浙江東陽(yáng) 中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)銷售策源地

      在有“中國(guó)縫制設(shè)備制造之都”美譽(yù)的臺(tái)州，成長(zhǎng)起了眾多我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的骨干企業(yè)，這里已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿。如果說，在中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)中“臺(tái)州人”制造了縫紉機(jī)，那么縫紉機(jī)的銷售重任則由“東陽(yáng)人”挑起。

    “東陽(yáng)模式”這種集生產(chǎn)與商貿(mào)于一體的特色板塊經(jīng)濟(jì)，為推動(dòng)中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的發(fā)展書寫了濃墨重彩的一筆。

    究竟是什么造就了東陽(yáng)縫制機(jī)械行業(yè)的今天，記者嘗試著勾勒出這一群體的輪廓，同時(shí)探尋這一群體的發(fā)展軌跡。

　　為商傳統(tǒng)下的東陽(yáng)人

    東陽(yáng)人的經(jīng)商傳統(tǒng)自古有之，據(jù)《東陽(yáng)縣志》記載：明萬(wàn)歷年間，東陽(yáng)人開經(jīng)營(yíng)四方，操持藝業(yè)之風(fēng)。發(fā)展至今，“經(jīng)營(yíng)四方”已成為流淌在東陽(yáng)人血液里的性格特征。如今在東陽(yáng)，眾多年輕人都想要到外地謀求發(fā)展。東陽(yáng)人在走南闖北中熟涪各地的人、物、情、禮，因而形成機(jī)智、團(tuán)結(jié)、誠(chéng)信、拼搏的“東陽(yáng)人”特性。

    在東陽(yáng)當(dāng)?shù)刂�名的“浙江東陽(yáng)縫配城”內(nèi)，這里的經(jīng)營(yíng)戶開設(shè)在全國(guó)各地的二級(jí)批發(fā)連鎖商共計(jì)1215家，專業(yè)零售商1338家，而從事縫配經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)銷售人員多達(dá)4500人，除了西藏、內(nèi)蒙古之外，國(guó)內(nèi)各省及重點(diǎn)城市均有東陽(yáng)人的身影。

    “縫配城中的經(jīng)營(yíng)戶主，大部分是東陽(yáng)當(dāng)?shù)厝�，東陽(yáng)人形成這樣的格局是有淵源的。如今，在浙江形成了很多的產(chǎn)業(yè)板塊，比如臺(tái)州的縫制機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)、寧波的皮革產(chǎn)業(yè)、諸暨的襪子產(chǎn)業(yè)，而東陽(yáng)則形成了‘產(chǎn)銷并重’的縫配產(chǎn)業(yè)。這樣的特色與周邊城市的特色產(chǎn)業(yè)形成了互補(bǔ)，形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈�！薄�位在縫配城中經(jīng)營(yíng)配件的業(yè)主這樣評(píng)價(jià)了東陽(yáng)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)特色。

    “占國(guó)內(nèi)配件市場(chǎng)總量近80％左右的縫配產(chǎn)品是從我們縫配城經(jīng)營(yíng)戶手中出去的，可以說全國(guó)縫制機(jī)械配件行業(yè)的營(yíng)銷渠道基本控制在我們這里�！笨p配城董事長(zhǎng)程增堯這樣表示。

    記者從相關(guān)渠道了解到，在我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)中，僅僅在東陽(yáng)市虎鹿鎮(zhèn)就有3萬(wàn)多當(dāng)?shù)厝藦氖驴p紉機(jī)整機(jī)及配件的銷售工作。而在一個(gè)叫錦溪村的自然村中，幾乎每家每戶都有人從事縫紉機(jī)整機(jī)、縫配的銷售工作。他們以家庭關(guān)系為紐帶相互連接起來，以親戚帶親戚、朋友帶朋友的方式向周邊擴(kuò)張，他們以東陽(yáng)為中轉(zhuǎn)站，足跡遍布全國(guó)各地縫制機(jī)械類專業(yè)市場(chǎng)和服裝企業(yè)。

    在上海的“縫配一條街”——東長(zhǎng)治路上，一位有十幾年銷售經(jīng)驗(yàn)的蔡先生告訴記者：“現(xiàn)在東長(zhǎng)治路上的經(jīng)銷商40％以上都是浙江東陽(yáng)人，他們代理著眾多品牌的縫紉機(jī)，以及涉及到服裝制造流程中所有的縫制機(jī)械和相關(guān)配件�！�

    “哪里有市場(chǎng)，哪里就有前來尋求合作的東陽(yáng)人。我所在企業(yè)的每次采購(gòu)過程中，合作伙伴以東陽(yáng)人居多。從某種意義上講，在服裝制造業(yè)內(nèi)，‘東陽(yáng)人’已經(jīng)形成了一個(gè)特定的符號(hào)，那就是縫制機(jī)械經(jīng)銷者�！币晃辉诜�裝企業(yè)里負(fù)責(zé)采購(gòu)的常先生在談到東陽(yáng)人時(shí)如是說。

    這一說法，可以從國(guó)內(nèi)一些骨干整機(jī)及零配件制造企業(yè)那里得到印證。據(jù)一些生產(chǎn)商介紹，如今他們的產(chǎn)品通過東陽(yáng)人銷售到服裝企業(yè)的比例至少在企業(yè)產(chǎn)品總產(chǎn)量的60％以上。

    從上個(gè)世紀(jì)80年代初，東陽(yáng)人抓住機(jī)遇，陸續(xù)在上海東長(zhǎng)治路開始了他們的經(jīng)營(yíng)之路，并對(duì)東長(zhǎng)冶路“縫配一條街”的形成和繁榮起了很大作用。一位長(zhǎng)期居住在上海東長(zhǎng)治路附近的居民談到當(dāng)?shù)貣|陽(yáng)人時(shí)這樣說：“在東長(zhǎng)治路上，經(jīng)常會(huì)有一些人操著純正的東陽(yáng)話在交流。以至經(jīng)過了好多年．這附近的本地居民在與這些東陽(yáng)人交談的過程中也會(huì)時(shí)不時(shí)地冒出幾句東陽(yáng)話�！闭{(diào)侃的言辭中流露出對(duì)這個(gè)群體的贊美。

　　東陽(yáng)已呈現(xiàn)品牌效應(yīng)

    能在縫機(jī)業(yè)內(nèi)占得重要一席，可以說離不開東陽(yáng)人從當(dāng)?shù)厣痰牢幕�中所吸取的養(yǎng)分。 

    在有一家服裝企業(yè)的創(chuàng)辦之初，需要采購(gòu)大量的設(shè)備，有意找一個(gè)能給他們提供全套設(shè)備配置服務(wù)的合作伙伴。當(dāng)時(shí)有一個(gè)經(jīng)銷縫紉機(jī)的東陽(yáng)人找到了這家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，提出合作意向，在得知了對(duì)方所要全套設(shè)備的要求后，這位東陽(yáng)人便請(qǐng)求企業(yè)給他兩天的時(shí)間。兩天后，來的不只是當(dāng)初來的那個(gè)東陽(yáng)經(jīng)銷商，而是來了六個(gè)經(jīng)銷商，并帶來了厚厚的一本生產(chǎn)流水線配置計(jì)劃和一疊詳細(xì)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。配置單寫得一絲不茍、合理有序，而那份報(bào)價(jià)單也很合理。事后這家服企才知道，那六個(gè)人都是東陽(yáng)人，這是一個(gè)合作團(tuán)隊(duì)，團(tuán)結(jié)是他們最大的優(yōu)勢(shì)。

    其實(shí)，這六名東陽(yáng)人并不知道自己能否成功達(dá)成合作意向，可還是很認(rèn)真地完成了那份生產(chǎn)線布置計(jì)劃。事實(shí)也證明他們做得高效、合理，這家服裝廠最終與他們成功地完成了這一次合作。達(dá)成合作的另外一個(gè)原因，正是因?yàn)樗麄兊恼\(chéng)意和團(tuán)結(jié)，事隔多年這家服裝企業(yè)的老板在談到當(dāng)時(shí)的情形時(shí)，對(duì)當(dāng)初的那六個(gè)東陽(yáng)人依然不吝贊美之詞。

    除了誠(chéng)意與團(tuán)結(jié)外，守信用也是東陽(yáng)人身上不難看到的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

    在河北的縫制機(jī)械市場(chǎng)中，流傳著東陽(yáng)儒商杜時(shí)洪從一個(gè)不通商道的中學(xué)教師轉(zhuǎn)型為優(yōu)秀的縫制設(shè)備經(jīng)銷商的故事。

    “那時(shí)就覺得自己還年輕，出去闖蕩總不至于沒飯吃�！本褪潜е�這樣簡(jiǎn)單的信念，1993年杜時(shí)洪在一片惋惜聲中放棄了收入穩(wěn)定的教師工作毅然決然地走上了經(jīng)商的道路。

    一開始，杜時(shí)洪也嘗盡了生意場(chǎng)上的艱難苦楚。與其他靠請(qǐng)客送禮等方式做生意的人不同，杜時(shí)洪選擇了一條艱辛的市場(chǎng)化道路，進(jìn)優(yōu)質(zhì)的貨，賣合理的價(jià)，實(shí)打?qū)嵉厝プ錾�意。杜時(shí)洪能夠堅(jiān)持下來，靠著自己經(jīng)商的誠(chéng)實(shí)和信用在顧客中形成了良好的口碑，慢慢在石家莊站穩(wěn)了腳跟。

    杜時(shí)洪做生意講究堅(jiān)持自己的誠(chéng)實(shí)和信譽(yù)。他不怕客戶積累得慢，他要的是回頭客，哪怕讓他兩三個(gè)月才積累一個(gè)客戶他都愿意做，因此在生意場(chǎng)上，他從來不投機(jī)取巧，生意做得實(shí)實(shí)在在。

    從當(dāng)年白手起家時(shí)的小店老板，到今天在華北縫制機(jī)械市場(chǎng)表現(xiàn)出色的銷售明星，杜時(shí)洪在商場(chǎng)上摸爬滾打、一路走來。對(duì)他來說，其中的商場(chǎng)生存法則用誠(chéng)信、拼搏來概括再合適不過。

    從縫制機(jī)械行業(yè)里的東陽(yáng)人身上，或許可以找到當(dāng)代中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)精英的縮影。我們有理由相信，憑著機(jī)智、團(tuán)結(jié)、誠(chéng)信、拼搏的優(yōu)點(diǎn)，東陽(yáng)縫制機(jī)械，乃至中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的明天將更加輝煌。