一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)易忽略的內(nèi)容點(diǎn)

    一般銷(xiāo)售培訓(xùn)，大體上都可以分為三個(gè)方面。一是產(chǎn)品知識(shí)。二是銷(xiāo)售技巧。三是銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）意識(shí)。

　　一、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，就不多說(shuō)了，所有公司都會(huì)做，但我要說(shuō)的是不僅是本公司的產(chǎn)品，你應(yīng)該對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或公司的產(chǎn)品也要了解，當(dāng)然只了解自己公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即可，這樣，銷(xiāo)售時(shí)才會(huì)更令人信服。特別是要告訴客戶(hù)你們產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，記住，不能只說(shuō)自己的優(yōu)點(diǎn)，別人的缺點(diǎn)，都要說(shuō)，只不過(guò)你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)客戶(hù)可以忽略或是不重要，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)可能是致命的。最好，有時(shí)間還可以了解一下整個(gè)行業(yè)的（產(chǎn)品）發(fā)展趨勢(shì)。

　　二、銷(xiāo)售技能或技巧的培訓(xùn)現(xiàn)在做的都很好。一般都是內(nèi)部和外部聘請(qǐng)講師來(lái)做。只是要說(shuō)明的一點(diǎn)是，理論知識(shí)可以學(xué)到一些，實(shí)戰(zhàn)方面有些欠缺。所以，在培訓(xùn)是，現(xiàn)場(chǎng)模擬或是叫角色扮演銷(xiāo)售是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　 三、是銷(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)。這方面感覺(jué)一般公司都比較欠缺，關(guān)注這方面培訓(xùn)的公司大多都是比較優(yōu)秀的公司。而經(jīng)過(guò)此培訓(xùn)的人員，要比其他的同行多出優(yōu)勢(shì)，也更容易成為銷(xiāo)售精英。這也是為什么有些人天天充滿(mǎn)活力，遇到困難和挫折也不退縮，最終成為贏家，而另一些人卻最終倒下或退出的原因，即使他們離勝利只差了那么一小步而已。

　　銷(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)第一點(diǎn)，就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)和指標(biāo)、也不是為了純粹賺取中間的差價(jià)和提成來(lái)向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的。而是為了客戶(hù)的需要而來(lái)的，是為了解決客戶(hù)的問(wèn)題而來(lái)的。只要有了這種想法，在同客戶(hù)進(jìn)行面談時(shí)，你自己內(nèi)心深處才不會(huì)有膽怯的想法，而是同客戶(hù)站在平等的地位上。即使受到客戶(hù)的刁難和拒絕也不要緊，因?yàn)槭菫榱丝蛻?hù)，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶(hù)的問(wèn)題和需要才會(huì)停下來(lái)。為了別人的驅(qū)動(dòng)力和為了一己之利益的原動(dòng)力是不同的。抱著為了治病救人的想法和態(tài)度，你是不會(huì)輕易放棄的。當(dāng)然了，你解決了客戶(hù)的需求，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要，銷(xiāo)售的目的和結(jié)果也就完滿(mǎn)的完成了。要知道，滿(mǎn)足顧客需求是保證推銷(xiāo)工作取得成功的關(guān)鍵。在這里我要舉保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的例子，雖然我對(duì)做保險(xiǎn)是有點(diǎn)排斥的，但你仔細(xì)觀察一下他們，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們那種鍥而不舍的精神。有一次，朋友有事情，我代他去嘉里中心參加了一個(gè)關(guān)于IT的會(huì)議，雖然我不是做IT的，但很感興趣，就去參加了。在幾天的會(huì)議當(dāng)中，聽(tīng)到了一些INTEL、微軟等公司的介紹和推廣新產(chǎn)品。最有意思的是認(rèn)識(shí)了一位友邦保險(xiǎn)北京公司的經(jīng)理，他非得讓我參加他們的公司，前后聯(lián)絡(luò)了有近一年的時(shí)間，但因?yàn)槲倚睦飳?duì)此不感興趣，只好婉言謝絕了。但即便如此，我也在這個(gè)過(guò)程中參加了他們?cè)谥袊?guó)大飯店的推薦會(huì)，因?yàn)閷?shí)在是不好意思不去。所以，我想說(shuō)的是保險(xiǎn)人員的培訓(xùn)在銷(xiāo)售意識(shí)方面的有些是很可取的。

　　銷(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)，特別是在實(shí)操中想應(yīng)用的成功，那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因?yàn)橹尾∏�，你要先確診病人到底得的是什么病，這樣才能對(duì)癥下藥。因此，在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，你先自己將自己想成是客戶(hù)，站在客戶(hù)的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒(méi)有這個(gè)需要，你即使努力一萬(wàn)年也不會(huì)有結(jié)果。那樣你越努力，就會(huì)敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話：”做正確的事比正確的做事”要重要的多。就像我對(duì)待美國(guó)友邦的那位朋友一樣，最后只能說(shuō)抱歉了。雖然很佩服他的那種敬業(yè)精神。

　　除此之外，一個(gè)成功的銷(xiāo)售精英，當(dāng)然還要有時(shí)間管理概念、成本概念、CRM、20\80法則等意識(shí)，這些我都在別的文章里提到，這里就不啰唆了。 （來(lái)源：價(jià)值中國(guó)）