工程機械企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率低主要因素

   近年來資金周轉(zhuǎn)困難、應收賬款增加現(xiàn)象在工程機械行業(yè)中十分突出。有關(guān)部門分析，導致資金周轉(zhuǎn)率低的主要因素不外乎以下幾種：


　�。�1）經(jīng)營理念的因素。有的企業(yè)追求業(yè)績，把簽單的多少作為經(jīng)營是否成功的標志，有的甚至是政府部門下達的指標。前者回款率可達95%以上，而后者回款率僅在70%~90% 之間。前者的風險是對市場的適應性差，可能會失去很多訂單，后者雖然市場占有率高，但回款困難，后遺癥也不少。有時盲目做大會使企業(yè)消耗寶貴的資金，不利于企業(yè)在瞬息萬變的市場競爭中有效集中各種資源拓展其核心競爭力，可能成為制約企業(yè)發(fā)展的阻力。


　�。�2）經(jīng)濟發(fā)展速度的影響。市場經(jīng)濟下，經(jīng)濟發(fā)展的冷、熱轉(zhuǎn)換是常見現(xiàn)象。但經(jīng)營者所應對的策略是不同的，在經(jīng)濟低潮時，以降價、盲目賒欠的方式經(jīng)營；在經(jīng)濟過熱時，任意擴大生產(chǎn)規(guī)模，也會造成拖欠款的增加。


　�。�3）市場的無序競爭。目前工程建設(shè)機械不論國內(nèi)外市場的競爭都是非常激烈的，而國內(nèi)的一些企業(yè)，對經(jīng)營方式、價格等缺乏自律性的約束，特別是為了爭奪一兩個有影響的大客戶，有的企業(yè)不惜虧損經(jīng)營。


　�。�4）銀行按揭的影響。按揭銷售是制造商擴大銷售額，保證資金及時回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率的方式。特別是一些幾十萬元、上百萬元的大宗交易，可以說對制造商、銀行及自然人客戶都是非常有利的。但是，在經(jīng)濟發(fā)展過熱的情況下，某些自然人客戶對自己的經(jīng)營能力估計過高，或?qū)κ袌霭l(fā)展分析失誤，加上有時銀行為了追求貸款利息，放松對自然人客戶的資信把關(guān)，都會給制造商帶來麻煩。


　�。�5）制造商與代理商關(guān)系的影響。中國工程建設(shè)機械的營銷模式，直銷、代銷、直代混合銷售的模式都有，林林總總，層出不窮。當前代理商已發(fā)展成為一個行業(yè)，但由于在品牌、技術(shù)市場、資金及管理上的巨大差距，代理商的層次也有很大不同。


　�。�6）客戶非理性采購觀念。由于工程建設(shè)機械市場的激烈競爭，目前又處于國內(nèi)外產(chǎn)品在中國市場的角逐，使用戶挑選產(chǎn)品有更廣的范圍和余地，從目前的市場看，有時僅一兩臺售價不高的產(chǎn)品，客戶以招標的名義同時召集幾家甚至十幾家制造商控制市場。而一些用戶充分掌握了制造商的心態(tài)，利用“用戶是上帝”、“用戶是衣食父母”、“用戶說什么都是對的”等口號，無限壓價，或提出苛刻的付款條件，使得很多制造商對招標的感受是名為招標實為壓價或早已內(nèi)定的一種過場和套路，致使制造商在微利或無利的情況下經(jīng)營，更無法共建雙贏的平臺。


　　因此，企業(yè)應建立科學、統(tǒng)一、合理又各負其責的運行機制，將營銷和風險控制密切聯(lián)系在一起。在合同簽訂前期應考慮信息收集風險、市場分析風險、客戶信譽風險、管理決策風險和財務風險等，將營銷的決策和實施控制在信用監(jiān)督機構(gòu)內(nèi)部，并貫徹到企業(yè)經(jīng)營的全過程。