蔡萬(wàn)林 籃球鞋王國(guó)里的少帥

   第一次見(jiàn)到蔡萬(wàn)林，感覺(jué)他更像一個(gè)書(shū)生。眼前的他，一身書(shū)卷氣，清瘦英俊，一雙充滿智慧的雙眼總是含著笑意，讓你捉摸不透，卻又備感親切。

    年輕的蔡萬(wàn)林有著大多數(shù)同齡人所沒(méi)有的沉穩(wěn)與睿智。與他同樣年輕的“沃特”品牌快速成長(zhǎng)的故事就像一個(gè)神話在鞋業(yè)界傳頌著。

    在舉手投足間，蔡萬(wàn)林總是充滿著活力，洋溢著快樂(lè)。

    無(wú)論是在生活中，還是在工作中，他都喜歡聆聽(tīng)。面對(duì)記者的采訪，平日言語(yǔ)不多的他，語(yǔ)速依然如平日那樣平和舒緩，使得交談的氛圍非常融洽。他那率真﹑豁達(dá)﹑自信的個(gè)性，總是能夠感染周遭的人，就像他的微笑一樣，慢慢浸透到每一個(gè)人心里。

    相信這樣的性格與他的家庭教育及成長(zhǎng)經(jīng)歷是分不開(kāi)的。

    在蔡萬(wàn)林的眼里，父親是最慈祥也是最嚴(yán)厲的人。

    蔡萬(wàn)林小的時(shí)候，每當(dāng)犯了錯(cuò)誤，父親從不打他罵他，只是用那充滿期望的目光默默地看著他。

    對(duì)于蔡萬(wàn)林來(lái)說(shuō)，父親這樣的方式比打他罵他，還讓他心里難受。就這樣，蔡萬(wàn)林慢慢地學(xué)會(huì)了自律。

    蔡萬(wàn)林逐漸明白了這樣的道理：不管做人還是做事，不論是為自己還是為別人，都必須學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)任。

    今天已經(jīng)是兩個(gè)孩子父親的蔡萬(wàn)林，總會(huì)盡量抽出時(shí)間和孩子們?cè)谝黄�，用�?dāng)年父親的教育方式及自己的言行教育并影響著下一代。
   創(chuàng)出屬于自己的品牌

    會(huì)計(jì)專業(yè)畢業(yè)后，蔡萬(wàn)林順理成章地到家族企業(yè)里做了專職會(huì)計(jì)。

    那時(shí)的蔡萬(wàn)林只想做一個(gè)職業(yè)會(huì)計(jì)師。

    華豐鞋業(yè)的外貿(mào)生意興隆，為他創(chuàng)造了一個(gè)前途順利的升職環(huán)境。有這樣的一個(gè)家族企業(yè)，他就算什么也不做，也可以舒舒服服地享受了。

    可只當(dāng)了兩個(gè)多月會(huì)計(jì)，蔡萬(wàn)林就再也坐不住了。

    家族的企業(yè)已做了近十年的加工，從一系列國(guó)際品牌ADIDAS、CONVERSE﹑KAPPA、DIADORA、ASCOT、POWER、DECHMAN、HI-TEC、VICTORY、REFLEX到國(guó)內(nèi)品牌PEPSI等，從智利、法國(guó)做到阿聯(lián)酋、阿根廷……無(wú)論是品質(zhì)，還是技術(shù)，都達(dá)到了世界先進(jìn)水平。然而，年年為別人做著OEM的生意，不但企業(yè)利潤(rùn)薄，而且完全受制于人。這樣的企業(yè)命運(yùn)是不可能掌握在自己手里的。

    從小就不滿足于現(xiàn)狀的蔡萬(wàn)林知道，停滯不前就等于后退，要想掌控企業(yè)的命運(yùn)，就必須創(chuàng)出屬于自己的品牌。

    在得到家族的認(rèn)可和支持后，蔡萬(wàn)林開(kāi)始了他自己的創(chuàng)業(yè)之路。

    對(duì)于有十年OEM經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)出同樣品質(zhì)的鞋，注冊(cè)一個(gè)鞋類品牌，都是容易的事情；但如何打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并不是憑著一個(gè)念頭就可以成功的。

    年輕的蔡萬(wàn)林并沒(méi)有因此而退縮。

    下到基層去熟悉產(chǎn)品本身，這成了蔡萬(wàn)林進(jìn)入鞋行業(yè)的第一步。

    從學(xué)選料到剪皮子，從包楦到車線，從設(shè)計(jì)到銷售……就這樣，蔡萬(wàn)林一步一步踏踏實(shí)實(shí)地學(xué)習(xí)和思索著，不放過(guò)每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一次機(jī)會(huì)。

    在外人眼里，蔡萬(wàn)林是順利的，似乎想做什么就可以做什么。實(shí)際上，肚里的苦水只有蔡萬(wàn)林自己知道。

    既然開(kāi)了頭，前面的路就算荊棘滿地，也必須走下去了。這是蔡萬(wàn)林性格中最堅(jiān)韌的一面。用他自己的話說(shuō)：“只要你考慮到了每一個(gè)細(xì)節(jié)，沒(méi)有不成功的可能�！�

    機(jī)會(huì)在今天這個(gè)充滿自由的市場(chǎng)，并不是難得的。找到市場(chǎng)空間，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并將這一市場(chǎng)空間在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出高利潤(rùn)，卻是非常艱難的。

    在經(jīng)過(guò)了認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研與分析后，蔡萬(wàn)林不但看到了籃球鞋的市場(chǎng)空間，也牢牢地抓住了籃球鞋的消費(fèi)群體。

    蔡萬(wàn)林熟悉他們的需要。

    在學(xué)生時(shí)代，蔡萬(wàn)林就是�；@球隊(duì)的中鋒。那個(gè)年代，場(chǎng)上每一位隊(duì)員的腳上都是一樣的上�；亓π�。

    蔡萬(wàn)林那時(shí)的夢(mèng)想就是有一天能穿上一雙專業(yè)的籃球鞋，在球場(chǎng)上叱咤風(fēng)云。

    他要讓所有喜愛(ài)籃球鞋的人，都能擁有一雙既在技術(shù)及外觀上達(dá)到世界先進(jìn)水平，又在價(jià)格上能滿足大眾消費(fèi)的籃球鞋。

    在經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)次的技術(shù)實(shí)驗(yàn)與市場(chǎng)考察后，“沃特”籃球鞋以驚人的速度占領(lǐng)了籃球鞋市場(chǎng)，很快脫穎而出，也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

    蔡萬(wàn)林不但讓自己圓了夢(mèng)，也讓無(wú)數(shù)的籃球愛(ài)好者圓了夢(mèng)。

    幾年的摔打下來(lái)，從自己親自賣出第一雙“沃特”，到今天擁有了1000多家的全國(guó)加盟連鎖店；從一個(gè)對(duì)鞋沒(méi)有任何了解的大男孩，到今天的鞋業(yè)專家；從對(duì)國(guó)內(nèi)鞋業(yè)市場(chǎng)完全不懂，到將企業(yè)的銷售額做到了近10億元；從一個(gè)大膽的念頭開(kāi)始，到將“沃特”品牌做到了大江南北……蔡萬(wàn)林成功了。

    而這成功絕不是輕松得來(lái)的。在成功的背后，是比常人付出百倍的努力，是365天不間斷地給自己壓力，是無(wú)數(shù)次失敗累積的智慧的成果。
    品牌即文化創(chuàng)新即發(fā)展

    企業(yè)成功了，按常理，蔡萬(wàn)林應(yīng)該可以稍微松一口氣了。

    但蔡萬(wàn)林說(shuō)：“不，壓力反而更大了。企業(yè)要發(fā)展，就要?jiǎng)?chuàng)造更廣闊的發(fā)展空間。2008年將在北京舉辦的奧運(yùn)會(huì)為運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)帶來(lái)了新的商機(jī)。我們這一代是幸運(yùn)的，無(wú)論是外部大環(huán)境，還是內(nèi)部的小環(huán)境，都給了我們發(fā)展的平臺(tái)；但想找一個(gè)長(zhǎng)足發(fā)展的空間卻是非常艱難的。目前，運(yùn)動(dòng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)之激烈，猶如戰(zhàn)國(guó)時(shí)期群雄割據(jù)，要想在同類產(chǎn)品中長(zhǎng)久立于不敗之地，建立品牌文化是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。”

    企業(yè)發(fā)展到今天應(yīng)該沉淀下一些東西。然而，如何建立品牌文化？塑造什么樣的品牌文化？蔡萬(wàn)林苦苦地思考著這些問(wèn)題。

    從2002年下半年到2003年的上半年開(kāi)始，全國(guó)各類運(yùn)動(dòng)鞋品牌爭(zhēng)先恐后聘請(qǐng)各類娛樂(lè)明星做形象代言人，以快速擴(kuò)張的方式提升品牌的形象。一時(shí)間，電視臺(tái)體育頻道幾乎所有的廣告時(shí)間都被運(yùn)動(dòng)鞋品牌所占據(jù)。此時(shí)的觀眾對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋廣告開(kāi)始出現(xiàn)了記憶疲勞，對(duì)明星廣告代言也產(chǎn)生了厭倦。

    面對(duì)這樣的狀況，如果“沃特”也步其后塵，只會(huì)掩埋在觀眾的視線里。不但起不到品牌提升的效果，而且會(huì)使品牌因“人云亦云”而失去生機(jī)。

    蔡萬(wàn)林提出，“沃特”“不做一時(shí)的流行品牌，要做有長(zhǎng)久生命力的專業(yè)品牌；不盲目追求一時(shí)的知名度和市場(chǎng)占有率，而是運(yùn)用多元化的品牌推廣手段，加強(qiáng)品牌推廣的力度，廣度和深度”。

    在經(jīng)過(guò)深思熟慮后，蔡萬(wàn)林提出了自己的設(shè)想：

    一是與國(guó)家女籃、廈門(mén)國(guó)際馬拉松等專業(yè)團(tuán)隊(duì)、賽事聯(lián)盟。二是經(jīng)常舉辦活動(dòng)和賽事推廣，深入校園，讓品牌與消費(fèi)者進(jìn)行直接互動(dòng)。三是有針對(duì)性地選擇權(quán)威專業(yè)媒體進(jìn)行品牌宣傳，提升品牌的個(gè)性形象和口碑，盡量與非專業(yè)品牌有所區(qū)別。四是提出以“品牌體驗(yàn)營(yíng)銷”為模式的專業(yè)推廣思路，讓每一個(gè)“沃特”專賣店成為消費(fèi)者進(jìn)行品牌體驗(yàn)的舞臺(tái)。五是成立了“沃特”MVP消費(fèi)者俱樂(lè)部，增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌歸屬感和忠誠(chéng)度，以完善的售前、售中、售后服務(wù)，做到品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷。

    盡管這些想法都是非常有創(chuàng)意的，但想真正落到實(shí)處，并不是一件簡(jiǎn)單的事。

    但蔡萬(wàn)林還是毫不猶豫地堅(jiān)持著。

    這就是蔡萬(wàn)林建立品牌文化的第一步。用他自己的話說(shuō)就是：“起點(diǎn)要高，發(fā)展要快�！�

    可見(jiàn)蔡萬(wàn)林對(duì)自己是苛刻的，從不給自己一點(diǎn)放松的機(jī)會(huì)。

    這一點(diǎn)也深深地影響著企業(yè)里的每一位員工。也正是如此，蔡萬(wàn)林的身體力行無(wú)形中轉(zhuǎn)變成了企業(yè)的凝聚力。在蔡萬(wàn)林無(wú)聲的帶動(dòng)下，企業(yè)文化在悄無(wú)聲息中形成了。用員工自己的話說(shuō)，就是：“沃特”給了我們足夠大的平臺(tái)，我們?cè)敢鈱⒆约撼砷L(zhǎng)換來(lái)“沃特”的成長(zhǎng)。

    說(shuō)這番話的人，年齡平均不超過(guò)25歲。

    也許是蔡萬(wàn)林自己太年輕了，他的團(tuán)隊(duì)也全部是年輕化。

    他愿意給更多的年輕人以機(jī)會(huì)。

    我問(wèn)蔡萬(wàn)林：如果有一天，企業(yè)發(fā)展到必須要聘請(qǐng)?jiān)S多比你年齡大的人才時(shí)，你會(huì)聘請(qǐng)嗎？你能與他們相處融洽嗎？

    蔡萬(wàn)林毫不猶豫地告訴我：當(dāng)然會(huì)，年齡不是企業(yè)發(fā)展的障礙，能力是聘請(qǐng)的主要條件。今天的企業(yè)成員之所以年輕，不是誰(shuí)有意安排的，也許是巧合吧！因?yàn)榛@球鞋這個(gè)行業(yè)本身，就是年輕人喜歡的職業(yè)。當(dāng)然，年輕化也非常好��！籃球鞋行業(yè)需要有活力的人來(lái)操作，才會(huì)不斷地充滿生命力。

    蔡萬(wàn)林的管理理念是獨(dú)特的，更多的時(shí)候，他是憑著直覺(jué)和喜好在做企業(yè)，但他卻是成功的，這讓人不得不佩服他個(gè)性隨意及充滿情義的管理手段。
   調(diào)整戰(zhàn)略改變策略

    市場(chǎng)是殘酷的，今天給你笑臉，明天也許讓你不知道該不該繼續(xù)走下去。每當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，總會(huì)出現(xiàn)瓶頸，尤其是市場(chǎng)的風(fēng)云變化無(wú)從預(yù)料，令人無(wú)從下手。

    對(duì)此，蔡萬(wàn)林積極應(yīng)戰(zhàn)。

    俗話說(shuō)：工欲善其事，必先利其器。為打造國(guó)際一流的專業(yè)品質(zhì)，蔡萬(wàn)林堅(jiān)持以科技創(chuàng)新為第一生產(chǎn)力，成立了省級(jí)技術(shù)中心，建立了一支技術(shù)精湛，凝聚力強(qiáng)，能打硬仗的專業(yè)隊(duì)伍。并定期組織員工進(jìn)行高技能的培訓(xùn)，確保公司后備技術(shù)力量的充實(shí)。

    同時(shí)，對(duì)“沃特”產(chǎn)品提出新的要求：一，必須根據(jù)消費(fèi)者的專業(yè)要求和特點(diǎn)來(lái)打造產(chǎn)品。譬如，在籃球鞋的消費(fèi)上，中國(guó)消費(fèi)者大部分在戶外及水泥地上進(jìn)行運(yùn)動(dòng)，“沃特”按照中國(guó)國(guó)情的特點(diǎn)，率先提出并加強(qiáng)了籃球鞋的耐磨性及舒適性，并在避震及安全保護(hù)方面做了更完善的考慮。二，不斷提高自有技術(shù)產(chǎn)品和概念產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)比例，吸取國(guó)際先進(jìn)的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)使洋為中用。以國(guó)際一流的品質(zhì)為要求，不斷推出具有一定自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，以獨(dú)有的“天盾”、“掌動(dòng)能”等技術(shù)概念，提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的專業(yè)認(rèn)可度。

    蔡萬(wàn)林的戰(zhàn)略調(diào)整是成功的。

    短短的時(shí)間里，“沃特”品牌已經(jīng)形成了以專業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)裝備為核心，以專業(yè)慢跑、專業(yè)網(wǎng)球鞋服為輔助，以運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品為補(bǔ)充的齊全產(chǎn)品線，在強(qiáng)化籃球核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，有滿足了消費(fèi)者多元化的產(chǎn)品需求。

    一個(gè)企業(yè)品牌戰(zhàn)略的成功與否，關(guān)鍵是營(yíng)銷隊(duì)伍管理模式的建立�！耙韵�費(fèi)者為中心，以代理商為依托，以品牌競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向”的營(yíng)銷操作思路是蔡萬(wàn)林迎戰(zhàn)新市場(chǎng)的策略改變。

    為此，蔡萬(wàn)林對(duì)“沃特”的營(yíng)銷隊(duì)伍提出了“三位一體”的新要求：一是必須成為“產(chǎn)品專家”，即不但能夠?yàn)椴煌�的市�?chǎng)、不同的終端、不同的消費(fèi)群推薦合適的產(chǎn)品，而且能夠根據(jù)“沃特”產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，提出有針對(duì)性的推廣思路；二是必須成為“營(yíng)銷顧問(wèn)”，即要求每個(gè)營(yíng)銷部門(mén)要有一定的營(yíng)銷高度，真正為代理商，為市場(chǎng)提供顧問(wèn)式的營(yíng)銷服務(wù)；三是必須成為“執(zhí)行高手”，即要求每一位營(yíng)銷人員必須親自聆聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)和消費(fèi)者的聲音，狠抓執(zhí)行細(xì)節(jié)，做一個(gè)貼心的營(yíng)銷執(zhí)行高手。

    應(yīng)該說(shuō)，蔡萬(wàn)林的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與應(yīng)戰(zhàn)能力是與生俱來(lái)的。他說(shuō)：“我們常常會(huì)聽(tīng)到長(zhǎng)輩們說(shuō)：苦難就是財(cái)富。但我認(rèn)為，有些挫折是沒(méi)有必要走的。他人的經(jīng)驗(yàn)就是我們的經(jīng)驗(yàn)，多借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)，成功就可以離我更近一些。我也就可以有時(shí)間做更想做的事。”

    我問(wèn)蔡萬(wàn)林：您最想做的事是什么？

    蔡萬(wàn)林說(shuō)：“讓‘沃特’成為百年品牌。所以，我不贊成突出個(gè)人形象，因?yàn)閭�(gè)人魅力是有限的，而一個(gè)企業(yè)的文化滲透是無(wú)限的，可以一代一代傳承，一代一代受益，一代一代發(fā)揚(yáng)光大�！�

    在“沃特”2005年的產(chǎn)品宣傳冊(cè)上，有這樣一首詩(shī)吸引著我：

    山雨欲來(lái)襲，球勢(shì)不可擋。

    隨風(fēng)潛入陣，控球細(xì)無(wú)聲。

    大漠孤煙直，長(zhǎng)空灌籃圓。

    欲窮千里目，更上一層籃。

    生當(dāng)做球杰，死亦為鬼雄。

    鐵骨錚錚處，沃特將欲行。