該不該給她加薪？

    我在這里可以大有作為，干得也挺帶勁，而且我喜歡這家公司。這你是知道的。不過(guò)我得承認(rèn)，就薪水和股權(quán)這方面來(lái)說(shuō)，我對(duì)你提到的這個(gè)工作很感興趣。就憑這些，我很難不動(dòng)心。讓我再好好想想，遲些時(shí)候給你打電話。謝謝你，萊斯�！�

　　當(dāng)水路工業(yè)公司（Waterway Industries）的CEO賽勒斯·馬赫經(jīng)過(guò)李·卡蒂辦公室外面的拐角時(shí)，恰好聽(tīng)到了這段話�？ǖ僖欢ㄊ窃诤腿R斯·芬奇通話，馬赫想。這可不太妙。

　　當(dāng)然，這并不見(jiàn)得一定意味著什么，馬赫暗自說(shuō)道。經(jīng)過(guò)卡蒂辦公室時(shí)，他對(duì)卡蒂揮了揮手以示招呼。芬奇是一位社會(huì)關(guān)系很廣的營(yíng)銷顧問(wèn)，最初就是他為卡蒂和水路公司牽線搭橋的。今年是水路最成功的一年，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入第四個(gè)季度了，他應(yīng)該不會(huì)是在慫恿卡蒂跳槽吧？

　　馬赫從公司一樓的茶水間里取了一杯咖啡，回自己的辦公室時(shí)特意繞了個(gè)彎，從設(shè)計(jì)室經(jīng)過(guò)。像往常一樣，那里的氣氛熱火朝天，但這些天里，他感覺(jué)到公司里的這種氣氛不像以前那么自然，好像是故意營(yíng)造出來(lái)的。

　　1963年，水路公司在紐約州的普拉西德湖市（Lake Placid）成立，成為一家高級(jí)劃艇的小型制造商。經(jīng)過(guò)多年努力，它在東北地區(qū)樹(shù)立了良好的聲譽(yù)，在西北地區(qū)也贏得了穩(wěn)定的客戶群。到1982年，水路輕松地在全國(guó)劃艇市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟，直到1990年，它都是一路挺進(jìn)，始終保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。后來(lái)，馬赫的一位經(jīng)營(yíng)著一家大型經(jīng)紀(jì)和探險(xiǎn)公司的朋友告訴馬赫說(shuō)，皮艇馬上就要大行其道，他堅(jiān)決主張馬赫做這項(xiàng)生意，要不然，馬赫簡(jiǎn)直就是犯傻。于是，馬赫決定大膽向皮艇市場(chǎng)進(jìn)軍。

　　馬赫為此作了一些調(diào)研，發(fā)現(xiàn)果真如朋友所言，皮艇大有前途。因此，到1992年底，水路便已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)銷售外形簡(jiǎn)潔、價(jià)格低廉、耐沖擊性強(qiáng)的塑膠皮艇系列產(chǎn)品了。在當(dāng)年的第一個(gè)季度里，馬赫就知道這步棋走對(duì)了。幾乎水路當(dāng)時(shí)擁有的所有劃艇客戶都簽了大批皮艇訂單，這些客戶大多數(shù)是批發(fā)商，他們把皮艇賣給租船行和體育用品商店。一些自有品牌企業(yè)也和水路公司接洽，而馬赫也在考慮在有限的基礎(chǔ)上為這些公司生產(chǎn)它們自有品牌的皮艇。

　　總的來(lái)說(shuō)，員工們很快就適應(yīng)了公司的快速發(fā)展步伐。業(yè)務(wù)的擴(kuò)展并未改變公司非正式的工作風(fēng)格，大家好像也頗看重這一點(diǎn)。馬赫明白，他的員工大多數(shù)都是戶外運(yùn)動(dòng)的發(fā)燒友，他們把在水路的這份工作看作是培養(yǎng)他們愛(ài)好的一種途徑，而馬赫也尊重這種觀點(diǎn)。他知道，在天氣特別好的日子里，下午4點(diǎn)鐘時(shí)公司大樓里就幾乎空無(wú)一人了。但他也知道，員工們熱愛(ài)自己的工作。工作總是能按時(shí)完成，大家在提出新的觀點(diǎn)以及對(duì)現(xiàn)有設(shè)計(jì)和流程提出改進(jìn)建議時(shí)，都能坦率直言，毫無(wú)保留。同事間也有著真摯深厚的感情。

　　馬赫經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)室，停下來(lái)同一位設(shè)計(jì)師交談，并對(duì)最新的設(shè)計(jì)圖樣表示了贊賞。接著，他向管理人員那邊走去。他的思緒回到了公司近些年的發(fā)展歷程上。直到1990年，水路的發(fā)展都不錯(cuò)，其銷售額和年收入一直隨著市場(chǎng)的發(fā)展而增長(zhǎng)，馬赫也就順其自然，沒(méi)有進(jìn)一步施加壓力讓公司快步發(fā)展。以前，水路還從來(lái)沒(méi)有一個(gè)正式的營(yíng)銷部門。但當(dāng)他決定進(jìn)入皮艇領(lǐng)域時(shí)，想到了應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷——因?yàn)槟菢拥脑挘�如果皮艇真的�?shì)頭很好，就不會(huì)因營(yíng)銷力量薄弱而措手不及。這就是他聘用李·卡蒂的原因。

　　卡蒂在31歲時(shí)拿到了MBA學(xué)位。讀MBA前，她任職于水路的一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了能把全部精力投入到學(xué)習(xí)中，她辭掉了這家公司里的一個(gè)銷售職位，盡管她在這個(gè)職位上可以很快得到提升。芬奇可以說(shuō)是卡蒂的一位導(dǎo)師，他告訴卡蒂，如果她沒(méi)有在這個(gè)領(lǐng)域打拼的經(jīng)歷，她的職業(yè)生涯就會(huì)很快達(dá)到頂點(diǎn)。

　　商學(xué)院的最后一個(gè)學(xué)期除了要完成全科課程外，還得參加小企業(yè)管理局（Small Business Administration，SBA，美國(guó)政府專門為小企業(yè)提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)）組織的實(shí)習(xí)，卡蒂就是在這個(gè)時(shí)候參加了水路的面試。當(dāng)時(shí)，芬奇打電話向馬赫引薦了她，但當(dāng)卡蒂和馬赫見(jiàn)了面并開(kāi)始闡述她改進(jìn)水路銷售和營(yíng)銷工作的思路時(shí)，馬赫就知道他不必向卡蒂要其他人寫的推薦信了。從一開(kāi)始他就覺(jué)得，卡蒂也許正是他要找的人選。她可以讓公司從正在發(fā)展中的皮艇業(yè)務(wù)中穩(wěn)步獲益，并且在這項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)真正開(kāi)始流行時(shí)能夠肩負(fù)該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

　　后來(lái)的情況證明了馬赫的眼光。的確，皮艇市場(chǎng)非常有潛力，但卡蒂拿到的訂單數(shù)量之多，甚至連馬赫都曾經(jīng)有些不相信。幸運(yùn)的是，公司和其他制造公司簽了委托生產(chǎn)合同，從而確保了訂單的履行。水路非常高效地保持了庫(kù)存和客戶需求的一致性。

　　卡蒂的業(yè)績(jī)給馬赫留下了深刻印象。從第一天加盟水路起，卡蒂就一直都全力投入。她經(jīng)常出差，忙得幾乎沒(méi)有時(shí)間去認(rèn)識(shí)同事。文案工作都是她利用周末趕出來(lái)的。她和兩位下屬甚至都錯(cuò)過(guò)了公司的年度野餐會(huì)——這三個(gè)人當(dāng)時(shí)為落實(shí)一份大訂單而出差在外。這種付出——這種旺盛的精力——馬赫以前從未見(jiàn)到過(guò)，這正是馬赫希望公司員工效仿之處。

　　馬赫回到辦公室，發(fā)現(xiàn)自己無(wú)法靜下心來(lái)閱讀眼前的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)報(bào)告。在卡蒂辦公室外無(wú)意聽(tīng)到的那一小段對(duì)話讓他心煩意亂。

　　他當(dāng)然知道，體育用品行業(yè)能夠?yàn)閱T工提供豐厚的報(bào)酬，甚至水路所處的縫隙市場(chǎng)領(lǐng)域也不例外。他還聽(tīng)說(shuō)一些銷售經(jīng)理能拿到25萬(wàn)美元或更多的年薪。他讀過(guò)很多上市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年度報(bào)告，了解到規(guī)模較大的企業(yè)都設(shè)立了各種復(fù)雜的薪資系統(tǒng)——補(bǔ)充養(yǎng)老金組合、“金手銬”（golden handcuffs）、股票期權(quán)、遞延薪酬安排（deferred compensation arrangements）——來(lái)留住它們績(jī)效最高的員工。

　　馬赫也希望能夠?qū)�卡蒂的貢獻(xiàn)表示認(rèn)可。在開(kāi)拓新的銷售渠道上，她做得極為成功，而且在過(guò)去兩年中，公司40%的銷售額都可以歸功于她個(gè)人�？ǖ俚絹�(lái)之前，公司大部分銷售都是通過(guò)獨(dú)立銷售代表和分銷商來(lái)完成。銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展不正規(guī)，馬赫實(shí)際上從未追蹤了解過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展進(jìn)程，也從未認(rèn)真考慮過(guò)建立一支銷售隊(duì)伍或是制訂正式的渠道規(guī)劃。他希望卡蒂作為營(yíng)銷總監(jiān)能夠把精力放到這些方面，但目前她的確是忙得不可開(kāi)交，因?yàn)樯�意太好了�?

　　他想到了公司中其他的人。水路一共聘用了45位員工。人員的流動(dòng)率很低，幾乎從沒(méi)有人發(fā)過(guò)什么牢騷。但最近，僅有的兩位設(shè)計(jì)師分別來(lái)找過(guò)他要求加薪。他們一直都期待著能持有公司的股份——如果他們的設(shè)計(jì)出色，就可以分得一部分利潤(rùn)。馬赫拒絕了這一提議，但他為其中資歷較深的一位適當(dāng)?shù)丶恿它c(diǎn)薪水，并且給他一周額外的假期，并給他們兩人都加了獎(jiǎng)金。對(duì)于這些安排，他們兩人似乎很滿意。

　　再一個(gè)就是他的前任CFO克里斯·帕帕佐普洛斯。他去年離職，跳槽到佛羅里達(dá)州的一家汽艇制造商。帕帕佐普洛斯曾經(jīng)兩次要求馬赫重新設(shè)計(jì)他的薪酬組合，要求持有公司的股份，但馬赫沒(méi)同意，于是帕帕佐普洛斯就另謀高就了。水路現(xiàn)任的CFO看上去對(duì)底薪和紅利都相當(dāng)滿足。

　　突然響起的電話鈴聲將馬赫從沉思中拉了回來(lái)。助理帕特·梅森提醒他，他去西雅圖參加傳動(dòng)裝置協(xié)會(huì)會(huì)議的班機(jī)還有3小時(shí)起飛，而他在走之前還有一些事要辦。

　　什么是公平的薪酬

　　一到達(dá)SeaTac機(jī)場(chǎng)，馬赫就遇見(jiàn)了綠寶石筏運(yùn)公司的總裁布賴斯·霍姆斯。自從馬赫涉足皮艇生意以來(lái)，霍姆斯一直是他十分信賴的同行。他們經(jīng)常在行業(yè)會(huì)議和貿(mào)易展會(huì)上碰面，而且在參加協(xié)會(huì)的會(huì)議時(shí)，只要有時(shí)間就會(huì)盡可能在一起吃頓飯。他們坐上出租車，來(lái)到班布里奇島（Bainbridge Island）渡船碼頭附近的一家海鮮餐館。像往常一樣，他們的話題離不開(kāi)他們的行業(yè)。

　　當(dāng)服務(wù)生把三文魚(yú)端上桌時(shí)，馬赫對(duì)霍姆斯說(shuō)：“我問(wèn)你，你覺(jué)得我們必須付給我們新來(lái)的營(yíng)銷人員高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的薪酬嗎？我的意思是，什么時(shí)候會(huì)過(guò)高？標(biāo)準(zhǔn)到底是由誰(shuí)決定的？我一想到將要失去一位非常棒的營(yíng)銷總監(jiān)就覺(jué)得難過(guò)，但是我不知道該做些什么�！�

　　霍姆斯點(diǎn)點(diǎn)頭：“這很難，因?yàn)樵诂F(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境中，做營(yíng)銷的人并不會(huì)死心塌地在一個(gè)行業(yè)干。你的營(yíng)銷人員可能在健身俱樂(lè)部或是頂級(jí)珠寶公司也一樣能干得開(kāi)心，或者是快艇行業(yè)，這時(shí)你可能會(huì)麻煩些，或者是去一家電話公司。如果她在電信行業(yè)得到一個(gè)工作機(jī)會(huì)，那算是上帝幫你的忙了，她沒(méi)有到你的同行那里去。你要知道，技能是可以轉(zhuǎn)移的，人們總是奔著錢去。而你，我的朋友，你的精打細(xì)算可是業(yè)內(nèi)出了名的�！�

　　霍姆斯笑著說(shuō)，但馬赫卻是一臉苦相。他在心里盤算了一下自己公司的薪酬情況。專業(yè)人員的報(bào)酬包括薪水和占他們報(bào)酬10%到15%的年終獎(jiǎng)金，總會(huì)計(jì)師的薪水是65,000美元，辦公室行政經(jīng)理掙39,000美元。一位設(shè)計(jì)師拿48,000美元，另一位拿53,000美元。馬赫自己的年薪是15萬(wàn)美元，如果公司當(dāng)年業(yè)績(jī)不錯(cuò)，還能拿到獎(jiǎng)金。他付給卡蒂的薪水是51,000美元，再加上每年15,000到19,000美元的獎(jiǎng)金，以補(bǔ)償本應(yīng)支付的銷售傭金。

　　“我知道公司付得起更多的錢，”馬赫說(shuō)，“但是我不想養(yǎng)成現(xiàn)在就為將來(lái)埋單的習(xí)慣。很多人都因此惹了大麻煩�！�

　　霍姆斯舉起一只手以示提醒。“我只是告訴你，”他說(shuō)，“我們都為這類事情焦頭爛額。我也不希望給那些現(xiàn)在看起來(lái)還滿意的人加薪。你雇了一個(gè)每年賺6萬(wàn)美元的人，然后由于他有可能得到另一個(gè)工作機(jī)會(huì)，你就給他增加到85,000美元，再加上一整套的薪酬方案，那么你得到了什么呢？你不會(huì)令這個(gè)人滿意，這是肯定的。這個(gè)人再也不會(huì)相信你了，因?yàn)樗�曾�?jīng)認(rèn)為你給他6萬(wàn)美元是公道的，但顯然你并不是。所以現(xiàn)在就算你給他85,000美元，他也不相信你了。你明白我的意思嗎？”

　　霍姆斯繼續(xù)說(shuō)道：“我們實(shí)際上想的是將營(yíng)銷和銷售外包出去。我猜我們的薪酬標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)比你們高多少，而看起來(lái)過(guò)去兩年中我們所做的一切好像都是在為別的公司培訓(xùn)員工。盡管我不應(yīng)該這樣說(shuō)，我的朋友，但我覺(jué)得我必須要說(shuō)：有傳聞?wù)f，卡蒂正在被人鼓動(dòng)著離開(kāi)水路呢。”

　　馬赫點(diǎn)點(diǎn)頭：“我知道。但老實(shí)說(shuō)，我拿不準(zhǔn)該怎么做�！�

　　錢越多，增長(zhǎng)越快？

　　次周的星期二，馬赫回到普拉西德湖，同CenterTrust的商業(yè)貸款主管凱特·特拉維斯會(huì)面。水路多年以來(lái)一直在CenterTrust辦理銀行業(yè)務(wù)。特拉維斯將馬赫請(qǐng)進(jìn)她的辦公室，調(diào)出了水路的材料。

　　“看上去皮艇好像真的熱起來(lái)了，”她一邊研究最新的報(bào)告一邊說(shuō)，“根據(jù)你們的中期財(cái)務(wù)狀況，你們似乎正在按預(yù)計(jì)的規(guī)劃進(jìn)行。據(jù)我的理解，這部分增加的貸款是為了緩解應(yīng)收賬款的壓力，對(duì)嗎？”

　　馬赫點(diǎn)點(diǎn)頭�！颁N售狀況甚至比我們預(yù)期的還要好，”他說(shuō)，“我們外包了一些業(yè)務(wù)，但我們自己也要加快生產(chǎn)。如果你同意的話，這些貸款可以讓我有機(jī)會(huì)著眼更大的生意�！�

　　特拉維斯在他們交談時(shí)一直在做筆記�！案�我談?wù)勀銈兊匿N售，”她問(wèn)道，“是什么讓你們做得這樣成功？銷售好像是超前于你們的預(yù)期目標(biāo)了。”

　　“一句話，李·卡蒂。她就是我們的新?tīng)I(yíng)銷部門。讓她加盟水路，是我所做過(guò)的最明智的聘用決定。當(dāng)然，皮艇市場(chǎng)本身也有潛力，但沒(méi)有卡蒂，我們就抓不住這個(gè)機(jī)會(huì)�！�

　　“我注意到你們的運(yùn)營(yíng)支出超出了預(yù)期。特別是差旅費(fèi)和招待費(fèi)�！�

　　“這是我們實(shí)施新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略后的結(jié)果�！瘪R赫說(shuō)。

　　特拉維斯繼續(xù)說(shuō)道：“另外，你付給你們的銷售代表和分銷商的傭金也從未像現(xiàn)在這樣多。我知道你將一些船型的制造外包了出去，這樣好控制成本，但我的確覺(jué)得……”

　　“我們還聘請(qǐng)了顧問(wèn)和臨時(shí)雇員，讓他們幫助做一些臨時(shí)性的會(huì)計(jì)和內(nèi)勤工作�！�

　　“好的。我想知道，你們除了利用這部分貸款，是不是就沒(méi)有其他方法可想了。你有沒(méi)有分析過(guò)你們銷售成本和營(yíng)銷成本的增加？”

　　兩人談了半個(gè)多小時(shí)，然后特拉維斯結(jié)束了這次會(huì)面�！拔視�(huì)再跟你聯(lián)系。”她說(shuō)。

　　下午晚些時(shí)候，馬赫打算完成一份演講稿，他當(dāng)晚要在當(dāng)?shù)胤鲚喩纾≧otary）會(huì)議上發(fā)表一個(gè)簡(jiǎn)短講話。但他無(wú)法集中精神。他和特拉維斯的談話使他拿不準(zhǔn)是否應(yīng)該為卡蒂重新設(shè)計(jì)薪酬組合。新的貸款會(huì)不會(huì)讓他背上太多包袱？假設(shè)他付給卡蒂傭金，這也許會(huì)令她放棄那些正向她招手的工作機(jī)會(huì)。但是，當(dāng)皮艇的繁榮最終走到盡頭，她還是會(huì)離開(kāi)——除非那時(shí)水路已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)軍下一個(gè)熱門產(chǎn)品的市場(chǎng)。此時(shí)此刻，馬赫還不知道這種產(chǎn)品會(huì)是什么。他以前從來(lái)就沒(méi)打算過(guò)要追趕風(fēng)行一時(shí)的潮流市場(chǎng)，雖然目前皮艇生意的嘗試收效甚佳。

　　以下兩人對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)：凱·亨利，佛蒙特州韋茨菲爾德市Mad River劃艇公司總裁；莉薩·柯克伍德（Lisa P. Kirkwood），馬薩諸塞州海恩尼斯市（Hyannis，Massachusetts）Cape Cod Bank & Trust Company的貸款主管。

　　HBR案例以常見(jiàn)的管理困境為主題，根據(jù)商業(yè)場(chǎng)景虛構(gòu)創(chuàng)作，公司和人物也是虛構(gòu)的。