單店加盟費140萬？賣老人鞋的“足力健”，開進馬來西亞

“專業(yè)老人鞋，認準‘足力健’。”

一提到“足力健”，腦海中不禁浮現(xiàn)出縣城街角那抹醒目的紅色牌匾，以及那些看似樸素的鞋子。

然而，正是你印象中略微帶點土氣的老人鞋品牌，已悄然踏上了國際化的道路。據(jù)品牌官網(wǎng)消息，“足力健”已與馬來西亞代理商達成合作。據(jù)該品牌內(nèi)部人員透露，這家代理商計劃在該國開設多達30家門店。

不容忽視的是，“足力健”正面臨一定的財務挑戰(zhàn)。公司創(chuàng)始人張京康曾在采訪中透露，公司目前正將七到八成的收入投入到債務償還中，但債務總額仍高達7億元人民幣。

盡管如此，財務壓力并不能阻擋“足力健”的出海計劃。品牌已在新加坡設立了直營店作為招商樣板店，并通過多種渠道在海外發(fā)布招商信息，積極尋求海外合作伙伴的加盟。

根據(jù)“足力健”的海外招商政策，加盟商必須以國家代理商的身份加入，并至少需要140萬元人民幣的初始投資資金。對于加盟商來說，花百萬在海外開一家“足力健”，能收獲更高的回報嗎?

“足力健”出海，成本140萬元

中國品牌出海如火如荼，這股熱潮也感染了老人鞋品牌“足力健”。

為了融入國際市場，“足力健”給自己起了個洋氣的英文名“ZULIZ”。2018年9月，“足力健”啟動了“ZULIZ”商標的注冊流程，并于次年6月獲得了“ZULIZ”的專用權。

今年年初，“足力健”開始為“ZULIZ”出海物色合伙人�！爸铝τ诜�務全球老年人群，足力健現(xiàn)面向全球誠邀合作伙伴�！蓖�期，“ZULIZ”通過海外社交媒體X(原名Twitter)發(fā)布全球合伙人招募信息。

據(jù)其招商部門介紹，此次招募的是全球各國的獨家代理商，僅以獨家授權的方式開展合作，排除區(qū)域代理。

且成為“ZULIZ”海外代理商需滿足一定的財務條件，包括每年支付2.5萬美元的特許加盟費;預存15萬美元的貨物費用;同時，需繳納10萬美元的保證金。

為減輕代理商的初期財務壓力，“ZULIZ”推出了一系列優(yōu)惠措施：保證金減半至5萬美元，前三年免收每年2.5美元的特許加盟費。

根據(jù)“ZULIZ”的招商政策：在店鋪運營層面，“ZULIZ”僅提供選址指導與設計支持，店鋪租金、裝修及日常運營費用需由代理商自行承擔;物流方面，公司負責從生產(chǎn)到港口的貨物運輸及報關準備，而海運費用則由代理商承擔;在定價方面，“ZULIZ”僅提供參考價格，代理商可以根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r自主定價，并可將產(chǎn)品分銷至二級代理及批發(fā)渠道。

總的來看，想要在海外開設一家“ZULIZ”店鋪，其初期投資至少達到20萬美元，即140萬人民幣(按1美元=7元人民幣的匯率計算)，這一金額包括預付貨物費用15萬美元，以及獲取合作資格的保證金5萬美元。

而“ZULIZ”主要承擔商品供應商的角色，并通過提供一些指導和建議等服務參與海外店鋪的開設。

值得一提的是，在發(fā)布海外招商令的兩個月前，“足力健”已于新加坡開設了其首個 “ZULIZ”門店，進行了市場試水。

與國內(nèi)的“足力健”相比，“ZULIZ”在新加坡市場采取了更為高端的定位策略。在設計方面，“ZULIZ”所售鞋品相較于“足力健”的傳統(tǒng)產(chǎn)品線更趨時尚;在價格方面，新加坡銷售的“ZULIZ”鞋品價格普遍高出“足力健”在國內(nèi)市場售價的兩到三倍。例如，新加坡某款一腳蹬健步鞋售價為69新加坡元，約人民幣380元(按1新加坡元=5.5元人民幣的匯率計算)，而國內(nèi)相似款式的“足力健”鞋子價格普遍低于160元人民幣。

據(jù)“足力健”方面數(shù)據(jù)，新加坡海外首店開業(yè)當天銷售量超過100雙，銷售額達到8600新加坡元，約合人民幣4.7萬元(按相同匯率計算)。試營業(yè)期間(10月1日至10月6日)，整體銷售額超過17600新加坡元，折合人民幣接近10萬元(按相同匯率計算)。若按照國內(nèi)“足力健”的價格區(qū)間計算(普遍為100-200元人民幣)，則需要售出500至1000雙鞋才能達到同樣的銷售額，也就是基本上每天都要賣出超百雙鞋。

“足力健”的招商人員表示：“此店鋪是品牌直營的海外樣板店，用來展示我們的品牌形象與市場潛力，以吸引潛在加盟商。”可以看出，“足力健”海外招商采用的是一種“直營示范，樣板先行”策略，即通過新加坡等地的自營店鋪作為樣板，以實證效應輻射其他國家，吸引潛在加盟商。

相比直營，加盟是一種布局海外市場時更輕量級的策略，可以讓品牌規(guī)避直接面對消費者帶來的不確定性風險，將市場風險與財務投入轉嫁給海外加盟商。

然而，這種模式也并非全無弊端。放棄對海外市場的直接控制后，經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨笞灾鞫▋r、開展銷售，如若經(jīng)營不當也有可能損害品牌形象與消費者忠誠度。

而對于海外加盟商而言，此模式帶來了除供應鏈保障之外的多重挑戰(zhàn)。品牌出海的三大核心環(huán)節(jié)，即海外運營成本管理、銷售渠道的構建，以及品牌認知的建立，均需加盟商獨立承擔風險。

首先，加盟商面臨的是高昂的運營成本和庫存管理的壓力。運營成本包括房租、人力薪酬、裝修投入等固定支出，同時，加盟商還需提前支付貨款以采購產(chǎn)品，并承擔市場波動可能帶來的庫存積壓與滯銷風險。這種資金與庫存的雙重負擔，是對加盟商財務實力與風險管理能力的直接考驗。

其次，構建完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡是加盟商必須面對的又一難題。這包括尋找合適的二級經(jīng)銷商、拓展批發(fā)渠道等，這對加盟商在當?shù)厥袌龅娜嗣}與資源有著很高的要求，此過程的復雜性和挑戰(zhàn)性不言而喻。

最后，提升品牌認知度是加盟商實現(xiàn)市場突破的關鍵。他們需要投入大量資源進行市場營銷活動，以建立當?shù)叵�費者的品牌認知、樹立品牌形象。然而，這一過程不僅成本高昂，而且結果難以預測，要求加盟商具備對當?shù)厥袌龅纳羁汤斫馀c營銷能力。

當然，該模式對于海外加盟商來說也并非“百害而無一利”。在這種模式下，加盟商能夠在特定國家市場實現(xiàn)品牌壟斷，并享有高度的經(jīng)營自由權。一旦構建起完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡與品牌認知體系，加盟商可以實現(xiàn)盈利的快速增長與品牌價值的持續(xù)提升。

總體而言，加盟“足力健”作其海外代理商，更適宜于那些擁有充足資金以應對潛在風險、在當?shù)厥袌鰮碛蟹�(wěn)固銷售網(wǎng)絡、且擅長品牌營銷的投資者。

“足力健”崛起——差異化

早在創(chuàng)立“足力健”之前，張京康就盯上了老年人的生意。

起初，張京康主要銷售老年保健品和醫(yī)療器械，盡管這些嘗試讓他背負了高額債務，但他卻始終看好銀發(fā)市場。

一次偶然的機會，張京康留意到了老年群體在選鞋時的諸多不便，隨即決定做一款老年鞋試試。2014年，他與青島雙星合作，共同推出了“六超老人鞋”�！傲�超”指的是“超輕便、防護、防滑、護踝、透氣、緩震”六個特點。該產(chǎn)品在當年便售出了50萬雙，受此鼓舞，張京康于2015年正式創(chuàng)立“足力健”品牌，專注于老年鞋市場。

彼時我國正步入老齡化社會的快車道，2015年，我國65歲及以上人口已超14萬人，占總人口的比例接近10.5%。相對應的是，在當時的中國市場，盡管老年人口數(shù)量龐大且持續(xù)增長，但專門針對這一細分人群的鞋品牌幾乎處于空白狀態(tài)。市場上所見的產(chǎn)品大致分為兩類：一類是傳統(tǒng)鞋品牌偶爾推出的所謂老年款式，這些產(chǎn)品通常只是品牌產(chǎn)品線中的一個補充，并未針對老年人的腳部特征進行專業(yè)的設計;另一類則是沒有明確品牌標識的鞋子，這些產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，更是難以滿足老年人對舒適、安全、健康鞋履的需求。

“足力健”成為當時市場上首個明確提出根據(jù)老年人腳部特征設計的專業(yè)老年鞋品牌。它通過聚焦于“老人鞋”這一細分市場，提供專為老年人設計的鞋類產(chǎn)品，實現(xiàn)市場差異化定位。

在品牌創(chuàng)立之初，張京康就十分注重品牌打造。他采取了明星代言和電視廣告相結合的策略，不僅花重金在央視的黃金時段投放廣告，還特別邀請了當年熱播劇《渴望》的女主角張凱麗作為品牌代言人。

在構建銷售網(wǎng)絡的過程中，“足力健”實施了“直營與加盟并行”的雙線模式。直營店的核心作用聚焦于增強品牌形象與市場認知度，并實現(xiàn)盈利目標。以“足力健”北京大柵欄的直營店為例，該店年度銷售額超過四千萬元，而其主要的運營成本——租金，僅一百多萬元，直營模式具備極高的投資回報率;而加盟商則是拓展市場的主力軍。僅四年時間，“足力健”就依靠加盟大軍覆蓋了中國全部的縣級市。

同時，“足力健”通過建立自有工廠，有效實現(xiàn)了成本管控，并進一步通過提供低價商品來擴大市場份額。自建工廠直接實現(xiàn)了約15%的成本削減，其中鞋類產(chǎn)品線高達90%的產(chǎn)品均可實現(xiàn)內(nèi)部自給自足。這使得“足力健”能夠采取以親民價格為核心的市場滲透策略，其推出的實用鞋款，每雙鞋的利潤維持在極低的3至5元區(qū)間，價格因此可以低到49元。

此外，“足力健”注重服務升級，其線下門店提供半跪式服務，親自為老人脫鞋、換鞋等，以提升顧客滿意度。

2019年，“足力健”的營收達到了40億元，全國門店約5000家，也是這一年，“足力健”登陸了北京王府井步行街，開始從縣城走入一線城市，開啟了渠道升級與轉型之路。在品牌發(fā)展的初期，“足力健”采取了精準的市場定位策略，主要布局于超市與菜市場周邊，緊密跟隨并滿足目標消費群體的日常活動路徑。隨著品牌影響力的增強與市場需求的擴大，“足力健”逐步調(diào)整其門店布局，更多地向大型商業(yè)綜合體及繁華街道的顯著位置拓展。

然而，伴隨“足力健”登頂?shù)�，是因品控不過關而導致的口碑崩塌。

2019年，“足力健”老人鞋在江蘇因耐磨問題被通報;同年還發(fā)生老人穿“防滑”鞋摔傷事件，引發(fā)虛假宣傳訴訟;次年湖北抽檢顯示，部分“足力健”鞋品剝離強度不合格，圍繞著“足力健”的爭議越來越多。

企查查顯示，2019年以來，足力健相關公司共涉及79件司法糾紛，27條被執(zhí)行人信息，歷史被執(zhí)行總金額達8.97億元，其中最大的單次執(zhí)行標有近5億元。同時，法人張京康也多次收到了限制消費令。

“足力健”的光環(huán)，在負面與爭議中，漸漸消失殆盡。

而2020年初，突如其來的新冠疫情，又給了“足力健”沉重的一擊。

在過往“足力健”的整體銷售份額中，線下門店貢獻超過50%。但疫情期間，無論是直營店，還是加盟店，銷售額都斷崖式下跌，大量門店陷入虧損倒閉。

彼時，足力健已構建起龐大的運營體系，包括自建的工廠(投資總額超過9億元)、遍布全國的2000多家直營門店(涉及高額租金與人工成本)，以及大規(guī)模的廣告宣傳投入。并且，“足力健”還積壓了總額達到超4億元的庫存。

在銷售困境與運營成本攀升的雙重擠壓下，“足力健”的財務狀況持續(xù)惡化，其年度營收從2019年的40億元驟降至2020年的18億元。而這一年，“足力健”的店鋪總數(shù)已達7420家，其中，直營店鋪1039個，占店鋪總數(shù)的14%，代理、加盟及聯(lián)營店鋪3681個。

至2021年，“足力健”已經(jīng)是虧損狀態(tài)，創(chuàng)始人張京康也被限制高消費成了“老賴”。

盡管“足力健”逐步關閉了超2000家直營門店。但累積的人員薪酬、租金等固定成本仍使公司深陷虧損泥潭，最終背負上了超9億元的債務。

除了內(nèi)憂，“足力健”還面臨著越來越內(nèi)卷的“外患”。據(jù)品牌MAIGOO有關數(shù)據(jù)顯示，2020年，進入老年鞋市場的品牌已經(jīng)超過900個。

越來越多的品牌在老年鞋的市場發(fā)力，紅蜻蜓、老美華、奧康、回力在內(nèi)的傳統(tǒng)知名品牌不斷推陳出新，豐富其老年鞋產(chǎn)品線，并且他們也邀請知名老藝術家代言，專門為老人設計制作的鞋型等方式營銷。

此外，不少運動品牌也開始不斷入場。如針對老年客群，李寧、斯凱奇等不少運動鞋品牌都增加了一腳蹬休閑鞋、粘扣鞋、健步?jīng)鲂�的比重，并在廣告宣傳板上對老年人的需求進行突出。

策略轉變——輕裝上陣，低風險

經(jīng)歷此次危機后，張京康對公司的戰(zhàn)略進行了深刻反思與調(diào)整。在線下市場，“足力健”專注于供應鏈和品牌管理，即轉向B端業(yè)務，將產(chǎn)品供應給經(jīng)銷商或單店加盟商。截至目前，“足力健”的3000多家門店已全部由經(jīng)銷商或加盟商運營。

此次危機也間接影響了“足力健”的海外擴展策略。在推進海外店鋪布局時，張京康繼續(xù)沿用只做B端業(yè)務的模式，并堅持輕運營策略，旨在降低整體風險。即便是線上出海，公司也是只選擇了全托管運營模式的POIZON(得物海外版)。

POIZON以代運營服務著稱，為跨境商家提供了一個低成本的銷售解決方案。相比其他平臺，如TIKTOK，POIZON很大程度上減輕了商家的運營負擔。在POIZON上，商家無需負責站內(nèi)運營、客服團隊建設和客戶投訴處理等工作，這些環(huán)節(jié)均由平臺代為完成，有效地節(jié)省了跨境商家的人力與資金成本。

更為關鍵的是，POIZON擁有完善的海外倉與區(qū)域倉體系，商家無需直接參與海外配送，進一步簡化了跨境物流流程。相比之下，TIKTOK等平臺則要求商家自行承擔內(nèi)容創(chuàng)作、商城運營及物流發(fā)貨等多重任務，這無疑增加了商家的運營難度。

“足力健”選擇POIZON作為海外銷售平臺，旨在降低海外市場的進入風險并提升運營效率，這一策略與其招募海外加盟商來拓展線下市場的做法不謀而合，均實踐了低風險、輕運營的理念。

同時，“足力健”也在積極拓寬市場邊界。近期，該品牌成功吸引了年輕消費者的關注，特別是00后群體的青睞，這促使“足力健”將一部分注意力轉移到了年輕人身上。張京康之女張亞麗在近期采訪中透露，“足力健”正積極籌備孵化一個專注于年輕人的休閑鞋品牌。

但對于新品牌的發(fā)展，張京康表現(xiàn)出審慎態(tài)度，強調(diào)若市場表現(xiàn)不佳，將考慮調(diào)整或終止該項目。

2015年成立的“足力健”已經(jīng)度過了品牌發(fā)展的第一個十年，它積極做著一些新嘗試，試圖通過出�；虿季肿悠放频姆绞�，找到新的發(fā)展方向。但海外是一個更難預估的市場，對于足力健而言，如何找到合適的加盟商，讓其愿意為之買單，這是不能被繞過的挑戰(zhàn)。而一個以老年鞋起家的品牌，想要拓寬品類，也需要更為審慎。