泉州鞋服企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式 訂貨會(huì)變身研討會(huì)

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-國(guó)內(nèi)動(dòng)態(tài)】最近，鞋服企業(yè)進(jìn)入訂貨會(huì)的高峰期，記者走訪企業(yè)，發(fā)現(xiàn)在去庫(kù)存時(shí)代，泉企積極轉(zhuǎn)變銷售方式，品牌商或請(qǐng)來(lái)專家給經(jīng)銷商講課，或與合作伙伴共同進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，研究下階段的發(fā)展策略，傳統(tǒng)訂貨會(huì)變成了研討會(huì)。

　　請(qǐng)專家給經(jīng)銷商講課

　　2012年國(guó)內(nèi)體育品牌庫(kù)存高企的現(xiàn)象，猶如體育用品行業(yè)“高速公路上的一次集體堵車”。有些企業(yè)預(yù)測(cè)到這樣的堵車情況，急速轉(zhuǎn)換車道。今年的訂貨會(huì)上就可以看到，“體育用品公司”已悄然變更為“正大(中國(guó))有限公司”。

　　“早在2012之前，我們就看到體育用品這個(gè)市場(chǎng)已相當(dāng)擁擠，大大小小的體育品牌占滿了從一線到四線的市場(chǎng)。因此，我們從去年就啟動(dòng)了市場(chǎng)定位的轉(zhuǎn)型，往時(shí)尚休閑方向發(fā)展，避開體育用品行業(yè)擁堵的高峰期，可以說(shuō)，庫(kù)存高企的現(xiàn)象在我們這兒并不明顯。”正大(中國(guó))服飾有限公司總經(jīng)理郭敬清說(shuō)。

　　在近期舉行的訂貨會(huì)上，郭敬清向經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)，新的一年，正大的轉(zhuǎn)型涉及多方面，從產(chǎn)品風(fēng)格、終端模式到品牌形象都將全面變革。他認(rèn)為，在時(shí)尚休閑這個(gè)領(lǐng)域，只要有創(chuàng)新，能把握住每年的流行趨勢(shì)，就不怕庫(kù)存，為此他們已經(jīng)與意大利、韓國(guó)等國(guó)際級(jí)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)建立了合作關(guān)系。

　　為了增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，正大服飾還特別邀請(qǐng)了中國(guó)服裝協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)陳國(guó)強(qiáng)，在訂貨會(huì)上參與中國(guó)服飾行業(yè)格局走向的研討。

　　陳國(guó)強(qiáng)特別介紹了未來(lái)企業(yè)轉(zhuǎn)型的特點(diǎn)，在服裝行業(yè)總體穩(wěn)定的情況下，企業(yè)之間冷暖差異較大，有一些具有較好競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)開始從“規(guī)模型”轉(zhuǎn)向“效益型”、從“從線狀型”轉(zhuǎn)向“網(wǎng)絡(luò)型”、從國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)要素合作轉(zhuǎn)向國(guó)際產(chǎn)業(yè)要素配置轉(zhuǎn)變。這些企業(yè)走過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量和規(guī)模擴(kuò)張的階段，以效益為核心，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，開展制造與服務(wù)的協(xié)同、線上與線下的協(xié)同、業(yè)內(nèi)與業(yè)外的協(xié)同，積極開展收購(gòu)國(guó)外品牌、擴(kuò)大生產(chǎn)能力和尋找渠道合作等工作。

　　訂貨會(huì)上分析數(shù)據(jù)

　　對(duì)于線下傳統(tǒng)的店面銷售而言，店面位置的選擇往往奠定了今后的銷售業(yè)績(jī)基礎(chǔ)。琪爾特兒童品牌總監(jiān)劉全根據(jù)自己多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套如何選擇店面位置的講義與全國(guó)各地近百位經(jīng)銷商分享。

　　“附近的街區(qū)人流量，小區(qū)的定位，同條街道上其他同行店面的產(chǎn)品風(fēng)格，還有居民的年齡層等等數(shù)據(jù)成為支撐店面的主要依據(jù)。”劉全認(rèn)為，這些都需要前期的摸底和親自調(diào)研，為此在訂貨會(huì)之前，他已經(jīng)花費(fèi)了數(shù)月時(shí)間，逐一走訪每個(gè)主要經(jīng)銷商的店面，為其把脈，也對(duì)其他經(jīng)銷商的新店位置進(jìn)行了考察。

　　“店面位置的考察需要細(xì)化到旁邊兩側(cè)的綠化樹。”劉全說(shuō)，訂貨會(huì)上他還逐一約談經(jīng)銷商，了解他們的市場(chǎng)需求，甚至召開調(diào)研會(huì)，共同分析去年單店的銷售數(shù)據(jù)，細(xì)化到每項(xiàng)單品分類，更為科學(xué)地核算每家店面、每級(jí)經(jīng)銷商的全年訂單數(shù)據(jù)。除了幫助經(jīng)銷商擬訂發(fā)展計(jì)劃，企業(yè)還不忘依舊拋出“糖果”策略，提出獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。(中國(guó))公司董事長(zhǎng)林啟東便在經(jīng)銷商大會(huì)上宣布，來(lái)年將邀請(qǐng)銷售額靠前的經(jīng)銷商到臺(tái)灣游玩，包吃包住。

　　研究供應(yīng)鏈提速方法

　　有些企業(yè)選擇在訂貨會(huì)上談產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，商量研討新一季的合理訂貨量，而有些企業(yè)則堅(jiān)持走原來(lái)的路線，高調(diào)提出對(duì)原有供應(yīng)鏈體系的變革思路，從產(chǎn)銷源頭上圍堵庫(kù)存。

　　CEO許志華經(jīng)常說(shuō)的一句話是“清理過(guò)去的庫(kù)存固然重要，更重要的是不能繼續(xù)增加庫(kù)存”。2012年以來(lái)，匹克致力優(yōu)化訂貨模式及分銷網(wǎng)絡(luò)，提升零售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)水平，強(qiáng)化對(duì)渠道以及存貨的管理能力。

　　“我們將早前的責(zé)任式訂單模式調(diào)整為按需定產(chǎn)的訂單模式。”許志華說(shuō)，“這是靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、穩(wěn)定市場(chǎng)供需關(guān)系的有效辦法，按需生產(chǎn)可以節(jié)省成本、控制庫(kù)存，同時(shí)也減小經(jīng)銷商的壓力，讓他們可以專注于提升單店運(yùn)營(yíng)品質(zhì)，并通過(guò)品質(zhì)提升催動(dòng)銷售和訂單需求。”這樣的調(diào)整得到了回報(bào)，今年訂貨會(huì)上，匹克獲籃球鞋補(bǔ)單40萬(wàn)雙，價(jià)值超過(guò)1億元人民幣。

　　在今年的訂貨會(huì)上也強(qiáng)調(diào)了“爆款”返單的重要性，提出將在縮短生產(chǎn)周期的基礎(chǔ)上，加大以銷定產(chǎn)的快速反應(yīng)機(jī)制。“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，明年我們將力爭(zhēng)一條牛仔褲7天到10天就可以出貨，15天就可以完成翻單。”特步集團(tuán)副總裁肖利華說(shuō)。

　　從不開訂貨會(huì)，以直營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)的諾奇，今年卻以為晉江旗艦店慶生的方式，將消費(fèi)者、上下游合作者及各子公司的負(fù)責(zé)人召集起來(lái)。此舉除了拉動(dòng)銷售之外，另一個(gè)深層目的就是想向外界宣揚(yáng)他們自主開發(fā)的IEAP系統(tǒng)的運(yùn)作情況，該系統(tǒng)可有效完成消費(fèi)信息傳遞，實(shí)現(xiàn)銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)信息的共享，提高產(chǎn)品從需求到開發(fā)再到供應(yīng)的響應(yīng)速度。

　　今年副總裁夏友群在其訂貨會(huì)上對(duì)2000多名經(jīng)銷商發(fā)出了這樣的信號(hào)：為供應(yīng)鏈提速，在深耕三、四線城市的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化單店訂貨模式。即通過(guò)數(shù)據(jù)分析將訂貨數(shù)據(jù)細(xì)化到單店，以個(gè)性化的訂貨模式來(lái)避免大鍋飯式的銷售管理。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）