貴一元錢的啟示

成都小吃是全國(guó)出了名的，早點(diǎn)也一樣，小吃里面也有大學(xué)問，在某鞋業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，小章每天上班，都要去小攤上買早點(diǎn)吃，時(shí)間一長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)各個(gè)流動(dòng)的早點(diǎn)攤的生意也有區(qū)別的。先不說攤子上全部的早點(diǎn)如何賣，且說同樣的東西，某攤子一桶米線或面條要比對(duì)手多賣出一元錢，即每桶能賣出4元錢，而其它的雜牌攤子每桶米線或面條只賣到三元錢，這其間一元錢的差別在哪里，原來多賣出一元錢的早點(diǎn)攤有下面的幾個(gè)特色：
    1、多賣出一元錢的攤子雖然也是戶外流動(dòng)攤子，但地點(diǎn)相對(duì)固定，硬件好，經(jīng)營(yíng)面積相對(duì)較大，鍋碗瓢勺炊具顯得有檔次，與其它雜牌的早點(diǎn)攤子區(qū)隔出來，突出了自己的經(jīng)營(yíng)個(gè)性。
    2、市場(chǎng)定位準(zhǔn)備，早點(diǎn)的消費(fèi)者分為鞋城老板和打工一族，有來自五湖四海的商客，有本土的食客，所以早點(diǎn)必須要內(nèi)容豐富，有湯園、糯米丸子、米線、面條、粉條等。
    3、人氣好，可以說人擠人，搶著買，甚至高峰期消費(fèi)者排起隊(duì)也愿意等待。
    4、附加配料多，比如湯園可以加雞蛋、醪糟、白糖等，面條和米粉可以加瘦肉末、雞湯、牛肉等。
    5、佐料多，有蔥蒜末、香菜、芹菜、小白菜等蔬菜，有醋、醬油、料酒、花椒粉、味精、雞精、精鹽、辣椒油等調(diào)料，而且都放在明顯的位置，應(yīng)客戶所需，應(yīng)有盡有。
    6、服務(wù)人員齊，一共有3個(gè)，分工明確，有搞湯圓、糯米丸的，有弄米線、面條的，有現(xiàn)場(chǎng)制作的，他們配合得好，動(dòng)作也快，這樣能夠不耽誤顧客的時(shí)間而把服務(wù)做到位。
    7、包裝也有學(xué)問，仔細(xì)觀察，裝早點(diǎn)的包裝桶要比雜牌攤子的大出一點(diǎn)，別看這大出一點(diǎn)，其實(shí)也是一種促銷，抓住了顧客物美價(jià)廉的消費(fèi)心理。
    8、清潔衛(wèi)生好，攤位上的東西整齊有序，贏得了顧客的信賴。
    而那些雜牌的流動(dòng)攤子，面積少，大家扎堆在一起，生意的內(nèi)容幾乎相同，沒有很明確的固定位置，早點(diǎn)的內(nèi)容及附加的東西很單調(diào)，調(diào)料佐料不惹眼，一般只有一個(gè)人操作生意，雖然同樣的東西，價(jià)格會(huì)少出一元錢，但消費(fèi)的人數(shù)相對(duì)多賣出一元錢的攤子要少得多。
    上述多賣一元錢的案例，其實(shí)就是一個(gè)品牌附加值的問題，想到當(dāng)今的鞋業(yè)營(yíng)銷，筆者有如下幾個(gè)啟示：
    1、鞋業(yè)品牌一定要有自己的個(gè)性，跳出同質(zhì)化，經(jīng)營(yíng)上雖講究成行成市，但也不可以扎推模仿，要以自己的特色來贏得顧客的口碑。
    2、產(chǎn)品組合的內(nèi)容要豐富多變，主產(chǎn)品與附加產(chǎn)品的巧妙搭配要先入為主，盡量滿足顧客的多重需求，增加銷售機(jī)會(huì)。這樣的案例很多，比如不少成功的鞋業(yè)品牌店里產(chǎn)品集成，主次分明，自然會(huì)贏得人氣，顧客也會(huì)頻頻光顧，自然也會(huì)多付出一點(diǎn)鈔票去買單。
    3、鞋品近年來是供大于求，今年的鞋子相當(dāng)一部分明年還在倉庫里，資金出現(xiàn)非良性周轉(zhuǎn)，于是鞋業(yè)終端處處都可以感受到火藥味，皮鞋品牌常用的減現(xiàn)金、打折、逛送等促銷活動(dòng)將會(huì)隨著五一、國(guó)慶、圣誕、元旦、賀歲等一系列節(jié)假日的推進(jìn)，愈演愈烈，其中的一個(gè)原因就是非良性庫存比較多。價(jià)格戰(zhàn)固然可以消化庫存、打壓對(duì)手等，但一味近利競(jìng)爭(zhēng)，品牌附加值這個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的提升工作就會(huì)“人無遠(yuǎn)慮必有近憂了”。
    4、對(duì)于開店，許多商家就是輸在起跑點(diǎn)上，“臟小亂”的門店如何樹立品牌形象去搶占更多顧客的眼球，又如何讓老顧客不產(chǎn)生消費(fèi)上的審美疲勞？因此店鋪的硬件一定要做到位，這樣產(chǎn)品的價(jià)格敏感問題，也會(huì)被你的高起點(diǎn)征服。
    5、一智不如群謀，螞蟻也能斗大象的，“一個(gè)籬笆三個(gè)樁”，凝智成業(yè)，開店先做人，包括員工的管理，門店的員工就是人氣，改變別人先改變自己，這樣的經(jīng)營(yíng)才能成功。
    6、門店的生意離不開促銷與推廣，讓顧客買得便利，求得實(shí)惠，這樣的生意不火爆才怪。
    近兩年來的國(guó)際金融危機(jī)、行業(yè)階段性波折、鞋品供大于求、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等因素影響，市場(chǎng)變化一直在加大競(jìng)爭(zhēng)的差距與難度，鞋業(yè)終端前幾年主要以連鎖專賣等模式，從數(shù)量的復(fù)制性擴(kuò)張，到質(zhì)量層面的穩(wěn)定濃縮，再回歸到數(shù)量規(guī)模的升級(jí)沖剌，這個(gè)路徑成為鞋業(yè)品牌做強(qiáng)做大的發(fā)展脈絡(luò)。
    這個(gè)過程中，不少品牌會(huì)被洗掉，不少店鋪會(huì)被淘汰，要在上述“數(shù)量---質(zhì)量---數(shù)量”的否定之否定的“脈絡(luò)”下求生存發(fā)展，筆者認(rèn)為，可以多思考一下上述的“多賣出一元錢”的案例。