美國(guó)金牌推銷(xiāo)員的成功秘訣

作者：（美）喬·庫(kù)爾曼 作者簡(jiǎn)介 喬·庫(kù)爾曼（Joe Culmann）（1890——1972）幼年喪父，11歲，就凌晨4點(diǎn)半起床，到街上賣(mài)報(bào)。18歲那年，他成為一名職業(yè)球手，很不走運(yùn)。他又回到家鄉(xiāng)，做了一名壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員。 經(jīng)過(guò)10個(gè)月無(wú)望的奔波，他意氣消沉，陷入深深的絕望。他決定辭職。就在那時(shí)，一件小事改變了他的命運(yùn)，他又回到了推銷(xiāo)之路。 29歲，他成為美國(guó)薪酬最高的推銷(xiāo)員之一。但是，他仍努力工作，因?yàn)槿松�的意義并不在錢(qián)夠用。在25年在推銷(xiāo)生涯中，他銷(xiāo)售了40000份壽險(xiǎn)，平均每日5份，這為他贏得了演講與著述的資格。 他是第一位連任3屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌俱樂(lè)部主席的推銷(xiāo)員。百萬(wàn)圓桌俱樂(lè)部是世界上最權(quán)威，最有影響的推銷(xiāo)員組織。它給每年的新學(xué)員出一道題目，完成了就可獲得金靴獎(jiǎng)。迄今為止，只有3名推銷(xiāo)員獲得該獎(jiǎng)。喬·庫(kù)爾曼是主要發(fā)起人之一。他希望該組織能幫助每一個(gè)推銷(xiāo)員成長(zhǎng)。 孫奇，四川成都人，1983年清華大學(xué)畢業(yè)，1985年去美國(guó)加利福尼亞大學(xué)攻讀計(jì)算機(jī)碩士，同時(shí)開(kāi)始做推銷(xiāo)工作。1991年在舊金山創(chuàng)辦自己的公司。1999年在舊金山創(chuàng)辦自己的公司。1999年回北京中關(guān)村開(kāi)設(shè)分公司，現(xiàn)有員工300余人。本書(shū)是譯者翻譯給員工做培訓(xùn)手冊(cè)用的，在譯者開(kāi)列給員工的12本必讀書(shū)里一書(shū)排第二。 內(nèi)容提要 在我的青年時(shí)代，我讀《我的路》，那是我推銷(xiāo)事業(yè)的第一課，也是我做人做事的第一課……當(dāng)時(shí)我?guī)缀蹩梢詫⒑眯┒温浔吵鰜?lái)。我說(shuō)的完全是我自己的真實(shí)感覺(jué)，應(yīng)該把《我的路》譯成各種文字，發(fā)行幾十億冊(cè)，讓世界上每一個(gè)渴望成功的人都讀一讀，貧窮的人可能會(huì)少很多。 我也經(jīng)常閱讀各種推銷(xiāo)書(shū)籍，最讀不厭的就有這本《我的路》。我在上面做了很多筆記，讓人吃驚。 一個(gè)金牌推銷(xiāo)員的技巧精華，還有他的愛(ài)心、他的熱情，就像清新的微風(fēng)……，你會(huì)明白，為什么《我的路》在推銷(xiāo)界里維持著半個(gè)世紀(jì)的影響。 我眼里的好書(shū)，是那種能幫助社會(huì)和個(gè)人不斷進(jìn)取的著作……昨天于讀《我的路》，我又有了新的啟發(fā)。 目錄 譯者序 關(guān)于本書(shū)及其他本書(shū)與《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》之比較本書(shū)的出版緣起與作者第一章 成敗一念間 1．沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)！ 2．學(xué)到推銷(xiāo)的第一個(gè)技巧 3．戰(zhàn)勝膽怯的好辦法 4．多想出智慧第二章 成功的秘訣 5．最重要的推銷(xiāo)秘訣 6．抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出去 7．迷茫之后的進(jìn)步 8．推銷(xiāo)中的11條經(jīng)驗(yàn) 9．推銷(xiāo)中的提問(wèn)技巧 10．發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 11．學(xué)會(huì)問(wèn)“why”——推銷(xiāo)最重要的字眼 12．還有其他原因嗎？ 13．與其多說(shuō)，不如多聽(tīng)第三章 如何贏得信任 14．贏得信任的第一個(gè)原則 15．贏得信任的第二個(gè)原則 16．贏得信任的第三個(gè)原則 17．贏得信任的第四個(gè)原則 18．贏得信任的第五個(gè)原則 19．贏得信任的第六個(gè)原則第四章 怎樣使人們?cè)敢飧�你做生�?20．“您是如何開(kāi)始您的事業(yè)的” 21．處處受歡迎的訣竅 22．記住別人的姓名和面孔 23．永遠(yuǎn)不要喋喋不休 24．如何消除對(duì)大人物的恐懼第五章 神奇的銷(xiāo)售技巧 25．怎樣接近客戶(hù) 26．預(yù)約電話(huà)不談生意 27．不要輕視秘書(shū)和接線(xiàn)員 28．堅(jiān)持不懈地練習(xí) 29．好的演示勝過(guò)雄辯 30．關(guān)心老顧客 31．完成推銷(xiāo)的七步驟 32．最后一個(gè)殺手锏 33．成功之路附錄一 成功推銷(xiāo)員與失敗推捎員在時(shí)間分配上的比較附錄二 第____周閱讀記錄表附錄三 第____周行動(dòng)記錄表附錄四 做人做事箴言錄附錄五 富蘭克林自論13 美德附錄六 譯者推薦給員工的12種書(shū)