低價(jià)競爭后年入50億，大東公司1年賣出1億雙女鞋

一直以來國產(chǎn)品牌鞋服制造商都是安踏、李寧等企業(yè)在引領(lǐng)風(fēng)潮，近年來又興起了鴻星爾克和回力的品牌熱度，但是在這些品牌之外，還曾有一個(gè)靠專營女鞋發(fā)家的品牌，它就是大東女鞋，那么這個(gè)品牌究竟有多大規(guī)模?又是如何發(fā)展起來的呢?

以往消費(fèi)者對女鞋的品牌印象多數(shù)都是達(dá)芙妮、百麗等傳統(tǒng)品牌，而國內(nèi)的大東一經(jīng)面世，就迅速席卷市場，一度將門店開到了全國各地，累計(jì)坐擁8000家實(shí)體店，規(guī)模盛極一時(shí)。

2013年，百麗市值突破了1400億，成了發(fā)展的巔峰之年，但是從那以后其在內(nèi)地市場就逐漸衰退，以至于在香港退市。

同為傳統(tǒng)女鞋巨頭的達(dá)芙妮也在2017年關(guān)停了多數(shù)實(shí)體店，到了2020年的年中，全國只有293個(gè)門店在勉強(qiáng)維持。

出現(xiàn)這一問題的原因在于電商消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的崛起，極大地沖擊了線下門店的銷售成績。

但是土生土長的大東女鞋卻沒有被電商擊垮，反而在其他企業(yè)悉數(shù)讓出市場之后，實(shí)現(xiàn)了大范圍擴(kuò)張和逆勢發(fā)展。

1995年成立的大東女鞋，也曾因?yàn)殡娚探?jīng)濟(jì)的崛起被迫關(guān)停了一部分門店，但是為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突圍，大東女鞋創(chuàng)始人陳光敏別出心裁地想到了價(jià)格戰(zhàn)。

價(jià)格戰(zhàn)從古至今都有，并不算新鮮，但是這一次陳光敏選擇的價(jià)格戰(zhàn)對手不是某個(gè)企業(yè)，而是整個(gè)電商經(jīng)濟(jì)。

于是陳光敏和公司高管們商討后一致決定，在市場和利益面前，優(yōu)先選擇市場，而要把握市場就要抓住消費(fèi)者。

此后陳光敏花高價(jià)從國內(nèi)乃至全球聘請了高端設(shè)計(jì)人才，設(shè)計(jì)美觀且相對廉價(jià)的女鞋，據(jù)了解當(dāng)時(shí)大東擁有一百多個(gè)頂級(jí)設(shè)計(jì)師，每年能夠推出上千款不同款式的鞋子。

而且更讓消費(fèi)者目瞪口呆的是，大東的品牌款式更新度不僅是全國少有，就連售價(jià)也低得讓人不敢相信。

當(dāng)時(shí)大東女鞋的價(jià)格最高也只有200元左右，一般都是在59元和79元定價(jià)，稍微上點(diǎn)檔次的定價(jià)僅119元。

因此款式精美，質(zhì)量可靠，還價(jià)格低廉的大東女鞋迅速在國內(nèi)女性消費(fèi)群體中走紅，成了每個(gè)周末女性購物的首選品牌之一。

靠著這樣的經(jīng)營模式，大東女鞋從2013年就成了女性消費(fèi)群體中熱議的牌子，甚至在2016年大東集團(tuán)一年就賺到了50億。

而且讓人感到欽佩的是，陳光敏雖然決心跟電商經(jīng)濟(jì)打價(jià)格戰(zhàn)，但并不意味著徹底放棄了電商經(jīng)濟(jì)，在專心經(jīng)營線下門店的同時(shí)，陳光敏還將店開到了一系列電商平臺(tái)上。

在陳光敏看來，平臺(tái)能夠更好地輔助線下門店的銷量，于是大東女鞋的銷售渠道也有了新的選擇。

不過線下門店和線上門店兩手抓的問題還是比較明顯的，那就是對市場的預(yù)判很難把控，每個(gè)季度的銷量有多少，以及哪種款式的鞋子更受歡迎，每年都不一樣。

于是幾乎所有的鞋類生產(chǎn)商都會(huì)因此出現(xiàn)庫存積壓，銷量不暢的情況。

而陳光敏再次表現(xiàn)出了自己的經(jīng)商天賦，他決定采用零庫存的經(jīng)營管理辦法，在陳光敏和高層擬定的計(jì)劃中，一旦到了換季和潮流時(shí)尚發(fā)生改變的時(shí)候，大東女鞋就大搞特價(jià)銷售。

當(dāng)時(shí)大東女鞋最為人稱道的銷售策略就是“買一送一”，不管是什么款式，什么價(jià)位的鞋子，只要消費(fèi)者買了一雙，公司就會(huì)送一雙。

當(dāng)時(shí)本來就79元一雙的廉價(jià)鞋子，被大東女鞋硬是變相地搞成了39.5元一雙，這不僅讓消費(fèi)者感到占了大便宜，還成功去了庫存，比起庫存積壓帶來的虧損，大東女鞋買一送一的策略反而讓公司仍有利可圖。

靠著這樣的營銷策略，大東女鞋1年就賣出了1億雙鞋子，相當(dāng)于去掉了1億雙庫存。

當(dāng)時(shí)消費(fèi)者們對大東女鞋的評(píng)價(jià)比較一致，“把鞋子賣成了白菜”。

如今大東公司依舊是女鞋行業(yè)中的佼佼者，未來進(jìn)一步提升經(jīng)營規(guī)模也或未可知。