找好隊(duì)友很重要 斯凱奇拓展渠道渴望提速中國(guó)市場(chǎng)

先是與國(guó)內(nèi)體育用品零售行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)勁浪正式建立戰(zhàn)略合作，將聯(lián)手在國(guó)內(nèi)中西部地區(qū)促進(jìn)斯凱奇品牌的發(fā)展，并為川渝市場(chǎng)定下了10億元銷售額的發(fā)展目標(biāo)。

數(shù)日后，斯凱奇旗下系列MARK NASON X SKECHERS首家品牌概念店在新加坡開業(yè)，該品牌概念店還將陸續(xù)進(jìn)入拓展至中國(guó)市場(chǎng)，廣州K11 MARK NASON X SKECHERS店鋪也將開業(yè)。這也標(biāo)志著，斯凱奇正通過各種渠道進(jìn)一步為在中國(guó)的發(fā)展提速。

目前，斯凱奇在國(guó)內(nèi)采取品牌直營(yíng)、品牌合作以及渠道經(jīng)銷商合作三種相互結(jié)合的商業(yè)模式。對(duì)此，也有業(yè)內(nèi)人士指出，此前與斯凱奇合作的有集團(tuán)、王府井集團(tuán)、首創(chuàng)集團(tuán)和等，這些企業(yè)雖然有著廣泛的渠道，但是在體育方面仍有所欠缺，這也可能是斯凱奇與勁浪合作的原因之一。

牽手勁浪拓局

日前，斯凱奇宣布與國(guó)內(nèi)體育用品零售行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)勁浪體育用品有限公司正式建立戰(zhàn)略合作，雙方將聯(lián)手在國(guó)內(nèi)中西部地區(qū)促進(jìn)斯凱奇品牌的發(fā)展。

簽約儀式上，斯凱奇相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，此次合作主要著眼于中國(guó)西部的川渝地區(qū)市場(chǎng)的開拓。在這一地區(qū)，勁浪體育運(yùn)動(dòng)城已經(jīng)入駐當(dāng)?shù)氐囊撂�、萬(wàn)達(dá)、蘇寧、王府井、中糧(大悅城)、萬(wàn)象城等大型商場(chǎng)，這些銷售渠道的人群定位與斯凱奇的目標(biāo)受眾相當(dāng)契合，這也是雙方能達(dá)成合作的一個(gè)重要原因。

除此之外，在雙方的首期合作中，斯凱奇將進(jìn)駐川渝地區(qū)的10家勁浪體育運(yùn)動(dòng)城，從伊藤系品牌開始拓展，2019年雙方計(jì)劃將不斷擴(kuò)大覆蓋范圍，并與勁浪體育嘗試更深入的合作模式。

據(jù)悉，勁浪體育是一家主營(yíng)體育用品零售企業(yè)，公司總部位于四川成都，目前已建立以成都為中心、重慶為副中心，以覆蓋省內(nèi)諸多重要城市為依托的自營(yíng)渠道，以及涵蓋川渝各地市州渠道的完善銷售網(wǎng)絡(luò)。全國(guó)共有11家分公司，擁有70余家分銷合作伙伴。

對(duì)于此次合作，斯凱奇中國(guó)、韓國(guó)及東南亞首席執(zhí)行官陳偉利在接受采訪時(shí)表示：“我們沒有那么早進(jìn)川渝市場(chǎng)，不是說我們的產(chǎn)品有問題，實(shí)際上我們之前在川渝的幾家店生意都還不錯(cuò)，沒有發(fā)力生意就很好，所以這次跟勁浪合作我們就會(huì)發(fā)力。而且斯凱奇產(chǎn)品很豐富，很適合川渝市場(chǎng)。勁浪體育也在川渝地區(qū)有著數(shù)一數(shù)二的渠道資源，這將為斯凱奇在中國(guó)中西部核心區(qū)域的發(fā)展注入一針強(qiáng)心劑�！�

對(duì)此，著名時(shí)尚產(chǎn)業(yè)投資人、優(yōu)意國(guó)際總裁楊大筠表示，對(duì)于此次合作，斯凱奇是希望借川渝市場(chǎng)擴(kuò)大自身規(guī)模，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

奧康拓店“失利”

誕生于1992年的斯凱奇，距今已經(jīng)有20多年的歷史。作為全球知名的運(yùn)動(dòng)休閑品牌，斯凱奇每年設(shè)計(jì)并研發(fā)超過3000多種款式的鞋履及服裝配飾。除傳統(tǒng)斯凱奇產(chǎn)品線以外，斯凱奇還設(shè)立了研發(fā)SKECHERS GO Run跑步鞋以及SKECHERS GO Walk健步鞋為主的運(yùn)動(dòng)功能部門，同時(shí)進(jìn)一步研發(fā)了D Lites時(shí)尚系列產(chǎn)品以及童鞋產(chǎn)品。

20年前，斯凱奇進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這與陳偉利有著很大的關(guān)系。1965年，陳偉利的父親創(chuàng)立了聯(lián)泰集團(tuán)，該集團(tuán)業(yè)務(wù)包括零售、漁業(yè)、旅游、投資、房地產(chǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。其中，聯(lián)泰控股是知名服裝供應(yīng)鏈服務(wù)商。2002年，斯凱奇便借此機(jī)會(huì)進(jìn)行合作，并首次亮相亞洲市場(chǎng)。在觀望市場(chǎng)五年之后，2007年，斯凱奇宣布正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，并與聯(lián)泰集團(tuán)建立合資企業(yè)——斯凱奇中國(guó)有限公司。

但斯凱奇想要在中國(guó)市場(chǎng)快速發(fā)展壯大并不容易。于是，斯凱奇把目光轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商。有數(shù)據(jù)顯示，斯凱奇在國(guó)內(nèi)共擁有約20個(gè)經(jīng)銷商。其中，有人們熟知的王府井集團(tuán)、首創(chuàng)集團(tuán)、奧康集團(tuán)、寶勝國(guó)際和百麗集團(tuán)等。

為了快速拓展中國(guó)市場(chǎng)，下沉到三四線城市，2015年斯凱奇與奧康集團(tuán)簽下合作協(xié)議。彼時(shí)，奧康國(guó)際董事長(zhǎng)王振滔曾承諾為斯凱奇開店1000家。然而，截至今年9月末，奧康所披露的斯凱奇直營(yíng)店鋪為86家，經(jīng)銷商店鋪為56家，合計(jì)142家。顯然，目前奧康為斯凱奇開店數(shù)量不足應(yīng)允的1/5。對(duì)此，北京商報(bào)記者采訪了奧康，截至發(fā)稿，對(duì)方并未予以官方回復(fù)。

一位接近斯凱奇的業(yè)內(nèi)人士表示，斯凱奇在中國(guó)的經(jīng)銷商是按照區(qū)域進(jìn)行劃分的，其中有兩個(gè)較大的經(jīng)銷商：一個(gè)是上海的一家公司，另一個(gè)是溫州的一家公司，這兩家公司對(duì)于斯凱奇在中國(guó)總體銷售占比非常大。但目前，斯凱奇雖然在華發(fā)展勢(shì)頭良好，但由于渠道受限，且部分經(jīng)銷商不具有體育屬性。因此，斯凱奇此次牽手勁浪也是一種選擇。

渴望在華提速

實(shí)際上，查閱斯凱奇財(cái)報(bào)也可以發(fā)現(xiàn)，不管從總量、增速還是毛利率來說，對(duì)斯凱奇來說，中國(guó)市場(chǎng)扮演著越來越重要的角色。此前有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)曾以30億元的批發(fā)業(yè)績(jī)計(jì)入財(cái)報(bào)，約占斯凱奇全球營(yíng)收的1/8。而在截至今年9月30日的3個(gè)月內(nèi)，斯凱奇國(guó)際市場(chǎng)的批發(fā)銷售同比增幅達(dá)到11.8%，本土批發(fā)渠道增幅同比下跌了3%。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從推廣方式上看，斯凱奇在中國(guó)的策略仍然偏向于以傳統(tǒng)的賣貨方式為主。這在一定程度上導(dǎo)致斯凱奇的品牌傳播能力較為欠缺。對(duì)此，彼時(shí)擔(dān)任斯凱奇中國(guó)市場(chǎng)及店鋪發(fā)展部副總裁的張睿妍也曾坦言，斯凱奇在華知名度不如和阿迪達(dá)斯，仍需要在新興的二三線城市做重點(diǎn)布局。

陳偉利也曾直言：“斯凱奇總部并沒有對(duì)中國(guó)市場(chǎng)施加太多壓力，這是因?yàn)樗箘P奇在中國(guó)90%以上店面是盈利的，且利潤(rùn)在中雙位數(shù)�！边@在奧康的財(cái)報(bào)中也有所體現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，奧康在今年三季度財(cái)報(bào)中，整體營(yíng)收和歸屬凈利潤(rùn)雙雙下滑，但是所代理的斯凱奇營(yíng)收同比增長(zhǎng)74.83%。

而從門店數(shù)量也可看出，截至2017年底，斯凱奇中國(guó)的店鋪數(shù)量已超過2400家。不過，這與斯凱奇想要在中國(guó)市場(chǎng)謀求更快、更大發(fā)展的預(yù)期尚存差距。目前在國(guó)內(nèi)，有6262家門店;則超過9600家;阿迪達(dá)斯則達(dá)到了1萬(wàn)家。在門店數(shù)量方面，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)是：體育運(yùn)動(dòng)品牌門店數(shù)量與該品牌在中國(guó)市場(chǎng)的位置基本相同。

可見，斯凱奇想要在中國(guó)市場(chǎng)有更大收獲，面臨的最直接問題仍是經(jīng)銷商。而奧康、百麗等集團(tuán)卻很難跟上斯凱奇所需要快速發(fā)展的腳步。對(duì)此，楊大筠指出，“中國(guó)市場(chǎng)中的體育用品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，除了一直在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)一線領(lǐng)導(dǎo)地位的耐克和之外，同時(shí)還面臨著安踏、李寧等品牌的快速增長(zhǎng)。目前，國(guó)內(nèi)體育運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)格局基本形成，斯凱奇想要突圍確實(shí)面臨較大壓力”。

紡織服裝管理專家、上海良棲品牌管理有限公司總經(jīng)理程偉雄表示，特許分銷的模式?jīng)Q定了斯凱奇的品牌特許商定位，渠道無法自主把控，在中國(guó)市場(chǎng)預(yù)測(cè)全面覆蓋也是和品牌商自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分不開的，沒有強(qiáng)有力的品牌推廣力度和有爆發(fā)性的產(chǎn)品來支持，斯凱奇在現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系當(dāng)中從多個(gè)品牌當(dāng)中脫穎而出是有挑戰(zhàn)的。

另一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士也表示，斯凱奇最核心的問題就在于對(duì)渠道的把控，如何選擇一個(gè)真正具有價(jià)值的“隊(duì)友”，才是未來斯凱奇可以在中國(guó)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的重要選擇。