有勝無敗的人本管理
現(xiàn)代企業(yè)管理的諸多環(huán)節(jié)，最終都落實(shí)到對(duì)人的管理�，F(xiàn)代企業(yè)根據(jù)知識(shí)經(jīng)濟(jì)競爭化的要求，突出“人才激勵(lì)管理”，把開發(fā)人才放到企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作中至關(guān)重要的位置，“人本管理”理論即在此背景下應(yīng)運(yùn)而生。人本管理是與以“物”為中心的管理相對(duì)應(yīng)的概念，它要求理解人、尊重人、充分發(fā)揮人的主動(dòng)性和積極性。人本管理分為情感管理、民主管理、自主管理、人才管理和文化管理5個(gè)層次，即：運(yùn)用行為科學(xué)，重塑人際關(guān)系；增加人力資本，提高勞動(dòng)力質(zhì)量；改善勞動(dòng)管理，充分利用勞動(dòng)力資源；推行民主管理，提高勞動(dòng)者的參與意識(shí)；建設(shè)企業(yè)文化，培育企業(yè)精神等等。
人本：現(xiàn)代企業(yè)管理的精髓
人本管理在企業(yè)實(shí)際運(yùn)用時(shí)有以下4個(gè)基本特征：
第一，它是以人為中心的管理，它的核心是人，它把人置于組織中最重要資源的地位。這意味著企業(yè)的一切管理活動(dòng)都圍繞如何識(shí)人、選人、用人、育人、留人而展開。人成為企業(yè)核心的資源和競爭力的源泉，而企業(yè)的其他資源(如資金、技術(shù)、土地等)都圍繞著如何利用人這一核心資源、如何服務(wù)于人而展開。
第二，它是一種全員參與的管理，主體是全體員工。在實(shí)行人本管理的企業(yè)中，每位員工都是真正的主人，管理人員與普通員工之間是一種合作分工關(guān)系。在工作秩序上鼓勵(lì)全體員工都對(duì)工作進(jìn)行策略思考，視工作質(zhì)量為己任，形成自下而上的自主工作秩序。對(duì)企業(yè)經(jīng)營者而言，只有尊重員工、信任員工，充分發(fā)揮他們的聰明才智，才能使他們竭盡全力為公司服務(wù)。企業(yè)全體員工的積極奮斗才是企業(yè)前進(jìn)的真正原動(dòng)力。
第三，它以組織目標(biāo)與組織成員的個(gè)人目標(biāo)都能實(shí)現(xiàn)作為企業(yè)成功的標(biāo)志。事實(shí)上，只有將組織目標(biāo)與組織成員的個(gè)人目標(biāo)有效地結(jié)合起來，才能增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，充分發(fā)揮全體員工的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，使企業(yè)獲得長久的發(fā)展。另外，實(shí)行人本管理后，企業(yè)就不再把不擇手段地追求最大利潤作為企業(yè)惟一的目標(biāo)，而是認(rèn)為企業(yè)也應(yīng)為社會(huì)做貢獻(xiàn)，應(yīng)使員工生活更有意義，使“人—企業(yè)—社會(huì)”連成一個(gè)整體。
第四，它以激勵(lì)原則作為主導(dǎo)思想，不僅強(qiáng)調(diào)物質(zhì)形式的激勵(lì)，也強(qiáng)調(diào)精神層面的激勵(lì)。它把二者相結(jié)合，在企業(yè)中建立、健全有效的激勵(lì)機(jī)制，通過加強(qiáng)目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、獎(jiǎng)懲激勵(lì)、機(jī)遇激勵(lì)、升職激勵(lì)、情感激勵(lì)等，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性與創(chuàng)造性。
從以上對(duì)人本管理的分析中我們可以看出，直銷模式與人本管理之間有著千絲萬縷的聯(lián)系，二者在本質(zhì)上是相通的。一方面，從文化的層面上來研究真正意義上的直銷，我們可以發(fā)現(xiàn)這種營銷模式所構(gòu)建的文化氛圍涉及到人類生活的每一個(gè)范疇。從這個(gè)角度上來看，一個(gè)“人”的作用在直銷中被充分地重視、尊重和發(fā)揮，而所謂的“人性”也在營銷事業(yè)的推進(jìn)中得到了全面、細(xì)致的研究。另一方面，直銷企業(yè)與直銷員之間特殊的“契約式合作”關(guān)系也決定了直銷企業(yè)管理的扁平化、松散式特性，企業(yè)很難依靠自上而下的傳統(tǒng)“命令式”管理來達(dá)成既定的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)廣大市場人員的統(tǒng)一和有效管理。因此，直銷模式下的人本管理往往成為企業(yè)管理取得事半功倍效果的有效途徑。與此同時(shí)，情感管理、民主管理、自主管理、人才管理和文化管理這5個(gè)層次也深切地契合了直銷的本質(zhì)規(guī)律，能夠反過來推動(dòng)企業(yè)直銷事業(yè)的發(fā)展。
情感：創(chuàng)造利潤的源泉
不管是在直銷員與顧客之間、直銷員與企業(yè)之間，還是在直銷團(tuán)隊(duì)成員之間，這種銷售模式所普遍倡導(dǎo)的積極學(xué)習(xí)、自信自愛、誠實(shí)守信、真誠待人、互幫互助等理念，都已經(jīng)不單只是一種從業(yè)態(tài)度，而是我們的日常生活和人際交往中放之四海而皆準(zhǔn)的道理。直銷這種主張以“情感”帶動(dòng)“銷售”的行銷方式，無疑使人性中所有積極的因素被綜合并使其得到了最大限度的呈現(xiàn)、發(fā)揮和弘揚(yáng)。而對(duì)于直銷企業(yè)來說，要建設(shè)一支健康向上的市場團(tuán)隊(duì)、塑造積極和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍，并最終推動(dòng)企業(yè)業(yè)績的增長，就需要在情感的建設(shè)和管理上下功夫。企業(yè)需要通過各種方式不斷地關(guān)心直銷員的生活，勇于說真話、動(dòng)真情、辦實(shí)事，滿足他們的情感需求，關(guān)心他們的精神生活和心理健康，提高他們的情緒控制力和心理調(diào)節(jié)力。對(duì)于他們事業(yè)上的挫折、感情上的波折、家庭的裂痕等各種“疑難病癥”，要及時(shí)給予治療疏導(dǎo)；要大力開展社會(huì)公德、職業(yè)道德和家庭美德教育，以建立起正常、良好、健康的人際關(guān)系；要營造出一種互相信任、互相關(guān)心、互相體諒、互相支持、互敬互愛、團(tuán)結(jié)融洽的同事氛圍、朋友氛圍、家庭氛圍；要切實(shí)培養(yǎng)直銷員的生活能力和合作精神，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的歸屬感。
民主：共同愿景達(dá)成的基礎(chǔ)
對(duì)于直銷企業(yè)來說，最重要的管理目標(biāo)莫過于尋找企業(yè)發(fā)展與直銷員自我規(guī)劃的共同愿景。只有二者目標(biāo)一致，企業(yè)、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的奮斗才能形成一股合力，最終促成這個(gè)共同愿景的實(shí)現(xiàn)。而共同愿景的確立就需要企業(yè)依靠民主管理來實(shí)現(xiàn)。民主管理，即是讓企業(yè)與直銷員共同參與決策，強(qiáng)調(diào)企業(yè)發(fā)展與個(gè)人的關(guān)系，以命運(yùn)共同體的形式調(diào)動(dòng)直銷員參加管理的積極性，使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生責(zé)任感，激勵(lì)其充分發(fā)揮積極性。讓直銷員經(jīng)常參與企業(yè)重大事情的決策與管理，鼓勵(lì)其多提出合理化建議，并對(duì)企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，那么，直銷員就會(huì)親身感受到自己是企業(yè)的主人，企業(yè)的前途和命運(yùn)就是個(gè)人的前途和命運(yùn)，個(gè)人只有依附于企業(yè)才能發(fā)展自我，這樣就會(huì)激勵(lì)直銷員全身心地投入到企業(yè)的事業(yè)中來，并最終對(duì)二者共同愿景的達(dá)成發(fā)揮至關(guān)重要的作用。
自主：對(duì)個(gè)人能力的信任
自主管理是現(xiàn)代企業(yè)的新型管理方式，是民主管理的進(jìn)一步發(fā)展，它主要是員工根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，自主制定計(jì)劃、實(shí)施控制、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，即“自己管理自己”，它把個(gè)人意志與企業(yè)的意志統(tǒng)一起來，使每個(gè)人心情舒暢地為企業(yè)做貢獻(xiàn)。直銷模式先進(jìn)性的體現(xiàn)之一，即是直銷員在自己的事業(yè)中實(shí)現(xiàn)了財(cái)富、時(shí)間、工作等等方面的多重自由，能夠自主規(guī)劃事業(yè)發(fā)展、決定投入狀況、管理時(shí)間財(cái)務(wù)，因而對(duì)直銷員自我管理能力的要求也就相應(yīng)地提高。直銷企業(yè)在實(shí)行自主管理的過程中，一方面要通過教育培訓(xùn)等方式輔導(dǎo)直銷員的自我管理能力和方法；另一方面，要給予直銷員充分的信任。信任是加速人體自信力爆發(fā)的催化劑，對(duì)于成才來講自信比努力更為重要。信任激勵(lì)是一種基本激勵(lì)方式。干群之間、上下級(jí)之間的相互理解和信任是一種強(qiáng)大的精神力量，它有助于單位人與人之間的和諧共振，有助于單位團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力的形成。領(lǐng)導(dǎo)干部對(duì)群眾的信任體現(xiàn)在相信群眾、依靠群眾、發(fā)揚(yáng)群眾的主人翁精神上；對(duì)下屬的信任則體現(xiàn)在平等待人，尊重下屬的勞動(dòng)、職權(quán)和意見上，表現(xiàn)為“用人不疑，疑人不用”和放手使用。
人才：打造學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵
優(yōu)秀的營銷人才是任何一個(gè)直銷企業(yè)的重要財(cái)富，善于發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才和合理使用人才，是人才管理的根本。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)管理過程中，企業(yè)被看成是“學(xué)習(xí)型組織”，而人才的重要特點(diǎn)就是熱愛學(xué)習(xí)，能夠廣泛獲取知識(shí)。因此，對(duì)于直銷企業(yè)來說，如何給予營銷人才充分的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，就是實(shí)行人才管理的根本問題所在。企業(yè)給直銷員創(chuàng)造學(xué)習(xí)和發(fā)展的環(huán)境和機(jī)會(huì)，就是對(duì)人才的最大愛護(hù)。在尊重人才的基礎(chǔ)上，企業(yè)必須能夠讓直銷員不斷地獲取新知識(shí)，同時(shí)鼓勵(lì)其自我學(xué)習(xí)、自我成長，發(fā)揮知識(shí)或團(tuán)隊(duì)的整合效應(yīng)，突出競爭化的“人才激勵(lì)管理”。知識(shí)激勵(lì)是人才管理的一個(gè)重要原則，而培訓(xùn)激勵(lì)對(duì)直銷員來說尤為有效。通過培訓(xùn)教育激勵(lì)，可以提高直銷員素質(zhì)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力，增強(qiáng)其自我激勵(lì)的能力，為承擔(dān)更大的責(zé)任、更富挑戰(zhàn)性的工作及提升到更重要的崗位創(chuàng)造條件。
文化：人本管理的最高層次
文化成為直銷企業(yè)最終、也是最重要的核心競爭力已經(jīng)成為不爭的事實(shí)，而從情感管理到文化管理，人本管理層次也在向縱深方向推進(jìn)。文化管理是人本管理的最高層次，其核心是精神管理，通過企業(yè)文化的培育、管理文化模式的推進(jìn)，使直銷員形成共同的價(jià)值觀和共同的行為規(guī)范。實(shí)行文化管理的全部著眼點(diǎn)在于“人”，在于人的靈魂、情感、需求、態(tài)度、潛能和人與人、人與組織之間的和諧。優(yōu)秀的企業(yè)文化會(huì)產(chǎn)生一種尊重人、關(guān)心人、培養(yǎng)人的良好氛圍，產(chǎn)生一種精神振奮、朝氣蓬勃、開拓進(jìn)取的良好風(fēng)氣，激發(fā)組織成員的創(chuàng)造熱情，從而形成一種激勵(lì)環(huán)境和激勵(lì)機(jī)制。這種環(huán)境和機(jī)制勝過任何行政指揮和命令，它可以使組織行政指揮及命令成為一個(gè)組織過程，從而將被動(dòng)行為轉(zhuǎn)化為自覺行為，化外部壓力為內(nèi)部動(dòng)力，其激勵(lì)力量是無窮的。（薛瑾）
