郭洪馳：第二次電商創(chuàng)業(yè)

　　【-創(chuàng)業(yè)之路】)郭洪馳，2000年初成立搜易得IT數(shù)碼商城，率先提出“先行賠付”的服務(wù)理念，卻在2004年的巔峰業(yè)績時急轉(zhuǎn)之下。2007年出任shopex副總裁，2008年底加盟SK電訊，出任千尋網(wǎng)CEO，2009年6月從千尋網(wǎng)離職，隨后創(chuàng)辦西街網(wǎng)。在中國做B2C是一件很艱難的事情，但郭洪馳依然相信著、堅持著，拿著十年電商經(jīng)驗與夢想鼓勵自己，“再難也扛著”。

　　“性格即命運”。這句話雖是文藝?yán)碚撝械慕?jīng)典名言，但在實際生活中亦何不如此。跌倒了爬起來，再跌再爬，郭洪馳骨子里就是對電商有種執(zhí)著的氣力。喜歡下棋、喜歡布局，從最早的搜易得到現(xiàn)在的西街網(wǎng)，在這盤電商棋局中，他摸索出了一個道理，那就是：想要站著把品牌B2C做好，后端的倉儲就必須足夠強大。

　　中國電商的十年，成就了一個名利場，郭洪馳就是十年前的那批“電商玩家”之一。最早的這批人中，有人失意，有人得意。成功者們伴隨著風(fēng)投翻番的利潤，但也伴隨著無數(shù)失敗者失意轉(zhuǎn)型，而永遠(yuǎn)矗立潮頭的郭洪馳儼然成為了一個行業(yè)內(nèi)的夢想家。

　　目前，由他親自搭建的西街網(wǎng)已上線一年多，專攻運動品牌，月均增長率保持在20%左右。他夢想著將西街網(wǎng)打造成為中國線上的迪卡儂。

　　搜易得一聲嘆息

　　2004年，郭洪馳被評選為“中國電子商務(wù)風(fēng)云人物”，這源于他在搜易得的幾個成功動作。搜易得的前身是蘭德電子，但說起蘭德電子恐怕很多人并不知曉，實際上，2000年火極一時的新浪數(shù)碼商城與搜狐IT商城都沒離開過蘭德電子的支持。

　　在郭洪馳的記憶中，1997年的互聯(lián)網(wǎng)還十分新鮮。那一年，中國化工信息網(wǎng)最先在互聯(lián)網(wǎng)上提供服務(wù)，開拓了網(wǎng)絡(luò)化工的先河。那一年，“易貿(mào)通”推出了 B2B貿(mào)易入門網(wǎng)站。這樣新興的行業(yè)新聞成為當(dāng)時人們茶余飯后最主要的談資。

　　那時候的郭洪馳，離開技術(shù)工程師的職位后到中關(guān)村一家數(shù)碼代理商做市場。這家代理商是當(dāng)時中國唯一有索尼、奧林巴斯授權(quán)的DC、DV的公司。在這里，郭洪馳更清楚地看到互聯(lián)網(wǎng)在中國的興起之勢，但郭洪馳當(dāng)時的謀職單位屬于“保守派”，并不認(rèn)為電子商務(wù)行得通。郭洪馳覺得不能實現(xiàn)自己的理想，2000年毅然離職后全心投入創(chuàng)辦了蘭德電子線上商城。

　　之前5年的工作經(jīng)歷為郭洪馳積累了資源，一來有客戶，二來了解IT數(shù)碼產(chǎn)品，在網(wǎng)上自然賣的就是數(shù)碼產(chǎn)品了，這樣也算很好的發(fā)揮了自己的優(yōu)勢。

　　不過在當(dāng)時，這一領(lǐng)域在中國國內(nèi)并無前車借鑒，就獨創(chuàng)性來說，郭洪馳應(yīng)該說相當(dāng)有魄力。“很多做電商的同行之所以會做不下去，是他一開始的產(chǎn)品定位或者品類有問題。”郭洪馳說道，當(dāng)時的他一心押寶數(shù)碼產(chǎn)品。

　　四個月后，蘭德科技有限公司正式上線。一上線就有了大手筆，先是與新浪商城和搜狐商城建立了獨家合作關(guān)系，蘭德電子的銷售渠道逐漸打開。到2001年底，郭洪馳推出了蘭德數(shù)碼的銷售網(wǎng)站，不到一年，蘭德電子又細(xì)分市場專業(yè)化，2003年初，蘭德電子更名搜易得IT數(shù)碼商城，當(dāng)時正趕上中國數(shù)碼電子產(chǎn)品的快速發(fā)展期，搜易得以占據(jù)IT數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)上B2C銷售50%的份額一躍成為中國IT數(shù)碼購物第一門戶。

　　在此階段，郭洪馳一直都是賣自己采購的貨，但隨著步伐的邁大，郭洪馳開始謀求轉(zhuǎn)型，他決定轉(zhuǎn)做平臺，邀請加盟商入駐。

　　“現(xiàn)在看來轉(zhuǎn)平臺是一個超級錯誤的決定，但你停滯不轉(zhuǎn)型也是死。”郭洪馳說到這里有些頓了頓，當(dāng)時轉(zhuǎn)平臺也是高調(diào)宣稱平臺才是正確的發(fā)展方向，而事實上，平臺的供應(yīng)鏈更為復(fù)雜，消費者之所以相信B2C正是因為有B的保障，而平臺商家的良莠不齊，使得它的轉(zhuǎn)型必然成為浩大的工程。

　　就平臺這一方向，郭洪馳也做出了很大的努力，例如在商戶的認(rèn)證上發(fā)力，嚴(yán)格要求是有相當(dāng)信譽度的商戶。同城交易，做到本地化服務(wù)。除此之外，還與消協(xié)達成了先行賠付等等一系列辦法來加強平臺誠信建設(shè)。

　　當(dāng)時進駐搜易得B2B平臺的商戶達到了幾百家，其中包括如訊寶、藍(lán)馳等國美的老客戶，他們因搜易得的深入人心也被吸引而去。只是，魄力歸魄力，隨后來自組織架構(gòu)、支付和配送瓶頸等問題，搜易得進入了一個“冰河”期，此后便默默地淡出了。

　　如果當(dāng)年搜易得能夠堅持自營發(fā)展，并早在倉儲上進行投入，相信它現(xiàn)在已是3C類B2C的老大。至少當(dāng)時的京東還默默無聞，根本沒有與搜易得競爭的實力。如今，搜易得成績得非所愿，CEO也是幾經(jīng)變易，“最美的年華”已經(jīng)一去不返。

　　從華麗上任到被迫出走

　　郭洪馳的傳奇之處不僅一個搜易得，隨后備受關(guān)注的新聞熱點則是他華麗出任了千尋網(wǎng)的總裁。

　　千尋網(wǎng)是在2008年底推出的專營海外商品的購物網(wǎng)站，主要通過美國、歐洲、韓國及全球代理商提供商品，讓用戶購買在國內(nèi)買不到的品牌商品。

　　2009年初，早就對中國電商躍躍欲試的韓國SK電訊斥資上億元高調(diào)入主千尋網(wǎng)，在業(yè)界引起不小轟動，名不見經(jīng)傳的千尋網(wǎng)從此為外界所熟知。

　　當(dāng)時，離開搜易得后的郭洪馳在業(yè)界一直很有影響力，隨后被請于SHOPEX擔(dān)任副總裁，期間也作出了一些很好的業(yè)績。2009年，當(dāng)韓國SK電訊伸手挖人時，郭洪馳又毫不猶豫地接任千尋網(wǎng)，因為B2C始終是他的一個夢想。

　　2009年4月，千尋網(wǎng)非凡亮相，定位于中高端人群的品牌服裝，超過1000個品牌，并保證百分之百的正品。上線之初的目標(biāo)是將千尋網(wǎng)建成國內(nèi)最大的以品牌服裝為主的時尚網(wǎng)上商城，2009年達成1億元人民幣的銷售額。

　　雄厚的韓國SK后臺，加上諸如馬化騰、江南春等大佬的吹捧，一時間，千尋網(wǎng)出盡了風(fēng)頭。但好景不長，郭洪馳從出任千尋網(wǎng)到離開不過短短幾個月。

　　當(dāng)然，外界很多猜測其離開的原因。“首先是經(jīng)驗和理念上的不同，我做過B2C，貨品的質(zhì)量和倉儲在我看來是必須投入的部分，但韓方只跟訂單，不做倉儲，另外是管理機制上的不合，韓國SK的操控欲望非常強。”郭洪馳堅持著自己的一套法則，但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)這并不是個適合他施展的空間時，很干脆的選擇了轉(zhuǎn)身。不久，一些千尋骨干也相繼離開。

　　此后，千尋網(wǎng)的銷售額雖有所突破卻后勁乏力，外界逐漸出現(xiàn)了許多差評與質(zhì)疑，頻遭非議的千尋網(wǎng)被傳即將放棄B2C，并大規(guī)模裁員。最后，徹底擊潰千尋網(wǎng)的是來自投資方韓國SK集團準(zhǔn)備終止投資的傳言，其所有業(yè)務(wù)一下跌到上線以來的最低谷。

　　一個多月后，千尋網(wǎng)的問題還未解決便傳來了被京東商城低價收購的消息。到今年為止，千尋網(wǎng)已淪落得只剩下少數(shù)技術(shù)人員的系統(tǒng)維護，除服裝渠道被京東互補以外，已不成氣候。對此，郭洪馳說，他認(rèn)為京東收購千尋只能說是一種市場行為，也并不是想要真的去運營。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，千尋網(wǎng)走到今天這個地步，主要原因還是郭洪馳的出走以及管理層的變動，剛“打仗”就換帥乃是大忌。另外，它的整個運營服務(wù)系統(tǒng)也不夠完善，B2C是一個對運營管理、物流配送非常高的行業(yè)，而千尋網(wǎng)在這些方面還存在很多缺陷，在商品定價、銷售服務(wù)和物流配送等方面都還很不成熟。再加上B2C主要靠的是口碑傳播，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達，如果本身存在的問題處理不好很容易陷入被動。

　　人生的第二次創(chuàng)業(yè)

　　千尋網(wǎng)遠(yuǎn)去了，郭洪馳的電商之路還在繼續(xù)。與之前不同的是，郭洪馳又更添了幾分穩(wěn)重，他分析，想要實現(xiàn)自己的B2C之夢，只得自己來。

　　出走千尋網(wǎng)的郭洪馳失意去了廣西陽朔散心，在著名的文化街——西街思考未來的路。這條給了他靈感的街正是西街網(wǎng)的由來，這一次，郭洪馳深思熟慮了西街網(wǎng)的定位。

　　2009年12月，西街網(wǎng)正式上線，其定位為“運動服飾品牌商城”。辦公室就在北京建外SOHO的2號樓內(nèi)，做運動的品類也是有一定的緣由。

　　首先，從個人角度來說，郭洪馳是個球迷，從踢到看，對足球有一份執(zhí)著的熱愛。這也成為了他挑選員工的其中一條準(zhǔn)則，“最起碼，你要熱愛運動的，不懂的人做不好運動”。而在shopex的工作經(jīng)驗，積累了一定的運動品類的供應(yīng)鏈資源;其次，運動品類的高增長性，其目前保持在32.4%的年增長率，高于平均消費品的增速;第三，運動品類整個市場的規(guī)模來說，在電商界還是一片藍(lán)海，“運動品牌的一站式購物”就像線下的迪卡儂，既可以涵蓋服飾也可以擴展到運動器械、裝備。這是一個遠(yuǎn)大于運動鞋品類的市場，但卻沒有人真正投入去做。

　　這樣一來，郭洪馳就很好的為西街網(wǎng)做了區(qū)別化定位，同時，他還在建立的是一個產(chǎn)品的理念。“消費者去樂淘買鞋，去當(dāng)當(dāng)買書，都是因為某種需求，我希望來西街網(wǎng)的買家都是有運動的訴求。”或者你有打羽毛球的需求，或者你必須穿運動服裝，郭洪馳在做的就是運動的關(guān)聯(lián)商品，目的是讓消費者想起運動這碼子事兒時，立刻能奔向西街網(wǎng)。

　　但郭洪馳明白，做運動品牌鞋的好樂買和樂淘網(wǎng)勢頭正旺，如果從鞋入手，勢必直面競爭。于是他選定服飾突破，并以服裝為主打，避開了鞋類商城的風(fēng)頭。

　　三年內(nèi)他要進入第一梯隊

　　與很多B2C網(wǎng)站不同，郭洪馳在網(wǎng)站上線開始就更多的將精力放在了后端的供應(yīng)鏈整合和倉儲建設(shè)上。許是之前的經(jīng)驗教訓(xùn)罷，一年內(nèi)，郭洪馳共建了四個自建倉，三個合建倉，調(diào)動著幾千萬的貨品。

　　在他看來，“電商企業(yè)的核心競爭力是供應(yīng)鏈和倉儲的反應(yīng)能力”，他說道，“在大環(huán)境相同的情況下，大家都用SEO，都搞團購，那些手段大家都看得到，效果也大同小異，真正拼的應(yīng)該是后端，能掌控運動品牌在電子商務(wù)領(lǐng)域的倉儲才是最重要的。”

　　“現(xiàn)在的電商環(huán)境與前年不可同日而語。”郭洪馳說，做B2C的網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)運營能力、網(wǎng)絡(luò)市場推廣、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、實體貨源，這四者缺一不可。垂直B2C完成了前三者，當(dāng)結(jié)合到實體貨源就能運轉(zhuǎn)，但這個活說簡單也不簡單，玩不玩得轉(zhuǎn)就得看倉儲。

　　對一個創(chuàng)業(yè)沒有資本介入的B2C來說，幾乎難以實現(xiàn)。因為后端的倉儲和供應(yīng)鏈建設(shè)需要巨大的投入，想建立一個“運動品牌的電子商務(wù)倉”并非易事。

　　在一段時間內(nèi)，西街網(wǎng)為解決貨品占壓資金問題，采用的是分銷的模式，“不過那是以前了”，郭洪馳說道，“現(xiàn)在我們不會再去做分銷。”把壓貨分銷給大平臺不但利潤低、占壓資金，雖然跑量但并不能獲得用戶。

　　現(xiàn)在，西街網(wǎng)已擁有大量的運動粉絲迷，不僅是巴薩運動系列的特許銷售商，還是國安隊的網(wǎng)絡(luò)特許經(jīng)銷商，并且與中超有長期的合作，郭洪馳說他并沒有專門在外界投入大額的廣告費用，但受這些供應(yīng)鏈的支撐和天然優(yōu)勢，西街網(wǎng)的成長很快。

　　讓運動更簡單、更直接是郭洪馳的核心價值觀。在他看來，有很多跟他一樣熱愛運動的人，且運動是一種終極娛樂行為，它的服務(wù)內(nèi)容可以做到相對專業(yè)。無論是產(chǎn)品的寬度還是新品的占比，西街網(wǎng)都遠(yuǎn)高于同類型網(wǎng)站，貨品的優(yōu)勢讓西街網(wǎng)有了堅實的底盤。

　　“我要做的不是單純的價格銷售，如果只做到這一點，是不夠長遠(yuǎn)的，你不會死，但也不會有成長。”郭洪馳告訴記者。

　　“三年內(nèi)，我的目標(biāo)是進入第一梯隊，銷售額20個億”。郭洪馳所指的第一梯隊即是如京東、當(dāng)當(dāng)?shù)犬?dāng)今的電商主流，想進入這一梯隊，他也不是夸�？冢�就如他的自我鑒定的關(guān)鍵詞——“穩(wěn)重”一般，西街網(wǎng)目前保持著穩(wěn)定的月增長率，按這個增長率來看，到2011年底，銷售額達到3億元是有希望的。

　　附：郭洪馳談挑戰(zhàn)與機遇

　　Q：現(xiàn)在耐克等品牌提供在線定制鞋子等業(yè)務(wù)。你如何看這種現(xiàn)象?如果運動服裝品牌把這種模式輕量化后規(guī)模復(fù)制，以后我們?nèi)ベI鞋子直接通過耐克等網(wǎng)站下單，工廠送貨到用戶。那么西街網(wǎng)機遇與挑戰(zhàn)在哪里?

　　A：個性化定制是一種需求，不過市場的主流還是品牌商選定的主流商品。從生產(chǎn)，供應(yīng)，渠道都有保證的。所以，西街網(wǎng)銷售的商品還是會以品牌的主流商品為主，提供實倉儲備，快速物流。

　　Q：對于B2C來說，你認(rèn)為是價格更重要還是配送等服務(wù)更重要?西街以后會在增加用戶黏度上采取什么樣的方法呢?

　　A：讓用戶來很重要。讓用戶再來就更加重要。西街網(wǎng)在增加用戶黏度上面還有很多空白，有非常多的工作要做的。供應(yīng)商或者工廠直發(fā)的形式目前不行。西街的優(yōu)勢就是建立適合線上銷售的供應(yīng)體系和倉儲物流系統(tǒng)。而傳統(tǒng)體系在這方面的改造還有很長的路要走。

　　Q：目前京東很熱，京東開放平臺是過于自信還是不自信?

　　A：西街網(wǎng)是比較早和京東開放平臺接觸的，一直沒法達成合作。好的思路，壞的執(zhí)行細(xì)節(jié)。對京東來講，開放是一次新的革命，需要有真的共贏的思維。不過時間還夠。