龐然大物Nike如何用兩年時間實現(xiàn)快速轉型？

【-品牌動態(tài)】最近，“任期內股價漲幅960%，Nike(NKE.US)CEO卻突遭‘下課’”成為熱門新聞，有人關注換帥，但也有人更關注960%這一數(shù)字。大幅增長的背后是Nike在面臨危機后所做出的轉型努力。

2014年，athleisure(運動休閑)誕生。Nike的老對手adidas借著這股潮流，在Instagram網(wǎng)紅的助力下成功讓Stan Smith系列翻紅，僅2015，就賣出了800萬雙小白鞋。幾乎就是在同一時間段，Under Armour押寶成功，代言人庫里以及他所率領的勇士隊的精彩表現(xiàn)讓庫里系列成為市場上最搶手的球鞋。2016年，Under Armour的市值一度超過200億美元，比2013年翻了一倍。

2016年12月底，坐穩(wěn)行業(yè)老大位置長達十余年的Nike承認感受到來自競爭對手的巨大壓力。但Nike也同樣意識到真正的挑戰(zhàn)來自于消費者的變化。運動的力量從未像今天這般普世而又深厚，在中國和美國，有超過 5 億人每周都在運動，而流媒體以及社交媒體正在改變人們消費體育內容的方式。購物的行為也在發(fā)生變化，在由移動主導的世界中，消費者有無限的選擇，他們挑選那些與眾不同的產(chǎn)品，希望獲得更快而且無縫的服務。

2017年，Nike對外發(fā)布“Consumer Direct Offense”計劃，簡單來說，就是加快腳步，更貼近消費者的需求，提升資源的效率，集中推廣主力產(chǎn)品、投資更具有增長潛力的城市以及重要渠道�？此坪唵未直�，但對Nike來說卻是一項“傷筋動骨”的系統(tǒng)性工程，涉及到了從產(chǎn)品端到用戶端的全鏈條式革新。

在“Consumer Direct Offense“的指導下，對創(chuàng)新、直營零售渠道以及高效的堅持幫助Nike轉危為安。據(jù)集團今年9月發(fā)布的2020年第一財季業(yè)績報告，集團總收入同比增長7%至106億美元，凈利潤大漲24%至13.6億美元。其中，大中華地區(qū)營收同比大漲22%至16.8億美元，連續(xù)21個季度錄得雙位數(shù)增長。

作為一個如此龐大的企業(yè)，Nike是如何在這么短的時間內成功實現(xiàn)轉型的?

Section1 加快腳步，更貼近消費者

零售端：從3萬家縮減到40家戰(zhàn)略伙伴，Nike的壯士斷腕

隨著電商渠道的快速發(fā)展，不少沒有跟上消費者變化的傳統(tǒng)體育零售商步履維艱。Nike也曾因此不得不打折清庫存，導致了品牌的利潤率進一步降低。零售商曾經(jīng)帶來的種種好處：普及程度高、滲透力強、提前鎖定銷售額、公司穩(wěn)定性大幅提高……放到 2017年的運動市場，不再是優(yōu)勢。

就此，Nike表示會將原本全球3萬多家零售商縮減為重要的40家，集中投入時間與精力。這些戰(zhàn)略合作伙伴包括了傳統(tǒng)零售商Foot Locker和Nordstrom，包括新伙伴亞馬遜、奢侈精品電商Farfetch，也包括中國的電商天貓、社交媒體微信，以及一系列新應用程序和體驗式門店。同時，Nike也強調公司將持續(xù)通過數(shù)字渠道和直營渠道進行銷售，力求直接將商品賣給消費者。希望通過不同的渠道對接不同層級的目標人群，并淘汰那些“平庸的零售渠道”。

在2017年，據(jù)彭博社報道，Nike零售業(yè)務中的40%來自“差異化”零售商，而Nike的目標是將這一比例在2022年提高到80%。意味著將會有更多的Nike產(chǎn)品流向專注于體育服裝和鞋類的零售商，例如Foot Locker。確認直營戰(zhàn)略后，Nike的直營業(yè)務比例逐步上升，從2015年的26%提升到了2018年的30%。

電商渠道：讓每個消費者隨時在線

布局線上是Nike這次轉型的其中一個重心。2017年開始，Nike加快了與亞馬遜、天貓之間的合作步伐。

這其中，更為顯著的是Nike的數(shù)字化轉型與中國市場、與天貓平臺之間的正相關。作為擴大直營戰(zhàn)略的一部分，Nike的天貓旗艦店并未像其他品牌那樣直接“承包”給經(jīng)銷商或者是淘寶服務商，而是由Nike直接經(jīng)營。

Mark Parker認為：“Nike和天貓的合作制定了Nike在數(shù)字領域的用戶體驗標準。如果說Nike的直營業(yè)務是想建立更多與消費者對話的站點，在中國市場，Nike在天貓上則率先實現(xiàn)了‘讓每個消費者隨時在線‘�！�

2017年11月，Nike與天貓的新零售合作取得戰(zhàn)略性進展，進行訂單、客流的數(shù)字化試水。2018年雙11當天，Nike成交比前一年同期增加40%，成為天貓上的第一運動品牌。Nike還在嘗試通過電商渠道直面消費者：在天貓，Nike利用AR技術來講述Nike Air Force 1設計背后的故事;2017年，在C羅的Nike中國行期間，Nike利用天貓直播平臺為粉絲提供了和C羅線上互動的機會。

據(jù)9月Nike發(fā)布的2020年第一財季業(yè)績報告顯示，其直營零售渠道與數(shù)字化業(yè)務的表現(xiàn)已超過傳統(tǒng)的批發(fā)渠道，電商渠道銷售額增幅高達42%。預計在2023年，電商業(yè)務有望占據(jù)Nike全業(yè)務的30%。

Section2 通過數(shù)據(jù)了解消費者，提供更好的服務

數(shù)字化：全鏈條改革背后的數(shù)據(jù)大腦

不論是供應鏈的更快，還是用戶端的差異化，背后聯(lián)動這一切的都是數(shù)字化機制。

個性化的服務逐漸成為品牌競爭力。無論個體的體型數(shù)據(jù)、群體的需求數(shù)據(jù)還是區(qū)域的消費數(shù)據(jù)，今天的品牌想要獲得增長離不開數(shù)據(jù)的拉動。目前，Nike正在投資拉式供應鏈，在庫存等信息傳遞方面優(yōu)化數(shù)據(jù)處理，協(xié)同供應鏈上下游運作，以便更精準地預測消費者的需求，提供定制化服務。

Nike過去幾年持續(xù)進行著供應鏈改進，持續(xù)對其運營進行微調，包括使用射頻識別(RFID)進行數(shù)字標簽和產(chǎn)品跟蹤，使得Nike能夠在生產(chǎn)過程中全程跟蹤產(chǎn)品，直至該商品被出售給顧客。此外，Nike已實現(xiàn)6000種鞋類材料全部數(shù)字化，這將改善其設計團隊之間的協(xié)調，并使Nike能夠更快地應對消費趨勢的變化。

2019年6月，Nike還任命一位全球首席數(shù)字信息官——在零售行業(yè)信息技術經(jīng)驗豐富的Ratnakar Lavu，領導Nike在全球的信息技術功能和數(shù)字業(yè)務開發(fā)，直接向首席運營官Eric Sprunk匯報。

今天的Nike已經(jīng)不再是一家傳統(tǒng)的賣運動服和運動鞋的公司，它正在將運動與互聯(lián)網(wǎng)相結合，內部組織運營由數(shù)字驅動，外部帶給消費者整合而順暢的品牌體驗。

產(chǎn)品端：通過對市場熱點的快速反應來抓住銷售戰(zhàn)機

數(shù)字化的快速發(fā)展以及熱點的更迭速度對每個企業(yè)的快速反應能力都提出了新的要求，消費者對于好的設計、好的產(chǎn)品耐心都極為有限，尤其是對于體量如此之大的Nike來說，重新規(guī)劃產(chǎn)品的節(jié)奏非常重要。

在產(chǎn)品供應上，Nike要求提高產(chǎn)品銷售速度。減少旗下鞋款，將業(yè)務重心放在最暢銷的運動鞋款型上。同時，大幅加快產(chǎn)品創(chuàng)新速度，由此前的一年周期縮減為三個月左右。新產(chǎn)品均采用最新的材料和顏色，在兩天內就能完成門店的補貨。效率的背后是對數(shù)據(jù)的運用，數(shù)據(jù)幫助Nike更好地抓住趨勢，管理設計、生產(chǎn)以及交付環(huán)節(jié)，應對市場多變的需求。從實際情況來看，Nike的復古跑鞋Presto MidUtility，F(xiàn)lyknit Racer 以 及 Lunar Charge確實只用了四分之一的時間就投入了市場。

為了增強數(shù)據(jù)能力，今年6月，Nike收購了零售預測分析和需求感應公司Celect。Nike的首席運營官表示，收購Celect能夠讓Nike更好地關注消費者行為、挖掘洞察以及優(yōu)化數(shù)據(jù)。

新會員計劃：與消費者建立“牢不可破”的關聯(lián)性

所有的數(shù)字化升級最終都將傳導到用戶端，所有產(chǎn)品、供應、渠道、運營的改革都是為了帶給消費者更好的品牌體驗。Nike的核心目標指向——將消費者轉化為會員，與消費者之間建立一種“牢不可破”的關聯(lián)性。

不僅僅是建立網(wǎng)站或推出應用程序，而是使其數(shù)字購物體驗成為一種獨特的生活方式，更多的人可以隨時隨地體驗Nike服務、購買Nike產(chǎn)品。

Nike一直在投資NikePlus會員計劃，以便與客戶建立更加個性化的聯(lián)系。例如，數(shù)據(jù)分析正被用于推動高級算法，以更好地獎勵活躍成員并利用需求感應技術，這有助于保持產(chǎn)品供應�！�26歲的安琪是NikeNike+Running Club的活躍用戶�！盢ike會根據(jù)安琪分享的個人運動習慣和軌跡，為她專門推薦Nike鞋款，并預留合適的尺碼。還能通過識別出一些特別群體，利用算法規(guī)�；�地推薦個性化產(chǎn)品。比如，許多用戶更喜歡在清晨或深夜跑步，對于這些消費者，Nike+會推薦Nike夜光跑步裝備，在可見度很低的環(huán)境里也能反光可見。

在這個過程中，Nike還進行了全方位的程序化布局，通過移動端設備將用戶、產(chǎn)品、品牌、運動緊密連接在一起。例如推出了與NBA合作的Nike Connect應用程序，為消費者提供定制內容和產(chǎn)品，還針對中國用戶推出了SNKRS應用程序。2018年9月，Nike的官方微信小程序“Nike”正式上線。在北美市場率先上線了Nike Fit 程序，通過智能手機掃描消費者的足部來獲取鞋類尺碼，精準匹配鞋子等等。

面對Nike2020年第一財季業(yè)績報告上還不錯的數(shù)字，卸任前，Mark Parker曾表示，強勁的業(yè)績增長體現(xiàn)了Nike行業(yè)領先的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和數(shù)字化技術。Nike未來計劃在消費者數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化產(chǎn)品設計等方面加大投入。

Section 3 重新定義體育品牌

線下概念店：體育新零售

專注于重點城市也是轉型策略中的一環(huán)。Nike預測到了2020年，有8成的增長將來自于紐約、倫敦、上海、北京、洛杉磯、巴黎、柏林、墨西哥城、巴塞羅那、首爾以及米蘭。除了宣傳資源的傾斜外，Nike還會在這些城市布局線下直營渠道。并會協(xié)同線上數(shù)據(jù)，打造新概念、個性化店鋪。

“Nike引領零售和體育創(chuàng)新，也在重新定義體育零售的未來，”Nike全球Nike Direct總裁Heidi O’Neill表示。

Nike在這些核心城市的中心區(qū)域開設巨型綜合旗艦店，洛杉磯的Nike Live新零售概念店、紐約 “House of Innovation” 000門店和上海 “House of Innovation” 001門店等。在這些直營門店中，Nike提供最好的個性化服務、試圖創(chuàng)建一個數(shù)字和實體店無縫連接的平臺。

以2018年10月開放的上海001店為例，店內的展示區(qū)域都擁有獨立的主題，除了產(chǎn)品本身，消費者還可以看到Nike產(chǎn)品的數(shù)據(jù)信息，一雙運動鞋的真實制作場景，充滿想象力的藝術裝置，直接感受到Nike的技術與靈感。不用通過導購員、收銀員，消費者自行在線上就可以完成預定、試穿、結算等全流程。地下一層巨大的中庭還擁有一個配備數(shù)字驅動和動作感應功能的“核心中場”，配有數(shù)字化的訓練課程，每一位消費者都可以在此實地完成“觸地跳躍、極速快步、敏捷折返”等運動挑戰(zhàn)。為了更好體現(xiàn)差異化、本土化，這家店還設了「獨門獨滬」區(qū)域，首個上海城市系列「Nike野路子」在這里率先發(fā)售，該系列還加入了2018上海馬拉松元素，設計了“跑上�！钡挠』ㄗ謽�。

可以看到，這樣一家線下店鋪價值已遠遠超出原本實體零售范圍，消費者有關運動的一切需求、甚至是想象，都可在此得到滿足。

未來：向科技行業(yè)看齊

可以說直到現(xiàn)在，Nike的這場改革也并沒有結束，就像Nike一直倡導的馬拉松運動一樣，Nike正在經(jīng)歷也很可能是一場馬拉松式革新。

Nike在去年和今年相繼收購了視覺初創(chuàng)公司InvertexLtd.和數(shù)據(jù)科學公司Celect，這些都是為了提升Nike的科技含量，增強消費者的體驗。加之這次高層調整，Nike都在發(fā)出一個強烈的信號：向科技行業(yè)看齊，用科技來重塑自己未來的形象。

“新一任繼任者John J.Donahoe在運用數(shù)字化技術連接消費者以及企業(yè)級的科技應用上有著世界級的知名度�！� Parker在給Nike全公司的公開信中這樣介紹他的接班人。作為云計算上市公司ServiceNow的掌門人，多納霍在科技領域所儲備的知識和經(jīng)驗，恰恰是Nike這樣一家以傳統(tǒng)服裝零售模式起家的、正在經(jīng)歷數(shù)字化轉型的巨頭公司所需要的。

巧合的是，幾乎是在帕克宣布退居二線的24小時之內，(Under Armour)創(chuàng)始人Kevin Plank也做出了明年1月退休的決定。全球品牌總監(jiān)Eric Liedtke也在前一天宣布將于年末正式離任。

全球體育用品行業(yè)都在試圖轉換賽道之際，對于Nike來說，更為嚴峻和艱苦的考驗可能還在后半程，但也相信，Nike還將是那個不斷進擊的Nike。