靠直播翻身！服裝企業(yè)的“春天”來(lái)了嗎？

直播兩個(gè)小時(shí)銷(xiāo)售額近3億
“哦買(mǎi)嘎，買(mǎi)它！”“天哪這是什么神仙顏色！”“哇，這也太好看了吧！”看到這幾句話，相信很多妹子已經(jīng)腦補(bǔ)出“口紅一哥”李佳琦的“洗腦”式推銷(xiāo)的畫(huà)面。從月薪不足五千的歐萊雅柜臺(tái)彩妝師，到年收入超千萬(wàn)的網(wǎng)紅帶貨主播，李佳琦用了兩年。同時(shí)，他還是世界吉尼斯記錄保持者：開(kāi)播5分鐘內(nèi)，賣(mài)出15000支口紅。
女主播“薇婭viya”，則是淘寶直播里的另一位“大神”。去年“雙11”，零點(diǎn)之后開(kāi)播的兩個(gè)小時(shí)里，她直播間的銷(xiāo)售金額達(dá)到了2.67億元，全天直播間銷(xiāo)售額超過(guò)了3億元，每場(chǎng)直播平均觀看人數(shù)高達(dá)230萬(wàn)。帶貨能力甚至等于一個(gè)二三線明星。
數(shù)據(jù)顯示，2018年，淘寶直播平臺(tái)帶貨超過(guò)1000億元，同比增速近400%；81個(gè)直播間成長(zhǎng)過(guò)億，每個(gè)直播間等于一家成功的企業(yè)；5家機(jī)構(gòu)引導(dǎo)成交破10億；消費(fèi)者單人年消費(fèi)記錄破千萬(wàn)，是日購(gòu)萬(wàn)元的土豪。短短2年多，淘寶直播已經(jīng)從零起步，做到了千億規(guī)模，并要在未來(lái)三年內(nèi)，帶動(dòng)5000億規(guī)模的成交。為了服務(wù)這一快速崛起的產(chǎn)業(yè)，在淘寶直播平臺(tái)成長(zhǎng)起來(lái)的一線電商主播孵化公司已逾600家，其中絕大部分都位于杭州。同時(shí)，更大的“直播經(jīng)濟(jì)”正在形成。
根據(jù)QuestMobile發(fā)布的《2019年“6.18”電商大報(bào)告》顯示，直播網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)群體的人均使用時(shí)長(zhǎng)和次數(shù)均高于移動(dòng)電商全網(wǎng)大盤(pán)數(shù)據(jù)，其中有接近8成的直播網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)消費(fèi)能力處于中高水平。
數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播日活約為800~1000萬(wàn)，每天開(kāi)播的主播有4萬(wàn)左右，淘寶直播一年賣(mài)了1000億GMV。
直播帶貨讓工廠迎來(lái)春天
直播賣(mài)貨正在改變電商平臺(tái)的玩法與走向，工廠與電商平臺(tái)直連，走得越來(lái)越近成為趨勢(shì)。從這個(gè)層面來(lái)看，工廠電商可能會(huì)迎來(lái)新的爆發(fā)潮。
在過(guò)去，C2M、ODM模式中，工廠品牌盡管可以對(duì)接電商平臺(tái)定制生產(chǎn)，但痛點(diǎn)是沒(méi)有流量，沒(méi)有強(qiáng)有力的帶貨營(yíng)銷(xiāo)方式。
當(dāng)直播模式與工廠電商平臺(tái)相結(jié)合之后，廠家與消費(fèi)者直連，通過(guò)網(wǎng)紅直播前端數(shù)據(jù)讓工廠可以知道消費(fèi)者具體需求。比如說(shuō)一家上游的服裝廠，一個(gè)款式的衣服可能會(huì)生產(chǎn)幾千、上萬(wàn)件，從挑選材質(zhì)、設(shè)計(jì)樣式、打樣、排期、生產(chǎn)出來(lái)，對(duì)接電商平臺(tái)之后，就可以獲得一系列消費(fèi)數(shù)據(jù)。它可以根據(jù)消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)改良方案，使產(chǎn)品更適合消費(fèi)者的尺碼，更貼近消費(fèi)者需求，更準(zhǔn)確地預(yù)估訂單數(shù)，從而降低整體成本。
可以說(shuō)，網(wǎng)紅直播帶貨的爆發(fā)恰恰解決了這一層面的痛點(diǎn)與短板。網(wǎng)紅主播賣(mài)貨的一大競(jìng)爭(zhēng)力是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，都會(huì)強(qiáng)調(diào)“最低價(jià)”與工廠價(jià)，可以保證薄利多銷(xiāo)，將銷(xiāo)量提高到一定量級(jí)之后自動(dòng)提高品牌廠商在淘寶內(nèi)的自然搜索排名，帶來(lái)更高的復(fù)購(gòu)率。
浙江一家羊絨服裝廠的逆襲之路
從負(fù)債累累到年入1500萬(wàn)
破產(chǎn)再創(chuàng)業(yè)，短視頻救活一家企業(yè)
洪葉羊絨創(chuàng)始人洪陵，30多歲，高中學(xué)歷，2010年進(jìn)入服裝行業(yè)。作為一個(gè)典型的制造業(yè)小老板，他走上了冒進(jìn)主義路線，2015年，因?yàn)槊つ繑U(kuò)張公司倒閉了，并且洪陵還背上了幾百萬(wàn)債務(wù)。
為了還債，2016年他一個(gè)人重新踏上創(chuàng)業(yè)的道路，但無(wú)論是線下渠道還是傳統(tǒng)電商平臺(tái)都成績(jī)平平。2018年10月，在一次聚會(huì)上很多人都在聊抖音，他這才知道原來(lái)抖音已經(jīng)成為一個(gè)國(guó)民短視頻軟件，幾乎所有年輕人都在用。于是他也下載了抖音，有事沒(méi)事就刷一刷。
有一天晚上，洪陵睡覺(jué)前隨手發(fā)了一條和羊絨有關(guān)的視頻，沒(méi)想到第二天竟然有很多人在底下留言怎么購(gòu)買(mǎi)，甚至有的人私信給他要付款。這讓他意識(shí)到，短視頻直播正成為制造業(yè)的風(fēng)口，“這事可以干！”
于是他立馬挑了兩個(gè)年輕員工學(xué)習(xí)抖音，并且還開(kāi)通了企業(yè)認(rèn)證。隨著一條條羊絨和服裝穿搭的一手視頻發(fā)出去，@洪葉羊絨洪陵 這個(gè)抖音號(hào)火了。從2018年11月到現(xiàn)在，13個(gè)月內(nèi)他一共發(fā)了230多條視頻，平均每條點(diǎn)贊量1.1萬(wàn)，共帶來(lái)了50多萬(wàn)粉絲。
粉絲點(diǎn)贊的背后實(shí)際上是洪葉羊絨通過(guò)抖音放大了影響力。抖音給洪陵帶來(lái)的遠(yuǎn)不止品牌傳播那么簡(jiǎn)單，更重要的是當(dāng)直播和電商結(jié)合起來(lái)，一下子爆發(fā)出巨大的商業(yè)價(jià)值。因?yàn)楹艽笠徊糠秩丝赐曛辈ソ榻B后，都會(huì)點(diǎn)擊鏈接直接購(gòu)買(mǎi)，比門(mén)店和傳統(tǒng)電商的轉(zhuǎn)化率高得多。做抖音1年零1個(gè)月，洪陵做到了1500萬(wàn)的銷(xiāo)售額，一舉還掉了背上的幾百萬(wàn)債務(wù)。
洪葉羊絨的成功之道
很多傳統(tǒng)制造業(yè)老板存在不可逆的認(rèn)知局限性，他們之所以排斥互聯(lián)網(wǎng)恰恰在于他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)難度太高，導(dǎo)致其成為互聯(lián)網(wǎng)“棄子”。其實(shí)做好互聯(lián)網(wǎng)并不難，甚至比制造業(yè)本身要容易得多。那么洪陵是怎樣做好抖音短視頻的呢？
第一：重視內(nèi)容，內(nèi)容為王在任何時(shí)候任何地方都永遠(yuǎn)正確
眾所周知，抖音是短視頻的內(nèi)容平臺(tái)，在抖音做營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。為了做出更吸引人的視頻內(nèi)容，洪陵投入了5個(gè)人規(guī)模的專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)，編導(dǎo)、攝像、文案、剪輯、運(yùn)營(yíng)，麻雀雖小五臟俱全。用他自己的話說(shuō)就是：“要么不做，要么就全心全意好好做，把子彈都朝一個(gè)方向打出去�！�
13個(gè)月發(fā)了230多條視頻，要保證條條都是精品，這些內(nèi)容從哪里來(lái)？洪陵采用的是一種“笨方法”：在網(wǎng)絡(luò)上人工搜索羊絨行業(yè)的話題，看看什么關(guān)鍵字搜索指數(shù)較高，說(shuō)明人們最關(guān)心這方面的問(wèn)題。他剛開(kāi)始列出了100個(gè)問(wèn)題，根據(jù)這些問(wèn)題拍出視頻異常受歡迎。
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在洪陵打造了兩個(gè)固定版塊：《羊絨穿搭分享》和《羊絨科普知識(shí)》。第一個(gè)介紹如何穿搭更好看，有模特實(shí)際的搭配展示。第二個(gè)介紹羊絨產(chǎn)品的知識(shí)和常識(shí)，是他本人現(xiàn)身講法。這兩個(gè)版塊的視頻獲得了1億次播放，背后的邏輯是洪陵對(duì)內(nèi)容的極致追求。
第二：抓住每次和粉絲交流的機(jī)會(huì)，提高轉(zhuǎn)化率。
作為一個(gè)深度抖音用戶(hù)，洪陵最常說(shuō)的一句話就是“老板自己不看抖音、不拍抖音、不懂抖音，又怎么能從抖音賺錢(qián)呢？”2019年雙十一，他自己直播賣(mài)衣服，一晚上賣(mài)掉了40多萬(wàn)，同事開(kāi)玩笑說(shuō)他就是一個(gè)“男版薇婭”。
洪陵在總結(jié)自己的帶貨能力時(shí)說(shuō)得最多的就是保持和粉絲的互動(dòng)。每條抖音下幾百上千條評(píng)論，他和團(tuán)隊(duì)都會(huì)一一回復(fù)。如果有人拿大數(shù)據(jù)分析，那么他會(huì)發(fā)現(xiàn)洪陵的評(píng)論里最常出現(xiàn)的兩個(gè)字是：私信。因?yàn)槊慨?dāng)有人想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們就會(huì)回復(fù)用戶(hù)：私信。很多人可能會(huì)覺(jué)得每條都去回復(fù)很麻煩，但事實(shí)上正是這種“耐煩”讓洪陵的用戶(hù)轉(zhuǎn)化率比同行高出幾倍。
“你必須珍惜每一個(gè)用戶(hù)，用戶(hù)才能給到超乎你想象的回報(bào)。”洪陵說(shuō)：“抖音企業(yè)號(hào)的后臺(tái)有很多工具來(lái)管理用戶(hù)，自動(dòng)回復(fù)、自定義菜單，評(píng)論管理，用戶(hù)標(biāo)簽等待，就看你能不能挖到里面的價(jià)值�！�
第三：做好服務(wù)才能留住用戶(hù)
洪葉羊絨在客戶(hù)嘴里有一個(gè)綽號(hào)，叫“服裝界的海底撈”，這時(shí)洪陵最自豪的無(wú)冕之王。他在服務(wù)上下足了功夫：
全行業(yè)第一個(gè)做到30天無(wú)理由包郵退換，而且是雙向包郵；承諾衣服在管到底，衣服修復(fù)、保養(yǎng)、洗護(hù)全部免費(fèi)；全力滿(mǎn)足客戶(hù)需求，比如生日禮物一定要安排到當(dāng)天送達(dá)，早一天或晚一天都不行；
……
這種向海底撈看齊的服務(wù)，讓洪葉羊絨保持了93%以上的回購(gòu)率，也就是說(shuō)客戶(hù)在這里買(mǎi)過(guò)一次后基本上就離不開(kāi)洪陵了。從內(nèi)容到互動(dòng)，再到服務(wù)，洪陵探索出一條制造業(yè)決勝抖音短視頻的道路，也給后面的同行樹(shù)立了一個(gè)典范：制造業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)和短視頻并不難，難的是企業(yè)主們?nèi)绾闻まD(zhuǎn)自己的思維。
從洪陵看制造業(yè)為什么要選擇抖音
洪陵只是無(wú)數(shù)在抖音取得成功的企業(yè)主中的一個(gè)，透過(guò)這個(gè)現(xiàn)象我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的邏輯：制造業(yè)竟然在基因上和抖音完美配對(duì)。
我們都知道，制造業(yè)關(guān)乎衣、食、住、行，跟每個(gè)人的生活息息相關(guān)。所以，制造業(yè)主播們生產(chǎn)出來(lái)的內(nèi)容受到了抖音用戶(hù)的熱烈歡迎，自己隨之成為平臺(tái)的行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖。在這個(gè)過(guò)程中，主播和粉絲之間形成了一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系有什么用？說(shuō)直白一點(diǎn)，它就是帶貨的基礎(chǔ)與紐帶，無(wú)論是李佳琦還是薇婭，本質(zhì)上都是粉絲信任這個(gè)人才會(huì)買(mǎi)他的東西。
大家發(fā)現(xiàn)什么了嗎？抖音的制造業(yè)主播有一種與生俱來(lái)的帶貨優(yōu)越性，一方面他們生產(chǎn)出的內(nèi)容大受歡迎贏得粉絲信任，另一方面他們本身作為商品的生產(chǎn)方，擁有無(wú)可比擬的渠道，這一點(diǎn)遠(yuǎn)比李佳琦和薇婭更有優(yōu)勢(shì)。
抖音的日活躍用戶(hù)超過(guò)3.2億，制造業(yè)的短視頻內(nèi)容在面對(duì)這3.2億中國(guó)人時(shí)，商業(yè)價(jià)值被無(wú)限放大。舉個(gè)例子，洪陵當(dāng)初只是隨便拍了一條服裝車(chē)間生產(chǎn)視頻，就被數(shù)以萬(wàn)計(jì)的粉絲看到了，同時(shí)，還有很多粉絲產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)需求，這就是抖音帶給制造業(yè)的商業(yè)價(jià)值。
傳統(tǒng)電商經(jīng)過(guò)20年發(fā)展，紅利期已經(jīng)觸及天花板，流量費(fèi)越來(lái)越貴已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，這對(duì)觸網(wǎng)較晚的制造業(yè)來(lái)說(shuō)放眼望去全是紅海。而抖音因?yàn)樗�的智能推薦模式的特殊性，流量獲取非常便宜，對(duì)洪陵來(lái)說(shuō)，他的1億播放量幾乎是免費(fèi)的。當(dāng)然，我說(shuō)的是“幾乎”，他還有投入成本。
洪陵給我們算了一筆賬，他的5人團(tuán)隊(duì)平均每個(gè)月成本4萬(wàn)元，也就是說(shuō)他以50萬(wàn)/年的投入，在抖音創(chuàng)造了1500萬(wàn)的年銷(xiāo)量，投入和產(chǎn)出比非常驚人。對(duì)比傳統(tǒng)電商平臺(tái)，單個(gè)獲客成本動(dòng)輒幾百塊，而洪陵的成本只有幾十塊錢(qián)，這對(duì)沒(méi)有背景的制造業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)風(fēng)口�！爸挥蝎@客成本低于你的毛利才有賺錢(qián)的可能性，很多企業(yè)都是獲客成本太高，燒錢(qián)燒到最后倒閉了。”
隨著抖音等短視頻平臺(tái)的崛起，一向遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)的制造業(yè)終于迎來(lái)了彎道超車(chē)的拐點(diǎn)。時(shí)代在進(jìn)步，制造業(yè)不能再固守傳統(tǒng)思維，必須跟上風(fēng)向的變化。以前制造業(yè)靠電，未來(lái)靠的是數(shù)據(jù)和流量，靠的是在年輕人的陣地上俘獲年輕人�！皩�(duì)中國(guó)制造業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)已來(lái)，就等著大家彎道超車(chē)！”洪陵說(shuō)。
疫情防控期間漲粉270萬(wàn)，
直播帶貨3.7萬(wàn)件，月銷(xiāo)售額1000多萬(wàn)！
1月中旬至今，其拼多多女裝店共賣(mài)出3.7萬(wàn)件衣服，月銷(xiāo)售額達(dá)1000多萬(wàn)。如今，年前備好的春款庫(kù)存已售完，他只擔(dān)心沒(méi)貨賣(mài)。
3月27日，廣州白云某產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，主播茹姐正在跟消費(fèi)者互動(dòng)。配圖來(lái)源：一行一線工作室
這次“逆襲”的關(guān)鍵在于直播帶貨。疫情防控期間，李紀(jì)旺的店鋪24小時(shí)不間斷直播，同時(shí)依托廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶，建立包括研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)在內(nèi)的直播基地，靠高性?xún)r(jià)比、時(shí)尚款式吸引大批客戶(hù)。李紀(jì)旺正是南都走訪廣東特色產(chǎn)業(yè)帶活動(dòng)走近的商家之一。據(jù)了解，今年3月，為助力產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，培育、壯大宅經(jīng)濟(jì)，繼東莞大朗和虎門(mén)之后，南都聯(lián)合拼多多開(kāi)設(shè)廣州女裝直播專(zhuān)場(chǎng)，幫產(chǎn)業(yè)帶商家?guī)ж洝?br /> 今年初，在線下渠道遭受重創(chuàng)的情況下，直播帶貨按下了“快進(jìn)鍵”，不同行業(yè)涌入直播間，開(kāi)啟全民帶貨熱潮。復(fù)工復(fù)產(chǎn)復(fù)市之際，直播也是政府關(guān)注的目標(biāo)，廣州市近期出臺(tái)《廣州市直播電商發(fā)展行動(dòng)方案（2020-2022年）》，打造全國(guó)著名直播電商之都。
在多位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，直播大火，商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá)的廣州此時(shí)宣布扶持直播電商，孵化有影響力MCN機(jī)構(gòu)、頭部帶貨達(dá)人等，在貨品資源豐富、供應(yīng)鏈完整等基礎(chǔ)上完善城市直播生態(tài)，有意補(bǔ)齊短板，抓住直播帶貨風(fēng)口。
疫情防控期間漲粉270萬(wàn)直播帶貨3.7萬(wàn)件
對(duì)直播熟悉、曾考慮做一家MCN機(jī)構(gòu)的李紀(jì)旺，一直想抓住風(fēng)口，做成電商平臺(tái)上具有代表性的直播店鋪。“其他平臺(tái)的風(fēng)口沒(méi)抓住。拼多多今年1月初開(kāi)直播招商會(huì)，感覺(jué)機(jī)會(huì)來(lái)了，要抓住新平臺(tái)的第一波紅利”。
如果沒(méi)有直播賣(mài)貨的新模式出現(xiàn)，李紀(jì)旺可能已經(jīng)放棄做電商。早在2014年底，回河北清河老家創(chuàng)業(yè)的他，依托當(dāng)?shù)匮蚪q產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)，短短5年就在多個(gè)平臺(tái)開(kāi)設(shè)10家店鋪，并有了自己品牌。
店越開(kāi)越多，銷(xiāo)量甚至達(dá)億元級(jí)別，利潤(rùn)率卻在走下坡路。在他看來(lái)，電商平臺(tái)賣(mài)衣服，庫(kù)存和成本尤為重要。流量越來(lái)越貴，拉新、獲客成本居高不下是利潤(rùn)降低甚至消失的主因。然而，直播出現(xiàn)后，情況有所改善，利潤(rùn)開(kāi)始上升。當(dāng)新電商平臺(tái)拼多多上線直播，他預(yù)感到，機(jī)會(huì)來(lái)了。
經(jīng)過(guò)大半年時(shí)間調(diào)研，李紀(jì)旺于今年1月初入駐拼多多。1月13日首次試播。他的直播店鋪內(nèi)，羊絨大衣之外，品類(lèi)拓展至春夏款，以真絲、醋酸等高檔面料為主，客單價(jià)300多元。
為與同類(lèi)店鋪形成差異化，春節(jié)前，他決定24小時(shí)不間斷直播，自家培養(yǎng)的6名主播輪流上線。同時(shí)，李紀(jì)旺成立了30多人的拼多多項(xiàng)目組，春節(jié)期間留守下來(lái)工作。
直播開(kāi)啟半個(gè)多月后，新冠肺炎疫情襲來(lái)。人們宅在家無(wú)聊，線上渠道更為重要，主播們繼續(xù)在宿舍，或河北、山西、廣州三地主播來(lái)回切換直播。他觀察到，銷(xiāo)售雖受到一定影響，但在直播帶動(dòng)下，消費(fèi)者買(mǎi)衣服需求仍在。等到年初七，緊急改用順豐開(kāi)始發(fā)貨。
李紀(jì)旺告訴南都記者，拼多多有不少免費(fèi)推薦位，基于社交分享和關(guān)系鏈進(jìn)行精準(zhǔn)推薦。直播間玩法多樣，每隔半小時(shí)至一小時(shí)發(fā)一次紅包，最多的一次，一天發(fā)一萬(wàn)多紅包。
他算了下，紅包加上社交分享，轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)。1月中旬至今，共售出3.7萬(wàn)件女裝。值得關(guān)注的是，直播間內(nèi)單個(gè)粉絲的獲客成本僅是其他平臺(tái)十分之一。與此同時(shí)，店鋪粉絲數(shù)量從0增長(zhǎng)至270多萬(wàn)，單場(chǎng)觀看人次可達(dá)300多萬(wàn)。目前，年前備好的春款庫(kù)存已賣(mài)完，李紀(jì)旺只擔(dān)心沒(méi)貨賣(mài)。
拼多多某店鋪負(fù)責(zé)人李紀(jì)旺（右）在跟主播一起挑選貨物。配圖來(lái)源：一行一線工作室
創(chuàng)業(yè)建直播基地主播一月賣(mài)貨700多萬(wàn)元
第二次創(chuàng)業(yè)，李紀(jì)旺來(lái)到上下游服裝產(chǎn)業(yè)鏈完整、春夏款引領(lǐng)全國(guó)潮流的廣州。他復(fù)制河北直播基地模式，在廣州白云區(qū)一產(chǎn)業(yè)園設(shè)置3000多平米的播播購(gòu)直播基地。
南都記者現(xiàn)場(chǎng)看到，直播基地內(nèi)共有20個(gè)直播間。在拼多多的直播間內(nèi)，李紀(jì)旺自家培養(yǎng)的1999年的女主播可可忙著與運(yùn)營(yíng)人員確認(rèn)褲子的成分。約半個(gè)小時(shí)后，她將接替一旁喊著“姐姐們，這是我們家的爆款”的女主播紅紅。
“整個(gè)公司26個(gè)主播。我們2017年底嘗試直播，最初是我老婆播，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)攝影師和培訓(xùn)，全靠自己摸索�！崩罴o(jì)旺告訴南都記者，目前，由老人帶新人，培訓(xùn)溝通、出單技巧�，F(xiàn)在，拼多多直播間內(nèi)，6名女主播從早上7點(diǎn)到次日凌晨1點(diǎn)輪流直播。
早上7點(diǎn)到10點(diǎn)和晚上11點(diǎn)到次日1點(diǎn)是高峰，“頭部”女主播茹姐負(fù)責(zé)其中一個(gè)時(shí)段。她接受南都記者采訪時(shí)表示，每天直播4小時(shí)，至少換20套衣服。疫情防控期間，曾一個(gè)月帶貨700多萬(wàn)元，最高月收入達(dá)20多萬(wàn)元。
賣(mài)過(guò)服裝、開(kāi)過(guò)美容院的茹姐同樣想抓住直播的風(fēng)口。如今，直播帶貨的年收入是其線下時(shí)的三倍。她還負(fù)責(zé)培養(yǎng)公司10多個(gè)新人主播，拼多多直播間內(nèi)的一名新人主播最高時(shí)月入5萬(wàn)多，收入比線下時(shí)增長(zhǎng)近十倍。
“扣1不費(fèi)力，省錢(qián)又美麗。想要的寶寶們扣1，人多了就秒一波，發(fā)大額優(yōu)惠券；人少就過(guò)掉，不上鏈接�！蹦隙加浾哂^察到，主播們按照打招呼、展示衣服、介紹材質(zhì)、發(fā)紅包等程序，熟練地介紹各款產(chǎn)品，并時(shí)刻留意著對(duì)顏色、尺碼等提問(wèn)的消費(fèi)者，與他們保持互動(dòng)。一旁的場(chǎng)控則配合著主播節(jié)奏發(fā)優(yōu)惠券、上鏈接。
據(jù)了解，李紀(jì)旺拼多多店鋪的客戶(hù)多是一二線城市30-40歲白領(lǐng)，復(fù)購(gòu)率高。每周上新三次，每月出300至500個(gè)款式。新品開(kāi)播三天前，主播會(huì)拿到運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備好的腳本，提前熟記產(chǎn)品要點(diǎn)、搭配技巧。
互動(dòng)率、拉停留是主播考核的兩大指標(biāo)。主播茹姐向南都記者表示，拼多多平臺(tái)用戶(hù)量大，加上流量扶持，單場(chǎng)直播觀看人次高達(dá)數(shù)十萬(wàn)甚至百萬(wàn)，主播要能留住潛在客戶(hù)�！爸v解完材質(zhì)后，我會(huì)提問(wèn)有沒(méi)有姐姐喜歡，通過(guò)互動(dòng)將她們留在直播間。一般而言，回復(fù)或詢(xún)問(wèn)的消費(fèi)者有80%的可能下單。”
值得關(guān)注的是，為幫企業(yè)穩(wěn)訂單，拼多多借鑒廣交會(huì)，幫助各產(chǎn)業(yè)集群通過(guò)打造集體直播展廳的方式，建立大型的線上展銷(xiāo)會(huì)，提供流量扶持。此外，拼多多相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，平臺(tái)上線“市縣長(zhǎng)來(lái)直播，農(nóng)民多賣(mài)貨”活動(dòng)，市、縣一把手走進(jìn)直播間，相繼落地徐聞、潮州等地。3月28日，遂溪縣委書(shū)記直播賣(mài)紅薯，當(dāng)天即賣(mài)空90噸紅薯。
3月18日，廣州天河，一電商主播正在賣(mài)衣服。
追趕杭州廣州要打造直播電商之都
疫情防控期間，直播得到較大普及，一夜之間進(jìn)入萬(wàn)物皆可直播時(shí)代。李紀(jì)旺并不覺(jué)得直播門(mén)檻低�！爸辈ルy度比電商運(yùn)營(yíng)更大。主播、場(chǎng)控、產(chǎn)品、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)相扣，一環(huán)都不能差�！�
疫情走勢(shì)明朗后，店鋪銷(xiāo)量不斷上升，對(duì)外招聘主播的他開(kāi)始留意城市的直播生態(tài)�！皬哪壳皝�(lái)看，像我們一樣覆蓋全鏈條，自己培養(yǎng)主播的并不多。”李紀(jì)旺表示，期待政府能夠?qū)χ辈ル娚踢M(jìn)行扶持和引導(dǎo)，吸引頭部主播、MCN機(jī)構(gòu)前來(lái)，形成帶動(dòng)效應(yīng)，提升優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的曝光率。
值得關(guān)注的是，為促進(jìn)直播電商行業(yè)發(fā)展，廣州出臺(tái)16條措施，決心在三年內(nèi)構(gòu)建1批直播電商產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、扶持10家頭部直播機(jī)構(gòu)、培育100家有影響力MCN機(jī)構(gòu)、孵化1000個(gè)網(wǎng)紅品牌、培育10000名帶貨達(dá)人，將廣州打造為全國(guó)著名的直播電商之都。
直播帶貨必定是廣州2020年的關(guān)鍵詞�！�2020廣州直播帶貨年”已于3月30日晚啟動(dòng)。廣州市商務(wù)局副局長(zhǎng)林國(guó)強(qiáng)表示，廣州采取“政府+協(xié)會(huì)（聯(lián)盟）+電商平臺(tái)+主播（帶貨達(dá)人）+商家”方式，整合各方資源，開(kāi)展直播帶貨助力復(fù)工復(fù)產(chǎn)復(fù)市活動(dòng)。
廣州亞太電子商務(wù)研究所所長(zhǎng)、暨南大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師陳海權(quán)告訴南都記者，廣州在貨品、供應(yīng)鏈方面有優(yōu)勢(shì)。以白云區(qū)為例，擁有上千家生產(chǎn)企業(yè)和眾多批發(fā)市場(chǎng)。依托專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，出現(xiàn)一批網(wǎng)紅直播基地，如石井批發(fā)商市場(chǎng)群，其貨品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，頗具競(jìng)爭(zhēng)力，吸引大批以網(wǎng)絡(luò)直播銷(xiāo)售為主的MCN機(jī)構(gòu)及網(wǎng)紅主播。同時(shí)，還誕生了一批省內(nèi)領(lǐng)先的直播機(jī)構(gòu)，如辛巴、散打哥、引力波等。
廣州要打造直播電商之都也引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注。廣州喜播直播基地CEO李文春節(jié)期間看到，最初通過(guò)直播清庫(kù)存、靠低價(jià)吸引粉絲的服裝商家被逼轉(zhuǎn)型，越來(lái)越多地導(dǎo)入新品，重設(shè)計(jì)，傾向于打造品牌�！爸辈プ罱K要靠產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)者，擁有貨品優(yōu)勢(shì)的廣州有意抓住直播風(fēng)口趁勢(shì)崛起�！�
不過(guò)，多位業(yè)內(nèi)人士表示，與擁有大量頭部主播和知名MCN機(jī)構(gòu)的杭州相比，廣州尚處于初期階段。對(duì)此，陳海權(quán)認(rèn)為，從企業(yè)運(yùn)營(yíng)角度思考問(wèn)題，除了引進(jìn)大型MCN機(jī)構(gòu)，更要為其配套相應(yīng)的服務(wù)平臺(tái)。
另外，他表示，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，網(wǎng)紅直播這種銷(xiāo)售模式，通過(guò)“網(wǎng)紅+機(jī)構(gòu)+平臺(tái)+產(chǎn)品供應(yīng)鏈”的模式會(huì)走向成熟，成為一種新的銷(xiāo)售渠道。但最終還是基于消費(fèi)者視角的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。他建議具有一定供應(yīng)鏈能力的傳統(tǒng)企業(yè)積極擁抱網(wǎng)紅直播新模式，與專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作。
直播間的拉新成本并不高。只要產(chǎn)品有足夠的性?xún)r(jià)比、品質(zhì)不錯(cuò)，店鋪就很容易起量。
黑天鵝是弱者的催命符，也是強(qiáng)者的煉金石。
大潤(rùn)發(fā)黃明端就說(shuō)，“任何生意沒(méi)有困難，那么大家都能做；我能克服困難，這個(gè)生意才是我的”。
疫情如同一道閃電，擊潰一批企業(yè)，也成就一批企業(yè)。
壓力之下，生死未知；出清之后，必將一馬平川。
你是被洗牌出局，還是成長(zhǎng)為下一個(gè)超級(jí)公司，往往就取決于轉(zhuǎn)折點(diǎn)上的那些關(guān)鍵決策。
是時(shí)候，換一種活法了。