企業(yè)成功要先學(xué)會將自己“逼”向角落

　　一個企業(yè)站在市場這個廣闊而陌生的廣場中央，面對市場上業(yè)已存在的眾多競爭對手，首先面臨的就是如何選擇一塊最適合自己的地盤的問題，即解決企業(yè)的戰(zhàn)略定位問題。企業(yè)初期的戰(zhàn)略定位正確與否，是直接關(guān)系到企業(yè)今后發(fā)展的重要問題，相信每個企業(yè)都會很慎重地審視這個問題，捫心自問究竟哪塊領(lǐng)地才是最適合發(fā)展的戰(zhàn)略寶地呢？ 　　“�！闭邽橥醯臅r代 　　企業(yè)在市場上需要學(xué)習(xí)的第一堂課就是如何做好自己的“防御”工事，以免還沒來得及發(fā)展壯大，就已被兇悍的競爭對手扼殺在“搖籃”之中。因此每走出一步，就要先想一想；每占領(lǐng)一塊地，就最好搭個圍墻，圍墻一般都有四面！你高興了，終于有了自己的領(lǐng)地，自己的城池，有了自己的保護傘。在你慶幸的同時，有了另外一個企業(yè)也在慶幸，因為他也有了自己的領(lǐng)地，也有了四面防御的城池！ 　　可是，在這個市場上每天都有無數(shù)的企業(yè)誕生，都希冀著去不斷發(fā)展，都在有限的市場上圈出自己的地盤，蓋好自己的防御城池。早晚有一天與你的城池相對的時候，免不了的就是兵戈相見，殘酷的競爭過后有城池淪陷也是很正常的現(xiàn)象。日復(fù)一日，究竟誰的領(lǐng)地還繼續(xù)存在并持續(xù)發(fā)展呢？畢竟這是個物競天擇、“勝（剩）”者為王的時代！ 　　在沒長出“角”來之前不要被“狼”看到 　　企業(yè)要想生存下去，就先要主動走到角落里去。從企業(yè)定位上分析：就是要去選擇生存定位，選擇合適自己的生存定位，這樣的定位至少有兩個基本的好處： 　　一是會減少投資成本，四面的城墻減少到投資成本只有兩面的圍墻就夠了，而另兩面可以依靠得天獨厚的自然壁壘。企業(yè)可以著重發(fā)掘自己獨有資源，占盡周圍的“天時”與“地利”，調(diào)動一切有利因素為我所用；二是運營風(fēng)險降低，不易引起競爭對手的注意，規(guī)避市場競爭的風(fēng)險也減少到一半，趁機快速發(fā)展盡早完成企業(yè)從“生長”到“成熟”的蛻變。 　　曾經(jīng)有家加工果肉、果汁類飲料的企業(yè)C，成立初期生產(chǎn)基地就選在某地繁華大城市周圍，本以為可以“近水樓臺先得月”，本想利用靠近市場、縮短銷售渠道的成本優(yōu)勢來從場對手那里分得一杯羹，沒想到促銷活動還在籌備中的時候就引起了競爭對手的注意。當(dāng)時市場上擁有領(lǐng)導(dǎo)者地位的專走“高層”路線的企業(yè)A以及靠大規(guī)模低成本戰(zhàn)略來取勝低端市場的企業(yè)B幾乎同時采取了針對C的促銷“圍剿”計劃。 　　當(dāng)時，C企業(yè)的果汁飲料在品牌知名度上根本不是長期在該市投入大量廣告經(jīng)費A的對手，由于初期規(guī)模較小，在價格上也無法與B產(chǎn)品抗?fàn)�，定位的不�?zhǔn)確使得自己的新產(chǎn)品既不能贏得白領(lǐng)高薪階層的青睞又不能獲得普通大眾的喜愛，弄了個進退維谷、上下兩難的“尷尬”境地，后來的結(jié)果可想而知。 　　“對手的兇殘是我們始料未及的！”C企業(yè)的張總直到如今談起來這事還是感慨萬分：“終于明白這世界上還沒有不吃羊的狼，乞求對手放過你簡直是個天真的想法，最好的辦法就是在你沒長出角來之前躲遠點不要讓狼看到。” 　　主動把自己“逼”向角落 　　兵敗之后，四面防御的城池也隨之崩潰瓦解，C企業(yè)本來就不多的市場份額這下更是少的可憐，臨近春節(jié)，連廠里工人的工資都發(fā)不出來，怨聲載道，許多工人在拿到路費后就頭也不回地走掉了�？粗�原本還準(zhǔn)備在市場上叱咤風(fēng)云的企業(yè)僅剩下個“空殼”，資金也所剩無幾，高層們無不痛心疾首，唏噓不已。在經(jīng)歷了幾個倍受失眠煎熬的夜晚后，張總突然想起和我這個老朋友好好聊一聊…… 　　數(shù)周之后，C企業(yè)做出了個令大家瞠目結(jié)舌的大膽決定，放棄原先大城市的基地，走“農(nóng)村包圍城市”的路線，把原材料生產(chǎn)和加工基地干脆都直接建到張總家鄉(xiāng)——一個偏遠的交通都不發(fā)達的窮山區(qū)去。許多人當(dāng)時聽了這個決定就連連搖頭，勸誡張總這是在走回頭路，這是在逃避，C企業(yè)夠慘的了，何苦逼自己呢？這樣做的結(jié)果恐怕一輩子再也走不出來了。 　　殊不知，張總此時心中早已醞釀著一個東山再起的大計劃了…… 　　當(dāng)?shù)乇阋说膹S房租金、低廉的人力成本，更重要的是新生產(chǎn)基地附近的山區(qū)里漫山遍野都是山楂和沙棘，而這些是做果汁最好的天然原料，榨汁后的殘渣還可以再加工成果脯、果醬等副產(chǎn)品，依仗這些得天獨厚的資源，加上對技術(shù)的刻苦鉆研，C企業(yè)慢慢地有了生機。就在C企業(yè)發(fā)展壯大的同時，原先在城里一直與行業(yè)龍頭A抗?fàn)幍腂企業(yè)由于廣告費高昂、利潤過薄導(dǎo)致資金鏈發(fā)生斷裂最終被A吞并…… 　　幾年過去，C企業(yè)的產(chǎn)品采取以該地區(qū)為核心向四周輻射的辦法不斷擴大市場渠道，打開了縣市一級市場的銷路，很快在當(dāng)?shù)刳A得了很好的口碑，并獲得了中國綠色食品的質(zhì)量認(rèn)證，部分抗癌系列果汁產(chǎn)品還直接銷往國外。短短數(shù)年間，該企業(yè)就從一個名不見經(jīng)傳的小廠迅速發(fā)展成為一個擁有近千名員工和國際先進生產(chǎn)流水線的當(dāng)?shù)刂�名食品加工企業(yè)。 　　此時，已經(jīng)羽翼豐滿的C企業(yè)又悄悄將其銷售網(wǎng)絡(luò)鋪回了該城市，與當(dāng)年不同的是這次C并沒有立即大張旗鼓展開促銷活動，它利用自己產(chǎn)品成本低廉的價格優(yōu)勢，將更多利潤留給了代理商，同時還展開“喝綠色飲料，為山區(qū)孩子獻真情”等公益活動在人們心中樹立了良好的公眾形象。C企業(yè)在細分市場的基礎(chǔ)上迅速推出了綠色保健飲料彌補了市場空白，還針對A產(chǎn)品包裝偏小、價格高昂等特點，對原B產(chǎn)品客戶推出了物美價廉的家庭大包裝與簡便易攜的紙盒系列飲料，產(chǎn)品一經(jīng)推出就迅速贏得了這部分客戶的青睞。 　　“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，C企業(yè)的產(chǎn)品似乎在一夜間就遍布了該市大街小巷每個角落，也走進了這個都市的人們心中。在C企業(yè)強大的反攻下，它曾經(jīng)的勁敵A終于明白對手已今非昔比，其實力足夠與自己分庭抗禮，才在萬般不得已的情況下忍痛讓出了部分市場份額以求顧全大局。 　　“逼”的能量原理 　　說到這里，有人對于這個“逼”字用的提出了一些置疑？記得某企業(yè)的老總也曾問我，有了自己的明確定位和正確的發(fā)展策略就足夠了，何必一定要將自己逼到角落，這是何苦呢？行動上是否顯得過于消極和低調(diào)了呢？ 　　我的回答是，“逼”就是壓力，就是動力的體現(xiàn)。一個企業(yè)在有了自己的正確定位和合適的發(fā)展策略后，那下一步就是行動。動力是否充足，動力的來源是什么？ 　　一個人也好，一個企業(yè)也好，一個國家也好，如果都生存在一個無需競爭的環(huán)境中，也許就不用再有什么壓力，再有什么憂慮。但物競天擇、適者生存，我想這個道理大家都明白，畢竟我們生活在一個活生生的競爭環(huán)境中，那么壓力也就會從四處來對你進行壓制。這就是現(xiàn)實。所以我們一定要積極面對這個處于各種壓力的客觀環(huán)境中。 　　外界的壓力已經(jīng)夠多了，我們?yōu)槭裁催�要逼迫自己呢？大多數(shù)人對我提出的理論又有了新的看法，其實大家也許在一些字眼上誤解了它真正的涵義。 　　“逼”就是如何讓自己內(nèi)部動力合理的爆發(fā)出來，產(chǎn)生最大的能量的合理辦法。正如一個人即使有很好的能力和潛質(zhì)，如果沒有名師的引導(dǎo)與正確目標(biāo)的制定，以及積極面對壓力的心理素質(zhì)，我估計此人也不會成功。企業(yè)也一樣，要把周圍存在的各種因素，進行合理的分析，產(chǎn)生出自己的老師，然后再去制定自己的發(fā)展計劃。如果不能持續(xù)逼迫自己產(chǎn)生新的老師，和新的實施計劃，那也就不會將自己的企業(yè)潛能釋放出來。 　　“逼”到角落在某種意義上就是讓企業(yè)站在自己最應(yīng)該選擇的物質(zhì)中心，然后給自己近可能的壓縮。而能量之間是守恒并可以相互轉(zhuǎn)換的，因此一定要把企業(yè)內(nèi)部所處的各種能量進行合理的處理，然后再進行壓縮（因為空間就存在著能量）再處理。幾經(jīng)反復(fù)之后，才能有一定的爆發(fā)力，以便在企業(yè)需要釋放時候，才有比較集中的能量釋放。 　　“逼”到角落中去，從企業(yè)發(fā)展上分析：就是要制定自己的發(fā)展策略，有了自己的企業(yè)定位，自然制定自己的發(fā)展策略也就少去了繁復(fù)的再分析過程。一些企業(yè)盲目的定位，盲目地占領(lǐng)所謂的“有利地盤”，其實就是沒有把自己的定位和方向搞清楚。 　　寫在最后 　　有人認(rèn)為“逼”到角落的理論僅僅適合于實力不強的中小型企業(yè)，其實這個看法也未免淺薄。正如道家修行，欲奪天地之造化，以求長生不死，于是形成了一種與天地對抗競爭的關(guān)系，其競局態(tài)勢與市場中企業(yè)在整個市場的包圍中頗為類似。不論你是多大的企業(yè)相對于整個市場都是渺小的。當(dāng)你知道在2004年中國資產(chǎn)最大的企業(yè)也趕不上日本瑞穗集團資產(chǎn)的一半多時，更沒法與整個市場相比了，真不知道那些人心中對此又作何感想呢？ 　　在強大市場的包圍下，我想任何企業(yè)都應(yīng)該先想象一下道家為“積精累氣”以求長生不死的目標(biāo)，在修道中采取的一些策略也值得我們借鑒。為了在和整個市場強大對手的這樣一種不利的競局中取勝，道家效法靈龜，采取了一種嚴(yán)密防守的策略。而防守就是首要的原則就是要盡量的避免暴露自己的防御體系，我們的企業(yè)不論多大的規(guī)模，在思考上都應(yīng)該把自己放在動態(tài)發(fā)展的角落中，選擇最好的地勢來成長，這才是企業(yè)的真正發(fā)展之“道”了。以上就是我個人的一點認(rèn)識，寫出來希望與大家共同探討。（徐瑞）