管理故事：創(chuàng)造需求

    一條街上有三家水果店。一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子�。磕�看我這李子又大又甜，還剛進(jìn)回來，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？ 

    老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子�。俊薄鞍�，”老太太應(yīng)道。“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”店主回答�！拔蚁胭I一斤酸李子，”老太太說。于是，老太太買了一斤酸李子就回去了。 

    第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子，”老太太說。與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子�！薄鞍パ剑∧且�特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣�。　薄澳睦锬睦�，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好、胃口好、營養(yǎng)好�。　薄笆前�，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”“是��！那吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”“那你這有獼猴桃賣嗎？”“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。 

    點(diǎn)睛： 

    這三家水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個店主是一個不合格的銷售人員，只是一味地告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需要什么？ 

    第二個店主是一個合格的營銷人員，懂得通過簡單的提問滿足了客戶的一般需要。 

    而第三個店主可以說是一個優(yōu)秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創(chuàng)造了客戶的需求———需求背后的需求，在這個階段，銷售人員已經(jīng)從以前的拼價格轉(zhuǎn)向做客戶信賴的顧問，幫助客戶分析問題解決問題，獲得客戶的信任，作為回報(bào)，就會獲得客戶的定單。 

    在面對客戶時，企業(yè)應(yīng)該好好思考，如何更好地做到像第三家店主一樣引導(dǎo)和創(chuàng)造需求。需求創(chuàng)造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而是可以通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。 

    其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會隨社會和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。 

    其二，有些需求實(shí)際存在，卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對其不予關(guān)注。 

    其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業(yè)去挖掘去誘導(dǎo)。例如，日本一家巧克力公司利用日本人追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習(xí)慣。宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價優(yōu)惠，還為此開發(fā)出各種精美的巧克力。通過努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過情人節(jié)并贈送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。 

    需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價值�，F(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。化妝品為顧客提供的利益是“美”。如果企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。