營銷培訓應教會學員什么？

　　現(xiàn)在許多企業(yè)都舉辦不同類型的市場營銷培訓，有從戰(zhàn)略性的到策略性的；從理論的到實務操作的；從傳統(tǒng)營銷到現(xiàn)代理念；從渠道到終端等等不一而是。企業(yè)老板、人力資源主管們煞費苦心，總想通過一系列的市場營銷培訓來提高營銷人員的素質、技能，從而提高企業(yè)的產品銷售業(yè)績，增加銷售收入。愿望是好的，做法也沒錯，但事后總覺得效果不佳，根本不能達到或滿足老板或人力資源主管的期望。這些問題筆者在與許多企業(yè)老板打交道時就發(fā)現(xiàn)企業(yè)對業(yè)務人員培訓后的失望。  　　為什么會這樣呢？我們的營銷培訓究竟要教會學員們什么東西？我們的學員最應該學到什么？知道什么和了解什么？這才是關鍵所在。至于那些學員自己都可以在書本、網站上看到或學到的什么理論、案例等東西，對學員來說實際用途不是很大，企業(yè)的營銷人員真正要學的東西應該是那些理論之外，而與市場銷售密不可分的東西，在這里筆者根據自己從事多年的市場營銷工作的經驗和市場銷售實用技能等方面，總結出市場營銷培訓首先應教會學員以下幾點知識。  　　一、教會學員做人。  　　我們常講一句話：“做事先做人”，這實際上是告訴人們在想做好某些事情（工作）時，你必須先學會怎樣做好人，在市場營銷的工作中尤其是這樣。市場營銷實際上就是與人打交道，我們的生活、工作中每天都可能遇見形形色色的人物，一般情況下我們可以不用太刻意地卻了解和理會他們，只要把自己份內工作做好，只要不影響他人、不違反社會公道和職業(yè)道德就不要把自己搞得“郁悶或難受”�？勺鍪袌鰻I銷工作就不一樣，你必須與經銷商、零售商、消費者、社會團體等各色人物打交道；你必須非常認真地去了解人們的“喜、好、厭、惡”，必須非常虔誠地，讓人感到你是真心實意地在為客戶著想或服務；你在他們面前儼然就是一個“好心人、好朋友”；一個可以幫助客戶賺錢甚至發(fā)財?shù)摹百F人”。如果你是營銷人員，如果你能做到這些，你想想，你還愁你的產品會賣不出去？你還會去死記硬背那些什么營銷理論、營銷案例？所以，做市場營銷必須先學好如何“做人”。  　　筆者有個學生，現(xiàn)在在一家國內知名度較高的汽車輪胎企業(yè)里做大區(qū)總監(jiān)。原來每次企業(yè)搞營銷培訓時他的學習成績最差，尤其是學一些營銷理論知識，對他簡直就是一種刑罰，可后來派他到市場中去銷售代表，他卻最受客戶歡迎，全國各地他去過大半，每個經銷商都夸他，他去到一個地方，不要多久這個地方的銷量就增長很多，后來經過幾年后這個企業(yè)原來比較差的市場都讓他去攻克，他幾乎全部搞定，所以不到幾年從一個小小的銷售代表成長為一個銷售總監(jiān)兼公司派往一家特大型汽車企業(yè)的輪胎配套經理。我有時問他：“你做市場成功的秘訣在哪里？”他回答得很干脆：“在做人。我把客戶當作我最好的朋友，我處處為他們著想，只要在不違反公司政策的前提下，我會想方設法滿足客戶的一切要求。甚至包括業(yè)務以外的要求�！彼�還說：“在市場中你只要真心幫助客戶，客戶是會感受到的，當客戶也真心愿意把你當一個不可或缺的朋友時，你的業(yè)績還能不增長嗎？”  　　所以，市場營銷培訓首先應該教會學員如何做人，如何在市場與客戶打交道時讓客戶把你當作一個值得信賴的朋友、一個能夠為自己帶來財富、可以傾訴歡樂與煩惱的朋友。  　　二、教會學員做事。  　　市場營銷中會做人，能做好人，能讓客戶滿意，這是市場營銷人員必須攻克的第一道難題，但光是會做人也不能完全解決問題。我們還必須教會學員怎樣做事，尤其是怎樣才能把事情做好。  　　通常，很多業(yè)務人員通過營銷培訓，按照培訓時老師所講的理論或方法去開展市場營銷工作，但往往都事與愿違，到頭來總覺得書本上的或培訓時聽的與市場中情況大相徑庭，有時甚至埋怨老師誤導，可殊不知，市場上的事情與在培訓室老師所講的有千差萬別，根本不是一回事。所以我們廣大的市場營銷人員可千萬不要很認真地把在培訓時老師教你那套什么“實操經驗”照搬到你的市場中去，否則，你要么出問題，要么就是鬧笑話。每個企業(yè)有每個企業(yè)市場的特性，每個企業(yè)的行業(yè)不同，產品不同，市場營銷模式不同，你用千篇一律的營銷模式或方法去套用，這肯定“害人非淺”。真正懂營銷的培訓師應該教會學員怎樣針對不同的行業(yè)、產品、市場、模式等進行有效地工作（做事），如果一個業(yè)務人員不懂“做事”那么即使你與客戶關系再好，那也是維持不了多長時間的。因為你不懂“做事”，你就不能為客戶解憂排難；你就不能幫助客戶尋求和招攬更多的下游分銷商（渠道拓展）；你就不能為客戶向公司爭取到更多的（合理的）的市場利益等等。我們說，會做人又會做事的業(yè)務人員比那些只會做人的“花拳繡腿”業(yè)務人員要強百倍。  　　所以，教會學員如何做事，就是要讓學員通過培訓師的言傳身教，加上自己良好的悟性，真正在市場營銷中把握好一切與之有關的任何大小事情（工作），而一一把它們做好。  　　三、教會學員基本的營銷常識。  　　市場營銷是一門很深很廣的學問，而這門學問又隨著社會的進步、時代的發(fā)展、人們消費水平的提高和欲望的提高而不斷演變發(fā)展。因此，我們用一種或一個階段的營銷方法、模式、理論、案例等來引導訓練學員都是不很科學和合理的。現(xiàn)代營銷工作最注重的是創(chuàng)新，是出奇制勝；最忌諱的是“多少年一貫制”或跟著別人后面走。我們要讓學員有更多自己的創(chuàng)意，要有自己全新的想象力。所以筆者認為，營銷培訓只要教會學員一般的，甚至只是一些基礎的營銷知識就可以了，只要學員開初上市場工作時不致于鬧笑話，說外行話就可以了。當然我說的營銷基礎知識也包括那些基本的營銷理論知識，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起碼懂得什么市場細分、渠道下沉、終端攔截、讓利促銷、竄貨危害、廣告?zhèn)鞑サ鹊戎�類的概念吧。只要掌握了這些基礎知識，關鍵的就看你自己的悟性了。成功的市場營銷人員，很大程度上是在市場中摸爬滾打出來的，是靠辛勤工作、不斷積累而造就的，不是我們有些人所吹噓的：“你只要參加我們三天的營銷培訓，你就會成為營銷一流高手！”如果真是這樣，那這個世界上就不會有那么多企業(yè)因為產品賣不動，業(yè)務人員不懂營銷而破產倒閉了。  　　四、要告訴學員營銷工作的艱難。  　　市場營銷工作是一項艱難的工作，是一項具有巨大壓力的工作。這項工作的艱難在于你要在當今競爭如此激勵的市場環(huán)境中將自己企業(yè)的產品銷售出去；你要頂著上級領導給你的任務壓力、同事之間的競爭壓力、銷量完成差時經濟收入減少的壓力等等。所以，從事市場營銷工作要比做企業(yè)任何工作都更加艱難、更加辛苦、更具有挑戰(zhàn)性。  　　在市場營銷的培訓中，我們要對學員講清楚營銷工作的艱難性，尤其是對那些剛剛踏入這個行列的營銷人員嚴肅和認真地說清楚。市場營銷工作的艱難還在于這份工作的本身就意味著，競爭、忘我、挑戰(zhàn)、智慧、膽略、健康、修養(yǎng)等等方面對人的考驗，只有在這些方面修煉到一定境界時，你的業(yè)績才能不斷的提升，你的營銷水平才會不斷地提高，真正成為一名“中國式的營銷大師”。  　　五、告訴學員從事營銷工作的榮譽。  　　凡在企業(yè)里從事市場營銷工作是一種莫大的榮幸，一個企業(yè)里按專業(yè)分工，你從事什么工作就只能做什么事情。比如搞技術的，你可以不去理會生產、銷售；搞生產的只知道產品是怎樣制造出來的，至于賣給誰與他無關。而做市場營銷的就必須全方位了解企業(yè)從產品設計、原材料供應、產品成本、生產、品質、包裝、上市銷售等一系列活動，否則你在市場中就很難面對你的客戶，很難讓別人信服你是一個合格的市場業(yè)務人員。所以，我們常說，一個合格的市場營銷人員一定是一個企業(yè)通才，它必須全方位掌握有關產品知識、營銷知識、市場知識、財務知識、法律知識，甚至這些知識以外的許多有關的知識。僅從這些方面而言，市場營銷人員就要比企業(yè)里一般人員更具有社會生存的競爭能力；更容易受到企業(yè)和老伴的尊重與親?A……  　　其次，作為企業(yè)中的營銷人員，肩負著企業(yè)生死攸關的重要使命。為何說是生死攸關呢？我們通常說“企業(yè)的成功，首先是市場營銷上的成功�！比绻�產品生產出來而賣不出去，那么企業(yè)就離破產倒閉不遠了。因此，企業(yè)要想正常運轉或獲得利潤，就必須將自己的產品源源不斷地賣給全國甚至全世界的各個消費者，而銷售這些產品靠的是企業(yè)有一支懂市場、能打硬仗、勇于創(chuàng)新、甘于吃苦愿意為企業(yè)的銷售事業(yè)任勞任怨工作的營銷隊伍，而這個隊伍中的每一個成員都樂意承受銷售工作的壓力，也同樣分享由于自己的辛勤勞動而完成或超額完成企業(yè)的產品銷售任務而帶來的歡樂、收益和榮譽；是他們?yōu)槠髽I(yè)的生存與發(fā)展付出了許多鮮為人知的辛勞和努力；我們要清楚地認識到市場營銷人員在企業(yè)工作中的重要價值。我們更要不斷地引導和激發(fā)市場營銷人員對自己所從事這份工作的自豪感、榮譽感。  　　本站如有轉載或引用文章涉及版權問題，敬請來信告知，我們將立即刪除，多謝合作！