要的就是他

    某日中午，吃完午飯的我正趴在辦公桌上小憩，一陣電話鈴聲把我從周公那里拉了回來，我定定神，拿起了電話�！拔梗�是xx獵頭嗎？”電話那端的人顯得十分的急迫，沒等我回答又主動發(fā)問，“我是W公司的T總，需要找一個銷售總監(jiān)，你們能幫我嗎？”“當然可以，您方便告訴我您對這個崗位的具體要求嗎？”我回答道。“要求其實很簡單，有能力幫我提升整體業(yè)績的就可以，我們是貿(mào)易公司，看業(yè)績吃飯的！”T總回答的非常的簡潔。鑒于電話溝通的不方便性，雙方約好進行面談，具體談談這個崗位。

　　初次會面第一次的會面在T總的辦公室進行。T總是一個做業(yè)務起家的人，年輕，干練，極具親和力。幾句簡單的寒暄之后大家進入了主題。T總的W公司主要從事被動元器件的代理銷售，已經(jīng)有8年的歷史，目前的銷售額在行業(yè)內(nèi)來講屬于中上水平。由于行業(yè)特性的原因，目前企業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸，銷售額很難再大幅度提升。所以T總希望能夠?qū)ふ乙粋�經(jīng)驗十分豐富的行業(yè)銷售總監(jiān)，使得其業(yè)績能夠進一步提升。但是，企業(yè)也有他的顧慮，其一，由于T總本身在被動元器件銷售這個行業(yè)從業(yè)多年，基本上行業(yè)當中工作10以上的人員不是很多所以他擔心找不到這樣的人；其二，有些同行中確實也有不錯的人員，但是他又擔心人才跳槽的動機不純，給企業(yè)造成不必要的損失。綜合分析了企業(yè)情況和T總的想法之后，我們給出了如下的建議：1、銷售是以結(jié)果為導向的工作，所以對于銷售總監(jiān)的崗位不一定非要限制在10年以上同行經(jīng)驗，重點應當關(guān)注人才在原有企業(yè)當中的團隊銷售業(yè)績、渠道拓展能力、團隊管理能力以及客戶資源方面。2、人才尋訪范圍不一定限制在被動元器件銷售這個狹小的范圍，可以適當向周邊領(lǐng)域進行拓展如主動元器件銷售，雖然兩者在銷售過程中存在很多不同之處，但其銷售方式和銷售管理模式大同小異，并且有可能給公司帶來新的市場。

　　經(jīng)過一個下午的溝通，雙方終于達成了合作意向，項目正式啟動。

　　鎖定目標說干就干，從W企業(yè)回來后的第二天便開始對同行情況進行摸底，由于從事被動元器件銷售的企業(yè)很多，而且參差不齊。通過和同行的溝通，與W企業(yè)規(guī)模、銷售額等多方面的比對，確定了3個目標企業(yè)，兩家民營企業(yè)，一家香港上市企業(yè)不覺間，時間已經(jīng)過去一周，通過和行業(yè)兼職獵手不懈的努力，終于確定這三家企業(yè)中三個目標人選：A君：12年被動元器件銷售經(jīng)驗，國內(nèi)某被動元器件代理銷售企業(yè)銷售總監(jiān)之一，該公司有3個銷售總監(jiān)，他所帶領(lǐng)的團隊年銷售業(yè)績占公司總銷售業(yè)績的50%左右。

　　B君：9年被動元器件銷售經(jīng)驗，現(xiàn)任國內(nèi)某民營企業(yè)銷售副總，曾獨立完成銷售團隊組建，對于銷售團隊管理有非常豐富的經(jīng)驗，善于激勵銷售人員。在現(xiàn)任公司3年的時間里實現(xiàn)年銷售額25%以上的增長。
　　C君：20多年電子元器件銷售經(jīng)驗，主動和被動都有涉及，現(xiàn)任某香港上市企業(yè)銷售總監(jiān)，主要負責主動元器件的銷售。

　　經(jīng)過和T總的電話溝通，人選得到了客戶的初步認可。綜合考慮之后T總決定先和C君進行面談，面談的過程很順利，雙方聊得非常投入，整個面談進行5個多小時，雙方都比較滿意。面談結(jié)束后T總希望C君能夠根據(jù)W公司目前的情況整理出一個銷售團隊管理以及業(yè)務拓展方案，大家根據(jù)方案再作一次溝通。

　　再次會面一周的時間，C君緊鑼密鼓的和相關(guān)同行人員進行溝通，市場調(diào)查，一套團隊管理和銷售拓展方案很快完成了，方案結(jié)合了企業(yè)特點，在穩(wěn)定現(xiàn)有被動元器件的銷售基礎(chǔ)上，進一步拓展被動元器件市場。另外，利用C君的人脈及客戶關(guān)系，初步涉足主動元器件銷售市場，組建銷售團隊。利用兩至三年的時間逐步拓展主動元器件市場。雙方經(jīng)過3個多小時的討論，落實相關(guān)細節(jié)后企業(yè)正式給C君下了聘書。半個月后，C君正式走馬上任。

　　后記兩個月后的一天，T總打來電話，他在電話中迫不及待的說“Golden，告訴你個好消息，我們已經(jīng)和C公司簽訂了第一筆主動元器件的銷售訂單，C君已經(jīng)初步建立了一個3人的主動元器件銷售團隊，效果開始體現(xiàn)了。”“那C君的工作表現(xiàn)您是基本滿意的了？”我問道�！柏M止?jié)M意，他就是我想找的那個人！其實之前我早就有進軍主動元器件市場的想法，但是由于不懂，所以一直不敢出手，現(xiàn)在有了C君，我可以放心大膽拓展主動元器件市場了……（此處略去N+1字）”。（來源：中國人力資源開發(fā)網(wǎng)）