破解中國(guó)鞋類電商企業(yè)廣告砸錢之謎

　　 【中國(guó)鞋網(wǎng)-鞋業(yè)趨勢(shì)】互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)多年了。電子商務(wù)到現(xiàn)在發(fā)展也十多年了。從開始接觸互聯(lián)網(wǎng)之 時(shí)，就做的是電子商務(wù)。在這么多年之內(nèi)，歷數(shù)電子商務(wù)界的沉浮。從最開始做仿造阿里巴巴做B2B這樣的，后來做淘寶，也瘋狂的刷過論壇QQ群，從最開始不 懂什么是B2B這個(gè)詞語，到現(xiàn)在基本略懂行業(yè)各種名詞，沒辦法人笨一點(diǎn)不要緊，不想學(xué)習(xí)那可就容易被淘汰。

　　實(shí)話，電子商務(wù)帶給我們不一樣的體驗(yàn)，我們可以買到任何想要買的東西而足不 出戶。但是始終鬧不明白的就是，電子商務(wù)究竟有什么獨(dú)特之處而需要被奉為高科技?也許電子商務(wù)大師們可以解釋這個(gè)問題。在我看來，阿里巴巴的B2B和馬云老師的黃頁業(yè)務(wù)沒什么兩樣，只不過搬到了網(wǎng)上去，傳統(tǒng)的“遠(yuǎn)香近臭”的觀念以及看不見摸不著的展示方式加上一兩個(gè)半懂不懂的詞語包裝，很容易讓人頓生崇 拜，所謂高科技的由來即是如此。從商業(yè)的本質(zhì)上來說，都是賣的，所以也就不存在是否高層次低境界，能夠讓客人覺得有價(jià)值，那是最主要的。

　　說遠(yuǎn)了!本文的中心不在于討論電子商務(wù)的前世今生，也不在于否定電子商務(wù)是未來的發(fā)展趨勢(shì)，本文的意義在于剖析電子商務(wù)為什么一直陷入“砸錢”的怪圈?按照知名投資人王冉的說法，就是投資一個(gè)小賣部拿這么多錢去?基本上都開了很多分店?duì)I業(yè)額也刷刷的了，為啥到了電子商務(wù)這一檔子事的時(shí)候就得靠不斷的“砸錢”，而且一直不掙錢呢?為什么?

　　一，定位

　　很多電子商務(wù)網(wǎng)站其實(shí)都在瞎搞。為什么這么說呢?前幾天有一哥們加我QQ問 我電子商務(wù)這檔子事，丟給一個(gè)網(wǎng)站是做管理資訊的，問他想做什么，他就回答說我想讓這個(gè)網(wǎng)站大家都知道。我就說網(wǎng)站要想讓很多人都知道的話，首先是定位清 晰明確，才有宣傳點(diǎn)，如果連定位都不清晰，用戶靠什么來識(shí)別網(wǎng)站記住網(wǎng)站呢?不會(huì)又像58一樣搞一個(gè)神奇的網(wǎng)站來做宣傳吧?

　　產(chǎn)品宣傳最忌諱的就是概而全。毫無訴求點(diǎn)。這樣做不但用戶無法形成任何的印象，直接損傷產(chǎn)品本身的品牌形象，而最大的問題在于：這樣的網(wǎng)站如何宣傳?更深層次的說法是：宣傳出去的東西怎樣才是用戶所需要的?

　　前不久一個(gè)富二代在車身上打廣告花了幾百萬，大家最后都無法記住他名字，為 什么?不是因?yàn)槟阌绣X打了廣告做了宣傳而讓用戶記住了你，而是你的宣傳剛好喚醒了用戶心里的記憶，激活了他們對(duì)于事物的某些聯(lián)想，最后才記住你的。這也就 是定位學(xué)歷經(jīng)這么多年仍然得到大家的追捧的原因。

　　一個(gè)好的定位是可以讓項(xiàng)目事半功倍的。在作者的好多篇文章中都曾經(jīng)提到過一個(gè)定位化腐朽為神奇占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)的的案例。定位又分市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位。。需要大家思考清楚的一個(gè)問題是：你的電商項(xiàng)目有定位嗎?定位準(zhǔn)確嗎?是不是用戶所需要的而不是你自己明白的那種?

　　二，網(wǎng)站建設(shè)

　　為什么把這一塊獨(dú)立出來呢?是因?yàn)閺幕ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)進(jìn)入中國(guó)至今，這個(gè)問題 歷來都不被人重視。做網(wǎng)站建設(shè)，大家都是比著葫蘆畫瓢。樣式上是無須多大改變的。為什么電子商務(wù)行業(yè)這么多年整體上都是在“燒錢”呢?大家有沒有想過這個(gè) 問題?大師們都喜歡從推廣方式上去思考，從運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷方式上去思考，去分析，可知項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)實(shí)際上是從網(wǎng)站建設(shè)就正式開始了?也就是說，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的成敗，其實(shí) 從建設(shè)網(wǎng)站的那一刻就已經(jīng)奠定基礎(chǔ)。后面要做的，僅僅是一個(gè)延續(xù)而已。

　　網(wǎng)站建設(shè)為什么在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中如此重要?因?yàn)樗�是基礎(chǔ)!后面的推廣， 營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)，SEO什么的統(tǒng)統(tǒng)都是在網(wǎng)站的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。如果說推廣運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷等功夫叫做外力的話，那么網(wǎng)站建設(shè)上面所能夠體現(xiàn)的功底那是內(nèi)力。內(nèi)外兩者合 力，才能夠?qū)⒛芰堪l(fā)揮到極致，這是武學(xué)之中一直強(qiáng)調(diào)的。不知道什么時(shí)候開始，我們失去了思考了和創(chuàng)造性，也失去了內(nèi)在，所以就造成我們很多做電商項(xiàng)目的同 學(xué)們從不把網(wǎng)站放在眼里，而是希望通過外在的力量來代替內(nèi)在的成長(zhǎng)以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的發(fā)展。內(nèi)因是本，外因是末，任何事物發(fā)展起著決定作用的只能是內(nèi)因而不是外 因，而偏偏我們那些聰明人舍本追末，這不，物極必反，就需要用大量的錢去砸，還不討好，還不掙錢。

　　一個(gè)好的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，不應(yīng)該只有那些花哨的頁面體驗(yàn)，不應(yīng)該只有那些功能板塊 一目了然，而應(yīng)該有內(nèi)在的營(yíng)銷設(shè)計(jì)，讓用戶可以在自我弱點(diǎn)或者需求的趨勢(shì)之下進(jìn)行自營(yíng)銷的設(shè)計(jì)。這個(gè)怎樣理解呢?是應(yīng)該充分的利用直銷理論和病毒式營(yíng)銷的 技巧，讓用戶自己驅(qū)動(dòng)自己，每一個(gè)用戶都形成流動(dòng)的媒體，無限次的宣傳推廣項(xiàng)目，仔細(xì)想想，這種形式比你花錢做推廣是不是有用得多?這就是強(qiáng)大的內(nèi)力驅(qū) 動(dòng)。

　　網(wǎng)站還可以設(shè)計(jì)自循環(huán)體系。讓用戶和用戶在自我戰(zhàn)斗中為網(wǎng)站為項(xiàng)目帶來利 益。人都說，人生最大的敵人就是自己。那么我們需要字網(wǎng)站設(shè)計(jì)的過程中設(shè)計(jì)讓用戶和自己互相搏斗，我們都應(yīng)該明白的一個(gè)事實(shí)是：當(dāng)用戶陷入自己的弱點(diǎn)里面 的時(shí)候，很不容易走出去，無論是誰都不行。所以可以在網(wǎng)站的循環(huán)體系里面設(shè)計(jì)這樣的系統(tǒng)，讓用戶一直陷入自己的迷局，幸福痛苦悲傷開心同在，而這一切都可 以清清楚楚的看到是因?yàn)樽约憾�引起的，但又�(jǐn)[脫不了。

　　放眼整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)圈子，，中國(guó)鞋網(wǎng)，淘寶.....有這樣的設(shè)置嗎?所以，電商還真不是有錢就可以玩的。電子商務(wù)發(fā)展了十幾年，都以為走向成熟，但我要說，這，才剛剛開始!

　　三，心態(tài)以及運(yùn)營(yíng)

　　哲人說：細(xì)節(jié)決定成敗，心態(tài)決定一切。做人心態(tài)不好，終其一生不過一廢品; 做項(xiàng)目心態(tài)不好，只能是一個(gè)實(shí)驗(yàn)品。有的人做項(xiàng)目，就想著套錢玩斗地主游戲拿錢走人。剛好有些投資人也差不多這個(gè)心態(tài)，閉著眼睛看項(xiàng)目，不管好或者不好， 以為有的人個(gè)子大就可以去打籃球，胡亂的整，這就帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)一片浮躁，是也不是?所以，電商燒錢這檔子事還有一說，那就是某些投資人玩火自找的。天天喊 創(chuàng)新，然后又在玩葉公好龍的把戲，這作繭自縛了，好意思大叫是行業(yè)悲劇，大家說說這是“天災(zāi)”還是“人禍”?

　　還有一些心態(tài)是固步自封。守著自己那一畝三分地兒，別人要想合作我先想想他 會(huì)不會(huì)把我的用戶帶走，試著想象，不會(huì)借力就全靠自己的資源去玩，不燒錢才怪呢?就這樣的心態(tài)做電商，真的還不如回家中紅薯。也有一些志向遠(yuǎn)大的，形如傳 統(tǒng)企業(yè)做電商，錢我有的是，我就是想每一個(gè)步驟我都把握，然后招一批人做事，事事關(guān)心，下面的人都不知道該做什么不該做什么了，做什么都按照上面的意思 辦，這倒好大家都拿錢就是反正也不用大家思考，這樣的企業(yè)不但燒錢，而且還絕對(duì)燒死。

　　人家說，知人者智，自知者明，所謂聰明即是如此。有的人在某一個(gè)時(shí)間段上面 取得了一些成功，他誤認(rèn)為自己是萬能的，然后在電商行業(yè)里面他也認(rèn)為憑著自己會(huì)耍嘴皮子會(huì)請(qǐng)客吃飯那一套也能夠賺錢。。�！都t樓夢(mèng)》里面有一句話叫做：聰 明反被聰明誤!大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的老板們，你可知道你的錢是怎么沒了的?

　　緣起緣滅，皆有因果。心態(tài)是因，所以才會(huì)有果。心態(tài)正，而得，心態(tài)不正，則是惡果!佛家道理流傳幾千年，幾乎耳熟能詳，各位行業(yè)者可曾聽過?

　　在運(yùn)營(yíng)方面也是笑話百出。兵法說，兩軍交戰(zhàn)，攻心為上，攻城次之。上兵伐 謀。不知道各位從事電商行業(yè)運(yùn)營(yíng)的童鞋們可曾聽過?有見過拿著一個(gè)網(wǎng)站就胡亂的投錢做廣告的嗎?有見過胡亂找?guī)讉�(gè)軟文就想做品牌運(yùn)用的嗎?甚至于有一個(gè)哥 們拿著1000塊錢給筆者說給做品牌運(yùn)營(yíng)。。。那一刻山崩地裂，，我要跑了。。。

　　運(yùn)營(yíng)就像做站一樣!做站之前需要做的就是定謀略，然后選將領(lǐng)。如何定謀略?是準(zhǔn)備明修棧道暗渡陳倉?還是瞞天過海?還是準(zhǔn)備圍魏救趙?還是準(zhǔn)備因勢(shì)利導(dǎo)?

　　這么久以來，很多朋友在問筆者什么是運(yùn)營(yíng)，今天就一并回答吧，運(yùn)營(yíng)就是制定謀略并執(zhí)行。參考書籍《孫子兵法》《六韜》等。

　　大多數(shù)電商網(wǎng)站為什么燒錢?更有一種說法是：無的放矢，沒有策略，東抓一把西抓一把，如此的思想，如何做電商?如何不燒錢?

　　總結(jié)：

　　電子商務(wù)發(fā)展十余年來，歷經(jīng)無數(shù)的變化，但還是脫離不了那個(gè)傻傻的賣東西的形象，所以，站在一個(gè)傻子的立場(chǎng)，個(gè)人覺得這對(duì)于新進(jìn)入者來說，是非常大的機(jī)會(huì)。在上文說到的第二點(diǎn)，不僅國(guó)內(nèi)如此，國(guó)外亦是如此。

　　創(chuàng)新，是人類發(fā)展的原動(dòng)力。社會(huì)如此，商業(yè)亦是如此。努力去創(chuàng)新，也許有一天我們不再需要去看大洋彼岸在做什么模式，去模仿他們，而是更多的人來看我們?cè)谧鍪裁茨Ｊ�，模仿我�?(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)