凡客立志用好產(chǎn)品把品牌口碑扭轉(zhuǎn)過來

   【中國鞋網(wǎng)-電商頻道】在經(jīng)歷了前幾年的寒冬之后，陳年在2014年打著“一件襯衫的革命”的旗號卷土重來。先從凡客80免燙襯衫說起，現(xiàn)在大概每天有幾千件銷量，好的時候會一兩萬件。從一件襯衫的角度來說達到了我的預期。而傳統(tǒng)的品牌襯衫——正裝襯衫，可能最高年銷量也就是一兩百萬件。

　　凡客一度被大家質(zhì)疑品質(zhì)問題，所以我們希望通過這件物超所值的讓大家有一個驚喜，實際上是這么一個出發(fā)點。剛剛我和雷軍討論說一定要定成本價以下，當然我們倆定完這個價以后，就被公司的同事罵，天天罵，說我們的定價搞得太低了。虧損壓力當然大，肯定的。

　　在做這件襯衫的過程中，心態(tài)跟以前發(fā)生了很大的變化。我以前基本都不看產(chǎn)品，不是說完全不看，以前看產(chǎn)品是坐在辦公室里面，同事過來給你看PPT，或者打幾件樣衣來摸一摸就完了。當你到一線去尤其是到這些專業(yè)的合作伙伴中去的時候，得來的東西是完全不一樣的。就完全投入進去了，我現(xiàn)在的感覺就像一個中國最好的襯衫專家。這個區(qū)別還是挺大的。

　　其實，大家最大的一個目標，是能不能用好的產(chǎn)品把凡客的口碑扭轉(zhuǎn)過來，這才是最大的，不是某幾個產(chǎn)品或者是某一個產(chǎn)品。像我今天特別強調(diào)這雙鞋不是凡客的，凡客的鞋還沒有做好。

　　你們可能注意到，我2014年五六七那三個月還特別熱衷于說我的帆布鞋，但最近幾個月我已經(jīng)不談了。那雙鞋有的用戶覺得很合適，但是我覺得可能也就六七成的用戶覺得還不錯。但是如果有三四成的用戶覺得這雙鞋還是不行，我覺得這還是個問題，所以就不說了。

　　所以扭轉(zhuǎn)口碑這件事情，實際上就只有從我做起。因為現(xiàn)在這衣服我喜歡天天穿，穿著覺得很舒服。而且別人看見我穿這件衣服說，我相信你的襯衫是凡客的，但我又不相信這件西服是凡客的，他說我覺得你這件衣服怎么也得五六千。那我很高興，我覺得這就是口碑的變化，這就是最大的變化。

　　雷軍2014年三四月就開始穿我們的襯衫樣衣，每天都是，在非正式場合、上班、我看他包括發(fā)布會都是凡客的T恤、牛仔褲、帆布鞋，這就是口碑的變化。首先就看你自己能不能天天穿，你自己天天穿而且覺得很好很舒服，那它肯定就對。

　　這兩個月我一直在引用雷軍那句話。他說：咱做一個公司、做一個品牌最丟人的事是什么?是做得根本拿不出手。這是我的股東啊，這是我從開始跟了我七年的股東。

　　我的股東們一直很支持我。2013年在最困難的時候，大家還給我投1億美元。現(xiàn)在， 我并不覺得遺憾。我為什么會有遺憾呢?凡客又沒有死。

　　凡客今天每一天有幾萬件衣服要賣給用戶，你的價值是這些用戶給你的。我今天會覺得自己是一個健康的狀態(tài)，終于讓這個公司、這個品牌做出越來越多好的產(chǎn)品給用戶了。至于錯過和遺憾，我覺得這是一個人生路吧。而且凡客的故事很精彩啊，我覺得還不至于大家跑來奚落我吧。

　　從2014年秋冬開始，從這件襯衫開始，我們終于可以叫做有量的了，就是我們自己選中的而且滿意的好的產(chǎn)品，終于可以量產(chǎn)了，這只是一個開始。之前比如我們?nèi)�四月份做測試的時候，一個月才幾千件，頂多三萬件就沒貨了，現(xiàn)在終于可以量產(chǎn)了。你看這件699元的衣服，我倒想量產(chǎn)，一天賣一萬件的話，這個消費就很厲害了。

　　但大家今天看的主要是你的產(chǎn)品、你的口碑好不好。如果你的鞋穿了磨腳，一天賣兩萬雙鞋又怎么樣?其中只要有兩千人磨腳，這就太可怕了。

　　對于整個服裝行業(yè)，庫存仍沒到頭。為什么呢?就因為像凡客這樣的重置太可怕。當我們做這個選項的時候，太折磨人了。但這個選項，傳統(tǒng)的品牌做不了。為什么呢?凡客做一個這樣的重置，無非是我流量少一些，我不做推廣、不做廣告了，但我也不花那些錢。傳統(tǒng)品牌如果要做這個重置的話，得把所有的店全關(guān)了。如果它反過來把一件襯衫做好了，它也得去重開那些店。所以，這個重置不是誰想重置就重置得來的，凡客的重置也得益于是互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　砍掉業(yè)務(wù)，從一件襯衫重新開始做，有人問我難不難?誰不難?把這個事放在你這兒，我們把一個一萬三千人的公司，減成一個兩三百人的公司，你試試看?

　　但我要說服自己，我現(xiàn)在就是要徹底地走向一條以品質(zhì)取勝的路。你知道我們襯衫團隊的人多崩潰嗎?我現(xiàn)在相當于襯衫的產(chǎn)品經(jīng)理，這一年多折騰他們這件襯衫，他們都崩潰了。他們說我們都賣過一千四百萬件襯衫了，我們怎么就不會做襯衫呢?

　　我現(xiàn)在更加注重的是我的產(chǎn)品，而我的朋友、股東和一些公司，他們都想和我們合作，推這個白襯衫。如果產(chǎn)品沒有說服力的話，大家怎么可能會做這個活動呢?這是我高興的地方。我在開發(fā)布會之前，都沒打算讓股東們穿我的白襯衫，因為他們都太有錢了。結(jié)果發(fā)布會后，他們紛紛地穿上了我們的白襯衫，我覺得太自豪了。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）