縫制設備業(yè)：零首付還能走多遠?

　　在廣東新塘流傳這樣一個故事：劉老板原本開了一家小型的牛仔生產企業(yè)，一個偶然的機會他以“零首付”的形式“買”到了20臺縫紉機，在約定還款的日子他一拖再拖，最后被供應商逼得沒辦法宣布原有的公司倒閉，債款也因此成了壞賬。劉老板又用新公司的名義“零首付”買到了30臺縫紉機。這讓他有了賺錢的“靈感”，隨后他又依葫蘆畫瓢另開了兩家小公司，并成功地以“零首付”套到了200臺縫紉機。劉老板因此狠狠地賺了一筆，成了當?shù)厣�意人表面揶揄背后效仿的一個樣板。

　　曾經為縫制企業(yè)開拓市場建立了汗馬功勞的“零首付”給他們開了一個具有黑色幽默意味的大玩笑，這種原本建立在誠信基礎上的營銷方式正使行業(yè)面臨著一場危機，尤其是使得實力不強的中小型縫制企業(yè)深陷資金鏈斷裂的泥沼而無力自拔。

　　變味的零首付 �，，�

 　　幾百萬元的貨，一分錢不用交，服裝企業(yè)就可以把縫紉機拿回去免費使用一年甚至更長的時間，這讓那些現(xiàn)金流困難的服裝企業(yè)趨之若鶩。

　　從去年以來，“零首付”在縫制設備行業(yè)內流行一時。據了解，“零首付”最初是由于兩家有業(yè)務往來的企業(yè)彼此信任后，供應方無需任何擔保把貨免費給供求方使用，雙方簽定合同約定一個還款的期限，短則兩三個星期，長則兩三個月，類似于賒賬經營。但經過一段時間后，“零首付”開始變異，成為了競爭對手之間爭奪客戶的一個砝碼。

　　業(yè)內一家著名的縫制設備經銷商證實，他們公司從去年到現(xiàn)在，已多次在開展業(yè)務時遇到客戶要求“零首付”，在遭到他們委婉拒絕后對方竟然以毀約相要挾，讓他們苦不堪言。據該經銷商介紹，他們原本在業(yè)內積累了不少客戶資源，而且有不少是多年的老客戶，雙方的業(yè)務往來一直很穩(wěn)定，但最近一年受到“零首付”的沖擊很大，這種沖擊主要是來自他們的對手惡意的競爭行為所致。為了從他們手里搶走客戶，競爭對手往往在他們與客戶快要談成交易之時橫插一杠，不僅“零首付”，而且價格更低，約定還款期限更長。

　　“坦白地說，我們也做過‘零首付’的單子，一般是經過公司評估后認為有信譽實力強的客戶，大多兩個星期就能收回賬款，客戶對我們會很感激，會認為這是對他們的信任和支持�！痹摻涗N商說，“但現(xiàn)在不一樣了，客戶覺得他們原來還能以一年甚至更長的時間來還款，反而對我們不信任起來。”

　　據說業(yè)內最離譜的一筆交易是某企業(yè)賣出了六百臺電腦平車，在沒有任何第三方在場或者擔保、僅簽定了一份協(xié)議的情況下，約定還款的時間竟長達五年之久。

　　以時間的長短進行“零首付”的競爭，徹底打破了原有建立在誠信基礎上的交易體系。

　　產能過剩的困擾 �，，�

　　“行業(yè)里對這種做法表面上也是人人切齒，可私底下也都不同程度地做一些�！鄙虾＝葸\服裝機械有限公司總經理鄭潤旺頗為無奈地表示，“沒有辦法，生意難做，大家只能各展所能�！�

　　據了解，由于縫制設備企業(yè)這幾年的急劇增長，加之設備周期相對較長，其下游客戶紡織服裝企業(yè)對設備的增長需求有限，從而導致了縫制設備行業(yè)相對的產能過剩。業(yè)內專家認為，產能80％左右釋放是比較合理的，當產能低于70％以下時就會出現(xiàn)問題，那時，產量大、需求小，會使企業(yè)利潤下降。而目前我國的低端縫紉機產能釋放恰恰大多在70％以下，這就使得這部分產品領域的市場競爭之激烈得到空前的放大，不少企業(yè)積壓了大批縫紉機，急需要一個釋放的渠道。

　　“當銷售低迷時，廠家要考慮的頭等大事就是如何想方設法把倉庫里的存貨給賣掉，即使短時間內看不到錢，但也總比把貨放在倉庫里消耗資金要強，畢竟‘零首付’還能給人在某個時限可以收回欠款的希望，只能賭一把�！鄙虾８簧娇p紉機公司市場部一位負責人表示。

　　而來自下游客戶的追捧也為“零首付”現(xiàn)象起了推波助瀾的作用。在廣東新塘等地，服裝企業(yè)大多實力不強，能在一段時間內免費使用縫制設備，自然求之不得。甚至部分服裝企業(yè)之間四處打聽，并相互攀比，看誰能以更長的時間、更低的價格“零首付”買到縫紉機，對縫制設備企業(yè)的銷售造成了嚴重的影響。

　　資金鏈危機 �，，�

　　楊先生在這波“零首付”風波中損失頗大。他在去年三月到五月連續(xù)放了一批價值幾百萬元的電腦平車出去，約定一年內還款，但現(xiàn)在一年多過去了，客戶卻百般找借口，使得資金無法回籠。楊先生說，在旺季時公司只想著如何把銷量做到最大，卻忽視了回款問題，（中國紡織網的編輯真好完，嘿嘿）這為淡季時公司資金周轉困難埋下了“禍根”�，F(xiàn)在許多工作都因為資金緊張而受到了影響，比如產品研發(fā)無法全力投入，品牌推廣也只能暫時擱淺，甚至連員工的獎金都打了折扣。在業(yè)內，因為“零首付”變相賒賬導致的諸多弊病嚴重干擾了公司的正常運轉，并在行業(yè)上下游之間形成了一種惡性循環(huán)。據了解，經銷商在實行“零首付”交易時一般都要取得生產廠家的支持，而一旦欠款收不回來，經銷商往往會把責任推向縫紉機生產廠家，而后者在資金周轉困難的狀況下又會把風險轉嫁給上游零部件企業(yè)，最終使得零部件企業(yè)成了替罪羔羊。

　　根據重慶零一精密機械有限公司對歷年財務數(shù)據狀況的統(tǒng)計分析，應收款竟占到了公司流動資金總額20％以上，而庫存貨款占流動資金總額的50％以上。這個數(shù)據已經高于國際警戒標準的兩倍，其所透露的信號表明公司資金鏈存在著相當程度的危險性。

　　該公司董事長陳啟鴻表示，為了緩解資金緊張的困境，公司不得不擴大向銀行的短期貸款，這樣無形中又導致了生產成本的上升，他苦笑著說：“我們在為銀行打工�！�

　　而由于這種模式本身風險很大，一些縫制設備商為降低風險，并沒有將其最好的產品提供給客戶，相反把一些難以短時間銷售的庫存產品推薦給那些樂于占點小便宜的客戶。

　　由于這種“合作”方式最初的基礎就不穩(wěn)固，往往都是初次合作，雙方之間并沒有互相信任的氛圍，所以在一段時間過后，尤其是機器出現(xiàn)某些毛病后，爭吵出現(xiàn)乃至升級。最終，服裝企業(yè)以縫紉機質量差為由要求退貨，縫制設備商以對方不誠信為由拒絕退貨，并要求支付貨款，在沒有相應制約前提的基礎上，此時，欠款成為壞賬的可能性相當大。

　　信用評估體系或成良方 �，，�

　　“變相的‘零首付’確實成了行業(yè)內惡性循環(huán)的源頭�！敝袊�縫制設備商貿委副主任粱佛祥如此認為。他號召業(yè)內同行一起來抵制這種惡性的競爭方式。

　　但他同時也表示，“零首付”本身也有它存在的合理性，比如兩家彼此非常熟悉的公司因為資金問題，一方對另一方寬限還款時間以表支持，這是無可厚非的。另外，新品牌為了打開市場，選擇合適的對象進行試投放，在取得對方的認可后再收回資金，這樣有助于新產品的市場推廣。

　　“我個人認為這是市場發(fā)展過程中的必經之路，十年前的彩電、冰箱還不是一樣，到最后，扛不住的就死吧。”對于“零首付”未來的發(fā)展方向，上海捷運服裝機械有限公司總經理鄭潤旺有自己的看法，他認為，在經歷了惡性競爭之后，通過市場的實際教訓，讓行業(yè)人士對這種做法真正有切膚之痛的感覺以后，開始覺悟，開始自覺地去遵守某種合理的市場規(guī)律�；蛟S那時候，市場將會朝著良性的方向運行，“零首付”反而將成為企業(yè)開拓市場的一種有效方式。

　　而對于如何防范“零首付”交易中的風險，粱佛祥建議行業(yè)內建立一種有效的評估體系，能對客戶的實力和誠信進行合理的評估。這種體系的一個關鍵環(huán)節(jié)是在簽訂“零首付”協(xié)議時，還能與客戶企業(yè)法人簽訂一個個人財產風險擔保的協(xié)議，一旦企業(yè)出現(xiàn)經營不善等問題，個人必須承擔全部風險。粱佛祥認為，這樣或許能對惡意賴賬的客戶有所制約。

　　“至于‘零首付’今后的發(fā)展方向，很大程度上必須靠市場自身的調整，以及行業(yè)的自律行為，但有一點是可以肯定的，靠惡性競爭來開拓市場只可能是短期行為，而且是死路一條�！绷环鹣檎f。