管理故事：創(chuàng)造需求

    一條街上有三家水果店。一天，有位老太太來(lái)到第一家店里，問(wèn)：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說(shuō)：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來(lái)，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對(duì)得罪老太太了？ 

    老太太接著來(lái)到第二家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說(shuō)：“老太太，您要買李子��？”“啊，”老太太應(yīng)道�！拔疫@里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”店主回答�！拔蚁胭I一斤酸李子，”老太太說(shuō)。于是，老太太買了一斤酸李子就回去了。 

    第二天，老太太來(lái)到第三家水果店，同樣問(wèn)：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前說(shuō)：“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子，”老太太說(shuō)。與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子�！薄鞍パ剑∧且�特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣��！”“哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好、胃口好、營(yíng)養(yǎng)好��！”“是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！”“是啊！那吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”“很多書上說(shuō)獼猴桃含維生素最豐富！”“那你這有獼猴桃賣嗎？”“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買各種水果了。 

    點(diǎn)睛： 

    這三家水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個(gè)店主是一個(gè)不合格的銷售人員，只是一味地告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需要什么？ 

    第二個(gè)店主是一個(gè)合格的營(yíng)銷人員，懂得通過(guò)簡(jiǎn)單的提問(wèn)滿足了客戶的一般需要。 

    而第三個(gè)店主可以說(shuō)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創(chuàng)造了客戶的需求———需求背后的需求，在這個(gè)階段，銷售人員已經(jīng)從以前的拼價(jià)格轉(zhuǎn)向做客戶信賴的顧問(wèn)，幫助客戶分析問(wèn)題解決問(wèn)題，獲得客戶的信任，作為回報(bào)，就會(huì)獲得客戶的定單。 

    在面對(duì)客戶時(shí)，企業(yè)應(yīng)該好好思考，如何更好地做到像第三家店主一樣引導(dǎo)和創(chuàng)造需求。需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而是可以通過(guò)企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。 

    其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會(huì)隨社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。 

    其二，有些需求實(shí)際存在，卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對(duì)其不予關(guān)注。 

    其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業(yè)去挖掘去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本人追求西方生活的心理，通過(guò)一切宣傳手段培養(yǎng)日本青年人過(guò)“情人節(jié)”的習(xí)慣。宣布在情人節(jié)期間購(gòu)買巧克力可半價(jià)優(yōu)惠，還為此開發(fā)出各種精美的巧克力。通過(guò)努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過(guò)情人節(jié)并贈(zèng)送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。 

    需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值。現(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問(wèn)題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。化妝品為顧客提供的利益是“美”。如果企業(yè)站在顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題，把“售貨處”當(dāng)作“購(gòu)貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場(chǎng)所”來(lái)對(duì)待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。