縫制機(jī)械：經(jīng)銷商多品牌代理路在何方

    在其他行業(yè)的從業(yè)人員看來(lái)，目前，我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)中所出現(xiàn)的品牌代理關(guān)系顯得有點(diǎn)夸張，一個(gè)區(qū)域的代理商可以代理十幾個(gè)品牌的縫紉機(jī)而很少遭到生產(chǎn)商們的集體抵制，這著實(shí)讓人難以理解。

    順其自然的，人們會(huì)對(duì)代理商如何與生產(chǎn)商協(xié)調(diào)關(guān)系產(chǎn)生好奇，對(duì)這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因、將造成的影響、該往哪個(gè)方向發(fā)展及存在的合理性有著各自的疑問(wèn)與理解。這究竟是行業(yè)的特性，還是市場(chǎng)發(fā)展所必須經(jīng)歷的階段？

    鑒于此，記者采訪了活躍于縫制行業(yè)舞臺(tái)中４家經(jīng)營(yíng)實(shí)體的負(fù)責(zé)人，從這些置身于第一線的人士口中，或許，我們將得到更接近市場(chǎng)現(xiàn)狀的答案。

    林宏楠

    福誠(chéng)（中國(guó)）有限公司 總經(jīng)理

    縫制行業(yè)中，代理商多品牌代理這一做法很難避免，未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，也難以改變。因?yàn)椋瑳](méi)有企業(yè)能生產(chǎn)出所有應(yīng)用于服裝產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)方面的產(chǎn)品。像在土耳其、印度等其他紡織工業(yè)產(chǎn)值較大的國(guó)家里，多品牌代理這一現(xiàn)象很普遍。

    問(wèn)題的關(guān)鍵是代理商不能亂代理品牌，不能代理同類型的品牌。比如，我們代理標(biāo)準(zhǔn)，就不會(huì)再代理中捷，因?yàn)樗麄兪侵苯痈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又比如杰克，如果代理杰克就不能代理通宇，這樣的例子還有很多，像力克與格柏等等。用于厚料縫制的、用于針織的都得分明確。代理時(shí)，不在同一領(lǐng)域涉及到兩個(gè)品牌，不能造成內(nèi)部損耗，不能影響到服務(wù)質(zhì)量。

    因此，代理商與生產(chǎn)商在職能上應(yīng)該區(qū)分明確，代理商應(yīng)該更關(guān)注客戶層面，提供完善的服務(wù)。

    現(xiàn)今，一些縫紉機(jī)生產(chǎn)商出現(xiàn)的代理商對(duì)其產(chǎn)品不重視，更多原因是在其的管理、代理制度、產(chǎn)品等領(lǐng)域出現(xiàn)了問(wèn)題以及與代理商沒(méi)形成很好的合作與配合，不應(yīng)單單把問(wèn)題看成是代理商多品牌代理造成的，而是很多原因綜合而成的。

    同樣的，目前所出現(xiàn)的直銷模式也不是因?yàn)榇�理商多品牌代理直接造成的，這里有生產(chǎn)企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)的考慮，有其管理、經(jīng)營(yíng)思路、利潤(rùn)的種種考慮。是一個(gè)綜合因素產(chǎn)生的局面。

    程萬(wàn)波

    北京萬(wàn)海波服裝設(shè)備有限公司 總經(jīng)理

    多品牌同時(shí)代理，對(duì)于我而言是目前經(jīng)營(yíng)的需要，因?yàn)榭p紉機(jī)產(chǎn)品在每個(gè)檔次上都有各自的強(qiáng)勢(shì)、暢銷品牌，比如中捷的是一個(gè)檔次，重機(jī)的是另一個(gè)檔次，更低檔的產(chǎn)品也會(huì)有需求，但很明顯，重機(jī)公司肯定不會(huì)生產(chǎn)此類產(chǎn)品，一家生產(chǎn)２０００元產(chǎn)品的工廠做不出５００元的縫紉機(jī)；而在目前的環(huán)境中，國(guó)內(nèi)的一些工廠因自身?xiàng)l件也生產(chǎn)不出高端產(chǎn)品。

    此外，在目前產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)環(huán)境下，只要能保證品牌每年都實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，相信生產(chǎn)商也會(huì)理解。

    陳進(jìn)

    北京重機(jī)兄弟縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理

    我覺得，經(jīng)銷商同時(shí)代理幾個(gè)品牌有其目前存在的價(jià)值，比如，如果一個(gè)代理商有能力和實(shí)力做三四個(gè)品牌的代理，他就很難只選擇一個(gè)品牌來(lái)做。我給你算一筆帳，假如我公司一年所要用掉的費(fèi)用是２００萬(wàn)元，只代理一個(gè)品牌，然而，這個(gè)品牌只能給我?guī)��?lái)２００萬(wàn)元收益，那么，這意味著我今年將賺不到錢。對(duì)于公司而言，這是很難想象的，公司經(jīng)營(yíng)的目的肯定是要賺錢，而如果我在保證第一個(gè)品牌２００萬(wàn)元的基礎(chǔ)上，代理多個(gè)品牌，當(dāng)這些品牌都為我?guī)��?lái)相同的收益時(shí)，那么，我的利潤(rùn)就會(huì)很大。而這歸根到底是市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀造成的。

    另外，對(duì)于經(jīng)銷商而言，自主性都是他們所尋求的，無(wú)論是哪個(gè)經(jīng)銷商，在其成長(zhǎng)壯大后，都會(huì)去尋求更大的自主性。他們可能嘗試創(chuàng)建自有的品牌縫紉機(jī)，也有可能做些其他的。

    陳曉青

    通宇控股集團(tuán) 董事長(zhǎng)

    目前，中國(guó)縫紉機(jī)代理商普遍流行的多品牌同時(shí)代理行為歸根到底還是因?yàn)榭p制設(shè)備行業(yè)現(xiàn)在發(fā)展的不成熟，不過(guò)這也是行業(yè)發(fā)展過(guò)程中或者說(shuō)是行業(yè)整合前期必然存在的現(xiàn)象。同時(shí)，這也是縫制設(shè)備行業(yè)的一些特性所決定的。在我看來(lái)，它的合理性主要體現(xiàn)在三方面。

    其一，作為縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)上常用的產(chǎn)品就有４００多個(gè)品種，目前，世界上沒(méi)有一家企業(yè)能夠把所有的產(chǎn)品都做齊全。對(duì)縫紉設(shè)備的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，整合目前國(guó)內(nèi)品牌的品種優(yōu)勢(shì)，是他們的立身之根本，這對(duì)前期經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是必由的發(fā)展道路之一。

    其二，縫制設(shè)備行業(yè)還沒(méi)有形成市場(chǎng)主導(dǎo)品牌之前，大家都在同一條起跑線上競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候，不管是縫制企業(yè)還是經(jīng)銷商，都會(huì)存在良莠不齊的現(xiàn)象，大家都在不斷地調(diào)整與選擇。這是服務(wù)商多品牌經(jīng)營(yíng)的主要目的所在，同時(shí)，整合前期的生產(chǎn)企業(yè)也將容忍這種行為的存在。

    還有，服務(wù)商也是希望通過(guò)在市場(chǎng)的選擇過(guò)程當(dāng)中，觀察各個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、品牌張力、發(fā)展?jié)摿Φ饶芊裣破鹗袌?chǎng)波瀾，并直接為自身帶來(lái)效益。對(duì)于經(jīng)銷商而言，這是一個(gè)選擇的過(guò)程，經(jīng)過(guò)供應(yīng)商與經(jīng)銷商的配合，形成優(yōu)勢(shì)組合。因此，在前期的整合過(guò)程當(dāng)中，這種模式是供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間存在著的一種“默契”。

    但是，對(duì)縫紉機(jī)行業(yè)而言，從根本上說(shuō)，品牌多代對(duì)我國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)還是將產(chǎn)生很大的弊病，一家代理商代理十幾個(gè)品牌，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于品牌的維護(hù)，也將讓客戶對(duì)代理商形成一種不信任的感覺。目前，行業(yè)內(nèi)的運(yùn)作體系大多是利字當(dāng)頭，對(duì)于那些規(guī)范操作的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，由于他用于品牌、技術(shù)、研發(fā)、推廣上的花費(fèi)相對(duì)較高，在利益這一塊不可能像不規(guī)范企業(yè)那樣給予服務(wù)商那么高的利潤(rùn)承諾。縱觀世界上成功的經(jīng)銷商，他們經(jīng)過(guò)這一階段的品牌多代后，慢慢地轉(zhuǎn)型為一個(gè)品牌的代理，與品牌企業(yè)緊密相連、共同發(fā)展，我想，這也是縫制行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。

    況且，目前縫紉機(jī)行業(yè)中這一現(xiàn)象并不是很穩(wěn)定，代理商不可能讓十幾個(gè)品牌都在自己的手中共同成長(zhǎng)，并保證達(dá)到供應(yīng)商所要求的市場(chǎng)份額，而且，在這個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代，每個(gè)企業(yè)都希望自己能夠快別人半步，得到比其他企業(yè)更多的市場(chǎng)份額。

    也正是因?yàn)檫@兩點(diǎn)，目前，行業(yè)中出現(xiàn)了一些新的變化，比如直銷模式的出現(xiàn)。

    現(xiàn)在有很多的生產(chǎn)制造企業(yè)受到多品牌代理的影響成為犧牲品后，就提出了直銷的口號(hào)，借此，他們期望通過(guò)這種直接讓利于客戶的手法來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，繞開經(jīng)銷商建立只屬于自己的銷售渠道。然而，這一模式也有風(fēng)險(xiǎn)，很有可能造成服務(wù)質(zhì)量的下降。

    中國(guó)是一個(gè)多民族、多文化、多區(qū)域?yàn)樘卣鞯膰?guó)家，文化差異非常大，各個(gè)區(qū)域都有自己鮮明的特點(diǎn)，需要專設(shè)機(jī)構(gòu)來(lái)滿足客戶的特殊要求。而且，對(duì)于縫紉機(jī)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，它需要有大量技術(shù)、售前、售中、售后服務(wù)的支持，如果沒(méi)有足夠的人員支持，就沒(méi)有辦法真正的服務(wù)客戶。而做直銷無(wú)非是直接讓利于客戶，但如果連最基本的服務(wù)都跟不上的時(shí)候，客戶的利益就會(huì)受到直接的傷害，又如何能讓客戶相信？國(guó)內(nèi)縫紉機(jī)行業(yè)應(yīng)該把目光看得更遠(yuǎn)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，實(shí)際上也是我一直在倡導(dǎo)的，經(jīng)銷商的出路在于成為名副其實(shí)的“服務(wù)商”。為你所熟悉的區(qū)域提供周到的技術(shù)、售前、售中、售后服務(wù)。

    當(dāng)市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)主導(dǎo)品牌的時(shí)候，市場(chǎng)的需求就會(huì)發(fā)生改變，由目前的經(jīng)銷商大力推廣，改為由終端用戶自己指定喜好品牌。但是，不管用戶所指定是哪一個(gè)喜好品牌，服務(wù)商都將作為當(dāng)?shù)氐挠猩�力量進(jìn)行專業(yè)、對(duì)口的服務(wù)。