務實源自用心 責任來自信任——訪馳邦品牌西安分公司總經(jīng)理 蘇海東

　　【-鞋世界導刊】“用心經(jīng)營，用心服務、用心做事。”自2003年經(jīng)營馳邦品牌以來，蘇海東一直堅持這樣做，得到了很好的收益，品牌每年銷售增長率在20%以上，即便在2008年行業(yè)普遍反應生意難做的時候，馳邦品牌在西安市場仍然成穩(wěn)定增長態(tài)勢。對此，蘇海東的回答是，“要順應市場變化和規(guī)律，但不能依賴形勢，只有實實在在地把事情做好，市場業(yè)績自然才能有好表現(xiàn)。”

　　“產(chǎn)品、價格、品牌、消費者四者必須相匹配，否則就會致使客戶流失，市場下滑。”協(xié)調(diào)好四者關系是蘇海東在西安市場成功的關鍵，也是其客戶穩(wěn)定的重要原因之一，目前他在西安市場已積累了一大批忠誠客戶。

　　從最開始與客戶進行點對點溝通對接，到現(xiàn)在的團隊服務，再到逐步建立信息服務系統(tǒng)和溝通交流平臺，這是一個漫長的過程，但蘇海東一直堅持用實效的服務和溝通來贏得市場。每年6、7月淡季時，他都會下市場深入拜訪，了解市場信息和客戶經(jīng)營狀況，回公司后組織團隊進行分析，進而制定下半年的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，以控制庫存增加銷量。平時，蘇海東也會不定時與經(jīng)銷商客戶進行電話溝通，及時幫助他們解決問題。而對于新增的客戶，則會派專業(yè)團隊針對性提供服務。

　　針對許多代理商忽視親自做基礎性市場信息搜集工作的情況，蘇海東不予贊同，他認為，“磨刀不誤砍柴工，沒有準確的市場基礎信息，就不可能提供適合到位的服務，客戶不僅需要我們提供豐富且適銷的產(chǎn)品，也希望得到我們在營銷策略方面的建議和支持。”他始終將信息擺在營銷工作的第一位，認為它不僅可以幫助客戶做出正確的判斷和預見，還能灌輸給零售商去更好地服務于消費者。“市場上的一切風吹草動，都要納入營銷之中。”蘇海東說。

　　“如何讓消費者信任馳邦品牌?”“如何讓經(jīng)銷商客戶賺到錢?”當馳邦品牌在陜西市場全面開花后，蘇海東開始思考這兩個問題。盡管馳邦品牌有著強勁的研發(fā)制造實力，其產(chǎn)品有自己的特色，但蘇海東還是深刻地意識到，僅有好產(chǎn)品遠遠不夠，還需要代理商具備很強的組貨能力，什么時候上貨?上多少?上什么?要把握得準。他倡導邊賣邊補、快速上貨、創(chuàng)造多個爆款的原則，并盡最大能力讓客戶及時補到貨，此舉深受客戶贊成。“以前認為一個季節(jié)只有一個爆款，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)也不一定，每一批上貨都有出爆款的可能。”馳邦品牌經(jīng)銷商如此反映。

　　為使馳邦品牌在西安市場名利雙收，不斷提升品牌影響力。蘇海東雙管齊下，一方面在廣告宣傳方面大力投入，另一方面通過精細化的服務和良好的信譽，營造好的口碑，提升馳邦品牌的知名度和美譽度。

　　蘇海東是個務實的人，當初從許多品牌中挑中馳邦也源于總公司董事長瞿成松的務實精神，多年來，兩個務實的人惺惺相惜，共同創(chuàng)造著馳邦在陜西市場的成績。憑借著堅毅不拔的耐心和細致的服務精神，蘇海東已經(jīng)攜手馳邦走過風雨十年，有艱辛的付出，也有收獲的喜悅。這幾年鞋業(yè)市場的迅猛變化，讓他清醒的認識到未來的路更長，每一步更需要腳踏實地，勤勉耕種，才能把市場做大，把品牌做強，讓馳邦品牌成為陜西驕傲。(-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)