縫紉機銷售渠道為何扁而難平

    銷售渠道扁平化是一種趨勢，它能簡化產品銷售的中間環(huán)節(jié)，保障產品從生產商到消費者之間的供應系統(tǒng)高效低損耗運作，達到節(jié)省成本，優(yōu)化資源配置，提高營運效率，保障信息溝通的目的，從而實現企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 

　　在縫制機械行業(yè)中，提出要深化渠道改革，實現渠道扁平化，建立地區(qū)辦事處的縫制設備企業(yè)也越來越多。但實際上，銷售渠道扁平化真正運作起來，卻困難重重。 

　　投入與產出不成正比 

　　在縫制設備行業(yè)，更多的設備廠還是選擇招代理商做市場。銷售渠道扁平化的主要障礙在以下幾個方面。 
　　第一，縫機企業(yè)缺乏對終端市場的影響力�？p機廠家設立的地方辦事處所擁有的功能，實際僅限于為經銷商發(fā)貨。它的出現，并沒有給終端市場帶來革命性的變化。而縫機代理商與終端客戶之間，由于地域原因，有自家人的親近感，而且在之前的合作中，已經建立了一種深厚的互信互利關系。 

　　第二，縫機企業(yè)缺乏對地域市場的熟悉。對于某區(qū)域的代理商來說，對客戶詳細情況了如指掌，這些無形資源是縫機廠家無法直接掌握的。國內市場如此廣闊，要想取代當地土生土長的縫機經銷商，而啟用縫機廠家的“空降兵”，在人才儲備和區(qū)域市場運作經驗方面是個不小的問題，且這個問題在短期內難以解決。 

　　第三，縫機企業(yè)缺乏市場開拓的成本優(yōu)勢。一個縫機代理商可以同時代理四、五個品牌，一些費用已經由好幾個品牌的廠家平攤了。而縫機廠家的地方辦事處，不管是做單品牌還是多品牌，費用都由自己獨家承擔。 
　　扁平渠道的四大軟肋 

　　銷售渠道的扁平化的目的是要利用廠家的優(yōu)勢彌補代理商的劣勢，通過對終端市場的精耕細作，更好地鞏固銷售網絡。廠家在享受與終端消費者直接溝通便利的同時，也總是要面臨一些問題。在縫機企業(yè)銷售渠道扁平化實施過程中，有這樣幾大軟。 

　　首先，容易引起外部渠道扁平，內部機構臃腫�？p機企業(yè)壓縮代理商環(huán)節(jié)，并不等于取消代理商提供給終端客戶的服務。這就意味著，生產廠家在渠道扁平化的同時，其內部的客戶服務、培訓、物流、銷售等職能部門都需要增加相應投入。其次，代理商減少，市場問題會隨之增加。根據縫機行業(yè)的現狀，假如在一個省僅設一個總代理，因為代理商實力的原因，往往不可能將銷售網絡覆蓋整個省區(qū)，于是造成長期的網絡分布不均。如果取消總代理，設立多個區(qū)域代理商，既會面臨某些區(qū)域找不到合適代理商的尷尬。 

　　第三，營銷重心下沉，市場投訴上升。銷售渠道扁平化之后，要求縫機生產廠家在關注縫機產品生產和開發(fā)的同時，花更大的力氣去打造營銷網絡，進行市場開發(fā)與維護，還要滿足消費者對服務的更高要求。之前由代理商解決的較為煩瑣的售后維修問題也會落到生產商頭上。 

　　最后，資源投入加大，風險系數翻倍。從以往的事例中看出，廠家在新區(qū)域市場的開拓上需要投入巨大的資源，數量龐大的員工的工資、獎金、福利、補貼等費用算在一起，也是一筆驚人的開支。 

　　所以，縫機業(yè)要完全形成市場銷售渠道扁平化還需要時日，需要市場的規(guī)范；需要企業(yè)綜合實力的增強；需要服務體系的健全；需要下游產業(yè)對品牌的認知度。當以上條件相對成熟時，縫機業(yè)的銷售渠道扁平化便水到渠成了。