提問(wèn)銷(xiāo)售法:雙倍提升你的銷(xiāo)售績(jī)效

作者：美.托馬斯.福瑞斯劉艷紅 點(diǎn)擊可查詢?cè)撟髡叩钠渌�作�?
提問(wèn)銷(xiāo)售法（QBS）是關(guān)于銷(xiāo)售的常識(shí)性方法。它的理論基礎(chǔ)是建立在銷(xiāo)售人員問(wèn)“什么”和“怎么”問(wèn)之上的。這些問(wèn)題比他們說(shuō)的任何話都重要。這個(gè)技巧之所以有用是因?yàn)槿绻�你要展示你的解決方案，就必須首先了解顧客的需求。如何去發(fā)掘顧客的潛在需求呢？通過(guò)提問(wèn)。然而并不是隨便問(wèn)一個(gè)問(wèn)題就行了。你必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問(wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。這本書(shū)則提供了一個(gè)循序漸進(jìn)、簡(jiǎn)單易學(xué)的教程。
作者簡(jiǎn)介

福瑞斯是美國(guó)QBS研究公司的創(chuàng)始人，他創(chuàng)造性地提出了提問(wèn)銷(xiāo)售法（QBS）。目前，在全球接受提問(wèn)銷(xiāo)售培訓(xùn)法的銷(xiāo)售人員已經(jīng)超過(guò)100000人，許多著名的跨國(guó)公司（如百事可樂(lè)、摩托羅拉等）都曾邀請(qǐng)福瑞斯先生傳授提問(wèn)銷(xiāo)售法（QBS）。

內(nèi)容提要

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)或銷(xiāo)售管理要求銷(xiāo)售員不停地向目標(biāo)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售陳述，相應(yīng)說(shuō)什么非常重要，而問(wèn)什么就被忽略了，但是，這種強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售在新環(huán)境下已經(jīng)不太適用了。 作者經(jīng)過(guò)多年總結(jié)提出了一套提問(wèn)銷(xiāo)售法（QBS），認(rèn)為銷(xiāo)售員提問(wèn)的內(nèi)容和提問(wèn)的形式遠(yuǎn)比說(shuō)什么要重要得多。銷(xiāo)售成功的要旨不僅僅是提高銷(xiāo)售成功的可能性，更重要的是降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)性。如何實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)？提問(wèn)！通過(guò)提問(wèn)，銷(xiāo)售員可以激發(fā)客戶的好奇心，在客戶心目中建立可信度，使客戶主動(dòng)參與銷(xiāo)售會(huì)議當(dāng)中；通過(guò)調(diào)整提問(wèn)的范圍來(lái)建立關(guān)系，逐步提升提問(wèn)的重點(diǎn)來(lái)提高銷(xiāo)售會(huì)談的價(jià)值；通過(guò)調(diào)整提問(wèn)的傾向性來(lái)獲得更多更真實(shí)的客戶所饋信息；而且還可通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的兩面性，進(jìn)而深入發(fā)掘客戶的需求，從正反兩方面雙倍提升了自己產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 在本書(shū)中，提問(wèn)銷(xiāo)售法（QBS）總結(jié)了一個(gè)溫暖式銷(xiāo)售拜訪模型，從介紹、需求發(fā)現(xiàn)、價(jià)值陳述、進(jìn)行下一步等四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，從而實(shí)現(xiàn)從方法論到具體實(shí)用的全過(guò)程。

目錄

序
前言
引言
第一篇 提問(wèn)銷(xiāo)售法的基本理念
第1章 提高銷(xiāo)售成功的可能性
第2章 消除客戶的逆反作用
第3章 牧群理論
第4章 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的兩面性
第5章 目標(biāo)客戶的需求
第二篇 提問(wèn)銷(xiāo)售法的提問(wèn)技巧
第6章 建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵是正確的會(huì)談程序
第7章 客戶因何而好奇
第8章 調(diào)整提問(wèn)范圍來(lái)建立可信度和擴(kuò)大關(guān)系
第9章 逐步提升提問(wèn)重點(diǎn)來(lái)發(fā)掘需求
第10章 傾向性提問(wèn)獲得更多更準(zhǔn)確的反饋信息
第三篇 提問(wèn)銷(xiāo)售法的具體實(shí)施
第11章 通過(guò)提問(wèn)控制銷(xiāo)售過(guò)程
第12章 溫暖式銷(xiāo)售拜訪
第13章 找到購(gòu)買(mǎi)決策者
第14章 銷(xiāo)售演示中通過(guò)提問(wèn)創(chuàng)造價(jià)值
第15章 更快達(dá)成更多交易