團(tuán)隊(duì)“殺傷力”：如何打造？

　　外資涌入中國幾十年，在他們帶來先進(jìn)的技術(shù)、資金、商品、品牌和服務(wù)的同時(shí)，更帶來了先進(jìn)的理念。雖然，他們所處的領(lǐng)域、行業(yè)不同，產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的上市也不都盡成功，但有一點(diǎn)是為大家所公認(rèn)的，即外企講的團(tuán)隊(duì)文化，這一管理理念已越來越地深入到國內(nèi)企業(yè)的管理工作中，而且許多優(yōu)秀的國企還將這一文化發(fā)揚(yáng)光大。 　　團(tuán)隊(duì)精神（TEAM WORK）到底有什么魔力能發(fā)揮如此大的作用？它在我們業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成過程中又占有如何重要的位置？新環(huán)境下又需要我們建立怎么樣的團(tuán)隊(duì)？等等。筆者想就上述內(nèi)容與各位作一個(gè)探討。 　　市場(chǎng)環(huán)境的變化 　　不知不覺中，我們周遭的環(huán)境已發(fā)生了變化，這些變化有些伴隨著改革開放，社會(huì)的進(jìn)步、商業(yè)的發(fā)展而來的；有些則是在外資大量進(jìn)入中國市場(chǎng)的沖擊下行成的。這些變化所造成的結(jié)果是，我們的消費(fèi)者越來越精明、他們已習(xí)慣了促銷、減價(jià)；在品牌和服務(wù)方面，他們的要求大幅度的增強(qiáng)；由于IT、網(wǎng)絡(luò)的普及，使得消費(fèi)者有了全球化的概念，他們會(huì)比較同樣一個(gè)商品在國內(nèi)、外的性價(jià)比；現(xiàn)在的消費(fèi)者學(xué)會(huì)了等待，他們更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的服務(wù)。這些現(xiàn)象同樣表現(xiàn)在渠道方面，隨著外資幾十年的本土化進(jìn)程，我們的商家和客戶也學(xué)到了先進(jìn)的市場(chǎng)操作方法、高標(biāo)準(zhǔn)的客戶服務(wù)、人員績效管理等等，這些都對(duì)我們的生產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求，而滿足這些市場(chǎng)的要求，就需要我們企業(yè)的人（Team）。 　　優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì) 　　筆者以十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)覺得，其實(shí)團(tuán)隊(duì)是不能以優(yōu)、劣來界定的，只有適合與不適合。比如：一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)，可能就不是一個(gè)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)所需求的，反之亦然。不同的部門崗位對(duì)團(tuán)隊(duì)有不同的要求。由于筆者從事的是銷售行業(yè)，因此本文與大家探討的有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)方面的內(nèi)容。 　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)首先必須是富有沖勁、目標(biāo)明確和高激勵(lì)的，有人說：銷售人員要沖到市場(chǎng)上去，我說：還不夠！銷售人員要“殺”出去，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)酷愛“短兵相接”似的格斗、競(jìng)爭(zhēng)，我們的隊(duì)員應(yīng)習(xí)慣使用“匕首”，（至于巡航導(dǎo)彈是由MKT來發(fā)射的），無論在渠道、抑或在店頭都要寸土不讓，爭(zhēng)取最佳。作為團(tuán)隊(duì)來講，隊(duì)員們應(yīng)是行動(dòng)整體劃一、訓(xùn)練有素，從每一個(gè)拜訪、每一個(gè)步驟、每一次/個(gè)的產(chǎn)品介紹（FAB—BAF）都是極具專業(yè)性，是專家型的團(tuán)隊(duì)。其次，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)更應(yīng)是思考型的。一個(gè)好的銷售人員，其思考的時(shí)間一定大于他行動(dòng)的時(shí)間，他可能在一個(gè)店頭拜訪只有10分鐘，但從店頭出來到下一個(gè)拜訪目標(biāo)的路途中、在自行車上，優(yōu)秀的銷售人員就會(huì)總結(jié)剛才拜訪的得失，及下一次針對(duì)性的拜訪計(jì)劃；同時(shí)也要對(duì)將要拜訪到的客戶再做一個(gè)回顧、準(zhǔn)備。一天工作下來，還要填寫DAILY SALES REPORT、整理訪銷卡等等。由此，一個(gè)銷售人員光有“四勤”是不夠的，“腦勤”更重要。作為團(tuán)隊(duì)，要時(shí)刻分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向、活動(dòng)，區(qū)域市場(chǎng)占有率，人員配備的情況，以找出我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)，市場(chǎng)占有率是衡量我們團(tuán)隊(duì)績效的重要指標(biāo)（此外，還應(yīng)收帳款、全系列銷售、銷售貢獻(xiàn)率分析等等）。其三，團(tuán)隊(duì)成員間的咨訊的交通暢流，有共同遵守的行為規(guī)范。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部大家是以一種開誠布公的心態(tài)來交流，如有不同意見均可大聲地說出來，互相尊重、相互激勵(lì)、學(xué)會(huì)妥協(xié)，并以團(tuán)隊(duì)的利益榮譽(yù)為重。 　　如何發(fā)展團(tuán)隊(duì)的上述特質(zhì) 　　我們發(fā)現(xiàn)有些明星型的銷售人員一旦成為主管以后，往往不能帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)，到后來團(tuán)隊(duì)成員士氣低落、主管自己又忙得像救火隊(duì)，長此以往，主管與團(tuán)隊(duì)成員間缺乏了信任，互不欣賞，矛盾重重。 　　究其原因，我們發(fā)現(xiàn)問題出在主管的身上，主管本身未完成從一個(gè)明星代表到管理者的角色轉(zhuǎn)換。這樣的主管往往缺乏耐性，不注重對(duì)員工的培養(yǎng)，他們覺得與其教員工去做，不如自己做，殊不知這卻剝奪了員工鍛煉成長的機(jī)會(huì)，隨著業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)大，事情越來越多，主管會(huì)覺力不從心，而他的隊(duì)員也跟不上來，在面臨銷售指標(biāo)的壓力后，矛盾終將爆發(fā)，有些人員將被“Fire”，離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致“雙輸”的局面。 　　管理的目的是通過他人去完成工作，培訓(xùn)是重要的責(zé)任。 　　管理者的工作是什么？有人講是：完成銷售目標(biāo)、開發(fā)市場(chǎng)，也有認(rèn)為是：控制市場(chǎng)，將產(chǎn)品以最快速度送達(dá)消費(fèi)者手中；每人有不同的看法。我認(rèn)為：管理者的工作只有一個(gè)，那就是：保護(hù)手下人，讓員工滿意。一個(gè)不能保護(hù)手下人的主管不是一個(gè)好主管，主管就是要承擔(dān)責(zé)任。要作到這一點(diǎn)是不容易的。這要求我們：在員工遇到問題的時(shí)候，你要主動(dòng)給予幫助；對(duì)于有些客戶，在你員工談不下來的情況下，你要親自前往談判，給予支持；當(dāng)某些區(qū)域受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的猛烈攻擊而無法達(dá)成銷售業(yè)績的情況下，你要主動(dòng)向您的老板為他們申請(qǐng)資源；為了更好地服務(wù)于你的員工，你要經(jīng)常下一線市場(chǎng)，了解市場(chǎng)及你團(tuán)隊(duì)成員的狀況；你甚至要請(qǐng)你團(tuán)隊(duì)成員的家人吃一個(gè)飯，感謝他們的支持；你也會(huì)與你的團(tuán)隊(duì)成員坐下來，談?wù)勊�的工作與未來的發(fā)展方向；等等等等。我們堅(jiān)信，只要員工滿意，有成就感、我們既能達(dá)到所有的目標(biāo)。 　　作為管理人員要以身作則。管理者就是火炬，一個(gè)燈塔，星星之火，可以燎原。特別在我們現(xiàn)在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代，遭受失敗、搓折是常有的是，我們的管理人員就要到各地去：“煽風(fēng)點(diǎn)火”，鼓舞士氣，明確未來的方向。在我年輕的時(shí)候，我曾對(duì)我的團(tuán)隊(duì)成員說過一句話：“如果你們需要，我愿是一堆干柴，燃燒自己，照亮你的前程。”一個(gè)管理者還要有“愛心”，愛心很重要，中國人講，以“心”換“心”，增強(qiáng)凝聚力。沒有“愛心”的主管決不是個(gè)好主管 . 　　團(tuán)隊(duì)架構(gòu)再造 　　我們?cè)趯?shí)際工作中也發(fā)現(xiàn)，有些團(tuán)隊(duì)不管你用何種方法，績效的上升總不明顯。每當(dāng)這時(shí)我總是建議他們做一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的特質(zhì)分析。實(shí)踐證明，這是一個(gè)行之有效的方法。 　　我們知道，每一個(gè)人的性格特征是不一樣的，由此而表現(xiàn)出來的行為風(fēng)格也不同。有些人是積極勤奮、刻守時(shí)間；有些人則是充滿創(chuàng)意、不拘小結(jié)；也有的人處世圓融，擅長協(xié)調(diào)。所有這些人的長處都有其對(duì)應(yīng)的缺點(diǎn)，在日常工作中我們要管理他們的缺點(diǎn)，發(fā)揮他們的長處，提高組織智商。同時(shí)不同性格特質(zhì)的人在一起工作，會(huì)組成不同的行為導(dǎo)向，在實(shí)際工作中，我們要靈活加以運(yùn)用和調(diào)整。 　　一個(gè)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的形成與建立，是一個(gè)漫長的過程，有些是經(jīng)過幾代人的努力，形成了傳統(tǒng)，在“內(nèi)煉”與學(xué)習(xí)的同時(shí)，也要獲得外部的支持與認(rèn)同，這才不失為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。