對話Dr. Martens中國零售商：如何在中國賣好一雙馬丁靴？

1945年，德國軍醫(yī)克勞斯·馬丁斯（Klaus Martens）的不慎受傷“催生”了一款氣墊鞋墊。這款鞋墊能與軍用皮靴搭配，成為Dr. Martens的原型。直到15年后，隨著這項專利的商業(yè)化，在英國北安普敦郡Dr. Martens作為品牌才正式面世。

當時正值戰(zhàn)后復蘇年代，年輕人希望通過搖滾樂和獨特穿搭標榜自我。一眾搖滾樂手在演出中頻頻上腳馬丁靴，為Dr. Martens注入了音樂、時尚等元素，使其逐漸受到年輕人的追捧。

在那之后，Dr. Martens一直圍繞年輕大眾的消費需求來設計產(chǎn)品。

▲Dr. Martens在北京舉辦快閃活動。

今年恰逢Dr. Martens經(jīng)典款1460八孔靴的60周年。9月19日，他們在北京三里屯的KIKS旗艦店落地了一場快閃活動�；顒悠陂g，Dr. Martens中國零售商上海斐氈商貿(mào)有限公司CEO蔡文昕接受了懶熊體育的專訪，介紹了斐氈公司是如何把這雙馬丁靴帶到中國市場并取得長足發(fā)展的。

▲Dr. Martens60周年的經(jīng)典款1460八孔靴

蔡文昕在零售品牌行業(yè)有著20年的工作經(jīng)驗。2017年年底，斐氈公司成為Dr. Martens的中國區(qū)代理。到目前為止，斐氈同時還擁有、TOMS和Stance等國際品牌在中國市場的代理資格。

近年來，Dr. Martens的業(yè)績持續(xù)增長。在截至2020年3月31日的2019財年中，Dr. Martens的銷售額增長了48%，達6.722億英鎊。其中亞太地區(qū)的收入增長了35%，達1.321億英鎊。

面對今年疫情給市場帶來的影響，斐氈公司在疫情初期迅速調(diào)整到貨季節(jié)，同時開拓了不同的銷售渠道。而隨著中國地區(qū)疫情防控逐漸穩(wěn)定，Dr. Martens在中國市場的業(yè)績也開始回暖。據(jù)蔡文昕介紹，中國區(qū)在6至9月的業(yè)績同比實現(xiàn)雙位數(shù)增長，9月的業(yè)務勢頭也很好。因此，蔡文昕仍有信心，Dr. Martens今年在中國區(qū)的業(yè)績依然能實現(xiàn)增長。

▲Dr. Martens 中國零售商上海斐氈商貿(mào)有限公司CEO蔡文昕。

今年11月，Dr. Martens首家品牌體驗店將在三里屯南區(qū)開業(yè)，這對斐氈公司也是一個新的里程碑。“我們代理了許多品牌，但有些品牌只有電商渠道，大部分門店都是New Balance。Dr. Martens擁有實體店也意味著我們在中國市場能用‘兩條腿’走路。” 蔡文昕向懶熊體育解釋道。

而對于其接下來在中國市場的開店策略，蔡文昕認為仍將集中在省會城市，期間可能會選取溫州等比較成熟、經(jīng)濟發(fā)達的城市。至于進一步的下沉計劃，可能會在明后年啟動。