克克女鞋：讓加盟商做“甩手”掌柜

劍走偏鋒的克克女鞋如今在全國三四級城市已經(jīng)擁有近300家女鞋連鎖店，使過去頗具爭議的克克模式讓眾多鞋企刮目相看。對于這家創(chuàng)立于成都、目前年銷售額近3億元的女鞋企業(yè)，其創(chuàng)始人霧松第三代專賣模式的操作，已將目光瞄準(zhǔn)完成全國布局。前年銷售額近3億元的女鞋企業(yè)，其創(chuàng)始人霧松第三代專賣模式的操作，已將目光瞄準(zhǔn)完成全國布局。

透過克克女鞋，四川營銷學(xué)會會長李尉建議正在轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)服裝、鞋襪等生產(chǎn)企業(yè)要打通內(nèi)銷渠道，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)適合企業(yè)自身發(fā)展的經(jīng)營模式，不斷創(chuàng)立變通。

“農(nóng)村包圍城市”

從全國知名的荷花池批發(fā)市場做鞋業(yè)批發(fā)零售起步的霧松，上學(xué)念書時間并不長，然而10余年的鞋業(yè)銷售市場實戰(zhàn)成長和不斷參加各類培訓(xùn)，培育了他敏銳的商業(yè)頭腦和市場嗅覺。2001年開始，他實施了全新的女鞋連鎖品牌運營思路開始創(chuàng)業(yè)，一心撲在了鞋業(yè)市場的推廣和品牌的運營上。

“鞋業(yè)市場不再風(fēng)平浪靜。勞動密集型產(chǎn)業(yè)向內(nèi)地轉(zhuǎn)移是必然趨勢，外地大型制鞋企業(yè)必然會到西部尋找商機。與此同時，國際國內(nèi)一線鞋業(yè)品牌會加劇搶占內(nèi)地鞋業(yè)市場的步伐，作為生長于成都的鞋企，如果不加快做品牌和擴大內(nèi)銷市場的步伐，將被擠壓在越來越狹小的市場空間里，無法培育出能與一線女鞋品牌相抗衡的自有品牌�！痹陟F松看來，制造業(yè)的暴代已經(jīng)結(jié)束，高附加值的產(chǎn)品要靠品牌的美譽度來實現(xiàn)，因而本土鞋企需要轉(zhuǎn)變創(chuàng)業(yè)意識，告別傳統(tǒng)的家庭作坊式運營模式，“特別是本土鞋企要把重心放在打造自有品牌和開辟內(nèi)銷市場上”。

“我們分析鞋業(yè)，可以梳理出這樣的脈絡(luò)：廣州鞋占領(lǐng)全國一二級市場，緣于它們擁有商場專柜的營銷模式;福建運動鞋品牌占領(lǐng)全國市場，緣于他們擁有休閑運動專賣店的營銷模式;溫州品牌占領(lǐng)全國二三級市場，緣于他們品牌專賣店(男女鞋在一起)的營銷模式�！膘F松分析，成都鞋業(yè)一直以加工為主，創(chuàng)品牌起步較晚，大多數(shù)企業(yè)處于比較茫然的狀態(tài)，找不到出路。

一般來說，為品牌鋪路有四種方式：優(yōu)先是做專賣店。從目前的鞋業(yè)市場來看，一二級城市已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，所以三四級城市是企業(yè)搶占的主戰(zhàn)場。第二是做鞋城，廠家與鞋城直接對接，走規(guī)模化之路。第三是進(jìn)商場，直接與商場對接，但受制于各項費用奇高并不容易。第四是實施電子商務(wù)。 克克女鞋選擇了優(yōu)先種，且在主戰(zhàn)場選擇上避開了中心城市，而把重點放在三四級城市。

三四級城市開店資金低，只需20萬左右便能在繁華街道開出一家專賣店，但由于這些區(qū)域遠(yuǎn)離時尚消費中心，在物流配送、差旅開銷、拓展推廣等方面費用巨大，是大多數(shù)時尚產(chǎn)未主動布局的主要原因。此外，這些區(qū)域是否具備一定的時尚消費基礎(chǔ)也在眾多致力于拓展市場的廠商心中打下一個大大的問號。

不過事實說明，霧松的選擇對了�！斑@些地方不僅已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)?a href="http://xibolg.cn/brand/shoes-14.html" target="blank">時尚女鞋消費基礎(chǔ)，而且一些鞋業(yè)巨無霸也暫時難以觸及�！薄翱丝恕北芷滗h芒，以長克短，選擇了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，讓自己的鞋企在創(chuàng)業(yè)中找到了新的藍(lán)海。

創(chuàng)立連鎖模式

克克女鞋的成功，還源于先被同行懷疑后被事實說明可行的“克克模式”，即把加盟商變成智慧之選商，避免了加盟商低檔次運作、分散經(jīng)營給品牌整合營銷帶來的負(fù)面影響。在這種模式下，智慧之選者只要認(rèn)可克克女鞋的發(fā)展理念，有20萬元～50萬元的資金，即可選擇滿意的克克專賣店進(jìn)行智慧之選，以托管店方式合作;或選擇目標(biāo)市場進(jìn)行智慧之選，以加盟店方式進(jìn)行合作。

這種模式也是被市場逼出來的。

2007年，克克女鞋自營店銷售實現(xiàn)目標(biāo)節(jié)節(jié)攀升，經(jīng)營不菲。然而加盟店的實現(xiàn)目標(biāo)卻不見好轉(zhuǎn)，加盟商對加盟“克克”這個女鞋品牌有些動搖�！白誀I店生意紅火，加盟店生意清淡，這說明不是克克女鞋的經(jīng)銷模式出了問題。那問題到底出在何處?肯定出在加盟店的自身管理上�！膘F松分析。

為此，霧松走訪了多家克克女鞋加盟店，與加盟店老板一起查找原因，而后大膽決定：“加盟店的所有權(quán)與管理權(quán)分離，加盟商成為公司的戰(zhàn)略發(fā)展股東，不再參與商鋪的具體經(jīng)營活動，但‘克克’提高/增加智慧之選擁有穩(wěn)定的實現(xiàn)目標(biāo)率�！�

在克克女鞋實施的全新連鎖經(jīng)營模式中，所有連鎖店完全自營，營銷團隊由公司培訓(xùn)學(xué)院負(fù)責(zé)統(tǒng)一培養(yǎng)。全新的連鎖運營模式豐富了加盟店的貨品，實現(xiàn)了“零庫存”，規(guī)范了品牌的運營，還間接規(guī)避了智慧之選商的。

克克女鞋將經(jīng)營轉(zhuǎn)嫁給了企業(yè)自身，這也正是當(dāng)初一部分人對這種經(jīng)營模式的擔(dān)憂�！澳壳埃�公司有近百名員工，我們的愿望就是要把所有的員工變成老板，把他們變成公司真正的主人。”霧松認(rèn)為，只有讓員工變成真正的創(chuàng)業(yè)者，才能調(diào)動員工們的工作積極性和創(chuàng)造性。為此，將“股份制”引入單店運營，在員工擁有一定單店股的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)經(jīng)營權(quán)、所有權(quán)分立，轉(zhuǎn)變與客戶的合作模式�？蛻艟褪侵腔壑�選商，公司多方面管理，相互之間成為戰(zhàn)略合作伙伴，超越傳統(tǒng)的加盟模式。

不過這一“甩手”智慧之選模式也遭遇到行業(yè)內(nèi)外各種質(zhì)疑，質(zhì)疑很大的便是“克克”巧借了別人的資金下了自己的“蛋”，卻讓智慧之選者承擔(dān)了資金，同時智慧之選者當(dāng)甩手掌柜，無法掌握店面虧盈。

對此，霧松解釋說，智慧之選者在進(jìn)行智慧之選的同時，“克克”也在智慧之選�！把b修、店內(nèi)貨款都是‘克克’給智慧之選者的投入提高/增加，且店鋪的法人代表也是智慧之選者。為了減輕智慧之選者的智慧之選，智慧之選者會和‘克克’總部簽訂一個‘對賭’協(xié)議：如果店鋪發(fā)生虧損或達(dá)不到贏利目標(biāo)，優(yōu)先年‘克克’將對智慧之選者給予7%的保底收銀，第二年提至12%，把部分智慧之選轉(zhuǎn)移到‘克克’身上�！�

記者采訪克克女鞋的加盟者劉先生時，他對霧松的這種解釋表示認(rèn)可。他認(rèn)為，在“對賭”協(xié)議提高/增加保底收銀的新經(jīng)營模式，對客戶來說雙方共同承擔(dān)，加盟者沒有了經(jīng)營壓力、管理壓力和庫存壓力，安全退出還可以免去后顧之憂。對“克克”來說，公司統(tǒng)一管理，可以有針對性地進(jìn)行資源整合，提高贏利能力。

另外，克克女鞋在物流上采取移動連鎖管家，無線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送，讓每個網(wǎng)點所賣的每一雙鞋都可以監(jiān)控到，從而把前臺的操作轉(zhuǎn)變?yōu)楹笈_的管理，以物流體系來做支撐，以扶持每個網(wǎng)點的正常運作。