銷售利器：如何像管理大師一樣挖掘銷售線索
【-職場(chǎng)培訓(xùn)】總是在我的Kindle中的作者之一就是彼得•德魯克(Peter Drucker)，我認(rèn)為他是挖掘銷售線索的一個(gè)典范。
德魯克曾經(jīng)說過：“對(duì)于業(yè)務(wù)宗旨只有一個(gè)有效的定義：創(chuàng)造客戶”。要做到這一點(diǎn)，一個(gè)銷售人員必須回答德魯克在他1954年出版的《管理實(shí)踐》(The Practice of Management)中提出的三個(gè)經(jīng)典問題：“我們的業(yè)務(wù)是什么?我們的客戶是誰(shuí)?我們的客戶認(rèn)為有價(jià)值的東西是什么?”
如果所有的銷售人員都能很好地回答德魯克的這三個(gè)問題，那么商業(yè)世界將會(huì)變得更美好。如果他們確實(shí)回答得很好，那么他們就在搞定客戶的路上。以下五點(diǎn)是來自德魯克的大師級(jí)劇本的挖掘銷售線索的策略。
1. 吸引新客戶最好的辦法就是做德魯克過去五十年所做的事情。通過說或者寫給出有價(jià)值的信息來展示你的專業(yè)。公司可以通過為他們的潛在客戶面臨的最緊迫的問題提供建議來獲取合格的銷售線索去填滿渠道。
2. 了解客戶心理學(xué)也為大聲說——獲得發(fā)表(speak-up-and-get-published)的方法提供了關(guān)鍵的證據(jù)。如果你銷售一項(xiàng)服務(wù)或是一個(gè)價(jià)值連城的東西——這些通常被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“信用”商品——在購(gòu)買過程中購(gòu)買者必須對(duì)那些銷售服務(wù)和昂貴產(chǎn)品的人給予很大的信任。如果潛在客戶從來沒有聽到你對(duì)他們說什么，他們?cè)趺茨苄湃文隳?
3. 好消息是有大量的知識(shí)可以幫助你像大師一樣挖掘銷售線索。管理咨詢公司像麥肯錫公司(McKinsey & Co.)提倡這種方法并把其作為一項(xiàng)科學(xué)。說和寫關(guān)于挖掘銷售線索的故事已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。根據(jù)FGI調(diào)研的結(jié)果，94%的大型律師事務(wù)所定期舉行研討會(huì)研究挖掘銷售線索。在世界前1000家律師事務(wù)所工作的律師們認(rèn)為研討會(huì)是交叉銷售和獲取新客戶的最有效的工具。免費(fèi)博客平臺(tái)如WordPress 和 Blogger在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布上已經(jīng)創(chuàng)造出爆炸式的增長(zhǎng)。
4. 你該怎樣以一個(gè)大師開始呢?首先，你要明白挖掘新客戶是一項(xiàng)投資，它應(yīng)該像其它投資一樣。其次，放棄那些既浪費(fèi)錢又不那么有效率的諸如宣傳冊(cè)和贊助等方式。不要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)小冊(cè)子，而是以撰寫指導(dǎo)性的文章開始。那些文章變成了演講和研討會(huì)。你能做的最好的市場(chǎng)投資就是幫助創(chuàng)建一個(gè)含有有益信息的網(wǎng)站、主辦具有說服力的研討會(huì)、預(yù)約演講活動(dòng)，作為一個(gè)專欄作家發(fā)表作品且最終成為書的作者。
5. 請(qǐng)了解這一點(diǎn)：萬能的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。以好奇心和問客戶他們的FUD(fear, uncertainty and doubt.)開始：恐懼、不確定性和懷疑。收集解決這些擔(dān)心和憂慮的信息。成為教育潛在客戶如何與他們的同級(jí)相比較以及如何用最好的方法克服他們面臨的障礙的專家。通常，關(guān)于如何解決潛在客戶的問題，你通知的潛在客戶越多，你就越是可能獲得談?wù)摷?xì)節(jié)的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，德魯克說這是最好的方法。他的作品影響著溫斯頓•丘吉爾(Winston Churchill)、比爾•蓋茨,(Bill Gates)、杰克•韋爾奇(Jack Welch)和日本的辦事機(jī)構(gòu)：“作為顧問我最大的優(yōu)點(diǎn)就是無知和問幾個(gè)問題”。
這個(gè)世界需要更多的商業(yè)大師。不幸的是，很多了解這一點(diǎn)的銷售人員覺得寫出來或者說出來的想法令人怯步甚至是有點(diǎn)神秘。大多數(shù)人認(rèn)為這只適用于少數(shù)像德魯克一樣具有非凡思想的人，但是這是一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。你不必寫30多本書，不必像現(xiàn)代的管理之父一樣將它們翻譯成30多種語(yǔ)言。你只需要成為一個(gè)可以為你的挖掘銷售線索工作創(chuàng)造奇跡的當(dāng)?shù)卮髱熅涂梢粤恕＃?strong>中國(guó)鞋網(wǎng)—最權(quán)威最專業(yè)的鞋類資訊中心）
