SOHO作國際貿(mào)易的寶典

    一、SOHO經(jīng)營的含義：從一個案例說起　

    小馬，經(jīng)濟類院校本科畢業(yè)，在某省工藝品進出口公司工作多年，由于單位效益不好，加之個性獨立，故辭職在家，成為了SOHO （Small Office and Home Office）一族。其購買了電腦、傳真等辦公設備，利用自己的業(yè)務知識和人際關(guān)系，專門開始進行SOHO經(jīng)營。

    小馬所采取的方式是：登錄阿里巴巴、相約中國、亞洲資源、中國國際電子商務網(wǎng)等多個國內(nèi)知名網(wǎng)站，尋找產(chǎn)品供求信息。某日，他發(fā)現(xiàn)如下信息：

    “荷蘭Tivoli公司求購中國小熊玩具（Toy Bear in Sweater）�！�

    小馬以前在業(yè)務中接觸過手工藝品和玩具之類的產(chǎn)品，對此比較了解。他馬上上網(wǎng)查詢相關(guān)產(chǎn)品的信息，得到了許多生產(chǎn)這類產(chǎn)品的廠家信息。在考慮地理位置、運輸條件等因素之后，小馬篩選出若干生產(chǎn)廠家。小馬隨后與這些廠家進行了初步接觸，主要是通過電子郵件和電話等方式向這些廠家了解關(guān)于產(chǎn)品的情況。小馬根據(jù)獲得的資料，再結(jié)合廠家的反饋情況（態(tài)度是否積極、速度是否迅捷等）等因素初步選出比較滿意的4家企業(yè)。

    在上述工作完成之后，小馬向荷蘭Tivoli公司發(fā)出電子郵件，向外商說明自己的身份和專業(yè)背景，然后向荷方提交了一份比較詳細的產(chǎn)品資料和市場情況報告。同時向外商說明，自己可以作為外商代理向中國的生產(chǎn)企業(yè)詢價，并提出由荷方支付合同金額的2.5%作為傭金。　　　自測20條：你適合SOHO嗎？

    數(shù)日后，小馬接到荷方回件，荷方完全同意小馬的條件。

    小馬于是正式向經(jīng)過初選的4家企業(yè)發(fā)出詢盤，并陸續(xù)收到這些企業(yè)的報價：

    產(chǎn)品報價（人民幣/件）

    企業(yè)情況

    產(chǎn)品資料

    企業(yè)A

    88

    國有企業(yè)

    中、日文資料齊全

    企業(yè)B

    58

    集體企業(yè)

    只有中文資料

    企業(yè)C

    68

    集體企業(yè)

    中、日文資料齊全

    企業(yè)D

    58

    私營企業(yè)

    只有中文資料

    經(jīng)過仔細考慮，小馬認為B企業(yè)和D企業(yè)雖然在價格上有優(yōu)勢，但是資料不齊，而且中文資料印刷比較粗糙，文字也有錯誤。因此小馬為了避免將來在質(zhì)量上出現(xiàn)糾紛，決定放棄這兩個企業(yè)。在與A企業(yè)的接觸中，盡管該企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但經(jīng)多次接觸對方始終不肯降價，小馬也決定放棄該企業(yè)。對于C企業(yè)而言，由于價格比較適宜，而且該企業(yè)對詢價反應迅速，態(tài)度也很積極，小馬最終決定選擇C企業(yè)。

    小馬隨后向荷方報價，荷方要求寄送樣品。經(jīng)與C企業(yè)協(xié)商后，該企業(yè)同意先寄送樣品待外方確認后再做決定。幾日后，外方回函，樣品檢驗合格，要求確認價格。在小馬的參與下，雙方經(jīng)過多次討價還價，最后決定以USD7.80/PC CIF Amsterdam 成交。

    由于C企業(yè)沒有進出口經(jīng)營權(quán)，小馬找到一家專業(yè)進出口公司，商定由該公司作為C企業(yè)的出口代理。該公司按合同金額的1.5%提取出口代理費�！　∥业母形颍篠OHO一族 多活10年 

    數(shù)日后，荷蘭Tivoli公司收到貨物，對產(chǎn)品質(zhì)量表示滿意，并將傭金電匯給小馬。 

    上述案例就是應用SOHO方式經(jīng)營國際貿(mào)易的一個典型。所謂SOHO是指小額投資，家庭辦公。它與傳統(tǒng)工作的區(qū)別在于：工作與生活不再分割，辦公室與住宅合為一體。隨著網(wǎng)絡技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展，這種嶄新的工作方式已經(jīng)成為可能，而且越來越為年輕人所青睞。這種工作方式一方面可以解決企業(yè)支付高額辦公場所租金的困難，另一方面由于改善了工作環(huán)境，從而可以提高工作效率。因此，在SOHO被許多大公司采用，作為降低生產(chǎn)成本的有效經(jīng)營手段的同時，個人利用家庭自有辦公設備，開展經(jīng)營活動，從而以賺取傭金為目的的兼職或?qū)Ｂ毿蚐OHO族正在悄然興起。

    二、利用SOHO進行國際貿(mào)易的機會研究

    1、國際貿(mào)易中的供求信息不對稱

    在國際貿(mào)易中，由于地理位置、文化、法律、語言等各方面的障礙，使得交易雙方之間的信息溝通不通暢。賣方的產(chǎn)品找不到銷路，而買方卻苦于找不到合適的貨源。傳統(tǒng)的中間商盡管有自己的信息渠道，但要想獲得某個地區(qū)大部分企業(yè)產(chǎn)品的信息也是不可能的。大的中間商不可能什么產(chǎn)品都涉及到，SOHO經(jīng)營方式可以充分發(fā)展這一市場份額，利用自己靈活、快速的特點比較好地解決這一問題，先于競爭對手掌握供求信息，或者了解更多的供求信息。

    2、專業(yè)外貿(mào)公司的經(jīng)營成本較高

    國有專業(yè)外貿(mào)公司由于體制上和歷史上的種種原因，在目前的激烈市場競爭中明顯處于劣勢。專業(yè)外貿(mào)公司在其出口業(yè)務中往往靠給產(chǎn)品加價來增加收入降低成本，這就進一步導致出口報價缺乏國際競爭力。而SOHO經(jīng)營方式以其成本低，方式靈活，而有了大顯身手的機會。

    3、其他出口企業(yè)缺乏能力　　SOHO族急需進補的“黃金食物” 

    雖然目前我國放開了進出口經(jīng)營權(quán)，但其中大部分中小生產(chǎn)企業(yè)（尤其是民營企業(yè)）仍然無法擺脫國有專業(yè)外貿(mào)公司的壟斷，因為它們目前絕大多數(shù)國外客戶還是由原進出口公司控制，企業(yè)信息不靈，自身沒有直接的國外客戶，出口訂單大多來自專業(yè)進出口公司。

    4、可以使買賣雙方擺脫中間商

    國外采購商往往借助與國外進口商和中國的專業(yè)進出口公司，因為他們掌握著中國大量生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品的情況，因此大部分利潤都被這些中間商所賺取。盡管SOHO扮演的也是一個中間商的身份，但由于SOHO所收取的中間費比較低廉，因此它對于降低國際貿(mào)易的交易成本有非常大的好處。 

    三、SOHO經(jīng)營中應注意的問題

    （一）注意風險　　soho一族該用什么家具？ 

    由于利用SOHO經(jīng)營國際貿(mào)易的主體大多為個人，在買賣雙方的交易中處于弱勢地位，因此尤其要注意風險。個人利用SOHO方式時，難免要支付通訊費用和樣品郵寄費用等。如果買賣雙方在做成生意后把SOHO個人排除在外，個人就可能在收入上遭受損失。

    克服這種風險的方法有以下幾種：其一，盡可能地利用各種渠道了解買賣雙方的信譽。其二，在同雙方的撮合服務中適時簽訂傭金合同。一般而言，當買賣雙方的洽談進入實質(zhì)性階段后（比如雙方開始探討有關(guān)質(zhì)量、價格、付款方式等合同條款時），應當盡早將起草的傭金合同遞交買方或賣方簽字（個人可在實踐中靈活選擇）。其三，樣品不要隨便寄出。在寄送樣品前，一定要對該客戶全方位進行考察，該收費的樣品一定要收費。比如，可以采用先付樣品費，如果交易達成，再扣除樣品費的辦法，這樣還有利于辨別誰是真正的買家。

    （二）必須具備一定的經(jīng)營條件

    1、基本的國際貿(mào)易知識。比如業(yè)務知識、較好的外語水平、所經(jīng)營的商品和所在行業(yè)方面的知識、對國際貿(mào)易的發(fā)展動態(tài)有比較好的了解等等。

    2、比較熟練地掌握計算機技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)。

    3、有較強的服務意識和競爭意識。

    4、良好的心理素質(zhì)。SOHO經(jīng)營方式不會使人一夜暴富，有的時候一筆業(yè)務需要很長時間才能完成，良好的心理素質(zhì)因此顯得十分重要。

    （三）選擇適當?shù)慕?jīng)營產(chǎn)品

    我國在國際市場上出口的產(chǎn)品很多，但不是所有的產(chǎn)品都適合SOHO方式經(jīng)營。比如農(nóng)產(chǎn)品，由于農(nóng)產(chǎn)品的保質(zhì)期相對較短，在運輸過程中容易變質(zhì)或損壞，這樣的產(chǎn)品容易引發(fā)貿(mào)易糾紛，不適合以SOHO方式經(jīng)營。而像儀器、儀表、五金這樣的產(chǎn)品由于我國資源豐富，標準化程度較高，就比較適合以SOHO方式經(jīng)營�？傊�，具體選擇哪種方式，一方面要考慮商品本身的特性，另一方面也要考慮本人對該商品或該行業(yè)的了解和熟悉程度，不要冒險經(jīng)營自己不擅長的行業(yè)。

    （四）注意選擇國內(nèi)供貨商　　外貿(mào)SOHO失去客戶的6大錯！

    在選擇國內(nèi)供貨商時，一定要多方詢價、貨比三家，爭取從供貨商手中得到最具競爭力的價格。此外，供貨商產(chǎn)品的質(zhì)量、地理位置、企業(yè)的基本情況也應當有比較詳細的了解并加以認真考慮。

    （五）以誠信原則結(jié)交國外客戶

    在與國外買家的接觸中，由于SOHO方式的主體是個人，因此誠實信用就顯得更加重要。個人在與外商接觸中要保持高效率，對外商的詢問給予及時、準確、專業(yè)的答復。此外，在對外報價時，價格的浮動比率不能過大，否則會給外商造成價格水分過大，不真實的感覺。

    （六）注意尋求《個人獨資企業(yè)法》的保護

    經(jīng)營主體的法律地位是制約國際貿(mào)易SOHO經(jīng)營者發(fā)展的重要障礙之一。由于個人作為經(jīng)營主體，在向買賣雙方提供服務時，難以對對方形成法律約束力，在經(jīng)營過程中所付出的勞動往往得不到法律的保護。我國《個人獨資企業(yè)法》的頒布、實施，很好地解決了這個難題�！秱�人獨資企業(yè)法》的一個重要突破就是沒有規(guī)定注冊資本金的最低限額，僅要求投資人有自己申報的出資。這對于SOHO一族完成自己的創(chuàng)業(yè)夢想提供了很好的幫助。（來源：貿(mào)易論壇 ）