《安踏，永不止步》連載（8）：單身赴京

    單身赴京

    晉江是一個(gè)容易萌生商業(yè)細(xì)胞的地方。

    丁志忠約從11歲開始，就有機(jī)會(huì)泡在制鞋作坊，自然從小對(duì)鞋及生意充滿了興趣。

    1987年夏天，也正是18歲的丁志忠初中畢業(yè)之時(shí)，他間接提出了一個(gè)讓人不解的打算或者說是決定。這個(gè)打算是，他要去北京做生意！由此開始了他一生的商業(yè)傳奇。

    丁志忠一家人，對(duì)于他的這個(gè)決定均表示不解。自家有鞋廠，不打算沿著學(xué)業(yè)方向發(fā)展，留在鞋廠好好干，協(xié)助家里人，或許在家里人看來，是家族成員再正常不過的事情。其時(shí)丁和木與人合辦的鞋廠，業(yè)務(wù)也不錯(cuò)，慢慢上了正軌，他確實(shí)非常需要有人幫他。所幸的是，丁和木是一個(gè)開明的人，他讓兒子說明理由。丁志忠的理由，后來多家報(bào)媒均有記載：“每天都有外地人拿了錢來買東西，幾乎什么都能賣掉，我們?yōu)槭裁床恢鲃?dòng)把晉江的商品拿出去銷售？”（陳士信作品）一句話，問倒了丁和木。這是在供不應(yīng)求時(shí)代的一種超前銷售觀念或可稱之為營銷觀念——主動(dòng)出擊、主動(dòng)推銷。丁志忠說服了家人。

    既然被兒子說服，他也沒讓丁志忠兩手空空去北京。

    丁和木給了兒子一萬元人民幣，還有600雙據(jù)說是從各家鞋廠挑選的精品運(yùn)動(dòng)鞋。時(shí)光推移到今日，那一萬塊錢和600雙鞋，多次出現(xiàn)在丁志忠獲獎(jiǎng)的頒獎(jiǎng)辭中。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)的一萬塊是什么概念？上世紀(jì)90年代初期，萬元戶已經(jīng)是富裕的代名詞；另外還有600雙鞋，按如今40元一雙的批發(fā)價(jià)，至少值二萬多塊。所以，丁志忠先生并非白手起家，更何況他后來得到父親創(chuàng)辦鞋廠的鼎力后方支持——但是這并不影響這位商業(yè)領(lǐng)袖所創(chuàng)造的成就。

    初略做了只身去北京的準(zhǔn)備，打點(diǎn)好行裝，英雄要啟程了。

    丁志忠先生對(duì)這段年幼的經(jīng)歷可是歷歷在目，曾在多個(gè)場合為聽眾講述他的回憶。

    1987年的那個(gè)時(shí)候，別說北京，就連福州都沒有去過，火車也沒看過、更沒坐過。我一個(gè)人到福州火車站門口買了一張46塊錢的火車票，就這樣坐到北京去了。

    丁志忠首先搭乘汽車到福州，再轉(zhuǎn)火車，花48元買了一張到北京的車票。大約2天2夜之后，中國的首都、萬商云集的北京，出現(xiàn)在了丁志忠面前。有報(bào)道說，丁一到北京，就扎進(jìn)了某個(gè)鞋業(yè)批發(fā)市場。這是值得懷疑的。下火車的丁志忠，首先感到的應(yīng)當(dāng)是迷惑，因?yàn)楸本┲�于晉江，完全是兩個(gè)世界。請(qǐng)?jiān)试S我陳述二年前我獨(dú)自去上海，下火車之后的回憶：隨著人流走出車站，根本就不知道要去哪里？可以去哪里？（當(dāng)然丁志忠有他姑姑）北京之于丁志忠不僅是另外一個(gè)世界，更是一個(gè)陌生的世界。

    讓我們來看看家電零售大鱷——黃光裕，多年前他也曾作為一個(gè)懵懵懂懂的小子，也是去了北京。下車之后，他讓一個(gè)出租車司機(jī)帶到一個(gè)廉租的旅社，出租車轉(zhuǎn)了不短的時(shí)間�？墒堑诙�天起來，出門發(fā)現(xiàn)，對(duì)面還是北京火車站！

     這么一個(gè)精明、霸氣的老總，竟然讓一個(gè)小小的出租車司機(jī)算計(jì)了。

    我想說的是，陌生的、先進(jìn)的另外一個(gè)世界的沖擊，往往讓人失了方寸。

    總算，本書的主角到了北京。

    這段時(shí)期，是丁志忠關(guān)鍵的人生階段之一，也是艱難的開始。他可不是作為晉江的有錢公子哥到北京7日游，他是來賣鞋的。（《安踏，永不止步》陳士信作品）在北京稍微安定之后，丁志忠過起了起早摸黑的推銷日子。沒有任何開拓市場、推銷經(jīng)驗(yàn)的丁志忠，背著鞋奔波于諸如王府井、西單等如今大名遠(yuǎn)播的大商場。稍稍有市場意識(shí)或品牌觀念的讀者已經(jīng)猜測到，丁志忠必將被拒絕——這些大商場，基本上不會(huì)引進(jìn)雜牌產(chǎn)品、接受游民的推銷。丁志忠堅(jiān)持了下來，一次不行，二次，三次……，但是卻一直四處碰壁、絲毫無果。

    問題終于來了，這個(gè)時(shí)候要怎么辦，堅(jiān)持？打道回府？還是？

    丁志忠自然堅(jiān)持了，可是他調(diào)轉(zhuǎn)了方向。大商場不接受，那么就找一些規(guī)模小的商場，所謂“竹門對(duì)竹門，木門對(duì)木門”。開始幾次，他同樣被回絕了，但是多去幾次、多來幾個(gè)回合，有戲了，后來真的有商場把他帶來的600雙鞋定下了。第一筆生意，對(duì)于每一位企業(yè)家而言都意義非凡且刻骨銘心。丁志忠輕舒了一口氣，一段時(shí)間來的無形壓力終于緩解了。

    北京商場早上9點(diǎn)開門營業(yè)，而我們的主角丁先生8點(diǎn)就到那里去等了。那是他第一天送貨過去，心情激動(dòng)無比，很想看一看鞋子好不好賣。9點(diǎn)商場開始營業(yè)，沒想到他的鞋賣得非常好，據(jù)丁先生回憶，那一天他賣了近100雙。

    記者：你就一直站在柜臺(tái)旁邊嗎？

    丁志忠：對(duì)��！一整天都在邊上看，好高興！一雙又一雙，賣得很快，第一天就賣了快100雙鞋。心里非常高興，馬上給家里打電話，叫廠里趕快再發(fā)貨來。

    據(jù)報(bào)道，很多從知名商學(xué)院畢業(yè)的MBA，很大部分都未能成為老板，作為企業(yè)高管甚至CEO的倒是不少。而在中國卻有一個(gè)頗為特別的復(fù)合名詞“農(nóng)民企業(yè)家”，他們往往大字沒識(shí)幾個(gè)，卻擁有、領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)大型企業(yè)。在泉州這樣的例子更是多見，比如恒安的許連捷、勁霸男裝的洪肇明、利郎的王良星，當(dāng)然安踏的丁和木及丁志忠亦在此列。（陳士信作品）

    MBA往往把銷售想得、看得很復(fù)雜，賣一個(gè)產(chǎn)品之前，他們往往要考慮，市場與行業(yè)分析、競爭對(duì)手分析、SWOT分析、4P、品牌與營銷、商業(yè)模式……但是，他們有一個(gè)致命的害怕，我的產(chǎn)品能賣得出去嗎？或許正如一個(gè)偉人所說，害怕在于害怕本身。商業(yè)的基本原則是，去做，而不是想。按照泉州運(yùn)動(dòng)品牌匹克近段的廣告語就是——先上場。

    第一天優(yōu)異的銷售成績，大大鼓舞了丁志忠，在MBA看來異常復(fù)雜的銷售，在他眼里只是把鞋放進(jìn)商場，然后賣出去。在這之后，他一直重復(fù)著這個(gè)在他看來簡單無比的事情，只是銷售的地點(diǎn)與方式不斷改變，但在他眼里，就是賣鞋！