，即要有軍事官的魄力、指揮官的智慧、教練官的能力。   　　中國有五千萬營銷人，每一個營銷人都在不可避免的與客戶打交道，可你清楚客戶是什么？你銷售的又是什么？　  　　我認為真正的客戶定義是這樣的：認同企業(yè)發(fā)展方向與希望，與企業(yè)合作過程中平等地承擔各自的責(zé)任與義務(wù)共同雙贏、共同負責(zé)的合作伙伴！   　　其實，作為營銷人員，我們真正銷售的不是產(chǎn)品！不是價格！不是公司！也不是個人的魅力，你銷售的是一個“完整的盈利計劃”！ 經(jīng)銷商要作的工作是“營業(yè)面積推廣”！營銷人員要作的工作“市場面積推廣”！   　　與客戶打交道，一個要掌握一個法則：配合下的管理，管理下的配合！這個“度”需要自己來把握，優(yōu)秀的營銷人員，在堅持客戶與公司的利益原則的基礎(chǔ)上，善于通過工作與行動、思維與客戶建立良好的客情。你的專業(yè)知識與能力豐富與否（包括行業(yè)的、企業(yè)的）、你是否具備一張人格第一真誠的臉、你的市場分析力、判斷力、預(yù)測力如何，將直接影響你在客戶中的地位，別忘了，整天大吹大擂的、吃喝玩樂的是不會贏得客戶尊重的！客戶永遠歡迎哪種誠實的、有頭腦的、有計劃、有思路、穩(wěn)重的、承諾的能為其分憂解難的行動作證的業(yè)務(wù)人員！   　　與客戶打交道，我送給同行下面四句話：   　　用你的行動感染他   　　用你的真誠感動他   　　用你的思路激勵他   　　用你的客情拉近他   　　在我工作了三年的蒙牛公司，有一個非常受歡迎至今記憶猶新的故事《獅子與羚羊的故事》：   　　清晨，非洲草原上的羚羊從睡夢中醒來，它知道新的比賽就要開始，對手仍然是跑的最快的獅子，另一方面，獅子負擔也不輕，假如跑不過最慢的羚羊，命運都是一樣，當太陽升起時，為了生存上去最好還是快跑吧！   　　多么奇妙的事情啊，強如獅子之可強，弱如羚羊之弱，差別不可謂不大，然而在物競天擇的廣闊天地里，兩者都面臨的源自求生欲望的壓力是同等的。   　　可見，在動物世界里，動物的對手說到底也就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先要戰(zhàn)勝自己，它必須越跑越快，因為一松懈，便會成為他人的戰(zhàn)利品，決無重賽機會。   　　最大的敵人是自己，對人來說何嘗不是這樣呢，不管是總裁還是小職員，為了保住自己的位置，不是盡心盡責(zé)，全力以撲嗎？要知道總有人盯著你的職位，躍躍欲試，總裁的高位自然熱門，不必多說，小職員也不例外，大家的選擇都一樣，要么做的更好，要么被淘汰，在新的一天來臨時，可不要再拿鬧鐘出氣了，還是對自己叫一聲：加油吧！   　　最大的敵人是自己！為了那些要得到的，大大的業(yè)績、多多的鈔票、靚靚的美女！為了自己不被淘汰，所以加油吧！   　　我非常喜歡下面的幾句話，把它送給同行的營銷人共勉：   　　如果你愛他，請讓他去營銷部；如果你恨他，也請他去營銷部；   　　沒有激情可以阻擋，沒有美麗可以埋藏！   　　魔鬼人才定理:是人才未必是成功者，但成功者必定是人才！  　　人為成功而來，也為成功而活！   　　不為失敗找理由，只為成功找方法！   　　如果你有智慧，請你付出智慧，如果你沒有智慧，請你留出汗水，如果你即沒有智慧，也不愿意留出汗水，那么請你趕快找單位。   　　What we need is an economy of hands and heads,and an economy of hearts。   　　我們需要手和腦的經(jīng)濟學(xué)家，而且需要心的經(jīng)濟學(xué)家。