職業(yè)經(jīng)理人：新官不理舊帳

談判是公司老總們經(jīng)常面臨的公務。談判也有成本和收益，談判成功與否則取決于誠意和實力。 談判，就其內(nèi)容而言，無非有兩種：一種是關于歷史問題的談判，一種是關于未來問題的談判。這兩種情況分別以離婚和結婚最為典型。 關于歷史的談判多半是痛苦的，因為“存在即為合理”，人們一旦扯上過去，總是感覺自己有理，指斥對方無理。盡管談判各方都堅持自己的看法，但一切都不可重頭再來，所以，一般有關歷史問題的談判，多有痛苦，少有歡樂。 關于未來的談判多半是幸福的，因為“合理才能存在”，凡能在一起憧憬未來者，應該已經(jīng)建立起了一定的信任基礎，同時還能借助對方具備而己方缺失的某種條件。大家的想法既然是“一致”的，而且未來正在召喚，所以，關于未來的談判，快樂多，痛苦少。 由此可見，關于合作辦企業(yè)做項目的談判總是“愉”且“快”的，因為大家都指望著雙贏的局面出現(xiàn)；而關于企業(yè)破產(chǎn)分家的談判總是“煩”且“慢”的，因為大家都知道這是“零和博弈”。 談判的基礎有兩個：一是雙方的誠意，一是實力的較量。當誠意和實力被誤解的時候，談判的結果對各方都是不利的：過于表達誠意，會被人理解為軟弱；過于表現(xiàn)實力，會被人理解為訛詐。談判的過程就是參與談判各方實力較量的過程，而實力較量的結果在于共同尋找各方利益的均衡點，即各方利益要求底線的交集。 相對于利益最大化來說，守住底線更重要。而在談判僵局出現(xiàn)的時候，中介斡旋就很有必要，它不僅起到傳遞談判各方信息的作用，而且還可能讓各方都能在保持面子的情況下調(diào)整底線，作出妥協(xié)，因為，面子有時就是利益。談判中遇有各方爭執(zhí)不下的某種利益時，往往要通過第三方的“轉口貿(mào)易”來達成各方過去難以妥協(xié)的妥協(xié)。 太講面子，就會顧慮太多；顧慮太多，往往就要吃虧。所以，明智的談判者，不會又要利益，又要面子；而不明智的談判者，總是又不讓利益，又不給面子。 為什么“打赤腳的不怕穿鞋的”？因為穿鞋的要講面子，不敢跟打赤腳的玩兒黑。不是穿鞋的沒有膽量，而是犯不著。而當打赤腳的一旦知道，穿鞋的認為脫了鞋的成本小于穿著鞋的成本，準備脫鞋的時候，打赤腳的就要發(fā)怵了，因為，說到底打赤腳的并不想與打赤腳的較勁，“趨利避害”本來就是人的理性，所以經(jīng)濟學假定人都是理性的，也就是在約束條件下，理性人追求利益的最大化。因此，經(jīng)濟學認為談判是人們在對約束條件的理解基礎上的一種博弈，也就是說，談判實際上就是各方對彼此實力和對方的理性作出準確判斷之后的利益選擇—兩利相權取其重，兩害相權取其輕。 談判，一是“談”，二是“判”�！罢劇敝傅氖墙粨Q信息，“判”就是“判斷”。沒有足夠的信息，就不能作出準確的判斷，沒有準確的判斷，就不可能做出正確的選擇。比如大家經(jīng)常說的“雞蛋碰石頭”，無關雞蛋的實力夠不夠，也無關雞蛋是否理性的問題，而是雞蛋何以在沒有掌握彼此實力的信息情況下，作出了錯誤判斷的問題。反過來，“石頭不敢碰雞蛋”也是這個道理。由于在談判中，雙方都沒有關于外部因素的信息，結果彼此都做出了對自己最不利的選擇。 對你最有利的選擇，來自于知道對方是怎么想的，而要獲得“對方是怎么想”的信息是要付出成本的。同時，這一部分成本不可能從談判中得到補償，所以，很多事情不值得談，不是因為事情本身，而是經(jīng)過事先估量，知道談完了之后扣除各項成本，沒有什么凈收益。 因此，不論是關于歷史的談判，還是關于未來的談判，決定人們參與某個談判的最重要因素是：此時此刻做這件事收益最大。如果同時面對一件可以得到1000萬收益的事，與一件可以避免500萬損失的事，人們將選擇前者；如果同時面對一件可以得到500萬收益事，與一件可以避免1000萬損失的事，人們將選擇后者。這可以用來解釋為什么企業(yè)經(jīng)理人“新官不理舊賬”的現(xiàn)象，因為“理舊賬”涉及到一系列的談判，這種談判的機會成本太高，而收益卻太少。 總裁名片 郭梓林，1989年擔任國有企業(yè)總經(jīng)理，1992年辭職“下�！�，合伙創(chuàng)辦科瑞集團。現(xiàn)任科瑞集團常務董事，副總裁。2003年受聘北京大學歷史文化資源研究所研究員、副所長。（郭梓林）