小型鞋業(yè)成功的魔杖－－用細(xì)分樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)力

由于任何一種產(chǎn)品,都有它“與生俱來(lái)的戲劇性”,戲劇本來(lái)就是情節(jié)矛盾的展開(kāi),展開(kāi)的過(guò)程也是斗智斗勇的過(guò)程，我暫且稱之為：攻略。做品牌也一樣，小型鞋企要在市場(chǎng)取得局部成功，首先從“攻略”開(kāi)始，對(duì)本品牌進(jìn)行戲劇化的個(gè)性創(chuàng)意，“攻略”成功了，市場(chǎng)就成功了一半，市場(chǎng)舞臺(tái)上的這個(gè)劇照也會(huì)讓消費(fèi)者留下值得記憶的一筆，所以本文先從小型鞋業(yè)品牌如何在“攻略”上的成功來(lái)著作本文，希望此文能與一些小型鞋業(yè)品牌共享，這里先分析優(yōu)勢(shì)品牌的市場(chǎng)攻略，細(xì)心感受優(yōu)勢(shì)品牌的“強(qiáng)駑之末”，找到“空隙”后，“見(jiàn)縫插針”式樹(shù)立“細(xì)分攻略”，具體如下： 　　一、 皮鞋銷售的市場(chǎng)份額在內(nèi)銷市場(chǎng)上表現(xiàn)得很不錯(cuò)，已成為前五名內(nèi)的鞋業(yè)品牌，其攻略: 　　1．對(duì)加盟商的支持　 媒體組合 　�。�1）獨(dú)家享受高附加值的區(qū)域品牌資源；　 　　 （2）享受龐大的銷售體系的支持；　 　�。�3）享受高額利潤(rùn)的回報(bào)；　 　　（4） 店開(kāi)業(yè)有充足貨源調(diào)換； 　�。�5）滯銷商品擁有周密的調(diào)劑網(wǎng)絡(luò)；　 　�。�6）學(xué)習(xí)先進(jìn)的專賣管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)拓展、品牌推廣等業(yè)務(wù)知識(shí)；　 　�。�7）享有完善的售后服務(wù)�！� 　�。�8） 體強(qiáng)大的優(yōu)化組合的廣告媒體支持：覆蓋全國(guó)的央視媒體高空轟炸，各省衛(wèi)視的強(qiáng)勢(shì)出擊，無(wú)處不在的大型廣告燈箱及路牌，流動(dòng)頻繁的車體廣告　 　　2．營(yíng)銷模式:堅(jiān)持走特許專賣、專柜加盟的連鎖之路，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上以前五名的銷售業(yè)績(jī)屹立于業(yè)內(nèi)前沿，歷年來(lái)取得了很好的市場(chǎng)份額。一級(jí)市場(chǎng)以分公司或辦事處為主，少數(shù)為代理制。 　　營(yíng)銷渠道： 　　（1）專賣店選址應(yīng)以繁華的商業(yè)街等黃金地段為主,店面形象良好。 　�。�2）北方城市以大型商場(chǎng)、店中專柜或?qū)�廳為主。 　　3.品牌優(yōu)勢(shì): 　�。�1）強(qiáng)勢(shì)知名品牌　 　　（2）卓越的品質(zhì) 　　（3）優(yōu)厚的政策扶持　 　�。�4）品類齊全的鞋款　 　�。�5）強(qiáng)大的廣告宣傳 　�。�6）專業(yè)跟蹤的企劃 　�。�7）點(diǎn)綴精辟的賣場(chǎng) 　�。�8）銷售技巧良好的團(tuán)隊(duì) 　　（9）有賣點(diǎn)的鞋業(yè)文化 　�。�10） 成功的樣板市場(chǎng)可供參考 　�。�11） 全國(guó)至少有2000家以上的零售經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，品牌有規(guī)模效應(yīng) 　　（12） 良好的企業(yè)軟硬件，有相當(dāng)規(guī)模的工業(yè)園 　　4.媒體組合: 　�。�1）電視：中央電視臺(tái)、省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)、地、市、縣電視廣告 　　（2）報(bào)紙：國(guó)家級(jí)報(bào)紙媒介及各地方報(bào)紙 　�。�3）雜志：各國(guó)家級(jí)皮革專業(yè)雜志 　�。�4）路牌：各省市主要街道及高速公路進(jìn)城口、機(jī)場(chǎng)大道等處 　�。�5）車體廣告：在目標(biāo)消費(fèi)者相對(duì)集中的區(qū)域定點(diǎn)投放公交車等車體廣告。 　　二、獲得業(yè)內(nèi)頂級(jí)榮譽(yù)的鞋業(yè)品牌，如弛名商標(biāo)、鞋王、名牌產(chǎn)品等榮譽(yù)，這類企業(yè)的市場(chǎng)攻略具體如下: 　　1.對(duì)加盟商的支持　　 　　•免費(fèi)提供宣傳資料及POP廣告 　　•協(xié)助加盟商進(jìn)行選址 　　•免費(fèi)提供專賣店設(shè)計(jì)方案及圖紙 　　•免費(fèi)提供開(kāi)業(yè)策劃方案及季節(jié)性的促銷方案 　　•承擔(dān)一定的店面貨柜費(fèi)用 　　•免費(fèi)為專賣店開(kāi)業(yè)提供一定數(shù)量的促銷禮品 　　•免費(fèi)提供切實(shí)有效地專賣店運(yùn)作管理模式及管理營(yíng)銷指導(dǎo) 　　•免費(fèi)提供專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)師專賣店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn) 　　•專業(yè)市場(chǎng)督導(dǎo)人員的后續(xù)跟進(jìn)，隨時(shí)為專賣店提供專業(yè)建議　 　　2.營(yíng)銷模式: 　　“兩條腿走路”，內(nèi)外貿(mào)并舉，內(nèi)銷以“特許經(jīng)營(yíng)”的方式實(shí)行專賣管理，在國(guó)處開(kāi)專賣店，并向國(guó)際知名品牌的方向進(jìn)軍。 　　3.品牌優(yōu)勢(shì): 　　（一）開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì) 　　強(qiáng)大的生產(chǎn)實(shí)力和多條先進(jìn)流水線，確保貨源充足，旺季很少出現(xiàn)脫銷的局面。 　　開(kāi)發(fā)力量雄厚，在意大利、香港、廣州成立資訊中心，每季推出新品業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。多年的制鞋經(jīng)驗(yàn)保證每道制鞋工序出良品。 　�。ǘ�）有順暢的物流保證 　　 30多個(gè)配貨中心遍布全國(guó)，物流方便。 　　對(duì)加盟商的庫(kù)存及銷售情況進(jìn)行ABC分析，及時(shí)調(diào)配。 　　采用先進(jìn)的ERP信息管理系統(tǒng)，使加盟商與公司之間的信息反饋暢通、及時(shí)、準(zhǔn)確，有效降低加盟商庫(kù)存壓力。 　�。ㄈ�）進(jìn)入市場(chǎng)早，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)健全　 　　遍布全國(guó)的零售終端至少有1500家，樣板店鋪，為加盟商的加入提供了信心保證。　 　�。ㄋ模┒嗄陝�(chuàng)牌的積累，品牌塑造表現(xiàn)為很成熟。鞋業(yè)品牌中“中國(guó)馳名商標(biāo)”。連續(xù)四屆“中國(guó)真皮鞋王”極為奢侈，形成市場(chǎng)的壁壘，有效地阻檔了跟進(jìn)品牌的進(jìn)攻。 　�。ㄎ澹┙K端管理科學(xué)化、規(guī)范化　 　　實(shí)行專賣店管理模式，VIP客戶服務(wù)模式，有小企業(yè)無(wú)法模仿的終端競(jìng)爭(zhēng)力，在溫州市中心黃金商圈有2家以上的形象店或旗艦店。 　　（六）贏利保證來(lái)源于定位準(zhǔn)確　 　　大眾化定位；消費(fèi)群體面廣。 　�。ㄆ撸┯袑�(shí)戰(zhàn)專業(yè)從士撰寫(xiě)《營(yíng)銷手冊(cè)》、《專賣運(yùn)營(yíng)規(guī)范》等與營(yíng)銷有關(guān)的文書(shū)，銷技巧培訓(xùn)及指導(dǎo)：公司及其直銷公司定期組織加盟商、促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧、客戶管理、經(jīng)營(yíng)管理等方面的知識(shí)的培訓(xùn)，以提高加盟商的銷售能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和管理能力。 　�。ò耍┢髽I(yè)規(guī)模很大，軟硬件同行領(lǐng)先�！� 　　4.媒體組合 　�。�1）CCTV、地方電視、報(bào)紙、戶外等媒介立體傳播，公關(guān)、促銷活動(dòng)的整合宣傳、科學(xué)推廣，確保品牌持續(xù)上升。 　　（2）能借助國(guó)內(nèi)熱點(diǎn)事件進(jìn)行品牌炒作。 　�。�3）企業(yè)報(bào)紙、企業(yè)內(nèi)刊、雜志