看足力健老人鞋如何圍繞用戶做連鎖

9月4日足力健老人鞋創(chuàng)始人張京康受中國連鎖經營協(xié)會邀請,在“CCFA新消費論壇—2020中國購物中心與連鎖品牌發(fā)展峰會”做了一場精彩的演講,他演講的題目是“圍繞用戶做連鎖”。主辦方請張董事長來演講的初心是希望以足力健老人鞋為案例,喚醒更多的企業(yè)關注老人的生活需求,抓住老齡化社會的“紅利”和銀發(fā)經濟的商業(yè)機會,做好老年消費洞察、做透銀發(fā)經濟細分市場。

    看足力健老人鞋如何圍繞用戶做連鎖

發(fā)愿,要為天下老人做一雙專業(yè)的老人鞋

根據(jù)健康時報足部科學研究院的調查顯示:“89%的老年人存在腳部健康問題,最常見的有大腳骨、足弓塌陷。”張京康在2013年就發(fā)愿,要為天下老人做一雙專業(yè)的老人鞋。經過近兩年的準備,足力健老人鞋于2015年由張京康先生創(chuàng)立,從0開始,到如今成為老齡制造業(yè)領軍企業(yè)。

足力健老人鞋給現(xiàn)代商業(yè)社會創(chuàng)造的巨大價值,包括社會價值導向的企業(yè)戰(zhàn)略思想、顧客價值導向的產品研發(fā)方向以及超級符號的品牌戰(zhàn)略藝術。對于足力健來說創(chuàng)新就體現(xiàn)在“創(chuàng)造一個新產品”——老人鞋,并且“開辟了一個新市場”——老年人的老人鞋市場,是品牌即品類的典范。而體現(xiàn)足力健獨特價值的6個經營活動分別是:

(1)圍繞用戶需求研發(fā)產品

(2)采取平價策略

(3)款少量多,自主生產

(4)極致服務

(5)3類門店,2種模式的渠道

(6)以央視為中心的廣告投入

精準定位用戶是企業(yè)發(fā)展核心

在如何更好地定位用戶及服務用戶上,足力健做了三個創(chuàng)新。第一是成立用戶研究中心,深度研究用戶,挖掘需求,做出致力于解決用戶痛點的產品。第二是,除了將產品的人群定位為60歲以上的老人外,35歲左右的年輕人同樣成為足力健的客戶群體,讓過年、過節(jié),或平日里送足力健老人鞋成為關心、關愛父母的一種方式。第三是挖掘用戶剛需做產品迭代,只做滿足用戶需求的剛需產品,不做非標產品,潛心將足力健這一個品牌做大做強。

商品生產環(huán)節(jié)全把控,更多讓利給用戶

在2017年,足力健老人鞋曾在經營上面臨著莫大的考驗,由于沒有自己的工廠,鞋子的生產無法滿足企業(yè)的推進速度,而且價格偏高,讓企業(yè)的后續(xù)發(fā)展舉步維艱。張京康先生當機立斷,開始全力籌建自己的工廠,自建工廠,實現(xiàn)90%以上的鞋款自產,進一步降低了生產的成本。從產品的研發(fā)設計,到配套鞋材的制作,到最后成品的組裝,全部由自己的工廠負責,再用立體的銷售網(wǎng)絡及貼心的售后服務,打造全產業(yè)鏈閉環(huán),最大程度地讓利給用戶。結果,產品越做越好,價格越來越低,贏得了越來越多的用戶。

做好產品宣傳,讓好產品惠及更多老人

“一定要有用戶思維”,是張京康的口頭禪。走到哪,都去和消費者聊,摸顧客的腳,感受他們的腳部健康問題。也正是對產品極致追求的精神,讓足力健的每一款單品都能成為爆品。張京康認為品牌的傳播除了廣告外最重要的是產品的口碑宣傳,他去過全國幾百個城市,在社區(qū)、公園常常能碰到老人在討論足力健老人鞋:鞋子舒服、價格合適、穿上有面子。

企業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展,做好產品是根本,品牌宣傳也很關鍵。企業(yè)通過宣傳和渠道影響用戶,讓用戶隨時隨地可以擁有一雙專業(yè)老人鞋。與廣泛的宣傳相承接的是企業(yè)的立體式銷售網(wǎng)絡,為了更好地服務顧客,足力健快速擴張渠道,從超市店到街邊店,再到商圈購物中心店,從北上廣一線城市到全國縣級城市,從線上電商到電視的電話購物中心,形成了全面的銷售網(wǎng)絡,讓消費者更容易買到產品。

布局全球產業(yè)鏈,推動行業(yè)智能升級

足力健成立的初衷即是解決老人穿鞋難題,成立幾年來,始終不懈追求著更高品質、更專業(yè)、更能滿足老人穿鞋需求的專業(yè)老人鞋產品。在2019年,足力健老人鞋就已經與來自全球7個國家和地區(qū)的多家國際企業(yè)達成戰(zhàn)略合作,廣碩鞋業(yè)(供應商)、日本尤尼吉可紗線、英國高士紗線、葡萄牙Armipex、德國DESMA自動化生產線、意大利羅霸自動化生產線、安利皮革等世界一流鞋類生產商和原料供應商為足力健老人鞋產品提供頂尖的技術和材料支持。在足力健老人鞋全球產業(yè)鏈布局下,企業(yè)引入先進的生產設備、模具、技術等,實現(xiàn)了在原材料、自動化、產品設計、用戶體驗等多方面的整體升級,全面提升了產品品質。

因專注而專業(yè):只為80%的老人服務,致力于解決老人腳上80%的問題

隨著對中國老人的腳及老人鞋產品的深入研究,足力健老人鞋確定從2020年開始布局企業(yè)生態(tài)發(fā)展,在2020年9月4日的“CCFA新消費論壇—2020中國購物中心與連鎖品牌發(fā)展峰會”上,足力健老人鞋創(chuàng)始人張京康提出了“兩個80%”的企業(yè)策略核心:第一,只為80%的老人服務,不涉足高端用戶,第二,致力于解決老人腳上80%的問題。

我們將迎來中國有史以來消費意愿和消費能力最強、人口基數(shù)最大的一代老年人,可能是中國這60年(1980年-2040年)經濟大周期最后一輪超級紅利。

然而,面對老人們日益增高的物質生活需求,老齡產業(yè)并沒有做出及時應對,社會生產力并未真正關注老人、關注老齡產業(yè)。隨著老齡化進程的加速,老人群體的消費升級,對老齡制造業(yè)提出了更高要求,在巨大的市場潛力面前往往意味著更激烈的競爭,足力健因為專注而專業(yè),從“橫空出世”到老齡制造業(yè)“行業(yè)巨頭”,用清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略穩(wěn)固著自己的行業(yè)地位。