培訓(xùn)創(chuàng)新，因為精細所以鮮活

　　創(chuàng)新,這是個在各行各業(yè)都比較流行的詞語，創(chuàng)新是因為希望自己做得比別人更好，創(chuàng)新是因為希望能通過一種新的方式在付出較少成本的同時產(chǎn)生更大的效果。隨著信息渠道的發(fā)展，各種銷售的理論方法手段也被越來越多的同行們運用于實戰(zhàn)當(dāng)中，從培訓(xùn)教材的條條框框到終端實戰(zhàn)的陳列促銷，在產(chǎn)品同質(zhì)化的同時也讓我們感覺到了營銷方法的同質(zhì)化。在你用愛達模式我用費比公式、你送牙膏我送匙扣的背后，營銷經(jīng)理的培訓(xùn)實戰(zhàn)又該如何突圍并成功創(chuàng)新呢？ 　　一、 縱向延伸，理論添血加肉方實用 　　培訓(xùn)的第一關(guān)是如何將營銷理論貫穿于實戰(zhàn)銷售當(dāng)中。現(xiàn)在的營銷理論越來越多，而對于還沒能坐在高層位置上的廣大銷售人員來說這些理論好像根本就用不上。如果不假思索的照本宣科，那只能是讓學(xué)員覺得空洞而沒半點用處，但如果我們能從銷售戰(zhàn)術(shù)的角度出發(fā)，從技巧上而不是戰(zhàn)略上去發(fā)掘這些理論對銷售的指導(dǎo)作用，給這些框架式的理論添血加肉，這些理論就會變得生動鮮活起來。對于銷售實戰(zhàn)的培訓(xùn)來說，銷售創(chuàng)新不只是重新創(chuàng)建一種新的理論，更主要的是能將現(xiàn)有的營銷理論通俗化、實用化。 　　在給新人作銷售培訓(xùn)的時候，筆者就把4P4C理論縱向延伸與銷售實戰(zhàn)聯(lián)系起來講，學(xué)員們學(xué)完之后基本上就能用得上。如在談到4P的產(chǎn)品三層次論和4C的顧客需求時，我就從終端銷售的實戰(zhàn)工作出發(fā)做了一個比較好的延伸，下面和大家分享。 　　案例： 　　1、 某珠寶行新進了一批珠寶，但銷量平平，大家從陳列、賣點解說等方面都做了改進以后銷量還是沒有起色，后來店老板一氣之下把價格調(diào)高了一倍銷售，一個月之后這批珠寶就銷售一空。 　　2、 格蘭仕微波爐以低價橫掃市場，從而迫使其它品牌也跟隨降價銷售，從而把很多定價較高的微波爐品牌扼殺在這個巨大的蛋糕里。 　　請用上面的理論要點進行說明。 　　結(jié)論：不同的人存在著不同的消費需求，同樣的人對不同產(chǎn)品的心里需求也不一樣，作為銷售人員，我們要做的就是在激發(fā)顧客最渴望的需求以后，結(jié)合產(chǎn)品的賣點來提供他所看重的利益。 　　講完這些理論性的東西以后，我們再結(jié)合自己產(chǎn)品進行講解并摸擬演練，這樣，在請他們談?wù)?P4C時就不會光會說概念而覺得它與銷售實戰(zhàn)根本不相干了。同時，銷售人員向客戶推銷的時候也就能從理論入手并精細創(chuàng)新地根據(jù)顧客需求將產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化成客戶所看重的利益了。 　　理論用之于實踐，知易行難。營銷理論的應(yīng)用創(chuàng)新更強調(diào)精耕細作，如果說營銷理論是一個人體，那么這些關(guān)鍵性的銷售細節(jié)就是構(gòu)成人體的組織細胞，當(dāng)我們學(xué)會在人體的不同部位用不同的細胞進行組織的時候，銷售理論才能談得上真正的應(yīng)用創(chuàng)新。 　　二、 精耕細作，因地制宜才能實現(xiàn)創(chuàng)新 　　“老板，我們這款機設(shè)有報警裝置，在機器沒水的時候會發(fā)出報警的聲音并自動把電源切斷，這樣您使用起來就非常安全了，即使您忘記加水或忘記關(guān)電也不會把機器給燒壞了”。 　　這是一段將FAB公式結(jié)合產(chǎn)品特性進行創(chuàng)新運用的臺詞，一般來說，銷售人員能做到這一步已經(jīng)算不錯了，很多營銷經(jīng)理在培訓(xùn)新人時也只是停留在這一步。但從銷售創(chuàng)新的角度來說，這還遠遠不夠，還只是停留在創(chuàng)新的表面，與精細化的銷售創(chuàng)新還有一段大的距離。因為同樣產(chǎn)品的特性優(yōu)點對于不同身份的購買者來說，其表現(xiàn)的利益滿足點是不一樣的。對待使用者兼購買者我們可以說這段話，對待不使用產(chǎn)品的采購員和經(jīng)銷商呢，我們這樣說還有那種效果嗎？ 　　下面還是以報警裝置這個特點來說說如何結(jié)合產(chǎn)品特性將FAB公式進行創(chuàng)新運用。 　　產(chǎn)品特點（F） 設(shè)有報警裝置 　　功能效用（A） 沒水時能報警并自動切斷電源　　 　　顧客利益（B）　 　　購買者是使用者 不用擔(dān)心忘記加水或忘關(guān)電源而使機器燒壞，這樣就可以延長使用壽命，避免不必要的損失�！　� 　　購買者是不直接使用產(chǎn)品的采購員： 如果沒有這種報警裝置，在你們店員忘記加水或忘記關(guān)閉電源的情況下，機器就會燒壞，但店員為了推卸責(zé)任肯定會說上面采購的機器質(zhì)量不好、弄兩下就壞了，這樣就會給你的名譽帶來影響，如果有了報警裝置就不會出現(xiàn)這樣的問題了。　　 　　購買者是經(jīng)銷商 顧客在使用產(chǎn)品的時候就不會因為疏漏而燒壞機器或發(fā)生安全問題，這樣你賣起貨來也就沒有后顧之憂了，多舒服�。　� 　　經(jīng)過這種精細化的闡述，我們在使用FAB公式做銷售的時候就能“因人制宜”，對癥下藥了。 　　同樣，在開發(fā)新客戶的時候，很多人都是生搬硬套愛達模式、迪伯達模式或費比公式，其實這幾個模式對于直銷模式比較實用，但對于開發(fā)代理分銷類客戶威力就少了許多，那么在這個方面又該如何創(chuàng)新呢？在銷售過程中，我把這幾個公式結(jié)合起來總結(jié)成了自己的“劉氏模式”： 　　1、 消除：也就是要在初次打交道的時候消除客戶的防御心里，讓客戶保持平常的心態(tài)和自己進行溝通。 　　2、 判斷：就是判斷客戶屬于哪種類型，對自己所從事的產(chǎn)品行業(yè)來說他目前存在哪些需求。只要在客戶的店里呆上兩分鐘，銷售人員一般就能通過客戶的語言態(tài)度、產(chǎn)品品牌、經(jīng)營狀況等得出結(jié)論。相對于迪伯達模式的“確定客戶的需要與愿望”來說，這里更強調(diào)通過觀察和漏斗推銷的方法來確定客戶需求的共性和個性。 　　3、 滿足：確定客戶的性格類型及其存在的共性需求與個性需求后，銷售人員就可以結(jié)合自己產(chǎn)品針對其需求予以利益的滿足。如，對還沒有銷售本行業(yè)同類產(chǎn)品的新客戶來說，我們可以強調(diào)新的市場機遇、新產(chǎn)品對更多顧客的滿足以減少他們因需要到其它店里購買本產(chǎn)品而被別人創(chuàng)走的風(fēng)險；對于已經(jīng)在銷售同行業(yè)不入流品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，我們強調(diào)的是好品牌所能給他的比較穩(wěn)定的利潤保證、銷售一個消費者認可的品牌所能給他的信譽提升和經(jīng)營安全保證。而對于在銷售競爭品牌的經(jīng)銷商，則要強調(diào)不同品牌不同產(chǎn)品賣點才能滿足不同消費者的需求，從而增加他每月的銷售利潤。這個環(huán)節(jié)要求從細節(jié)方面來使用愛達模式的“喚起客戶興趣”、迪伯達模式的“將產(chǎn)品與客戶需求結(jié)合起來”的方法。 　　4、 強化：強化就是強調(diào)客戶的主要需求并擴大客戶不銷售自己產(chǎn)品所帶來的危害，同時用充分可信的證據(jù)予以證明他銷售自己產(chǎn)品的好處及不銷售自己產(chǎn)品的損失。這個環(huán)節(jié)不但要用好迪伯達模式與費比公式的“證實證明”還得用爆米花理論來進行強化。 　　5、 保障：保障是因為大家初次合作，客戶擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以更需要我們對退貨、售后、質(zhì)量等方面的問題做出承諾并證明可以履行該承諾的硬件基礎(chǔ)。這招是上述銷售模式?jīng)]有的，但又是在銷售過程中不得不面對的。 　　6、 成交：在消除客戶疑議后，成交的難度已經(jīng)不在于客戶會不會購買，而在于怎么使客戶多購買自己的產(chǎn)品。那么像方案成交法、迫切事件法在這時就可以派 　　上用場，而這就比那些知名的推銷模式中的促成客戶購買更進一步了。 　　三、 橫向嫁接，它山之石可攻玉，培訓(xùn)內(nèi)容要創(chuàng)新 　　在市場維護階段，如何教會業(yè)務(wù)人員提升單店的銷量是營銷經(jīng)理培訓(xùn)創(chuàng)新中最為棘手的部分之一。在說完每一種渠道的操作方式之后，我們又該如何來創(chuàng)新呢？那就是教會銷售人員將其它行業(yè)或其它渠道的操作方式經(jīng)過改良后嫁接到他自己熟悉的渠道當(dāng)中去。 　　筆者在培訓(xùn)銷售人員時所講的“分銷商店里上促銷??借用KA的導(dǎo)購促銷方式培訓(xùn)售貨員”一節(jié)用就和他們談到了借用KA做傳統(tǒng)這一招。以下是個人的體會。 　　傳統(tǒng)終端的個人素養(yǎng)相對較低，大部分批發(fā)零售商的售貨員還是處于推銷的原始階段，推銷這種產(chǎn)品強調(diào)質(zhì)量好推銷那種產(chǎn)品還是說質(zhì)量好，除此之外，很少再有突破。如果能夠讓各分銷商的售貨員變得像我們的專職促銷員那樣優(yōu)秀，銷量的提升也就是水到渠成的事了。那么，將導(dǎo)購促銷的方法用于傳統(tǒng)分銷渠道是不是就是多招幾個促銷員派到那些有潛力的分銷商店中呢？不是！借用方法并不等于全盤照搬。我們要做的是通過培訓(xùn)讓這些售貨員變得像專職促銷員一樣優(yōu)秀。今年7月，我們對20個有一定銷售潛力的分銷網(wǎng)點設(shè)計了一套培訓(xùn)方案并開展了為期一周的培訓(xùn)。一周以后，無論是FAB產(chǎn)品賣點與利益陳述、顧客常見疑議的處理，還是引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)其某種需求的漏斗推銷方法，都開始被售貨員們慢慢派上了用場，很快，單店的銷量就明顯上升，而我們所花費的成本還不到一個促銷員的月薪。試點成功以后，銷售人員對市場維護提升的認識有了很大的提高，再也沒人敢說“市場維護這么簡單的事誰不會做！”這種自以為是的話了。 　　當(dāng)然，除上述方法可以嫁接以外，如何把賣場的采購和柜長變?yōu)閭鹘y(tǒng)分銷店的主推、陳列宣傳該如何制勝、返利促銷要怎樣玩轉(zhuǎn)等方法都可以在培訓(xùn)內(nèi)容方面的創(chuàng)新上予以運用。只要我們能靜下心來對各渠道進行分析，打開固有的思維枷鎖力求突破變通，然后在一些細節(jié)上予以變化，在給學(xué)員講授操作模式的銷售創(chuàng)新也就功到自然成了。 　　“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”， 銷售培訓(xùn)工作的活水就是細節(jié)方面的創(chuàng)新，創(chuàng)新的源頭就是在繁雜的銷售理論方法與過程的后面能聯(lián)系自己的工作進行思考探索和總結(jié)。其實，在培訓(xùn)過程中要將營銷理論方法創(chuàng)新運用并不難，難的是如何去調(diào)整自己的心態(tài)丟掉自己熟悉的老一套進行新的探索。 　　本站如有轉(zhuǎn)載或引用文章涉及版權(quán)問題，敬請來信告知，我們將立即刪除，多謝合作！