茉莉花，破譯銷售密碼——訪茉莉花品牌營銷總監(jiān)邱關(guān)元

　　【-鞋世界導(dǎo)刊】20多年的鞋行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓邱關(guān)元對鞋子很有感覺，拿到一只鞋子，他立刻就能說出其面料、底材、工藝等，任何一雙問題鞋都難逃其法眼，逢年過節(jié)總會(huì)有朋友請他做顧問，為全家人選鞋。

　　在他及茉莉花杭州分公司團(tuán)隊(duì)的努力下，茉莉花品牌不到一年時(shí)間已經(jīng)在浙江、江蘇、山東、安徽、河北等地步下棋局，新入駐商場幾十家，目前擴(kuò)張勢頭強(qiáng)勁，且單店贏利能力非常之強(qiáng)，在多個(gè)商場鞋類銷售排名第一，這主要來自于對“分等級(jí)、找規(guī)律”這一銷售密碼的破譯。

　　回想去年茉莉花正式登陸杭州，邱關(guān)元感慨萬分，“當(dāng)時(shí)市場空白比較多，新品牌打開局面的過程很痛苦，選什么樣的人?進(jìn)什么樣的商場?怎樣經(jīng)營……太多問題了!只能各個(gè)突破。商場如舞場，要找好舞臺(tái)和舞伴，然后再跳好，否則就是砸自己的招牌。”邱關(guān)元和團(tuán)隊(duì)的密碼之一就是，在一二線城市做直營店，在A類城市做B類商場，在金華等B類城市進(jìn)駐A類商場，在三級(jí)城市給出優(yōu)厚條件和支持吸納加盟商。此外，茉莉花只選擇入駐中高端市場，彌補(bǔ)商場內(nèi)某一類產(chǎn)品的空缺，并且在A、B、C三類商場的產(chǎn)品組合和價(jià)格策略各有不同。

　　據(jù)邱關(guān)元透露，茉莉花在杭州解百的單店盈利非常高，有不少商場主動(dòng)找茉莉花談合作。問及經(jīng)營模式，邱關(guān)元說： “我們的模式很傳統(tǒng)，你給錢我給貨，因?yàn)樾�服本身就是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，想要搶占市場唯有在服務(wù)和產(chǎn)品上下功夫，目前我們的重要工作是跟董事長一起把品牌做好。”

　　橫跨華東各省，涉足各類商場，管理不同的零售商……無論是遠(yuǎn)程管理還是跨區(qū)域組貨，這其中的困難可想而知。對此，邱關(guān)元卻并不以為是問題：“一個(gè)人的能力是有限的，精力更為有限，必須學(xué)會(huì)放權(quán)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力，同時(shí)要真正懂市場、懂產(chǎn)品，找到規(guī)律，抓住重點(diǎn)。”他分析，江蘇分蘇南、蘇北，消費(fèi)以大眾為主、時(shí)尚為輔，以溫州、臺(tái)州為代表浙南地區(qū)走時(shí)尚路線，浙江其他地區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)趨同，山東、河北、蘇北等地的消費(fèi)者腳型較大，故而特意做大碼鞋去銷售……根據(jù)各區(qū)域不同的消費(fèi)特點(diǎn)，邱關(guān)元協(xié)同團(tuán)隊(duì)做了不同的貨品組織，保證了各個(gè)商場隨時(shí)有貨賣，而這是百貨店尤其喜歡的。

　　事實(shí)上，讓邱關(guān)元能夠運(yùn)籌帷幄、決勝千里的密碼當(dāng)數(shù)“遠(yuǎn)程管理”。“事在人為，當(dāng)有一定的系統(tǒng)之后就不需要管理了，我每天只需與店長電話溝通一下銷售和補(bǔ)貨情況即可，每周一會(huì)針對店長回饋的上周工作情況、銷售面對的問題、對產(chǎn)品的建議等進(jìn)行深入溝通，不斷精進(jìn)……”邱關(guān)元說得很輕松，但正是這些簡單的溝通，給茉莉花帶來了極為可觀的銷售業(yè)績。在熟知每家店每日的貨品情況后，茉莉花杭州分公司做到了終端要什么就給發(fā)什么，從不斷貨;邱關(guān)元在給導(dǎo)購充分放權(quán)的同時(shí)，還給她們支招。某次為了處理一款滯銷鞋，他引導(dǎo)導(dǎo)購策劃了現(xiàn)場“秒殺”活動(dòng)，當(dāng)天單款鞋子賣了170雙，還引發(fā)了“搶鞋事件”。

　　壯士沖鋒陷陣，后方的子彈和糧餉是決勝的保障。在多次夸贊茉莉花杭州分公司的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的店長及導(dǎo)購時(shí)時(shí)，邱關(guān)元強(qiáng)調(diào)得最多的還是茉莉花的產(chǎn)品過硬。“不但要好，而且貨品要足”，五一銷售高峰即將來臨，邱關(guān)元已經(jīng)跟多家商場協(xié)商增添倉庫，以保證暢銷品充足，預(yù)備再打一場高水準(zhǔn)的營銷戰(zhàn)。(-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)