從銷售管理環(huán)節(jié)談營銷執(zhí)行力

簡單的來說，執(zhí)行力就是將人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營流程相互并合理進(jìn)行運(yùn)用，以達(dá)到戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)和改進(jìn)。從營銷上講，就是如何把總部制訂的市場計(jì)劃、銷售計(jì)劃貫徹下去，并產(chǎn)生最大效應(yīng)，達(dá)到預(yù)期目的。在營銷各環(huán)節(jié)中，人是最關(guān)鍵的因素。下面筆者就從銷售管理環(huán)節(jié)結(jié)合自己實(shí)際工作談?wù)勅绾翁岣郀I銷執(zhí)行力。 一、加強(qiáng)對營銷過程的監(jiān)督管理。 我們在進(jìn)行市場營銷活動(dòng)中，所有營銷環(huán)節(jié)都必須加以掌控。要通過各種手段與渠道進(jìn)行跟蹤，如通過進(jìn)度控制信息表的傳遞與抽查結(jié)合監(jiān)測項(xiàng)目進(jìn)度。采用電話跟蹤、各種報(bào)表、通過實(shí)地考察、與代理商經(jīng)常溝通等等來時(shí)時(shí)監(jiān)測營銷活動(dòng)的進(jìn)程與進(jìn)度，以確保做到心中有數(shù)，使企業(yè)的營銷方案、銷售計(jì)劃能夠更好的得到貫徹執(zhí)行。事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)的市場營銷活動(dòng)中，許多企業(yè)的策劃方案、營銷措施做的很優(yōu)秀、很全面，但由于在銷售管理上缺乏對營銷過程的監(jiān)督或者監(jiān)督不到位，才使得市場營銷活動(dòng)的進(jìn)度節(jié)奏控制變得弱化，營銷執(zhí)行力自然大打折扣。 通過加強(qiáng)對營銷過程的監(jiān)督管理，能夠不斷強(qiáng)化企業(yè)營銷執(zhí)行人員的責(zé)任心和緊迫感，使其時(shí)時(shí)感受到壓力，也有了工作的動(dòng)力。在對營銷過程進(jìn)行監(jiān)督管理過程中，不能只是實(shí)行遠(yuǎn)程的監(jiān)控，由總部相關(guān)人員坐在辦公室通通電話，看看匯報(bào)就算完事。加強(qiáng)監(jiān)督是一個(gè)長期的工作，具體實(shí)踐中可以與走動(dòng)管理和不定期抽查相結(jié)合。 二、設(shè)立專門事業(yè)部。 企業(yè)發(fā)展到一定階段，隨著產(chǎn)品品類的增加，原來的銷售管理手段和方法已經(jīng)跟不上銷售規(guī)模的發(fā)展。這樣在上馬另一產(chǎn)品項(xiàng)目的時(shí)候，很多公司采取了事業(yè)部制。如美的集團(tuán)就分設(shè)有美的商用空調(diào)事業(yè)部、生活電器事業(yè)部、風(fēng)扇事業(yè)部、飲水設(shè)備事業(yè)部、微波爐事業(yè)部、日用電器公司、廚具公司、熱水器公司、洗碗機(jī)公司等諸多的事業(yè)部。各事業(yè)部之間分工合作，各負(fù)其責(zé)。這樣就避免了因品種繁多、頭緒蕪雜而造成的營銷環(huán)節(jié)各種銷售措施的推進(jìn)遲緩、動(dòng)作變形等問題。因?yàn)槿硕际怯卸栊缘模�精力也是有限的。事情壓頭無論如何都無法完成時(shí)自然營銷執(zhí)行力就變得低下。分事業(yè)部操作后，各事業(yè)部全權(quán)負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的市場銷售推進(jìn)進(jìn)度及銷售情況，然后事業(yè)部人員配備相關(guān)人手，包干分片，深入到各駐外機(jī)構(gòu)，對各地的產(chǎn)品銷售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)與跟蹤，實(shí)施跟進(jìn)式服務(wù)，并不斷的對事業(yè)部產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)解決并根據(jù)市場營銷實(shí)際對相關(guān)產(chǎn)品和政策進(jìn)行調(diào)整。實(shí)施分事業(yè)部制可以使執(zhí)行力得到一定的提升，各事業(yè)部營銷人員做事情也比較專業(yè)。 三、 建立和完善銷售管理中的稽查督導(dǎo)巡檢制度。 要提高營銷執(zhí)行力，目前在許多中國內(nèi)地企業(yè)的管理制度中有些建立了稽查督導(dǎo)巡檢制度。稽查督導(dǎo)制度是在銷售管理中提高執(zhí)行力的一個(gè)好方法。稽查督導(dǎo)巡檢人員直接對總部負(fù)責(zé)，提高了其執(zhí)行力。但是也不可否認(rèn)，無論采用任何一個(gè)方法都有一定的局限性，稽查督導(dǎo)制度也是一樣，關(guān)鍵是我們必須學(xué)會(huì)怎么樣去趨利避害。在中國內(nèi)地企業(yè)中普遍存在著這樣的現(xiàn)實(shí)，那就是企業(yè)建立的稽查督導(dǎo)巡檢制度并沒有真正發(fā)揮什么太大的作用。如稽查督導(dǎo)人員長期不更換，時(shí)間久了在和駐外營銷負(fù)責(zé)人員關(guān)系熟悉后，即使看到問題也瞞而不報(bào)，更多的甚至引發(fā)腐敗現(xiàn)象�；�查督導(dǎo)巡檢也變成了走過場和拿著企業(yè)的差旅費(fèi)趁機(jī)游山玩水。在銷售管理中必須優(yōu)化稽查督導(dǎo)巡檢的流程和人員的不定期更新，從制度上解決稽查督導(dǎo)巡檢制度中出現(xiàn)的問題。筆者原來在從事保健品行業(yè)的銷售時(shí)所在的公司便建立了這種稽查督導(dǎo)巡檢制度，相關(guān)人員基本上實(shí)現(xiàn)了兩三個(gè)月一換，并且每次稽查督導(dǎo)巡檢完畢都必須寫出詳盡的稽查督導(dǎo)巡檢報(bào)告，寫明發(fā)現(xiàn)的問題和處理方案。這樣公司的駐外辦事處所有人員和銷售各環(huán)節(jié)都時(shí)時(shí)繃緊著一根弦，執(zhí)行力自然高效許多。 四、實(shí)施銷售管理機(jī)構(gòu)扁平化。 隨著公司的不斷增大，一些公司的機(jī)構(gòu)變得越來越臃腫，如設(shè)立和大區(qū)、分公司、辦事處等等，在這些機(jī)構(gòu)都設(shè)置了專業(yè)的市場銷售人員、策劃人員甚至財(cái)務(wù)人員等，造成人員過多。企業(yè)的一個(gè)決策到達(dá)基層要層層審批，這樣就造成實(shí)際執(zhí)行力不強(qiáng)。這些公司之所以存在執(zhí)行力不足的問題，顯而易見是因?yàn)闄C(jī)構(gòu)設(shè)置和管理方面的問題，必須著重從機(jī)構(gòu)設(shè)置和銷售管理上加以解決。因此，可以在分公司等駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立和總部相同職能的部門或者縮減一些機(jī)構(gòu)和部門，減少和縮短決策者和執(zhí)行者之間的中間環(huán)節(jié)，形成專業(yè)化運(yùn)作、垂直化管理。從而提高市場運(yùn)作、活動(dòng)執(zhí)行的專業(yè)化程度與水平。如各辦事處直接對銷售部負(fù)責(zé)等等。 另外，為了提高營銷執(zhí)行力，各企業(yè)在每年都必須要制定出一系列分階段的詳盡可行的營銷方案和配套措施來。加強(qiáng)戰(zhàn)略決策層、市場操作層和基層銷售人員之間的及時(shí)有效交流與溝通，做到上情下達(dá)、信息暢通，這樣，參與市場銷售的所有人員都知道自己正在做什么，下一步該怎么做。自然而然，營銷執(zhí)行力的問題就上去了。企業(yè)決策層必須高度重視營銷執(zhí)行力的問題，從制度上予以保障，如建立和完善激勵(lì)機(jī)制、懲治措施、實(shí)施方案等等，對在市場營銷工作中執(zhí)行力強(qiáng)的個(gè)人和集體及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而對于營銷執(zhí)行力差的人和集體進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽土P等等。這樣，通過采取各種不同的方法加強(qiáng)銷售管理，一定可以建立一支具備高效執(zhí)行力精神的團(tuán)隊(duì)。企業(yè)如果有了這樣一支營銷鐵軍，大便可攻城掠地、建功立業(yè)、樹立品牌，小則能快速成交、提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。