慎用提成制

    當(dāng)前，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人員普遍的激勵(lì)方式是提成制。某些特別強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向的企業(yè)，還會(huì)承諾提成的部分“上不封頂”。這種激勵(lì)方式的利弊何在呢？?jī)?yōu)勢(shì)很明顯，員工的個(gè)人收入與業(yè)績(jī)直接甚至直線(xiàn)掛鉤，強(qiáng)激勵(lì)、強(qiáng)刺激。但上不封頂?shù)奶岢芍�，也�?huì)帶來(lái)不少管理問(wèn)題。
問(wèn)題一，收入不穩(wěn)，易造成員工心理波動(dòng)。由于若干客觀因素（如市場(chǎng)異常景氣、提成指標(biāo)設(shè)定偏低）的影響，員工的提成收入大幅度增加，員工小富即安，于是消極怠工，以至離職辭工。若是出現(xiàn)了這樣的結(jié)果，激勵(lì)員工積極性的初衷顯然會(huì)大打折扣。相反，在市場(chǎng)環(huán)境惡化、業(yè)績(jī)普遍下滑的時(shí)候，員工的收入又大幅度回落，給員工造成很大的工作壓力和生活壓力，由此引發(fā)的心理波動(dòng)很難讓員工安心做好本職工作。
問(wèn)題二，忠誠(chéng)度差，易造成管理上的困難。一般而言，對(duì)于采用提成制方式管理的營(yíng)銷(xiāo)人員，由于提成制的不斷強(qiáng)化，其與企業(yè)的管理關(guān)系處于松散狀態(tài)，甚至演變成簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)委托代理關(guān)系，基本談不上對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度。若是希望員工與企業(yè)維持較為緊密的關(guān)系甚至長(zhǎng)期合作的關(guān)系，那就必須要求員工在完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的同時(shí)，在其他方面亦有貢獻(xiàn)。但單一直線(xiàn)的提成制，給管理留下的空間非常有限，有效管理的難度很大。
問(wèn)題三，秩序混亂，易造成內(nèi)部管理沖突。企業(yè)內(nèi)部有不同的員工群體，都在為企業(yè)整體的業(yè)績(jī)和效益貢獻(xiàn)力量；而上不封頂?shù)奶岢芍�，可能使普通的銷(xiāo)售人員拿到與其他高層崗位人員相近的收入，甚至超過(guò)總經(jīng)理的收入。營(yíng)銷(xiāo)人員不同層級(jí)之間，也會(huì)出現(xiàn)巨大的收入差距，低層級(jí)人員的收入可能遠(yuǎn)高于高層級(jí)人員的收入。這多多少少會(huì)帶來(lái)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值秩序的混亂，帶來(lái)企業(yè)內(nèi)部管理的沖突，有損于企業(yè)的組織氛圍和隊(duì)伍士氣。
此外，不封頂?shù)奶岢芍七�會(huì)急劇擴(kuò)張企業(yè)的人工成本，導(dǎo)致企業(yè)人力資本投資回報(bào)率低于市場(chǎng)水平，造成企業(yè)資源浪費(fèi)。為此，建議企業(yè)謹(jǐn)慎采用提成制。提成制適用于新產(chǎn)品推出、新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)拓展的初期，以及面對(duì)特別激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需拼命搶奪市場(chǎng)份額的時(shí)期。企業(yè)一旦轉(zhuǎn)入相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，最好采用目標(biāo)管理制（包括非直線(xiàn)式的提成制）的方式，輔之以特殊高額獎(jiǎng)勵(lì)的方式，在激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造高業(yè)績(jī)的同時(shí)，有效管控個(gè)人收入及企業(yè)人工成本的波動(dòng)。