金象：政策提供的舞蹈空間

　　1997年成立的金象大藥房，是在中國藥品銷售收入增長率最快的在10年間就成長起來的藥品零售連鎖企業(yè)，盡管取得了一定的成功，但未來的快速發(fā)展依然有待政策的改善

　　根據(jù)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2004年全國連鎖企業(yè)有1624家，門店65000家，2005年全國藥品零售超過600億元人民幣，2006年超過800億，2007年市場規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)1100億元。到2010年，中國將成為世界第五大藥品零售市場。

　　金象大藥房正是在這一時(shí)期內(nèi)成長起來的藥品連鎖企業(yè)。現(xiàn)在，它在全國各地?fù)碛?80家分店，其中200多家分店遍布北京地區(qū)，品牌價(jià)值高達(dá)12億，年銷售額達(dá)到5.16億，是北京地區(qū)藥品零售企業(yè)成長較為迅速的代表之一。

　　免費(fèi)加盟，快速擴(kuò)張

　　從2002年開始，金象大藥房為了盡快擴(kuò)展市場，推出了免費(fèi)加盟措施，不僅免收加盟費(fèi)，還可以得到“金象”的品牌、計(jì)算機(jī)管理軟件，就連門店改造費(fèi)5萬元，都由總部提供，并可享受到統(tǒng)一配貨價(jià)格的優(yōu)惠等等。

　　在全國難得一見的加盟條件，使“金象”頓時(shí)成了香餑餑。當(dāng)年連鎖門店新增100家，成為了全國藥業(yè)零售企業(yè)門店增幅第一名，并籍此占據(jù)北京各大城區(qū)。穩(wěn)住市場之后，金象開始逐步提高加盟條件，2005年開始，要求一次性繳納各種加盟費(fèi)用8萬元。

　　金象目前正在和一些國內(nèi)外投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，并積極引進(jìn)國際戰(zhàn)略投資，預(yù)計(jì)2008年融資完成后，會(huì)加快金象的發(fā)展�！傲⒆惚本�，輻射華北。在有條件的情況下不排除海外上市。”金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司董事長徐軍對(duì)未來充滿了信心。

　　網(wǎng)上售藥，開辟新渠道

　　金象大藥房已經(jīng)取得了在網(wǎng)上合法出售藥品的許可。目前，全國一共有四家藥店取得了此資格。能夠在網(wǎng)上售藥，第一，必須有藥監(jiān)部門審批的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》；第二，必須是藥品連鎖零售企業(yè)。

　　具體到金象網(wǎng)上藥店銷售情況，“基本可以忽略不計(jì)”，徐軍坦言，由于上網(wǎng)的人群以年輕人為主，是相對(duì)消費(fèi)藥品比較少的人群，而老年人又很少有上網(wǎng)的習(xí)慣，所以現(xiàn)在網(wǎng)上銷售額比較少。

　　不過，徐軍對(duì)于網(wǎng)店的未來還是充滿了信心�！熬W(wǎng)上藥店最大的優(yōu)勢(shì)就是為顧客多提供了一種選擇，在發(fā)達(dá)國家的藥品零售行業(yè)，網(wǎng)售大概占總銷售額的20%到30%。而在我國，剛剛開始形成規(guī)范的市場。從這一點(diǎn)來說，得先機(jī)者得天下，金象作為網(wǎng)售的先行者，將會(huì)及時(shí)的對(duì)市場做出回應(yīng)�！�

　　高校開店，培養(yǎng)潛在消費(fèi)者

　　金象大藥房目前在北京一些高校開了連鎖店。金象之所以在大學(xué)校園開店，首先是看中了大學(xué)生這一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，存在切實(shí)的消費(fèi)需求。此外，金象看中高校市場更重要的是，“可以培養(yǎng)大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣。北京高校的大學(xué)生中會(huì)有相當(dāng)一部分人畢業(yè)后留在北京，金象用這種方式可以較早地培養(yǎng)品牌認(rèn)同感和未來潛在的消費(fèi)者，及早地和這些未來消費(fèi)能力強(qiáng)勁的人建立關(guān)系�！毙燔娬f

　　當(dāng)然，學(xué)生市場畢竟不是主流，為了節(jié)約成本，金象在高校的店面一般都不大，投入也不多，而且多采用和客流量相當(dāng)大的校園超市聯(lián)合經(jīng)營�！凹词棺霾缓靡矝]關(guān)系，就當(dāng)作一個(gè)廣告了�！睆默F(xiàn)在來看，金象高校渠道經(jīng)營的還算成功。比如，北京大學(xué)的藥店一天的營業(yè)額可達(dá)5000~6000元，有時(shí)候可以達(dá)上萬元。

　　拓寬產(chǎn)品線，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

　　在金象大藥房，除了可以看到藥品之外，還可以看到手機(jī)充值卡、增高鞋、游戲卡等商品，在經(jīng)營上出現(xiàn)了多元化的趨勢(shì)。不過，像金象如此大膽的藥品零售企業(yè)，全國沒有第二家。

　　徐軍說，增加藥品之外的其他商品銷售，可以有效分擔(dān)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增加藥店的銷售額，對(duì)企業(yè)利潤起到良好的補(bǔ)充和支持，同時(shí)也方便了顧客。

　　藥店向健康產(chǎn)品擴(kuò)張的趨勢(shì)，在歐美日等發(fā)達(dá)國家并不鮮見。在日本，就發(fā)展出了比較成功的藥妝店，就是在藥店里面兼賣化妝品，主要是藥妝。而在美國，很多藥品都直接放在超市出售，都取得了成功。國內(nèi)也有這樣的趨勢(shì)，比較典型的是“屈臣氏”藥妝概念。

　　徐軍說，金象希望在健康產(chǎn)品上有所建樹�！敖】凳且粋�(gè)大的概念，既有美的概念，也有護(hù)理的概念�，F(xiàn)在很多藥店都在賣護(hù)理品、保健品、營養(yǎng)品甚至還有婦幼產(chǎn)品。都是在健康概念上的適度對(duì)外延伸。但是現(xiàn)在大家都不能確定到底藥店會(huì)走向一個(gè)什么方向，大家都在嘗試，不是說藥店做不到，而是時(shí)機(jī)不夠成熟，只能等到消費(fèi)者認(rèn)同藥店銷售化妝品氖焙蠆趴梢云炭�，一切要翼嶜奉佭为猪d肌！?

　　以消費(fèi)者為中心，實(shí)施品類管理

　　藥品品類管理的方法最早產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初的美國，當(dāng)初是一個(gè)專門為藥店服務(wù)的項(xiàng)目。對(duì)于品類管理的應(yīng)用，國內(nèi)在快速消費(fèi)品上有了快速發(fā)展，在藥品零售行業(yè)，只有極少數(shù)連鎖藥店真正認(rèn)知這個(gè)概念并初步實(shí)踐，而金象就是其中的優(yōu)秀代表。

　　品類管理采用了零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作的方式，通過資源共享，選出幾個(gè)品種來管理，將藥品按低、中、高檔分類，以消費(fèi)者為中心，結(jié)合顧客消費(fèi)心理來布置貨架并提供針對(duì)性更強(qiáng)的服務(wù)。

　　北京金象大藥房總經(jīng)理張崢嶸認(rèn)為：“藥品品類管理的確是許多藥店的弱項(xiàng)，要把無限的貨品擺在有限的貨架上是不可能的，怎么擺放才能讓消費(fèi)者有視覺沖擊？實(shí)施品類管理后如何提高員工的銷售技巧？這些都是品類管理的內(nèi)容�！�

　　他認(rèn)為實(shí)施品類管理有助于零售商提高銷售額、增加毛利率和提高庫存投資回報(bào)，有效的庫存管理還可以帶來訂貨、擺放、上架、存放以及補(bǔ)貨等方面勞務(wù)成本的節(jié)約，因此對(duì)OTC藥品的推動(dòng)作用是相當(dāng)明顯的。

　　可以說，品類管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到很多方面，對(duì)藥店經(jīng)營者來說則是一個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變，其中最重要的是藥店的定位。比如說，企業(yè)準(zhǔn)備把藥店辦成什么樣，將為哪些消費(fèi)者提供怎樣的服務(wù)，如何讓百姓推崇、信任你的品牌等，這些都是藥品零售企業(yè)在實(shí)施品類管理時(shí)應(yīng)該強(qiáng)化的事情。

　　醫(yī)藥零售連鎖在我國尚處于起步階段，零售連鎖藥店的價(jià)值主要在于它將逐步成為藥品銷售的重要通路和市場終端，特許加盟也將為越來越多的藥店連鎖企業(yè)采用。從國外經(jīng)驗(yàn)看，美國前10位大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)經(jīng)營著全國15000家零售藥店，連鎖藥店銷售額占全國藥品銷售額的60%，其中最大的連鎖企業(yè)CVS，有4100多家門店，藥品年銷售額達(dá)到200億美元，幾乎占美國年藥品零售額的1/5與國外相比，國內(nèi)整體零售藥店銷售額占國內(nèi)藥品銷售額的比例仍然偏低，僅為28%左右。

　　金象大藥房通過近幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)形成了較強(qiáng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在藥品零售方面取得了很大的成功，但未來要想取得更好的發(fā)展，依然有待國家醫(yī)藥政策和醫(yī)療體制改革的完善。