要的就是他
某日中午，吃完午飯的我正趴在辦公桌上小憩，一陣電話鈴聲把我從周公那里拉了回來(lái)，我定定神，拿起了電話�！拔�，是xx獵頭嗎？”電話那端的人顯得十分的急迫，沒(méi)等我回答又主動(dòng)發(fā)問(wèn)，“我是W公司的T總，需要找一個(gè)銷售總監(jiān)，你們能幫我嗎？”“當(dāng)然可以，您方便告訴我您對(duì)這個(gè)崗位的具體要求嗎？”我回答道�！耙笃鋵�(shí)很簡(jiǎn)單，有能力幫我提升整體業(yè)績(jī)的就可以，我們是貿(mào)易公司，看業(yè)績(jī)吃飯的！”T總回答的非常的簡(jiǎn)潔。鑒于電話溝通的不方便性，雙方約好進(jìn)行面談，具體談?wù)勥@個(gè)崗位。
初次會(huì)面第一次的會(huì)面在T總的辦公室進(jìn)行。T總是一個(gè)做業(yè)務(wù)起家的人，年輕，干練，極具親和力。幾句簡(jiǎn)單的寒暄之后大家進(jìn)入了主題。T總的W公司主要從事被動(dòng)元器件的代理銷售，已經(jīng)有8年的歷史，目前的銷售額在行業(yè)內(nèi)來(lái)講屬于中上水平。由于行業(yè)特性的原因，目前企業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸，銷售額很難再大幅度提升。所以T總希望能夠?qū)ふ乙粋�(gè)經(jīng)驗(yàn)十分豐富的行業(yè)銷售總監(jiān)，使得其業(yè)績(jī)能夠進(jìn)一步提升。但是，企業(yè)也有他的顧慮，其一，由于T總本身在被動(dòng)元器件銷售這個(gè)行業(yè)從業(yè)多年，基本上行業(yè)當(dāng)中工作10以上的人員不是很多所以他擔(dān)心找不到這樣的人；其二，有些同行中確實(shí)也有不錯(cuò)的人員，但是他又擔(dān)心人才跳槽的動(dòng)機(jī)不純，給企業(yè)造成不必要的損失。綜合分析了企業(yè)情況和T總的想法之后，我們給出了如下的建議：1、銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的工作，所以對(duì)于銷售總監(jiān)的崗位不一定非要限制在10年以上同行經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)關(guān)注人才在原有企業(yè)當(dāng)中的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)、渠道拓展能力、團(tuán)隊(duì)管理能力以及客戶資源方面。2、人才尋訪范圍不一定限制在被動(dòng)元器件銷售這個(gè)狹小的范圍，可以適當(dāng)向周邊領(lǐng)域進(jìn)行拓展如主動(dòng)元器件銷售，雖然兩者在銷售過(guò)程中存在很多不同之處，但其銷售方式和銷售管理模式大同小異，并且有可能給公司帶來(lái)新的市場(chǎng)。
經(jīng)過(guò)一個(gè)下午的溝通，雙方終于達(dá)成了合作意向，項(xiàng)目正式啟動(dòng)。
鎖定目標(biāo)說(shuō)干就干，從W企業(yè)回來(lái)后的第二天便開(kāi)始對(duì)同行情況進(jìn)行摸底，由于從事被動(dòng)元器件銷售的企業(yè)很多，而且參差不齊。通過(guò)和同行的溝通，與W企業(yè)規(guī)模、銷售額等多方面的比對(duì)，確定了3個(gè)目標(biāo)企業(yè)，兩家民營(yíng)企業(yè)，一家香港上市企業(yè)不覺(jué)間，時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一周，通過(guò)和行業(yè)兼職獵手不懈的努力，終于確定這三家企業(yè)中三個(gè)目標(biāo)人選：A君：12年被動(dòng)元器件銷售經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)某被動(dòng)元器件代理銷售企業(yè)銷售總監(jiān)之一，該公司有3個(gè)銷售總監(jiān)，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)年銷售業(yè)績(jī)占公司總銷售業(yè)績(jī)的50%左右。
B君：9年被動(dòng)元器件銷售經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某民營(yíng)企業(yè)銷售副總，曾獨(dú)立完成銷售團(tuán)隊(duì)組建，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，善于激勵(lì)銷售人員。在現(xiàn)任公司3年的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)年銷售額25%以上的增長(zhǎng)。
C君：20多年電子元器件銷售經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)和被動(dòng)都有涉及，現(xiàn)任某香港上市企業(yè)銷售總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)主動(dòng)元器件的銷售。
經(jīng)過(guò)和T總的電話溝通，人選得到了客戶的初步認(rèn)可。綜合考慮之后T總決定先和C君進(jìn)行面談，面談的過(guò)程很順利，雙方聊得非常投入，整個(gè)面談進(jìn)行5個(gè)多小時(shí)，雙方都比較滿意。面談結(jié)束后T總希望C君能夠根據(jù)W公司目前的情況整理出一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理以及業(yè)務(wù)拓展方案，大家根據(jù)方案再作一次溝通。
再次會(huì)面一周的時(shí)間，C君緊鑼密鼓的和相關(guān)同行人員進(jìn)行溝通，市場(chǎng)調(diào)查，一套團(tuán)隊(duì)管理和銷售拓展方案很快完成了，方案結(jié)合了企業(yè)特點(diǎn)，在穩(wěn)定現(xiàn)有被動(dòng)元器件的銷售基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展被動(dòng)元器件市場(chǎng)。另外，利用C君的人脈及客戶關(guān)系，初步涉足主動(dòng)元器件銷售市場(chǎng)，組建銷售團(tuán)隊(duì)。利用兩至三年的時(shí)間逐步拓展主動(dòng)元器件市場(chǎng)。雙方經(jīng)過(guò)3個(gè)多小時(shí)的討論，落實(shí)相關(guān)細(xì)節(jié)后企業(yè)正式給C君下了聘書(shū)。半個(gè)月后，C君正式走馬上任。
后記兩個(gè)月后的一天，T總打來(lái)電話，他在電話中迫不及待的說(shuō)“Golden，告訴你個(gè)好消息，我們已經(jīng)和C公司簽訂了第一筆主動(dòng)元器件的銷售訂單，C君已經(jīng)初步建立了一個(gè)3人的主動(dòng)元器件銷售團(tuán)隊(duì)，效果開(kāi)始體現(xiàn)了�！薄澳荂君的工作表現(xiàn)您是基本滿意的了？”我問(wèn)道�！柏M止?jié)M意，他就是我想找的那個(gè)人！其實(shí)之前我早就有進(jìn)軍主動(dòng)元器件市場(chǎng)的想法，但是由于不懂，所以一直不敢出手，現(xiàn)在有了C君，我可以放心大膽拓展主動(dòng)元器件市場(chǎng)了……（此處略去N+1字）”。（來(lái)源：中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)網(wǎng)）
