這個(gè)經(jīng)營(yíng)理念讓快時(shí)尚巨頭優(yōu)衣庫(kù)賣出10億件T恤
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1.企業(yè)想要員工發(fā)揮能動(dòng)性,就要放權(quán)給員工,給予其發(fā)揮空間。
2.為了提高決策效率,減少機(jī)會(huì)損失,企業(yè)就需要建立個(gè)體“自律和自力”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
第一家門店的名字是“UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE”。1988年,優(yōu)衣庫(kù)在香港成立合資公司時(shí),管理人員不小心將“C”寫成了“Q”,后來“UNIQLO”的名字便被保留下來。一個(gè)錯(cuò)誤,卻是一個(gè)經(jīng)營(yíng)故事的開始。
從接手西服店到休閑服店
1963年,優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人柳井正,從父親手里接下店鋪“小郡商事”。這是一家專賣男士西裝的店,吸引著銀行和證券公司的人經(jīng)常光顧。
剛接手的柳井正發(fā)現(xiàn)店里有不少的問題,從進(jìn)貨到銷售,整個(gè)店鋪效率低下。
即使把高檔西服拿到商業(yè)街去賣,資金周轉(zhuǎn)也還是太慢。
一次,他路過一家休閑店。他發(fā)現(xiàn)男士西服的銷售,與店員的技巧和態(tài)度相聯(lián)系。但是賣休閑服不同,不用給顧客量體裁衣,賣得好就常常斷貨。
西服的周轉(zhuǎn),一年最多三次,賣得好就賺錢,賣不好就庫(kù)存積壓。賣西裝的他,覺得自己像個(gè)只拉長(zhǎng)途客人的出租車司機(jī),等待機(jī)會(huì)到來的時(shí)間總是很長(zhǎng)。
當(dāng)時(shí)他發(fā)現(xiàn),西裝只能銷售給20歲以上的男士,但休閑服是一個(gè)大眾化的客戶群體。柳井正隱約覺得,這是一個(gè)很有未來的市場(chǎng)。
一個(gè)模糊的想法,在柳井正的腦海中萌生了,他想開一家休閑服裝店。
“Help yourself”的優(yōu)衣庫(kù)
1983年的日本,興起了折扣店熱潮,和卡通品牌等高價(jià)洋裝開始走俏,很多做服裝的同行在謀求上市。此時(shí)的柳井正,仍然煩躁地經(jīng)營(yíng)著父親的西裝店。
因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的需要,柳井正需要在日本和美國(guó)往返。他在美國(guó)參觀時(shí)發(fā)現(xiàn),學(xué)生選購(gòu)生活物品,就像是逛書店和唱片店一樣。歡的就買,沒有喜歡的就逛一圈出去。
在書店和唱片店,如果客人沒有特殊要求,店員一般不進(jìn)行專門的接待。利用空余的時(shí)間,店員進(jìn)行貨源補(bǔ)充、商品整理,為顧客創(chuàng)造一個(gè)良好舒適的購(gòu)物環(huán)境。
在他的腦中,開一家“任何時(shí)候都能選到衣服的巨大倉(cāng)庫(kù)”的想法逐漸清晰起來。他借鑒了美國(guó)書店、唱片店的經(jīng)驗(yàn),并發(fā)展成為優(yōu)衣庫(kù)的經(jīng)營(yíng)宗旨:“Help yourself(自助)”。
在柳井正接手西服店的第12年,1984年6月,第一家優(yōu)衣庫(kù)正式開張。一棟公寓的一二樓,構(gòu)成了300平米的店鋪,里面滿是1000日元、1900日元,兩個(gè)價(jià)位的商品。
直面意見提升商品質(zhì)量
當(dāng)時(shí),優(yōu)衣庫(kù)在廣島證券交易所上市后,馬上從下面幾個(gè)方面進(jìn)行工作:
一是實(shí)現(xiàn)購(gòu)買后三個(gè)月無(wú)理由退貨;
二是防止廣告商品缺碼缺貨,一旦發(fā)生這樣的事情,就要從其他店鋪調(diào)集商品,或者安排替代商品;
三是為了讓顧客購(gòu)物愉快,要保持店內(nèi)的干凈整潔。
其實(shí)當(dāng)時(shí)已經(jīng)有很多的零售商,做到了這一步。但在日本,還算是鳳毛菱角。雖然顧客的退換貨比率高了一點(diǎn),但這成為了優(yōu)衣庫(kù)探究顧客退貨原因、改善商品質(zhì)量的契機(jī)。
1995年,優(yōu)衣庫(kù)在全國(guó)性的大報(bào)上刊登了一則廣告:以100萬(wàn)日元征集對(duì)優(yōu)衣庫(kù)的不滿。結(jié)果收到消費(fèi)者的意見多達(dá)1萬(wàn)條。
“一套1900日元的運(yùn)動(dòng)衫,洗了一次就脫線,洗兩次胳膊下面就開裂了,今后再也不會(huì)買你們的商品了”、“T恤衫只洗了一次,領(lǐng)口就松掉了”等
雖然這些意見很讓人沮喪,但是正是通過一條條這樣的意見,才能幫助優(yōu)衣庫(kù)了解公司的商品質(zhì)量。只有正視了商品質(zhì)量,才能進(jìn)行改善。
店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制,發(fā)揮員工能動(dòng)性
在某一個(gè)下雨天,一個(gè)母親帶著孩子來到優(yōu)衣庫(kù)店里。孩子突然生病,想要借用店里的電話。后來店長(zhǎng)以公司規(guī)定“店里電話不能打私人電話”為由,拒絕了母親的請(qǐng)求。
幾天后,優(yōu)衣庫(kù)總部接到了孩子父親的電話,“你們公司怎么回事,知道孩子生病連借個(gè)電話打都不肯,是什么狗屁經(jīng)營(yíng)方針!
并非所有事情都能依靠員工手冊(cè),員工手冊(cè)只能規(guī)定原則性的東西,是為了提高工作效率的最低標(biāo)準(zhǔn)線。遇到?jīng)]有規(guī)定的事情,首先應(yīng)該依據(jù)“做人的常識(shí)”做判斷。
后來,優(yōu)衣庫(kù)建立店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制,通過店長(zhǎng)們主觀能動(dòng)性的發(fā)揮,來取得更好的經(jīng)營(yíng)效果,這項(xiàng)計(jì)劃被叫做“超級(jí)明星店長(zhǎng)制度”。
被賦予了明星店長(zhǎng)稱號(hào)的人,能夠根據(jù)當(dāng)?shù)亻T店的地理位置、客源層次,自行調(diào)整和決定訂貨量,可以自我決定商品陳列、店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)模、廣告宣傳單的印刷等。獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤,拿多拿少全靠店長(zhǎng)自己的努力。
推行過超級(jí)明星店長(zhǎng)制度后,各個(gè)門店有了自己的特色。手冊(cè)規(guī)定不到的細(xì)節(jié),也能更好地依靠店員的主動(dòng)性。
流動(dòng)崗位設(shè)計(jì)
優(yōu)衣庫(kù)將自己定位為一家高效、高收入的“低科技企業(yè)”。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),就必須站在生意場(chǎng)的最前線。
在人才招聘上,優(yōu)衣庫(kù)也曾嘗到失敗的滋味。曾有一段時(shí)間,優(yōu)衣庫(kù)在報(bào)紙上刊登廣告進(jìn)行招聘,但效果并不盡如人意。因?yàn)榍皝響?yīng)聘“社長(zhǎng)”、“董事”的人都以為是一件輕松安逸的工作。
而優(yōu)衣庫(kù)需要的,是對(duì)工作有激情、闖勁。雖然招聘廣告沒能招到想要的人,但是起到了非常好的宣傳效果。營(yíng)造了優(yōu)衣庫(kù)誠(chéng)摯邀請(qǐng)人才的形象。
在優(yōu)衣庫(kù),如果員工覺得自己不適合現(xiàn)在的工作,希望更換工作崗位,那么可以自我推薦。這樣組織架構(gòu)和人事制度,都有了一定的彈性,并賦予員工選擇的權(quán)利。
除此之外,公司設(shè)立社內(nèi)招聘制度,通過郵件向所有門店及總部員工發(fā)出“開設(shè)新部門,有意者請(qǐng)自愿踴躍報(bào)名”的號(hào)召。
改革ABC,一切從零開始
1995年,迅銷(優(yōu)衣庫(kù)母公司)的銷售總額是487億日元,稅前利潤(rùn)是45.3億元,店鋪總數(shù)是176家。
到了1996年8月,銷售額增加到600億日元,但稅前利潤(rùn)并沒有增長(zhǎng)很多,僅為45.7億日元。這意味著公司規(guī)模擴(kuò)大了,但是利潤(rùn)增長(zhǎng)卻停滯不前。
這是什么原因呢?
一次尋訪中,柳井正發(fā)現(xiàn),很少能在店內(nèi)看到員工的身影,看不到員工也就看不到顧客。看不到賣場(chǎng)的情況,對(duì)一個(gè)經(jīng)營(yíng)者來說,是一個(gè)致命傷。
找到了問題,優(yōu)衣庫(kù)從1998年開始,推行了一項(xiàng)叫“ABC(All Better Chance)”的改革運(yùn)動(dòng)。通過改革,1998年8月,優(yōu)衣庫(kù)實(shí)現(xiàn)了1110億日元的銷售額,門店數(shù)量也增加到了368家。
總結(jié)出來,ABC主要解決了幾個(gè)問題:
1.對(duì)中國(guó)的服裝加工場(chǎng)進(jìn)行了清理,提高生產(chǎn)的集中度。將原本的140家工廠所見到40家,增加每家的生產(chǎn)量,從而提高面料和縫制的質(zhì)量;
2.將經(jīng)營(yíng)管理權(quán)力向?qū)I(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)移交。隨著公司不斷壯大,原有的經(jīng)營(yíng)體制已經(jīng)無(wú)法進(jìn)行下去,把公司交給專業(yè)的人進(jìn)行管理。進(jìn)行各種思想交鋒,最后形成合理的意見,這樣才能讓公司更上行臺(tái)階;
3.轉(zhuǎn)變店鋪運(yùn)營(yíng)思想。當(dāng)門店發(fā)展到一定的時(shí)期,等到總部的決策就容易失去最佳的銷售機(jī)會(huì)。為了提高決策效率,減少機(jī)會(huì)損失,從門店的“自主性出發(fā)”,建立門店“自律和自力”的運(yùn)營(yíng)機(jī)制;
4.建立全新的銷售模式,從零開始重新驗(yàn)證新商品、商店和商場(chǎng)。
不同的優(yōu)衣庫(kù),會(huì)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)店長(zhǎng)的不同有差異,但總有一些特征是不變的。
筆直寬敞的主通道、一塵不染的環(huán)境,一直堆放整齊的商品。在你最需要幫助的時(shí)候提供熱情的服務(wù)等等。
現(xiàn)在,優(yōu)衣庫(kù)的市值早已突破百億美元,但是站在顧客角度上思考問題的方式從未改變。讓顧客就像逛書攤買雜志一樣,輕松方便地購(gòu)買價(jià)廉物美的休閑服飾。
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