50萬粉的主播帶貨3億元，女裝直播如何做到“小而美”？

毋庸置疑，女裝在抖音直播中占據(jù)了絕大部分流量，是平臺電商GMV(商品交易總額)的貢獻主力軍。該賽道入局者眾，無論是品牌女裝的自播，還是垂類達人的帶貨，月直播銷售額達到千萬元，甚至上億元，都不足為奇。

一些女裝垂類達人主播，雖然粉絲體量小，卻能達成驚人的銷售數(shù)據(jù)。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，抖音女裝主播“大魚”，在粉絲數(shù)不到百萬(截至2021年10月17日，抖音粉絲數(shù)54.8萬)的情況下，便在近180天內(nèi)(2021年4月21日至2021年10月17日，文中“近180天”所指均為此時間段)帶貨3.1億元。這看似小規(guī)模的流量池，卻在大魚的精細化運營下，發(fā)揮出了極大的價值。

1、極強的粉絲粘性

據(jù)了解，大魚在2020年4月16日入駐抖音，并開啟第一場帶貨直播，而在這之前，她已經(jīng)進行了一年的淘寶女裝直播，在該垂類賽道經(jīng)驗豐富。同時，在淘寶直播時期，大魚儲備了自己的私域流量，運營了淘寶粉絲群，這些粉絲在大魚轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音直播后，也隨之遷移過來，為其抖音新征程助力。

值得注意的是，大魚相當注重維護和粉絲之間的情感，她對粉絲有專屬的親密稱呼——“魚寶”，其抖音主頁的置頂視頻之一，便是粉絲對她的祝福寄 語合集。此外，她在抖音還開設(shè)了粉絲群，并經(jīng)常在群里和粉絲們溝通，增進感情。

觀察可知，大魚賬號的短視頻內(nèi)容，不乏自己的生活日常、工作花絮等，能顯現(xiàn)出其人格魅力和真實感，拉近與粉絲之間的距離;其直播預(yù)告，很大程度上也是和粉絲的直接對話，視頻開頭第一句多是“魚寶”之類的稱呼，從短視頻評論區(qū)的互動來看，粉絲們對大魚高度信任，對其直播都抱有強烈的期待感。

大魚粉絲的高粘性，首先體現(xiàn)在直播間的流量來源上。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，大魚在近180天內(nèi)，銷售額最 高的前5場直播的流量來源中，直播觀眾來自關(guān)注的占比均超30%，且直播間歷史發(fā)言觀眾占比均超過70%。這說明，大魚的粉絲已部分養(yǎng)成觀看其直播的習慣。

更重要的是，粉絲對主播的信任往往比普通用戶強，轉(zhuǎn)化難度更小，粉絲占比大的直播間轉(zhuǎn)化率相對更高。上述提及的5場直播中，直播銷售額最 高的一場直播轉(zhuǎn)化率高達21.89%，最低的一場轉(zhuǎn)化率也有14.94%。

不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有粉絲們的支持，對大魚的直播帶貨起到了關(guān)鍵作用。為此，在流量的配比中，比起平臺泛流量投放，大魚更重視對精準且忠誠流量的運營，以此來加強粉絲消費粘性，激活其更深層的購買力。

2、注重高級感的打造

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，截至2021年10月17日，大魚的粉絲主要來自一線城市，以女性為主，粉絲年齡在31歲至35歲區(qū)間的占比高達50.16%，在36歲至40歲區(qū)間的占比高達30.02%。可見，其粉絲群體有足夠的消費實力，并且該年齡階段的消費者，比起低價更注重品質(zhì)。

為了迎合粉絲們的消費需求，大魚在整體內(nèi)容打造上都凸顯高級感。不論是短視頻預(yù)告“種草”，還是直播間的場景燈光布置，都能感受到其對質(zhì)感的打磨，這讓賬號整體及其帶貨商品顯得更有品質(zhì)，進而激發(fā)粉絲們的消費欲。

例如，其直播間的商品預(yù)告視頻不是以價格折扣為賣點，而是重在突出商品的高品質(zhì)，來提高粉絲對直播的期待值。

大魚直播間在裝修風格上主打中性色系，燈光和布景頗有講究，這能彰顯直播間的舒適性和高級感，提高粉絲觀眾們的觀看體驗感，令他們?nèi)缰蒙砭�下精品店，從而提高留存時長，進一步提高直播間轉(zhuǎn)化率。同時，在這種氛圍感十足的直播間，商品的高單價才能更有說服力，消費者也會愿意為之買單。

有限的流量在主播的精心運營下，爆發(fā)出了超強的購買力。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，大魚在近180天內(nèi)，銷售額最 高的前5場直播的人數(shù)峰值均未超過1萬，平均人數(shù)峰值為5729人，平均觀看人數(shù)為18.16萬人;但是，這5場直播的銷售額均超過了1000萬元，且客單價均不低于300元。

顯然，比起盲目投放公域流量，高粘性和高消費能力的粉絲群體對大魚直播間的銷售轉(zhuǎn)化更有幫助。

可以肯定的是，在流量獲取難度和成本日益增加的當下，主播們更需守住自己的“一畝三分地”，精耕細作，加強對現(xiàn)有流量的開發(fā)和維護，深挖精準流量的深層價值，才能實現(xiàn)流量效益最 大化。